Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Стремление к точности

121

которой придерживались США по отношению к
Северной Корее). Представители западных куль
тур, когда им нужно выработать простое сужде
ние, склоняются к внутренним диспозиционным
атрибуциям. Однако желая быть точными, люди
могут проявлять себя в качестве вполне беспри
страстных детективов, рассматривая более вни
мательно как внутренние (диспозиционные), так
и внешние (ситуационные) причины.

Но каким образом мы решаем, является ли

причина поведения внутренней, внешней или не
которой комбинацией этих двух типов причин?
Две теории, отвечающие на этот вопрос, вырос
ли на основе идей Фрица Хайдера (Heider, 1944,
1958), «отца» атрибуционного подхода. Вопер
вых, Эдвард Джоунс и Кейт Дэвис (Jones & Davis,
1965; Jones, 1990) разработали 

теорию соответ 

ствующего вывода

, описывающую, как человек

может логически вычислить, 

соответствует 

ли

определенное поведение устойчивым характе
ристикам действующего лица. Как, например,
Никсон мог понять, следует ли нападение на аме
риканский самолет объяснять агрессивными на
строениями северокорейского правительства?
Вовторых, Гарольд Келли (Kelley, 1967, 1973)
предложил 

ковариационную модель 

каузальной

атрибуции, предполагающую, что люди выбира
ют между несколькими возможными причинами,
придавая наибольший вес той из потенциальных
причин, которая лучше всего коррелирует — или
сочетается — с событием. С точки зрения этих
теорий и близких к ним концепций, можно вы
делить несколько общих принципов.

Теория соответствующего вывода (Correspondent
inference theory)

— теория, предполагающая, что

человек определяет, соответствует ли поведение
внутренней диспозиции действующего лица, зада
вая себе вопросы: (1) было ли поведение намерен
ным, (2) можно ли было предвидеть последствия это
го поведения, (3) был ли этот тип поведения избран
свободно и (4) можно ли сказать, что поведение име
ло место вопреки противодействующим силам.

Ковариационная модель (Covariation model)

—

теория, предполагающая, что человек определяет
причину поведения действующего лица, выясняя,
действуют ли подобным образом другие люди
(сходство), ведет ли себя субъект так же в близких
ситуациях (исключительность), и ведет ли он себя
так же в той же самой ситуации (постоянство).

Анализ поведения в социальном контексте

Хороший детектив, вероятно, начнет с анализа

непосредственных обстоятельств, в которых про
являлось интересующее его поведение. Вопер

вых, мы должны спросить, было ли поведение 

на 

меренным

 и можно ли было 

предвидеть его последст 

вия

. При отсутствии намеренности и возможности

предвидеть последствия — если, например, амери
канский самолет был сбит случайным снарядом,
выпущенным во время северокорейских военных
учений и корейцы не знали о том, что в этой об
ласти воздушного пространства может быть аме
риканский самолет, — мы, скорее всего, должны
рассматривать событие как случайный инцидент,
не имеющий в своей основе ни стабильных лично
стных характеристик действующего лица, ни мощ
ного давления ситуации.

Вовторых, если мы заключаем, что поведение

было намеренным и его последствия можно было
предвидеть — например, если мы выяснили, что
северные корейцы намеренно выстрелили в аме
риканский самолет, зная, что это наверняка приве
дет к его падению, — мы должны подумать, проис
ходили ли эти действия вследствие 

свободного выбо 

ра

. В данном случае мы могли бы задать вопрос,

сами ли северные корейцы решили сбить амери
канский самолет (или, может быть, они были при
нуждены к этому какимто более сильным госу
дарством). Только если поведение было избрано
свободно, мы можем заключить, что оно отражает
соответствующие качества действующего лица.
Например, если бы мы узнали, что более сильный
Китай принудил Северную Корею выстрелить по
американскому самолету, мы, вероятно, объясни
ли бы эти действия китайской угрозой.

Основываясь на собранных данных, Никсон и

его советники сделали вывод, что нападение про
изошло в результате свободного выбора, было на
меренным и его последствия можно было предви
деть, — таким образом, оно не было случайностью.
Тогда возникает третий вопрос: соответствует ли
поведение некоторым стабильным внутренним
чертам или мотивам Северной Кореи, или его
нужно отнести на счет ситуации. Здесь анализ
усложняется, поскольку внутри каждой категории
существует несколько возможностей. Например,
может быть, американский самолет вторгся на се
верокорейскую территорию. Может быть, север
ные корейцы проверяли «на прочность» аме
риканскую военную доктрину. Возможно, они хо
тели спровоцировать ответный удар США, чтобы
оправдать нападение на Южную Корею. Или, мо
жет быть, это была демонстрация своей военной
удали политическим лидерам государства, пред
принятая северокорейскими генералами по собст
венной инициативе.

