Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Ситуация

71

торые ситуации более значительны и заметны,
как в том случае, когда ваш потенциальный воз
любленный спрашивает у вас номер телефона.
В другие ситуации мы настолько глубоко погруже
ны, что едва осознаем их. Например, американ
цы, как правило, сознательно не понимают, что
живут в демократическом обществе, хотя эта чер
та социального контекста ежедневно оказывает
сильное влияние. Некоторые ситуации знакомы
нам и просты, кажется, что мы переживали их
уже тысячу раз. Другие могут быть новыми, и мы
чувствуем, что нам трудно понять, что в них про
исходит. Некоторые ситуации, такие как похоро
ны, заставляют всех вести себя одинаково. Дру
гие, как, скажем, ярмарки в парке, дают полную
возможность выразить свою индивидуальность.
Спектр ситуаций, в которых мы оказываемся,
довольно обширен и их характер разнообразен.
В последующих разделах мы исследуем природу
ситуаций более глубоко, а пока предварительно
рассмотрим типы влияния ситуаций.

Люди как ситуации: простое
присутствие, допустимые
возможности и дескриптивные нормы

Мартин Лютер Кингмладший в марте 1963 го

да был лидером движения за гражданские права
и его речь в Вашингтоне «У меня есть мечта» ока
зала сильное воздействие на большую толпу. Но
стоит нам сосредоточиться на одной фигуре Кин
га, как мы упустим из виду тот факт, что толпа
также была частью ситуации, в которой он нахо
дился. Так бывает во всех ситуациях, где влияние
людей друг на друга в некоторой степени взаим
но. В классе вашу ситуацию определяет учитель,
а ситуация учителя определяется всеми вами. Во
время обеда с другом ваша ситуация обусловлена
во многом вашим другом и ситуация вашего дру
га по большей части зависит от вас. Люди — это
ситуации друг для друга.

Простое присутствие других людей

Само присутствие других создает ситуации,

воздействующие на наши мысли, чувства и пове
дение. Рассмотрим, как число учащихся в вашей
средней школе (много ли там или мало учащихся)
могло повлиять на вашу школьную жизнь. Роджер
Баркер и его коллеги (см., например: Barker &
Gump, 1964) исследовали эту тему, сравнив три
надцать средних школ в восточном Канзасе. Хо
тя эти школы в целом не отличались друг от дру
га, учащиеся в них были непохожи. Чтобы по

нять разницу, учтем, что школы, независимо от
своего размера, пытаются предоставить похожие
занятия и задания для своих учащихся. Например,
даже относительно маленькие школы, как прави
ло, имеют спортивные команды, литературные
клубы, у них есть свой хор, они все собирают
деньги для фондов, в них есть школьное само
управление и танцы. Это значит, что школы с
маленьким количеством учащихся «недоукомплек
тованы» и им трудно обеспечить участие доста
точного количества школьников в той или иной
деятельности. Зато школы побольше зачастую
«переукомплектованы» — в них больше учащихся,
чем нужно для каждого вида занятия или кружка.

Изза этого каждый школьник, как правило,

нужнее в большей степени в маленькой школе,
чем в большой, и поэтому мы можем ожидать,
что учащиеся в маленьких школах более терпи
мы к различиям среди них и сильнее стараются
убедить и поощрить своих одноклассников к уча
стию в той или иной деятельности. Зато мы мо
жем ожидать, что учащиеся в больших школах
будут менее терпимы к различиям и станут на
кладывать «вето» на приобщение к социальной
группе, они могут изолировать товарищей и пре
вращать их в безучастных зрителей.

Исследование подтвердило эти гипотезы

(Barker & Gump, 1964). Более того, по сравнению
с учащимися в школах побольше, учащиеся в ма
леньких школах были сильнее мотивированы,
они принимали участие в большем количестве за
нятий, ответственнее вели себя и чаще должны
были проявлять свои способности. Легко видеть,
как опыт приобретения лидерства и участия в
множественных видах деятельности может при
нести школьникам пользу, когда они окажутся
старше. Хотя существует преимущество в том,
чтобы находиться в группах побольше, у малень
ких групп также есть свои положительные сторо
ны. Исследование Баркера показало, что само
число людей в окружающей среде уже создает
различные ситуации. Феномен толпы — сходное
явление. Когда человек оказывается среди мно
жества людей — это совершенно не то, что быть
рядом с двумя или тремя. В частности, толпа мо
жет привести к стрессу (см., например: Evans,
Lepore & Allen, 2000; Sherrod, 1974). Такая ситуа
ция может быть особенно губительна, если она
сохраняется в течение продолжительного време
ни и когда обстоятельства жизни — такие как бед
ность — дают людям мало возможностей изме
нить ситуацию (Evans & Saegert, 2000). Исследо
вание детей из индийских городов установило
связь между длительным проживанием в тесноте,
плохой успеваемостью в школе и проблемами в
поведении. Почему? Тесные жилые кварталы уси

