Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Сбережение умственных усилий

101

о фундаментальной ошибке атрибуции, журнали
сты из китайской газеты обращали основное
внимание на причины, связанные с ситуацией.
Как объяснить такие различия? И если подоб
ные различия существуют в действительности,
насколько фундаментальной является «фундамен
тальная ошибка атрибуции»?

В главе 2 мы говорили о том, что некоторые

культуры можно назвать

индивидуалистическими

,

тогда как другие — в большей степени 

коллекти

вистские

. В высокоиндивидуалистических куль

турах, подобных Соединенным Штатам, люди
рассматриваются как отдельные индивидуумы,
и их учат действовать так, как они сами хотят, —
и брать на себя ответственность за свои успехи
и неудачи. В коллективистских обществах, подоб
ных Китаю, люди, наоборот, определяются как
члены группы, и их учат следовать нормам груп
пы, — делать то, что от них ожидают другие. Учи
тывая это важное отличие, мы вправе считать,
что люди, принадлежащие к культурам этих двух
типов, будут различаться также и по своим убе
ждениям в вопросе относительно того, где обыч
но лежат причины поведения человека. Инди
видуалисты уверены, что причинами поведения
являются внутренние аспекты личности, такие
как черты характера и отношения. Коллективи
сты должны видеть причины поведения в свой
ствах ситуации, таких как нормы или социаль
ное давление. Таким образом, различие между
культурами, состоящее в том, как люди объясня
ют поведение других, может проистекать из бо
лее широких различий, — какая важность в дан

ной культуре придается взгляду на человека как
на индивидуальность, по сравнению с взглядом
на него как на члена социальной группы (см.,
напр.: Norenzayan & Nisbett, 2000).

Если практика общественного воспитания дей

ствительно влияет на то, предпочитают люди
объяснения, связанные с личностью, или объяс
нения, связанные с ситуацией, то эти различные
«стили» должны развиваться у детей по мере то
го, как они растут (Rholes, Newman & Ruble,
1990). В конце концов, для того чтобы научить
ребенка думать и действовать так, как принято
в данной культуре, требуется время. Джоан Мил
лер (Miller, 1984), проделав важное кросскуль
турное исследование, установила, что американ
ские дети, становясь старше, начинают чаще
ссылаться на свойства личности при объяснении
поведения других людей, и этот результат был
подтвержден впоследствии Леонардом Ньюма
ном (Newman, 1991). Миллер выяснила также,
что дети индийцев, растущие в Индии, более
коллективистском обществе, обычно начинают
чаще связывать поведение с ситуацией, когда
становятся старше. Какой можно сделать основ
ной вывод? Воспитываясь в своей культуре, мы
усваиваем ее характерные способы мышления.
В индивидуалистических обществах люди учат
ся ставить на первое место свойства личности
как причину социального поведения, а в коллек
тивистских культурах — предпочитать объясне
ния, связанные с ситуацией. Так что, с кросс
культурной точки зрения, фундаментальная
ошибка атрибуции представляется не такой уж
фундаментальной.

Другие
когнитивные методы упрощения

Мы уже обсудили две стратегии, позволяющие

понимать социальный мир и экономить при этом
мыслительные усилия: (1) люди используют свои
ожидания так, чтобы добиться их подтвержде
ния, и (2) делают ссылки на личность, объясняя
поведение других (по крайней мере в индивидуа
листических культурах). Сейчас мы рассмотрим
еще несколько часто применяемых методов упро
щения мыслительной работы, в совокупности на
зываемых 

когнитивной эвристикой.

Эвристика репрезентативности

Джим пьет очень много пива и часами рас

сматривает спортивные журналы. Как вы думае
те, членом какой организации он, скорее все
го, является — университетского студенческого

Почему они сделали это?

