Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

56

Глава 2. ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

ника конспекты пропущенной лекции или сде
лать уборку в квартире (Cantor & Kihlstrom, 1987;
Emmons, 1989; Klinger, 1997; Little, 1989). Теперь
подумайте о том, зачем вы хотите достичь этих
целей. Почему, зачем, скажем, вы хотите казать
ся привлекательной (привлекательным), быть в
курсе того, что делается на лекциях по химии,
или сделать так, чтобы ваша квартира была чис
той? Многие из ваших целей —

подцели

, шаги на

встречу цели побольше. Например, если вы буде
те привлекать к себе людей, это поможет вам най
ти интересного партнера, а если вы одолжите
конспекты по химии, то это даст вам шанс полу
чить хорошие оценки. А если вы спросите себя,
почему вам так важно найти партнера или полу
чить хорошую оценку, то вы, вероятно, придете
к выводу, что свидание может привести к желае
мым длительным взаимоотношениям, а хорошая
успеваемость поможет вам достичь желаемого со
циального и экономического статуса. Как показы
вает рис. 2.1, у нас есть цели на разных уровнях,
и многие из этих целей заставляют нас достигать
других, еще более важных целей (McAdams, 1985;
Murray, 1938; Vallacher & Wegner, 1987). Психоло
ги часто применяют термин цели, характеризуя
желания среднего и низкого уровня — например,
желание поднять свою самооценку или получить
хорошие отметки в школе или институте. Они
часто используют термин 

мотивы, 

когда говорят

о более общих целях, таких как стремление до
стичь статуса, защитить членов семьи от возмож
ного вреда и так далее.

Мотивация (Motivation)

— сила, которая влечет

людей к желаемой цели.

Цель (Goal)

— желаемый результат; что%то, чего че%

ловек желает достичь или выполнить.

Мотив (Motive)

— цель высокого уровня, первосте%

пенная для социального выживания.

Сознательное и автоматическое стремление
к достижению цели

Люди используют множество стратегий, чтобы

достичь своих социальных целей. Некоторые из
этих стратегий — когнитивные. Если, например,
вы хотите повысить самооценку, то можете при
знать свои успехи и обвинить других людей в сво
их неудачах. Другие стратегии — поведенческие.
Когда член вашей семьи подвергается опасности,
вы можете занять жесткую позицию и начнете вес
ти себя агрессивно. Мышление и поведение — это
инструменты, стратегии, которые используют лю
ди, чтобы превратить свои мечты в реальность.

Нам, чтобы достичь наших целей, требует

ся значительная доля сосредоточенного 

внима

ния

— мы должны учесть возможные альтернатив

ные стратегии, решить, какие цели преследовать,
непосредственно оценить их эффективность и
затем, если нужно, откорректировать эти стра
тегии (см., например: Duval & Wicklund, 1972;
Mischel, Cantor & Feldman, 1996; Scheier & Carver,
1988). 

Внимание

— это процесс, при котором лю

ди сознательно концентрируются на том, что про
исходит внутри и вокруг них. Вы можете нагляд
но представить себе внимание как прожектор, ос
вещающий информацию, которая нам нужна для
достижения наших целей. Когда мы хотим завес
ти роман, мы бросаем луч нашего внимания на
привлекательного однокурсника или однокурсни
цу, следим за его или ее реакцией на нас; когда
нас волнует собственная безопасность, наше вни
мание привлекают дюжие незнакомцы, темные
улицы и быстро едущие автомобили.

Но порой наши стратегии настолько хорошо

опробованы и мы их так часто применяем, что
они становятся «автоматизированными» и нам не
приходится сосредоточиваться, чтобы эффектив
но их использовать (см., например: Bargh & Chart
rand, 1999; Smith & Lerner, 1986). 

Автоматизм 

ха

Рис. 2.1. Разные уровни целей.

Основной мотив человека достичь некоторого статуса подра%
зумевает цель — устройство на хорошую работу. А для до%
стижения этой цели сначала нужно достичь второстепен%
ной цели — получать более высокие оценки в шко%
ле, и, соответственно, достичь ряда подцелей —
нужно стремиться посещать занятия в классе,
ходить на консультации и так далее.

