Файл: Формирование ассортимента на предприятиях торговли (на примере АО «ЕМГ-ПРОМЫШЛЕННАЯ ПОДДЕРЖКА».pdf

В2 - необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С - наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты.

Проведя такую диагностику всего ассортимента, предприятие может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего ассортиментного портфеля.

На рисунке ниже представлена классификация групп товаров по методу Дибба-Симкина.

Рисунок 3 Классификации групп товаров по методу Дибба-Симкина

Все модели представляют собой достаточно сильный инструментарий в отношении анализа товарного ассортимента. Каждый из рассмотренных подходов облает своими преимуществами и недостатками^[12].

Если говорить о матрице Boston Consulting Group и матрице General Electric (MeKinsey&Co), то основным недостатком в данном случае видится отсутствие достоверной рыночной информации, необходимой для реализации рассмотренных методов. Матрица БКГ рассматривает товарный ассортимент в установленный, дискретный момент времени, игнорируя динамики рассматриваемых показателей. Главным недостатком факторного анализа заключается в том, что он дает анализ только оснований, приведших процесс к назначенному результату, а не следствия, что для планирования товарного ассортимента недопустимо.

Оценка эффективности того или иного решения, направленного на оптимизацию ассортимента, должна основываться, в первую очередь, на изменении величины прибыли, полученной в результате его реализации. При этом необходимо учитывать два важных аспекта. Во-первых, при прогнозировании последствий количественная оценка не может быть абсолютно точной, т.к. речь идет о событиях в будущем. Соответственно расчет необходимо проводить по двум сценариям — благоприятному и неблагоприятному. Предпочтение должно отдаваться сценарию с минимальным разбросом значений т.е. наименьшей вариацией. Во-вторых, изменение внешних факторов оценить точно достаточно трудно, но как показывает практика, для принятия большинства решений, достаточно оценить изменение внутренних показателей.

Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров.

В результате аналитического исследования ряда механизмов управления ассортиментной политикой современными авторами сформирован перечень из более чем 60 используемых критериев эффективности управленческих решений, которые классифицируются по функциональной принадлежности. При этом выделяют семь групп критериев: экономической привлекательности ассортимента (18 критериев), финансового риска (10 критериев), коммерческого риска (8 критериев), конкурентоспособности (6 критериев) и др.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (DПр), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

DПр = DД - DР (1),

где DПр - изменение прибыли, DД - изменение дохода, DР - изменение расходов, вызванные расширением/сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям - min и max. Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации.

При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений).

Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов товаров в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать "мягкими" величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений.

Другими экономических показателей оценки эффективности ассортиментной политики предприятия оптовой торговли рентабельность и товарооборачиваемость.

Рентабельность продаж отдельных видов продукции:

R_ПРизд=, (2)

где

R_ПРизд - рентабельность продаж отдельных видов продукции, %;

Цi – цена i-того вида продукции, руб.;

Сi– себестоимость i-того вида продукции, руб.

Показатель рентабельности продаж характеризует важнейший аспект деятельности компании - реализацию основной продукции, а также оценивает долю себестоимости в продажах. Данный показатель отражает только операционную деятельность предприятия.

Снижение рентабельности продаж отдельных товарных групп при одновременном ускорении их оборачиваемости может привести к росту рентабельности деятельности предприятия.

1. Товарооборачиваемость — время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Показатель рассчитывается в днях или в количестве оборотов среднего товарного запаса.

Значение товарооборачиваемости, рассчитанное по данной формуле, показывает, за сколько дней будет реализован товарный запас.

Товарооборчиваемость (в днях) = (3)

Одним из способов эффективности ассортиментной политики грамотное сочетание товаров с высокой рентабельностью для данного вида деятельности, но относительно невысокой товарооборачиваемостью (приносящих значительную прибыль от одной продажи) и товаров с высокой товарооборачиваемостью, но меньшей рентабельностью (приносящих значительный совокупный доход от нескольких продаж).