72

Глава 2. ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

ливали вероятность конфликтов между детьми и
их родителями, и эти конфликты приводили к
проблемам в успеваемости и поведении вне дома
(Evans, Lepore, Shejwal & Palsane, 1998).

В целом количество людей, окружающих нас,

существенным образом влияет на социаль
ное поведение. Вот два простых, но особенно
ярких примера: вопервых, узнаем, что простое
присутствие других людей может способство
вать выполнению хорошо знакомых и простых
задач, но ухудшить выполнение непривычных
и сложных. Вовторых, само по себе присутст
вие безликой толпы может вынудить людей за
быть о своих внутренних ценностях и нормах
и таким образом заставить их действовать анти
социально.

Допустимые возможности: возможности и угрозы

Различные люди предоставляют нам неодина

ковые возможности. Присутствие вашего босса на
пикнике дает вам возможность к продвижению в
компании, привлекательный незнакомец во дворе
колледжа или школы предоставляет шанс завести
роман, а ваш преподаватель по социальной пси
хологии открывает перспективу получить более
высокие оценки. Люди, однако, предоставляют
друг другу не только позитивные возможности.
Они несут в себе и возможные угрозы (Baron &
Misovich, 1993). Пьяный водитель может нанести
вам физический вред, а новый финансовый менед
жер может начать проверять пособия. Даже при
влекательная незнакомка, предоставляющая вам
шанс завести роман, также может поставить вас
в неловкое положение и отказать. Возможности
и угрозы, предоставляемые людьми и ситуация
ми, называются 

допустимыми возможностями

(Baron & Boudreau, 1987; Gibson, 1979; McArthur &
Baron, 1983).

Люди поразному сообщают нам о допустимых

возможностях. Они могут передаваться непосред
ственно, как, например, когда старший брат со
общает вам, что он защитит вас от соседского
мальчишкихулигана (и таким образом предостав
ляет вам безопасность), или когда участница ве
черинки бросает на вас взгляд «иди сюда» (таким
образом открывая перед вами перспективу ново
го романа). Роль или положение человека также
дает нам новые возможности. Ваша начальница
предоставляет вам возможность продвинуться,
потому что она — ваша начальница. Наконец, воз
можности и угрозы обнаруживаются в физиче
ских характеристиках и действиях человека. Так,
считается, что детские черты лица у взрослых —

большие круглые глаза, высокие брови и малень

кий подбородок говорят о возможности теплого

отношения человека к окружающим, о его покор
ности и честности (Berry & McArthur, 1986). Точ
но так же плавные движения тела сообщают о
доброте, а угловатые паттерны движения переда
ют угрозу (Aronoff, Woike & Hyman, 1992).

Люди довольно успешно оценивают потенци

альные возможности и угрозы, которые могут воз
никнуть со стороны других (см., например: Am
bady & Rosenthal, 1992; Kenny, Albright, Malloy &
Kashy, 1994; Zebrowitz & Collins, 1997). Например,
только на основании фотографий и коротких ви
деозаписей без звука люди оказываются в состоя
нии оценить со значительной степенью точности
степень доминирования, экстраверсии, сознатель
ности, приятности, агрессивности и сексуальной
доступности. В одном поразительном исследова
нии участники были в состоянии точно оценить
эффективность учителей, просмотрев о них всего
лишь двухсекундную видеозапись без звука (Am
bady & Rosenthal, 1993). В целом люди, с которыми
мы сталкиваемся, предоставляют нам различного
рода возможности и угрозы, которые мы часто раз
личаем вполне эффективно и без особых усилий.

Допустимая возможность (Affordance)

— воз

можность или угроза, содержащаяся в ситуации.

Неполная, но дружная команда

В марте 1954 года мальчики из крошечной школы в Милане
(всего 162 учащихся) нанесли сокрушительное поражение
более сильной команде из большого города Манси и выиг
рали баскетбольный чемпионат среди средних школ в Индиа
не — этот подвиг произвел такое сильное впечатление, что
его обессмертил Голливуд в фильме «Индианцы». Хотя уче
ники в недоукомплектованных школах отчасти оказываются
в менее привилегированном положении, они получают пре
имущество во многом другом. В частности, они, как правило,
участвовали в большем количестве внешкольных занятий, у
них было больше возможностей проявить лидерские качест
ва и они самостоятельно решали больше проблем.