Личность

57

рактеризует способность поведения или когни
тивных процессов действовать без руководства
сознания (Bargh, 1996; Wegner & Bargh, 1998). Ко
гда машину ведет опытный автомобилист, он, как
правило, не обращает внимания на педали, рычаг
переключения передач и руль. Он автоматически
направляет машину и едет на определенной ско
рости в потоке транспорта. Точно так же, когда
опытный профессионал в сфере маркетинга на
чинает рекламировать свой товар, он использует
базовые стратегии (например, говорит покупате
лям: «Какие у вас милые дети!») и не планирует
их и не обдумывает заранее.

Так как наша сосредоточенность и внимание

являются довольно ограниченным источником —
мы можем уделять внимание только небольшим
порциям информации одновременно (см., напри
мер: Pashler, 1994), — то у непроизвольности дей
ствий оказывается много преимуществ: автомати
чески выполняя задачу, мы можем уделить наше
ограниченное внимание другим проблемам. Если
вы — опытный водитель, вы можете себе позво
лить уделить внимание пассажиру и поговорить
с ним или покрутить ручку радиоприемника и по
искать приятную музыку. Точно так же опытный
торговый агент старается лучше приспособиться
к каждому новому покупателю и совершенствует
свою тактику влияния. Автоматизируя способы
мышления и взаимодействия с окружающими, мы
можем двигаться в направлении наших целей,
экономя психическое усилие.

Внимание (Attention)

— процесс сознательной со

средоточенности на аспектах нашей среды или нас
самих.

Автоматизм 

(

Automaticity)

— свойство поведения

или когнитивного процесса, позволяющее челове
ку действовать без руководства сознания, сразу по
сле начала процесса.

Есть очевидная польза в том, чтобы продви

гаться по жизни, не уделяя внимания каждому от
дельному решению, которое нам приходится при
нимать. Но у автоматизма есть и своя цена: по
рой мы совершаем «глупые» ошибки.

Представьте такую ситуацию: вы собираетесь

отксерокопировать в библиотеке несколько стра
ниц из книги, но в это время к вам подбегает
незнакомая девушка и спрашивает, не сможете ли
вы пропустить ее вперед. Участники одного из
исследований, проведенного Эллен Лангер, Арту
ром Бланком и Бенционом Шановицем (Langer,
Blank & Chanowitz, 1978), чаще оказывали такую
услугу, если человек объяснял, в чем дело («Мож
но я воспользуюсь ксероксом, я спешу»), чем ко
гда оправдывался (94 и 60% соответственно). Ка

жется, это разумная стратегия — в конце концов,
если просьба легко выполнима и приведен разум
ный довод, почему бы любезно не помочь девуш
ке? Удивительно, однако, что люди одинаково
(93%) соглашались на просьбу, когда эта просьба
не содержала никакой новой информации («Мож
но я воспользуюсь ксероксом, 

потому что мне на

до сделать копии?») 

Очевидно, что эти испытуе

мые не задумываясь применили свою обычную
стратегию, они пришли на помощь и выполнили
просьбу, как только услышали, что человек сказал
«потому что». Поскольку «потому что» само по се
бе указывает на причину, мы редко сомневаемся
в ее оправданности (хотя разве не все мы поль
зуемся ксероксом, чтобы сделать копии?). Иногда
люди не уделяют достаточно внимания тому, что
они делают и почему они это делают (Langer,
1989; Langer; Langer & Moldoveneau, 2000).

Самоконтроль и сила воли

Не всегда легко двигаться к поставленным

целям. Это становится особенно трудно, если до
стижение одной цели означает игнорирование
других желаемых возможностей — когда подго
товка к завтрашнему экзамену означает, что вам
придется отказаться от приглашения на обед к
другу, или ситуация, в которой, чтобы выплатить
ссуду за дом, вам придется ездить на старом ав
томобиле еще несколько лет …или следующая
дилемма: чтобы не нарушать указания врача, вам
не удастся попробовать замечательную ватрушку

Автоматически

выполняя задачу, мы

можем уделить наше

ограниченное внимание

другим проблемам

58

Глава 2. ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

тетушки Сильвии. В таких случаях, чтобы достичь
цели, нужно контролировать мощные непродук
тивные импульсы. Сила, необходимая челове
ку, чтобы преодолеть эти импульсы, называется

силой воли 

(см., например: Mischel, 1996).

Марк Муравин и Рой Баумайстер (Muraven &

Baumeister, 2000) выдвинули гипотезу о том, что
действие силы воли напоминает работу мышц —
да, мышц! Точно так же как мышцы обладают
ограниченной силой, которую они могут про
явить, у людей есть сила воли, которую они мо
гут использовать, но не более того. Точно так же
как мышцы устают и становятся менее эффектив
ными после продолжительной работы, сила воли
уменьшается, когда человек ее использует. Так же
как мышцам нужно время, чтобы восстановиться
после физических упражнений, для силы воли
требуется некоторое время, чтобы восстановить
ся после проявления самоконтроля.