Ганг Лу и Томас МакИлвэйн безжалостно расстреляли по не
сколько человек перед тем, как обратить оружие против се
бя. Толкнуло ли их на эти преступления нечто, заложенное
в свойствах их характеров? Или это было нечто, связанное
с их ситуациями? Будут ли наши объяснения различаться в
зависимости от того, в какой культуре мы выросли?

102

Глава 3. СОЦИАЛЬНОЕ ПОЗНАНИЕ: ПОНИМАНИЕ СЕБЯ И ДРУГИХ

«братства» или респектабельного Сьерраклуба?
При прочих равных условиях большинство лю
дей предположат, что это студенческое «братст
во». В конце концов, именно такого поведения
люди ожидают от молодых людей, входящих в
такие сообщества. Подобное использование ожи
даний иногда называют 

эвристикой репрезен

тативности

, поскольку наши суждения о принад

лежности Джима к какойлибо группе основаны
лишь на том, как хорошо его характеристики
соответствуют предполагаемым свойствам чле
нов разных групп или, другими словами, пред
ставляют эти группы (Kahneman & Tversky, 1972).
Так как характеристики, которые демонстриру
ет Джим, соответствуют принадлежности к сту
денческому «братству», мы заключаем, что он к
нему и принадлежит.

Когнитивная эвристика (Cognitive heuristic)

—

упрощенные методы вынесения суждений.

Эвристика репрезентативности (Representa
tiveness heuristic)

— упрощенный способ мыш*

ления, при котором человек судит о принадлежно*
сти чего*либо к некоторой категории по тому, на*
сколько оно похоже на типичный случай из данной
категории.

Эвристика доступности

Попробуйте выполнить следующее упражне

ние: посмотрите на табл. 3.1 и оцените вероят
ность того, что причиной смерти гражданина
США станет одно из перечисленных обстоя
тельств. Теперь проверьте, правильно ли вы от
ветили. Скорее всего, как и большинство людей,
вы недооценили опасность пневмонии (3), диа
бета (4) и грыжи (11) и переоценили угрозу
стать жертвой убийства (7), умереть от СПИДа
(8), погибнуть в огне (13) или в случайной пере
стрелке (15). Если хотите понять, почему это
произошло, задумайтесь о том, как вы выполня
ли задачу. Не имея в руках статистики, вы, веро
ятно, основывали свои догадки на том, как легко
можете вспомнить примеры смертей от подоб
ных причин, то есть использовали стратегию, ко
торую психологи называют 

эвристикой доступ

ности 

(Tversky &  Kahneman,  1973). Поскольку

средства массовой информации чаще сообщают
о впечатляющих и хорошо заметных событиях,
мы склонны переоценивать вероятность смерти
в огне пожара, от СПИДа или от руки убийцы и
недооценивать ее вероятность от пневмонии,
диабета и других не столь «ценных» для выпус
ков новостей причин.

Эвристика доступности (Availability heuristic)

—

упрощенный способ мышления, при котором вероят*
ность события оценивается по тому, насколько лег*
ко примеры подобных событий приходят в голову.

Такую тенденцию переоценивать частоту впе

чатляющих событий можно объяснить двумя спо
собами. Вопервых, может быть, люди 

действи

тельно помнят 

больше примеров таких событий.

То есть они могут считать, что убийства случа
ются чаще, чем самоубийства, потому что пом
нят больше случаев убийства. И наоборот, может
быть, им просто 

легче вспомнить 

случаи убийства,

чем случаи самоубийства, и они разумно заклю
чают, что раз убийства вспоминаются легче, то
они и происходят чаще. Но как определить, ка
кое из этих объяснений правильное? Как вы уви
дите далее, с помощью искусных манипуляций не
зависимыми переменными в ходе экспериментов
можно сделать значительный шаг в сторону вы
бора одной из альтернативных гипотез.

Таблица 3.1

Поставьте против каждого из перечисленных факторов номер

в соответствии с вашей оценкой вероятности того,

что этот фактор станет причиной смерти гражданина США.