Ситуация

73

Дескриптивные нормы

Люди влияют на других своим простым при

сутствием и возможностями и угрозами, которые
они предоставляют. Они также оказывают влия
ние, когда дают представления о 

дескриптив

ных нормах —

информацию о том, что большин

ство людей предпримет в этой ситуации. де
скриптивные нормы могут помочь нам сделать
правильный выбор. Например, если на первом
курсе колледжа ваши одноклассники перестают
разговаривать, когда преподаватель подходит к
кафедре, то есть довольно большая вероятность
того, что и вы тоже перестанете разговаривать.
Дескриптивные нормы обладают большой значи
мостью для нас: пользуясь ими, мы решаем, по
могать ли нам другим, выражать ли собственные
предрассудки, лгать в налоговой инспекции, на
рушать супружескую верность или сотрудничать
друг с другом (см., например: Buunk & Baker,
1995; Komorita, Parks & Hulbert, 1992; Latane &
Darley, 1970; Steenbergen, McGraw & Scholz, 1992).

Дескриптивная (наглядная) норма (Descriptive
norm)

— норма, которая определяет, что чаще всего

делается в данной ситуации.

Дескриптивные нормы обычно отражают то,

во что люди действительно верят или чувству
ют. Когда посетители выстраиваются в очередь
возле танцевального клуба, это, как правило,
означает, что они думают, будто это место стоит
того, чтобы подождать. Иногда, однако, возни
кает несоответствие между нормой поведения,
ощущениями и представлениями. Рассмотрим
лекцию в аудитории, когда преподаватель неясно
излагает материал, — несомненно редкий случай!
Несмотря на смущение, вы вряд ли захотите
поднять руку и спросить преподавателя. Почему?
Вероятно, вас смутит, что другие учащиеся мо
гут подумать, будто вы не понимаете материала.
Итак, в надежде найти социальное подтвержде
ние представления о том, что лекция не ясна
и запутанна, вы осматриваетесь в аудитории и
ищете непонимающие лица своих однокурсни
ков — при этом скрывая свое собственное непо
нимание. К сожалению, когда вы оглядываетесь,
все, что вы видите, — это лица, излучающие уве
ренность и понимание. Поэтому вы расслабляете
руку и не хотите ставить себя в неловкое поло
жение. Единственное, чего вы не понимаете, это
то, что другие ученики сделали то же самое: они
тоже скрывают свое смущение и следят, не сму
щаются ли остальные. Ни один из них не спра
шивает преподавателя, и все изза того, что вы
и другие скрываете друг от друга ваши подлин
ные чувства (Miller & McFarland, 1987).

Это явление, довольно часто возникающее в

классе — пример 

множественного незнания

, —

явление, когда люди в группе неправильно интер
претируют мнения других людей, так как каждый
действует не в соответствии со своими мнения
ми. В примере с аудиторией студенты не замеча
ют смущения других, так как каждый скрывает
его. Далее мы увидим, что множественное незна
ние может вносить свою лепту в распростране
ние столь опасного развлечения среди студентов,
как попойки.

Множественное незнание (Pluralistic igno
rance)

— феномен, при котором люди в группе

неправильно интерпретируют мнения других, по
тому что каждый действует вопреки собственным
мнениям.

Внимание: социальная дисфункция

ДЕСКРИПТИВНЫЕ НОРМЫ,
МНОЖЕСТВЕННОЕ НЕЗНАНИЕ
И ПОПОЙКИ В КАМПУСЕ

Скотт Крюгер был способным мальчиком, он

отлично закончил школу и завоевал право учить
ся на инженера в элитном Массачусетском техно
логическом институте. Он был спортсменом и
настоящим лидером, капитаном школьной ко
манды по рестлингу и заслужил право быть чле
ном спортивной команды по лакроссу и футболу.
Скотт был хорошим товарищем, охотно помогал
менее способным ученикам. Поэтому неудиви
тельно, что Скотт Крюгер нравился окружающим
и многие считали его образцовой ролевой моде
лью. Это был многообещающий американский
мальчик.