Планирование, оценка и пересмотр ассортимента необходимы на любом этапе развития компании. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы могут не оправдаться из-за ошибок, допущенных при планировании ассортимента. Именно поэтому принятие таких принципиальных решений относительно ассортимента, как его увеличение или сокращение, должно быть четко обоснованы расчетами описанных выше показателей, являются более обоснованными, нежели решения, принятые интуитивно.

Глава 2. Практика формирования и управления товарным ассортиментом в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка»

2.1 Краткая характеристика организации^[13]

Компания АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» работает на рынке электротехники уже 7 лет. Юридический адрес: 121059, Москва, Бережковская наб., д. 20, стр. 59. У компании есть склады в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге.

Вид деятельности АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» - оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля такими товарами, как электрические паяльники, предохранители автоматические, электронные балласты, припой. Небольшая номенклатура организации говорит об узкой специализации предприятии. Регион деятельности – Москва и Московская область, Санкт - Петербург и т.д.

Основными конкурентами АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются АО «Электротехпром», ООО «БелРосПром», ООО «Бигпромтех» и т.д.

АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» является дилером таких компаний, как ООО «Сеталл», ООО «Ставон» и ООО «Белэлектротехприбор», а также другими организациями, доля которых в общем объеме закупок незначительна.

Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договора купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметов данных договоров является купля-продажа товара, стороны – Продавец и Покупатель.

Типовой договор купли-продажи с поставщиками содержит следующие основные условия – момент перехода прав собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизит сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара в договорах ссылаются на протоколы согласования цен.

Способ и срок оплаты: в течении 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно данным договорам АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» с поставщиками доставка товара осуществляется за свет Покупателя.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный протокол содержит наименование товара, единицу измерения количества, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС.

Основным критерием при выборе поставщиков являются:

• качество;
• цена;
• способы оплаты;
• надежность партнера.

Согласно ценовой политики, принятой в АО «ЕМГ-Промышленная поддержка», все товары к отпускной цене поставщика начисляется потовая надбавка в размере 5%. При формировании цена на электронные балласты, приобретаемые в ООО «Белэлектротехприбор», применяется надбавка в размере – 10%.

Оперативное управление и руководство финансовой и хозяйственной деятельностью АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» осуществляет его Генеральный директор, в непосредственном подчинении которого находятся

Компания имеет хорошо организованную логистику и владеет собственными единицами транспортных средств. Доставка осуществляется в кратчайшие сроки и по приемлемым ценам.

Потребителями АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются: крупные и средние с организации; мелкие фирмы; частные лица.

Наиболее крупными покупателями АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ООО «Оргстекло», а также различные индивидуальные предприниматели.

АО ЕМГ-Промышленная поддержка» использует следующие виды рекламы своего товара:

• реклама в специализированных печатных изданиях;
• интернет-реклама;
• предложение товаров посредством личных контактов;
• печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка);
• сувенирная реклама (ручки с фирменным логотипом).

2.2 Содержание ассортиментной политики компании

Рассмотрим формирование ассортимента АО «ЕМГ-Промышленная поддержка». АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» проводит ассортиментную политику. Ассортиментная политика предприятия сочетает в себе стратегические и тактиче­ские аспекты.

На предприятии АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» существует ежемесячное планирование объемов сбыта в соответствии с поступающими на предприятие заявками от потребителей. Основная доля продаж приходится на Москву и Московскую область.

Главной задачей отдела продаж АО «ЕМГ-Промышленная поддержка» является разработка эффективной ассортиментной политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки теку­щих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, формирования ассортимента к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятель­ности предприятия. Таким образом, цены на электротовары ежегодно увеличиваются, а ассортимент основан на научности обоснования цен; целевой направленности цен; непрерывность процесса ценообразования; единство процесса ценообразования и контроля за соблюдени­ем цен.