Файл: Формирование ассортимента на предприятиях торговли (на примере АО «ЕМГ-ПРОМЫШЛЕННАЯ ПОДДЕРЖКА».pdf

Недостатки широкого ассортимента:

1. требуются дополнительные площади оборудование;
2. замедляется общая оборачиваемость товарных запасов;
3. возрастает трудоёмкость учёта;
4. трудно поддерживать стабильность ассортимента.

Достоинства узкого ассортимента:

1. более легко поддерживать стабильность ассортимента;
2. можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей;
3. легче осуществлять учёт и управление

Недостатки узкого ассортимента:

1. велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы;
2. покупатели могут предпочитать продавцов с широким или специализированным ассортиментом.

Достоинства глубокого ассортимента:

1. большой выбор способствует тому, что покупатель вряд ли уйдёт без покупки;
2. вырабатывается преданность покупателя.

Недостатки глубокого ассортимента:

1. слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает раздражение покупателя;
2. продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом как важнейшая составная часть товарной политики заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые в целом, соответствуя профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

Формирование ассортимента может осуществляться различными методами в зависимости от масштаба сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

Основными направлениями в области формирования ассортимента являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации^[5].

Сокращение – это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.

Расширение – это стратегия увеличения широты и полноты торгового ассортимента. Причинами может послужить рост покупательской способности, повышении спроса, высокая рентабельность реализации, появление новых производителей, выведение на рынок новых товаров.

Стабилизация – это стратегия, нацеленная на поддержание высокой устойчивости торгового ассортимента и низкой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего ускорения НТП данная стратегия используется очень редко.

Обновление – это работа по введению в торговый ассортимент новых разновидностей товаров, возможно при одновременном исключении не пользующихся спросом. Основными причинами являются изменение потребностей потребителей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособности отдельных марочных товаров.

Совершенствование – это сочетание сокращения ассортимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его рациональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменения спроса, результатом должно становиться повышение качества жизни покупателей.

Гармонизация – это деятельность по приближению реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующим целям данной торговой организации.

Формирование торгового ассортимента реализуется на основании маркетинговых исследований, осуществляемых как ежедневно торговым персоналом в процессе наблюдения за покупателями, так и с помощью специальных методов. По итогам исследований выявляются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются способы использования товаров, определяются мотивы совершения покупок и особенности покупательского поведения на соответствующих рынках.

Составляющими системы формирования ассортимента являются:

1. анализ способов использования товаров и особенностей покупательского поведения;
2. оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
3. критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя;
4. решение вопросов о расширении или сужении товарного ассортимента;
5. рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих;
6. проведение тестирования товаров;
7. разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений;
8. оценка и пересмотр всего ассортимента;
9. меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание;

В большинстве случаем с увеличением ассортимента увеличиваются издержки на 20-35 % на единицу продукции при удвоении ассортимента. Однако чрезмерное сокращение ассортимента, кроме снижения производственных затрат, может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. В связи с этим, для эффективной деятельности предприятия необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной продукцией.

1.2. Основные подходы к разработке ассортиментной политики торгового предприятия

Ассортиментная политика предприятия – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на оптовом рынке^[6].

Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Роль ассортиментной политики очень велика, т.к. правильное планирование ассортимента товаров, позиционирование на рынке, выбор правильных стратегических решений, касающихся каждого товара, постоянный контроль за обновлением ассортимента товаров, выбор правильных путей продвижения товаров до потребителей дают возможность предприятиям эффективно работать в условиях рынка, следить за внедрением новых технологий, экономным использованием материальных ресурсов, что позволяет получить прибыль за счет снижения издержек производства.

Ассортиментная политика позволяет:

1. оптимизировать использование финансовых ресурсов предприятия, т.к. определяет, какие формы и виды деятельности способны принести наибольшей результат;
2. в большей степени отвечать запросам потребителей, т.к. конкретной потребности ставит в соответствие определенный товар;
3. позволяет лучше использовать технологические возможности предприятия, причем не только технологическое оснащение, но и знание и опыт работников;
4. сделать деятельность организации гибкой, т.к. тесно связана с диверсификацией ‒ распределением имеющихся ресурсов деятельности и товарным категориям, что делает активность организации более устойчивой.