Его блестящие перспективы так и не реализова

лись. В сентябре 1997 года, всего через неделю по
сле начала учебы в институте, Скотт Крюгер в ко
матозном состоянии был доставлен в больницу.
Неопытный в выпивке, он произнес тост за сту
денческое братство, выпил пива и рома во время
обязательного торжества, и содержание алкоголя
в его крови поднялось до 0,41% — это больше чем
в пять раз превышает разрешенный предел для
водителей в штате Массачусетс. В течение трех
дней медики героически использовали все чуде
са технологии, имеющиеся в их распоряжении,
но бесполезно. Мозг юноши не реагировал. Скотт
Крюгер умер.

Чрезмерное потребление алкоголя — опреде

ляющееся как пять или более бокалов спиртного
подряд для мужчин и четыре или более бокалов
подряд для женщин — вполне обычная студенче
ская практика (Wechsler et al., 2000). Недавний

74

Глава 2. ЛИЧНОСТЬ И СИТУАЦИЯ

опрос более чем 14 000 студентов в 119 колледжах
39 штатов обнаружил, что:
• почти 23% студентов пили три или больше раз

за две недели до опроса и еще 21% пили один
раз или два в течение двух недель;

• 45% сильно напивались;
• 47% студентов пили, чтобы напиться;
• студенты в братствах и женских обществах на

много чаще выпивают (79%), чем студенты,
живущие в общежитии (45%) или вне кампуса
(44%);

• мужчины (51%) чаще женщин (40%) злоупо

требляют выпивкой;

• белые студенты чаще выпивают (49%), чем сту

денты из других этнических групп (например,
испанцы — 40%, азиаты — 23% и афроамери
канцы — 16%);

• те, кто чаще всего выпивает, чаще прогулива

ют занятия, чем те, кто не пьет, отстают в уче
бе, делают вещи, о которых они жалеют, пор
тят чужую собственность, оказываются в поли
ции, получают травмы или вступают в незапла
нированный и опасный секс.
Учитывая количество выпиваемого в кампу

се, неопытному новичку — такому, например, как
18летний Скотт Крюгер, — легко поверить, что
студенты напиваются. Тем не менее исследова
ние Деборы Прентис и Дейл Миллер (Prentice &
Miller, 1993) дает возможность предположить,
что это мнение может быть ошибочным. В се
рии исследований Прентис и Миллер обнару
жили тревожное проявление множественного
незнания. Хотя многие из студентов утвержда
ли, что им неприятно было сильно напиваться,
они неправильно оценивали мысли других сту
дентов. Когда молодых людей и девушек спра
шивали о мнениях товарищей, они сообщали,
что в среднем студенты охотно и много выпи
вают. То есть типичный студент ошибочно по

лагал, что только он или она одна или один чув
ствовали себя неловко, когда выпивали. Это оши
бочное восприятие имело особенно значимые
последствия для мужчин: в течение первого се
местра они изменили свою собственную уста
новку, и она стала больше похожа на ошибочные
представления других студентов. Со временем
студенты стали более терпимо относиться к вы
пивке и пьянству.

Множественное незнание может быть опас

ным. В случае с алкоголем студенты могут пить
больше, чем им бы хотелось. Почему? «Наверное,
в этом нет ничего страшного, раз другие много
пьют». Эта мысль особенно точно характеризует
таких студентов, как Скотт Крюгер, которые не
знали, сколько выпивки будет для них слишком
много. Это обильное возлияние передает далее
послание, разделяемое втайне многими студен
тами, что пьянство вреда не приносит. Так сту
денты непроизвольно поощряют других много
пить, и продолжается порочный круг множест
венного незнания.

Убило ли Скотта Крюгера множественное не

знание? Мы этого никогда наверняка не узнаем.
Можно, однако, с полным основанием обвинить
этот фактор в активном соучастии в убийстве.

Правила: инъюнктивные нормы
и сценарии ситуаций

Посмотрите на примеры, указанные на рис. 2.6.

В нем приводится несколько видов поведения,
к которым люди подчас прибегают (например,
разговаривают, смеются, дерутся). Слева указа
ны несколько типичных житейских ситуаций
(например, собственная спальня, общественный

Смерть американской мечты

Многообещающее будущее Скотта
Крюгера закончилось во время
праздника в студенческом брат(
стве всего через неделю после
начала учебы в колледже. По(
скольку Скотт был неопытен в
выпивке, то вполне вероятно, что
он оглядывался на тех, кто сидел
рядом, в поисках подтверждения
того, когда наступает перебор. К
сожалению, он этого так никогда
и не узнал. Может быть, те, кто

был рядом со Скоттом, придерживались своих истинных
представлений об опасностях обильных возлияний и таким
образом создали состояние множественного незнания, кото(
рое привело юношу к смерти?