Место

Причина смерти

——

Автомобильная авария

——

Грыжа

——

Диабет

——

Инцидент с применением огнестрель*
ного оружия

——

Железнодорожная катастрофа

——

Огонь или вдыхание дыма

——

Ошибки в медицинских назначениях

——

Отравление (случайное)

——

Падение (случайное)

——

Пневмония и грипп

——

Рак

——

Убийство или казнь по приговору суда

——

Самоубийство

——

Сердечно*сосудистое заболевание

——

СПИД

(1) Сердечное заболевание. (2) Рак. (3) Пневмония и грипп.

(4) Диабет. (5) Автомобильная авария. (6) Самоу

бийство.

(7) Убийство или казнь по приг

овору суда. (8) СПИД. (9) Паде*

ния (случайные). (10) Отравление (случайное). (11) Г

рыжа.

(12) Удушье. (13) Ог

онь или вдыхание дыма. (14) Ошибки в меди*

цинских назначениях. (15) Инцидент с применением огнестрель*

ного оружия. 

Эти оценки основаны на данных о причинах смер*

ти граждан США в 1998г

од

у, по сообщению организации National

Center for Injury Prevention and Control.

Сбережение умственных усилий

103

Внимание: метод

ПРОВЕРКА
АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ГИПОТЕЗ
С ПОМОЩЬЮ ЭКСПЕРИМЕНТОВ

Как только ученые обнаруживают интересный

феномен, такой как склонность людей переоце
нивать частоту впечатляющих событий (убийств)
и недооценивать частоту событий, не попадаю
щих на первые полосы газет (смертей от диабе
та), они начинают искать способ выяснить про
исхождение этого феномена. Как мы уже гово
рили в главе 1, недостаточно просто выявить
и описать феномен. Если мы хотим знать, при
каких обстоятельствах люди делают подобные
ошибки, или помочь им избежать этого, мы в
первую очередь должны знать, 

как 

человек при

ходит к такой ошибке. Во многих случаях может
существовать несколько правдоподобных гипо
тез, и задача ученого — разработать эксперимент,
позволяющий отдельно рассмотреть влияние ка
ждой из альтернатив.

Так что задумайтесь на минуту о том, как бы вы

исследовали две различные гипотезы о том, по
чему люди переоценивают частоту впечатляющих
событий, по сравнению с событиями менее ярки
ми. Происходит ли это потому, что (1) люди 

дей

ствительно помнят 

больше примеров таких впе

чатляющих событий (гипотеза 1), или потому,
что (2) им 

легче вспомнить 

яркие события (гипо

теза 2)? С чего бы вы начали?

Посмотрим, как рассуждали Норберт Шварц

и его коллеги (Schwarz et al., 1991). Они решили со
здать для проведения эксперимента условия двух
типов, так чтобы при условиях одного типа участ
ники могли успешно вспомнить много примеров
какихлибо событий, но находили это трудным для
себя (условия А), а при условиях другого типа
вспоминали бы меньше примеров, но считали бы
это легкой задачей (условия Б). Почему именно
такие условия? Если более важным является дей
ствительное число событий, сохранившихся в па
мяти, то участники эксперимента, работающие в
условиях А, должны отметить относительно более
высокий уровень убийств по сравнению с теми,
кто будет работать в условиях Б. Если же, наобо
рот, более важна легкость вспоминания, то при
условиях Б участники эксперимента оценят уро
вень убийств выше, чем при условиях А. Устано
вив логику эксперимента, остается только разра
ботать такие дифференцирующие условия.

В данном случае ученые интересовались не

оценками частоты убийств и смертей от диабета, а
тем, как использование эвристики доступности
может влиять на суждения человека о собственной

личности. В предварительных экспериментах они
выяснили, что люди обычно легко вспоминают во
семь или девять примеров собственного уверенно
го или неуверенного поведения, но когда пытаются
вспомнить более десяти таких примеров, начина
ют испытывать трудности. Так что если вы попро
сите людей описать шесть примеров своего уверен
ного поведения, им это не покажется сложным. На
против, если вы попросите их описать двенадцать
таких примеров, им будет трудно это сделать (хотя
в конце концов они всетаки выполнят задачу).