Сила воли (Willpower)

— способность к самокон

тролю, используемая для того, чтобы преодолеть не
продуктивные импульсы и достичь трудных целей.

Рассмотрим эксперимент, предназначенный

для исследования этой гипотезы (Baumeister, Brat
slavsky, Muraven & Tice, 1998). Студентов попроси
ли не принимать пищу по крайней мере за два часа
до эксперимента. Им объяснили, что в экспери
менте будет изучаться восприятие вкуса. Во время
проведения опыта голодные студенты находились
в комнате, наполненной ароматом свежеиспечен
ных шоколадных печений. На столе перед испы
туемыми лежали два блюда с едой: на одном из них
была груда шоколадного печенья и шоколадных
конфет, другое представляло собой миску с ре
дисом. Участникам дали одну из двух инструкций:
съесть по крайней мере две или три редиски и в те
чение следующих пяти минут не есть печенья и
конфет или съесть по крайней мере два или три
печенья (и горсть конфет) и в течение следующих
пяти минут не есть редисок. Затем эксперимен
татор вышла из комнаты. Когда она вернулась, то
попросила участников решить задания для экспе
римента, не связанного с этим, и при этом якобы
ждала, что их «сенсорные воспоминания» о съе
денной пище ослабеют. Участники не знали, что
решить задачи было невозможно. Принимая во
внимание, что, согласно гипотезе, сила воли — ог
раниченный ресурс, исчезающий после того, как
его исчерпали, кто, по вашему мнению, быстрее
всего прекратит решать задачи: те испытуемые,
кому пришлось есть редиски и отказаться от пече
нья, те, кто ел печенье, а не редиски, или третья
(контрольная) группа, которой перед решением
задач не предлагалась еда?

Если вы считаете, что первая группа — те, кто

ел редиски, — то вы правы (рис. 2.2). По срав
нению с другими испытуемыми этой группе при
шлось проявить силу воли: они должны были
заставить себя выполнить неприятную для мно
гих задачу (съесть редиски), при этом подавив
сильный импульс выполнить приятное задание
(съесть печенье и конфеты). Такие большие за
траты силы воли, повидимому, не оставили у
них ее для выполнения последующих трудных
задач. Наоборот, студенты в группе с «печень
ем» должны были выполнить приятное задание
(съесть печенье и конфету) и им не приходилось
выполнять неприятных заданий (есть редиски).
Чтобы съесть вкусные угощения и не есть не
вкусную еду, не требуется силы воли, поэтому
у них ее оставалось достаточно для решения
трудных задач.

Вероятно, приходят в голову некоторые аль

тернативные объяснения этих результатов. Вас,
например, может заинтересовать, действитель
но ли те, кто ел печенье, находились в лучшем
настроении, чем те, кто ел редиски, и действи
тельно ли люди в хорошем настроении дольше
старались решить трудные задачи. Хотя такая
альтернатива и может выглядеть правдоподоб
ной, измерение эмоционального состояния участ

Рис. 2.2. Сила воли: расходуйте ее, и вы ее потеряете
(на короткое время, во всяком случае)

В одном эксперименте некоторым участникам пришлось есть
редиски и подавлять свое побуждение съесть свежеиспе
ченное шоколадное печенье, а другим надо было съесть
шоколадное печенье и не обращать внимания на редиски.
Данные внизу соответствуют гипотезе, что применение силы
воли для решения одной задачи (уклонение от вкусной еды)
снижает ее проявление для решения последующих задач
(разрешение трудных загадок).

Источник

: Baumeister, Bratslavsky, Muraven & Tice

(1998, Table 1, p. 1255).

Личность

59

ников  показывает, что настроение не объясняет
результаты эксперимента. Другие исследования
продемонстрировали аналогичные результаты, и
поэтому остальные объяснения кажутся менее
правдоподобными (Vohs & Heatherton, 2000). На
пример, если попытаться скрыть эмоциональные
реакции на фильм, то несколько минут после
него будет трудно решить загадки на анаграм
мы или сосредоточиться на упражнении, подав
ляя запрещенные мысли. Человеку сложнее кон
тролировать эмоциональные реакции, когда он
вынужден справляться со стрессовыми собы
тиями вроде непредсказуемых громких шумов,
скученности или неприятных запахов. Он хуже
выполняет ряд задач даже после того, как шу
мы, толпа и запахи исчезли (см., например: Bau
meister et al., 1998; Glass et al., 1969; Rotton, 1983;
Sherrod, 1974). В целом кажется, что когда нам
требуется сила воли для достижения одной цели,
то у нас оказывается ее меньше (на короткое вре
мя) для достижения других целей (Baumeister,
Muraven & Tice, 2000).