В общем случае основными задачами управления ассортиментной политики предприятия оптовой торговли являются:

• 1. Выявление альтернативных вариантов товарных групп для включения в ассортимент или исключения из него.
  2. Разработка альтернативных вариантов решений по управлению ассортиментной политики предприятия оптовой торговли: процессов реализации товаров, сочетаний товарных групп для формирования ассортиментных наборов и др.
  3. Выбор наиболее эффективных вариантов ассортимента из различных сочетаний процессов реализации и групп товаров с учетом большого количества критериев эффективности.
  4. Оценка эффективности принимаемых и реализованных управленческих решений.

При детальном исследовании механизма управления ассортиментной политики предприятия оптовой торговли было выявлено, что особую значимость имеют задачи формирования и выбора наиболее эффективных процессов реализации товаров. Решение данных задач позволяет в короткие сроки без значительных усилий улучшить эффективность работы предприятия оптовой торговли и определить направления изменения организационной структуры. Задачи управления ассортиментной политики, ввиду усложнения в последнее время внешней среды и структур предприятия оптовой торговли. являются приоритетными.

Механизм управления ассортиментной политикой предприятия торговли, на основе которого формируется ассортиментная политика, представлен в виде схемы в Приложении 1.

Анализ литературных источников показал, что, на практике, для управления ассортиментной политикой предприятия торговли организованы и применяются в основном, только классические методы математического программирования, которые часто не достаточно хорошо учитывают многокритериальную природу оптимизируемых объектов. В большинстве работ в качестве ключевых выступают такие критерии, как «чистый дисконтированный доход», «максимальный прирост прибыли», «ожидаемый маржинальный доход», «рентабельность вложенного капитала» и др. За редким исключением, наряду с указанными количественными показателями, используются качественные критерии, такие как «перспективность товарного ассортимента», «надежность поставщика», «уровень конкурентоспособности закупаемого товара» и ряд других.

Составляющие ассортиментной политики организации можно представить в виде схемы следующим образом^[7]:

Таблица 1

Составляющие ассортиментной политики

Другими словами, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач:

1. удовлетворение спроса конкретных групп покупателей;
2. гибкое реагирование на требования рынка;
3. обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Отсутствие ассортиментной политики на предприятии может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия различных факторов, действующих на рынке сбыта, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Данные факторы можно подразделить на рыночные - не зависящие от конкретных условий работы того или иного предприятия и внутрифирменные - отражающие конкретные условия работы данного предприятия^[8].

К рыночным, отнесены такие факторы, которые определяют уровень влияния на ассортиментную политику с позиций покупателей, конкурентов, поставщиков. Одним из основных рыночных факторов является сезонность и спрос потребления товаров, который можно определить по динамике продаж конкретного ассортимента.

От качества работы оптовых посредников и эффективности всей системы товароснабжения зависит своевременность пополнения товарных запасов и ассортимента, и как следствие, качество организации торгово- технологического процесса^[9]. Так же от поставщика напрямую зависят затраты на логистику, а значит и себестоимость товаров.

К внутрифирменным, относятся такие факторы, которые определяются ресурсами организации, которые необходимы для управления и формирования ассортимента, а именно материально – технические, трудовые, товарные, финансовые и информационные^[10]. Руководители торговых предприятий должны знать, достаточно ли квалифицированного персонала для организации и планирования товарных потоков, соответствует ли торговое оборудование, предназначенное для хранения и выкладки товаров, его потребительским свойствам, достаточно ли финансовых ресурсов для расчета с поставщиками и т.д.

Современная ассортиментная политика организаций требует включения в ассортиментную модель предприятия товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Такой подход позволяет обеспечивать организации относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации. Но известно, что важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, в основном, 75 % всех товаров в ассортименте магазина.

А - основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота и находится в стадии роста;

Б - сопутствующие (поддерживающие), стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;