Это простое открытие помогло создать обста

новку, подходящую для достаточно надежной
проверки предложенных гипотез. Если 

количест

во действительно вспомненных примеров 

определяет

оценку частоты событий, то люди, описавшие
двенадцать примеров, должны оценивать себя
как более уверенных по сравнению с теми, кого
просили описать только шесть примеров. Если
наоборот, то, 

насколько легко вспоминаются собы

тия, 

определяет оценку их частоты, люди, ко

торых просили описать шесть примеров своего
уверенного поведения, должны считать себя бо
лее уверенными, чем те, кому пришлось описы
вать двенадцать примеров. На рис. 3.3 вы можете

Рис. 3.3. Эвристика доступности:
действительно помним или легко вспоминаем?

Немецких студентов просили вспомнить шесть или двенадцать
примеров своего либо уверенного, либо неуверенного пове
дения. Затем они оценивали собственную уверенность в се
бе. Среди студентов, описывавших примеры своего уверенно
го поведения, те, кому нужно было вспомнить шесть приме
ров, рассматривали себя как более уверенных людей по срав
нению с теми, кому пришлось вспомнить двенадцать приме
ров. Точно так же, среди студентов, вспоминавших примеры
собственной неуверенности, те, кто описал шесть примеров,
видели себя более неуверенными, чем те, кто вспомнил две
надцать. Эти данные доказывают, что эвристика доступности
основана на 

легкости

, с которой события приходят в голову,

а не на количестве событий, которые удалось вспомнить.

Источник

: Schwartz et al., 1991.

104

Глава 3. СОЦИАЛЬНОЕ ПОЗНАНИЕ: ПОНИМАНИЕ СЕБЯ И ДРУГИХ

увидеть, какая из гипотез выиграла спор: оказа
лось, что именно легкость, с которой вспомина
ются события, лежит в основе эвристического
метода доступности.

Мы видим, таким образом, что тщательно про

деланный эксперимент может помочь нам про
двинуться довольно далеко в оценке альтернатив
ных правдоподобных гипотез. Действительно, в
этой книге вы познакомитесь со многими экспе
риментальными исследованиями, выполняющи
ми как раз эту задачу.

Эвристика зацепки
и подгонки

Ричард Никсон был удивлен неприятием сво

его решения об увольнении Арчибальда Кокса.
«В конце концов, — думал он, — если 

я 

знаю, что

это правильно, другие люди должны согласить
ся со мной». В данном случае Никсон, похоже,
стал жертвой 

эффекта фальшивого консенсу

са (false consensus effect)

, — люди часто слиш

ком оптимистично судят о том, насколько дру
гие согласны с ними (Krueger & Zeiger, 1993;
Mullen et al., 1985; Mussweiler & Strack, 2000;
Ross, Greene & House, 1997; Sherman, Chassin,
Presson & Agostinelli, 1984).

Эффект фальшивого консенсуса — результат

действия еще одной полезной стратегии упро
щения, 

эвристики зацепки и подгонки (ancho

ring and adjustment heuristic). 

Когда нам нуж

но сформировать новое для нас суждение, мы
часто начинаем с некоторой грубой оценки, ис
пользуя ее как 

зацепку 

или исходную точку. Как

только мы получаем эту зацепку, мы начина
ем

подгонять 

свое суждение к реальным услови

ям, учитывая его возможные несовершенства
(Tversky & Kahneman, 1974). Желая прикинуть,
насколько хорошо вы сдадите свой заключи
тельный экзамен по курсу социальной психоло
гии, вы можете начать с оценки, полученной на
промежуточном экзамене в середине курса, а за
тем скорректировать свое суждение, учитывая
особенности заключительного экзамена. (Напри
мер, он может включать больше письменных
вопросов, или в тот же день вам нужно будет
сдавать два других экзамена.) Таким образом,
эффект фальшивого консенсуса — это результат
процесса «зацепки и подгонки», в котором че
ловек использует в качестве зацепки собствен
ные взгляды (Alicke & Largo, 1995; Fenigstein &
Abrams, 1993).