Как трудно бывает,
когда пытаешься не делать чегото

Мы иногда пытаемся достичь трудных целей,

подавляя мысли, несовместимые с ними. Люди,
сидящие на диете, могут попытаться не думать о
вкусных десертах, алкоголики, недавно прошед
шие курс терапии, могут попытаться подавить
мысли о своей любимой выпивке, а люди, вос
становившие психику после разрыва отношений,
могут пытаться не думать о своих бывших воз
любленных. К сожалению, порой бывает трудно
пытаться не думать о чемто. Давайте проведем
короткий эксперимент: возьмите лист бумаги,
ручку и часы. Отвлекитесь и не продолжайте чте
ние, пока ваши мысли не прояснятся.

Затем в течение следующих трех минут не ду

майте о 

белых медведях

. Именно о белых медведях!

Не думайте о полярных медведях; не думайте о ми
лых, маленьких пушистых плюшевых медвежатах;
вообще не думайте о белых медведях. Если вам все
же приходят в голову мысли о белых медведях, по
ставьте на бумаге галочку. Но вы не должны делать
это очень часто, потому что вам надо много рабо
тать и не думать о них. Готовы? Помните, никаких
белых медведей. Хорошо, три минуты пошли…

Ну, как вы справились? Приходили ли вам в го

лову мысли о белых медведях? Если вы похожи на
участников исследования Даниэля Вегнера и его
коллег (Wegner, Schneider, Carter & White, 1987),
то скорее всего белые медведи хотя бы несколько
раз прокрались в ваше сознание. Некоторые участ
ники даже считали, что только и думали об этих

мохнатых созданиях. Более того, когда вы пере
станете отгонять их от себя, белые медведи, ско
рее всего, будут приходить вам на ум чаще, чем ес
ли бы вы не пытались подавить ваши представле
ния с самого начала (Wegner & Erber, 1992).

Если вам трудно остановить глупые мысли о

медведях, если они снова и снова «рикошетом от
скакивают» в сознание, может быть, когда нам в
голову приходят другие, более важные мысли, то
их подавить будет еще труднее? Когда мы сидим
на диете, то попытки забыть о еде, напротив,
приводят к тому, что мы снова и снова ярко пред
ставляем хрустящие картофельные чипсы, гам
бургеры и хотдоги. Не окажется ли, что пытаясь
подавить мысли о разорванных отношениях, мы
будем еще больше горевать о потерянной любви
и упущенных возможностях? Могут ли попытки
подавить стереотипные представления о нелюби
мых вами этнических группах усилить вероят
ность того, что у вас сформируется о них негатив
ное стереотипное представление? Ответ на эти во
просы — громкое «да» (см., например: Iberman &
Forster, 2000; Macrae et al., 1996; Moteith, Sher
man & Devine, 1998; Wenzlaff & Wegner, 2000). Ко
гда человек хочет просто подавить нежелательные
мысли, он рискует даже нанести серьезный ущерб
своему здоровью, в лучшем случае — у него начнет
ся депрессия, в худшем — посттравматическое рас
стройство (см., например: Purdon, 1999). Недав
ние исследования показывают, что подавление
мыслей может даже ослабить иммунную систему
(Petrie, Booth & Pennebaker, 1998), так что веро
ятно предположить, что такие подавленные мыс
ли могут негативно отразиться на физическом
здоровье. Кроме того, порой бывает трудно пы
таться не делать чеголибо.

В общем, уже с первого взгляда видно, что

мы — мотивированные создания. У нас есть цели,
и мы их преследуем. Порой нам требуется сосре
доточиться, чтобы добиться поставленных це
лей и приложить немалую силу воли, но зачастую
это происходит автоматически. Этот автоматизм
высвобождает наше внимание и силу воли для
других действий. Далее мы обращаемся ко второ
му компоненту личности — знанию.