Ситуация

75

туалет, интервью по приему на работу). В каж
дом квадрате пометьте, насколько приличным
является то или иное поведение в данной ситуа
ции. Как вы думаете, приемлемо ли разговари
вать в общественном туалете или драться на бо
гослужении?

Ричард Прайс и Деннис Буффард попросили

студентов в университете штата Индиана выпол
нить это задание для 15 типов поведения в 15 си
туациях. Некоторые данные их исследований
привлекают внимание. Вопервых, часть поступ
ков (например, разговор и смех) считается при
емлемой и уместной во многих ситуациях, а дру
гие (драки) — считаются в целом неприемлемы
ми. Гораздо более важными оказались данные о
том, сколько ограничений накладывает опреде
ленная ситуация. Например, когда вы сидите в ва
шей собственной комнате, в парке или в комна
те в общежитии, вам «разрешается» действовать
самыми различными способами. В других ситуа
циях, например в церкви или во время интервью
по приему на работу, ваше поведение строго рег
ламентировано.

В самом деле, многие ситуации, такие как цер

ковные службы и интервью по приему на работу,
имеют «правила», говорящие о том, что нам раз
решается делать, а что — нет. Эти правила назы
ваются 

инъюнктивными нормами 

и определяют

что обычно одобряется и не одобряется в дан
ной ситуации. Инъюнктивные нормы отличаются
от дискриптивных норм: дескриптивные нормы
включают то, что люди, 

как правило

, делают, а

инъюнктивные нормы — то, что они 

должны делать

(и не должны) 

(Cialdini, Kallgren & Reno, 1991).

Один пример важной инъюнктивной нормы —
это норма взаимности, обязывающая нас возда

вать другим той же услугой, которую они оказа
ли нам. Если вы почешете мою спину, предпола
гается, что я почешу вашу. Мы будем исследовать
норму взаимности в главе 6.

Инъюнктивные нормы порой 

предписывают

,

то есть они говорят нам, что мы должны делать в
данной ситуации (например, вы должны принять
ванну или душ перед первым свиданием), а порой

запрещают

, сообщают нам, чего мы делать не долж

ны (например, вы не должны подниматься с незна
комыми людьми в лифте). Инъюнктивные нормы
иногда проявляются недвусмысленным образом,
как, например, когда на входе в хороший ресторан
помещен знак «не курить». Иногда они просто
подразумеваются, поскольку предполагается, что
люди их усвоили (ктонибудь когданибудь видел
в хорошем ресторане табличку «Не рыгать»?). Од
нако почти во всех формах инъюнктивные нормы,
как правило, эффективно контролируют поведе
ние людей. В самом деле, редко увидишь, чтобы
человек стал громко рыгать во время обеда в четы
рехзвездочном ресторане.

Инъюнктивная норма (Injunctive norm)

— норма,

описывающая то, что, как правило, одобряется или
не одобряется в какойлибо ситуации.

Инъюнктивные нормы определяют, в какой

мере отдельные ситуации оказываются «пропис
ными». То есть в некоторых ситуациях, по всей
видимости, существует 

сценарий

— список со

бытий, происходящих в определенном порядке.
Например, представьте себе, как люди собира
ются на первое свидание. Джон Приор и Тома
Мерлуцци (Pryor & Merluzzi, 1985) обнаружили,
что в колледже первое знакомство проходит
приблизительно по следующему сценарию.

Поведение

Ситуации

Разговор

Смех

Драка

Плач

Отрыжка

ч

тение

Свидание

Туалет

Интервью по приему на работу

Богослужение

Комната отдыха в общежитии

Собственная комната

Рис. 2.6. Насколько прилично будет…?

В каждом квадрате оцените 

приемлемость 

того или иного поведения в конкретной ситуации. Например, в верхнем левом квад

рате оцените уместность разговора на свидании, пользуясь шкалой от 0 («поведение совершенно неприемлемо в этой ситуа
ции) до 9 («поведение вполне уместно в этой ситуации»).
Что вы видите, когда оцениваете? Действительно ли какоето поведение более (или менее) приемлемо независимо от ситуа
ции, в которой оно проявляется? И действительно ли некоторые ситуации являются более сдерживающими, то есть они «по
зволяют» меньше поступков, чем другие?

Источник

: Price and Bouffard (1974), Table 1, p. 581.