Эффект фальшивого консенсуса (False consensus
effect)

— тенденция переоценивать степень согла%

сия с нами других людей.

Эвристика зацепки и подгонки (Anchoring and
adjustment heuristic)

— упрощенный способ мыш%

ления, при котором человек использует в качестве
исходной точки некоторую грубую оценку и затем
корректирует ее, учитывая уникальные характери%
стики настоящей ситуации.

Метод зацепки и подгонки может быть поле

зен, поскольку нам не приходится собирать боль
шое количество информации, прежде чем при
нимать решение; вместо этого мы экономим вре
мя и усилия, начиная с удобного приближения
и корректируя уже готовый ответ в зависимости
от обстоятельств. Действительно, если мы вы
бираем подходящую исходную точку и правиль
но проводим корректировку, эта стратегия ока
зывается как экономичной, так и эффективной
(Dawes, 1989; Krueger & Clement, 1997). Иногда,
однако, случается, что мы неверно выбираем «за
цепку» или недостаточно хорошо проводим кор
ректировку (Krueger, 1999). Решение Никсона об
увольнении Кокса — наглядная тому иллюстра
ция: считая себя представителем всех граждан
Соединенных Штатов, Никсон взял за исход
ную точку собственный взгляд на вопрос. Но по
скольку президент и основная масса населения
далеко не тождественны друг другу — в смысле
знаний, доступа к текущей информации, поли
тических взглядов и т. п., — была необходи
ма корректировка. То, что Никсону не удалось
сделать подходящую корректировку, привело к
недооценке им реакции публики. Конечно, он
мог бы провести научно достоверный опрос
общественного мнения по данному вопросу, ис
пользуя широкую выборку, представляющую все
население США, но это потребовало бы слиш
ком много времени и денег. Простая интуитив
ная оценка общественных чувств на тот момент
должна была казаться довольно хорошей стра
тегией. И только оглядываясь назад, когда мы
уже знаем, какой была цена этого конкретного
решения для его президентства, мы видим, что
использование такой стратегии в данной ситуа
ции было ошибкой.

Мы рассмотрели несколько стратегий, кото

рые люди применяют, чтобы упростить свое по
нимание социального мира. Все эти стратегии
служат цели экономии мыслительных усилий до
статочно хорошо: они работают быстро, требуют
относительно небольших когнитивных ресурсов
и, в общем случае, приводят к суждениям и реше
ниям приемлемой степени точности. В следую
щих разделах мы исследуем вопрос о том, в каких
обстоятельствах люди стремятся к экономии мыс
лительных усилий, начиная с факторов, относя
щихся к личности.

Сбережение умственных усилий

105

Возбуждение и суточный ритм

Прыжки на месте, езда на велосипеде или про

смотр фильма ужасов повышают физиологиче
ское возбуждение. Однако вы можете удивиться,
узнав, что эти виды деятельности изменяют так
же и способ нашего мышления. А именно возбу
ждение подталкивает нас к тому, чтобы больше
полагаться на когнитивные методы упрощения.
Например, в состоянии возбуждения люди осо
бенно склонны доверять существующим мнениям
и ожиданиям (Wilder & Shapiro, 1989), использо
вать эвристику доступности (Kim & Baron, 1988)
и игнорировать возможные альтернативы, при
нимая решение (Keinan, 1987). Почему?