Знание: наше представление
о себе и о мире

Во время своей подготовки к рукоположению

в сан Мартин Лютер Кингмладший изучал фи
лософскую теорию Махатмы Ганди о мирном гра
жданском неповиновении. Через несколько лет,
когда Кинг повел своих черных сограждан на бой
кот против дискриминации в автобусах в Монтго

60

Глава 2. ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

мери, сохранившееся в памяти знание о Ганди
сформировало основы для его стратегии, которая
время от времени успешно срабатывала. Как и все
мы, Кинг превратил свой жизненный опыт в зна
ние, а затем это знание в действие.

Знание отражает наш богатый и разнообразный

жизненный опыт. Как показывает рис. 2.3, у нас
есть 

сенсорные воспоминания 

о визуальных образах,

запахах, звуках, вкусах и прикосновениях. Напри
мер, на основе фильмов, которые вы видели, у вас
может возникнуть представление о том, как выгля
дел и говорил Мартин Лютер Кинг, произнося во
одушевляющие слова «У меня есть мечта» на мемо
риале Линкольна. У нас также есть 

представления 

о

поведении людей, их чертах, способностях, целях,
предпочтениях, взаимоотношениях и обычной
деятельности (Beach & Wertheimer, 1961; Fiske &
Cox, 1979). Например, ваше впечатление о Марти
не Лютере Кинге может включать представления о
том, что он был религиозным человеком, желал из
бавить Соединенные Штаты от расовой дискри
минации и обладал необычайным даром оратора.
Наше знание также включает 

объяснение 

того, поче

му люди, группы или ситуации оказываются таки
ми, какие они есть (см., например: Kunda, Miller &
Claire, 1990; Read & MarcusNewhall, 1993; Sediki
des & Anderson, 1994). Например, мы можем объ
яснить стремление Кинга к равенству его религи
озными ценностями.

Как наше знание организуется в памяти? В ка

честве примера возьмите ручку и листок бумаги и

запишите все, что приходит вам в голову, когда вы
думаете о 

великих лидерах

. Чувствуйте себя свобод

ным и искренним в своих суждениях — перечис
лите все и всех, кого вы знаете.

Основываясь на результатах эксперименталь

ных исследований, мы можем предположить,
что в ваш список будут входить некоторые кон
кретные примеры политических лидеров — на
верное, это будет Мартин Лютер Кингмладший,
Джордж Вашингтон, Авраам Линкольн, Махат
ма Ганди или Элеонора Рузвельт. Мы назовем
знание конкретного эпизода, события или чело
века 

образцом 

(cм., например: Smith & Medin,

1981; Smith & Zarate, 1992). Мы также думаем,
что в ваш список входило несколько 

общих ха

рактеристик

, которыми должны обладать выдаю

щиеся лидеры. Например, вероятно, вы счи
таете, что выдающиеся лидеры хотят улучшить
жизнь людей, которые находятся рядом с ними
и используют любые возможности, чтобы ока
зывать благотворное влияние на окружающих.
Знание, включающее общую информацию такого
рода, называется 

схемой 

(см., например: Barlett,

1932; Taylor & Crocker, 1981). Наши представле
ния о современном мире содержат и образцы,
и схемы.  Через несколько страниц мы увидим,
что люди также обладают знанием о социальных
ситуациях и знанием о своем соответствии этим
ситуациям. В целом, хотя мы психически органи
зуем наше знание поразному, все эти структуры
обладают одной общей основной чертой: они
представляют наши взгляды на мир (Smith, 1998).

Образец (Exemplar)

— психическое представле

ние о конкретном эпизоде, событии или человеке.

Схема (Schema)

— психическое представление,

охватывавшее общие характеристики определенных
эпизодов, событий или людей.

Яконцепция

Знание о самих себе представляет особую цен

ность. Задумайтесь на минуту и запишите все, что
вам приходит в голову, когда вы думаете о себе.

Яконцепция (Selfconcept)

— психическое пред

ставление, включающее наши взгляды и мысли о са
мих себе.

Хотя содержание вашего списка может от

личаться от вашего описания выдающихся ли
деров, типы записей, сделанных вами в том и
другом случаях, вероятно, окажутся похожими.
Вы могли перечислить примеры своего пове
дения в прошлом и почти наверняка перечис
лили несколько ваших качеств. В самом деле,
так же как мы обладаем знанием о других, мы

Рис 2.3. Мысленный образ доктора Кинга

Психическое представление и организация информации,
которой мы обладаем о людях, предметах и событиях. Гипо
тетическое представление о докторе Мартине Лютере Кинге
младшем может содержать информацию такого рода, как
приводится здесь.