Возбуждение может стать причиной упроще

ния, потому что оно отвлекает нас. Если, напри
мер, играя в теннис, вы прислушиваетесь к беше
ному стуку своего сердца, то сможете уделить мень
ше внимания тому, чтобы понять, отчего вы так
жестоко проигрываете партнеру. С другой сторо
ны, возбуждение может приводить к упрощению
мышления, потому что оно сужает диапазон наше
го внимания, что делает сложным применение бо
лее совершенных когнитивных стратегий (подоб
ных тем, что будут рассмотрены далее в этой гла
ве). В самом деле, люди, обладающие большими
ресурсами внимания, обычно выносят более слож
ные суждения (Conway & WhiteDysart, 1999). И в
том и в другом случае, когда мы возбуждены, нам
становится труднее обдумывать предмет со всех
сторон, что заставляет нас полагаться на упрощен
ные методы, не требующие больших усилий.

Кроме того, Гален Боденхаузен (Bodenhausen,

1990) отмечает, что ресурсы внимания уменьша
ются у людей в определенные периоды их суточ
ного биологического цикла. Поэтому он выдви
нул гипотезу о том, что люди, достигающие пика
своей умственной активности в первой половине
дня («жаворонки»), должны чаще использовать
когнитивные методы упрощения вечером, а те,
кто достигает пика своей умственной активности
во второй половине дня («совы»), должны боль
ше полагаться на эти методы утром. В его экспе
риментах на социальные суждения людей случай
ным образом распределяли на группы, одной из
которых было назначено время 9 утра, а другой —
8 вечера. Таким образом, для некоторых участни
ков эксперимент приходился на их «пиковое»
время, тогда как для других он попадал на время
«упадка» умственной активности. Как и предпо
лагал Боденхаузен, «жаворонки» чаще пользо
вались упрощающими методами при вынесении
своих суждений в вечерние часы, а «совы» чаще
предпочитали такие методы утром.

Итак, когда мы попадаем в ситуацию дефицита

ресурсов внимания — либо оттого, что мы сильно
возбуждены, либо оттого, что это время сниже
ния активности мозга, в соответствии с нашим су
точным ритмом, — мы проявляем более сильную
склонность полагаться на стратегии упрощения.

Хорошее настроение

Мы также с большей готовностью используем

стратегии упрощения, когда находимся в хорошем
настроении. Представьте, что декан колледжа пы
тается разобраться, виноват ли игрок универси
тетской футбольной команды в том, что развязал
драку с парнем, работающим в библиотеке. Станет
ли декан использовать стереотипные ожидания:
«Футболисты более агрессивны, чем библиотека
ри», — и делать на этом основании вывод о винов
ности спортсмена? Это, по крайней мере отчас
ти, зависит от настроения декана: в данном случае
то, что декан находится в хорошем настроении,
может быть плохой новостью для футболиста, по
тому что в хорошем настроении люди особенно
склонны полагаться на когнитивные методы упро
щения (Bless et al., 1996; Bodenhausen, Kramer &
Sьsser, 1994; Isen, 1987; Park & Banaji, 2000; Sinclair &
Mark, 1992). Почему?

Вопервых, хорошее настроение иногда сни

жает наше внимание, способствуя, таким обра
зом, упрощению мышления (Mackie & Worth,
1989; Stroessner & Mackie, 1992). Вовторых, как
мы знаем из главы 2, хорошее настроение ин
формирует нас о том, что у нас все хорошо и
нет причин быть особенно внимательными и
бдительными. В результате сложные, требую
щие больших усилий стратегии размышления не
представляются нам необходимыми и мы с лег
костью полагаемся на привычные методы упро
щения (Fielder, 1988; Forgas, 1995; Schaller &
Cialdini, 1990; Schwartz, 1990).

Суточный ритм
и суждения.

Кто вы, «жаворонок» или
«сова»? Если вы полагаете,
что это неважно, задумай
тесь еще раз: в часы своего
«упадка», согласно их су
точному ритму, люди про
являют более сильную, чем
в часы «пика», склонность
использовать когнитивные
методы упрощения при при
нятии решений.