Широкий диапазон возможностей делает труд

ным выделение какойто одной из них. Келли
(Kelley, 1973) назвал это 

принципом дисконтиро 

вания

: по мере того как число возможных причин

122

Глава 3. СОЦИАЛЬНОЕ ПОЗНАНИЕ: ПОНИМАНИЕ СЕБЯ И ДРУГИХ

увеличивается, мы чувствуем все меньшую уверен
ность в том, что какаято одна из них является ис
тинной. Никсону, таким образом, необходимо бы
ло сузить диапазон возможностей. К счастью, это
удалось; как показало расследование, самолет был
сбит далеко за пределами северокорейского воз
душного пространства, так что вероятность того,
что северные корейцы чувствовали себя обязан
ными ответить на провокацию, была очень мала.
Это повысило уверенность Никсона в том, что
причина инцидента лежала во внутренних свойст
вах северокорейского руководства и имела какое
то отношение к его военным планам.

Кроме того, нападение произошло вопреки

мощным сдерживающим факторам, например,
неизбежному осуждению со стороны мирового
сообщества и риску широкомасштабного воен
ного ответа со стороны США. Это убедило Ник

сона в том, что предполагаемое внутреннее побу
ждение было достаточно сильным. Такие рассуж
дения иллюстрируют 

принцип усиления

: если

событие происходит вопреки мощным противо
действующим силам, мы можем считать возмож
ную причину этого события особенно значитель
ной (Kelley, 1973; см. рис. 3.7).

Принцип дисконтирования (Discounting prin
ciple)

— правило вынесения суждений, утверждаю'

щее, что с увеличением числа возможных причин
события наша уверенность в истинности какой'ли'
бо одной из них уменьшается.

Принцип усиления (Augmenting principle)

—

правило вынесения суждений, утверждающее, что
если событие происходит вопреки сильным проти'
водействующим факторам, мы придаем больше зна'
чения тем возможным причинам, которые способ'
ны вызвать данное событие.

Расширение сферы анализа:
ковариационная модель

Итак, на данный момент мы установили, что

атаковать американский самолет подтолкнули се
верокорейское руководство какието внутренние
причины. Ковариационная модель Келли предпо
лагает, что умелый детектив может распростра
нить свой анализ еще дальше, включив в него
доступную информацию 

за пределами 

настоящей

ситуации. Например, мы можем спросить, стали
бы другие страны действовать таким же образом:
если здесь не наблюдается 

сходства

, то есть лишь

немногие страны (если только вообще таковые
найдутся), за исключением Северной Кореи, ста
ли бы атаковать американский самолет, летящий
над нейтральными водами, то мы имеем право
возложить большую часть ответственности на
факторы, внутренние для Северной Кореи. На
против, если сходство значительно, то есть такую
атаку предприняли бы многие страны, мы долж
ны возложить большую часть ответственности на
внешние факторы, такие как международная по
литика США. Поскольку другие страны обычно
не сбивают американские военные самолеты
(низкое сходство), вероятность того, что эти дей
ствия имели сильную внутреннюю причину, свя
занную с характером северокорейского руково
дства, увеличивается.

Далее мы можем спросить, действовала ли Се

верная Корея подобным образом по отношению к
другим странам. Если такое поведение не было 

ис

ключительным

— если Северная Корея проявляла

такую же агрессивность по отношению ко многим
другим странам, — то нам следует рассматривать
ее действия как исходящие из внутренних источ

Рис. 3.7. Дисконтирование и усиление

Рассмотрим такое событие: Джек просит Джилл выйти за него
замуж. Одна из возможных причин предложения Джека —
это, конечно, то, что он любит Джилл. Но давайте рассмот'
рим ситуации А и Б, описанные на рисунке.

Стремление к точности

123

ников (воинственность северокорейского руково
дства). Напротив, если действия Северной Кореи
по отношению к Соединенным Штатам были ис
ключительными — если Северная Корея нападала
только на США, но не на другие страны, — то, воз
можно, по крайней мере, часть ответственности
лежит на внешних причинах (связанных с США).
Поскольку Северная Корея враждовала с Южной
Кореей, но поддерживала хорошие отношения с
континентальным Китаем и другими прокоммуни
стическими государствами Азии, мы можем рас
сматривать ее поведение в истории с американ
ским самолетом как умеренно исключительное,
что позволяет нам связать причину отчасти с Се
верной Кореей, а отчасти с самими США.

И, наконец, мы могли бы задать вопрос, дейст

вовала ли Северная Корея подобным образом по
отношению к Соединенным Штатам в других слу
чаях. Высокий уровень 

постоянства 

мог бы озна

чать существование стабильной причины, лежа
щей в основе этих действий, в то время как низкий
уровень постоянства сделал бы более сложным вы
вод какихлибо твердых заключений. Несмотря на
враждебное отношение Северной Кореи к Соеди
ненным Штатам в прошлом и захват несколькими
годами ранее американского военного корабля,
Никсон и его советники решили, что столь смелую
и рискованную акцию следует рассматривать как
изолированный инцидент.

Подводя итог, мы видим, что Северная Корея

действовала весьма необычно, предприняв не
спровоцированное нападение на Соединенные
Штаты, демонстрируя низкий уровень сходства
поведения; что существует много стран, на кото
рые Северная Корея не нападает, и это делает ее
атаку поведением 

умеренной исключительности

; и

что у нее не было привычки атаковать американ
ские военные объекты, таким образом, наблюдает
ся 

низкое постоянство. 

Полученная схема убеждает

нас в том, что это был изолированный инцидент,
произошедший в результате определенной напря
женности в отношениях между Северной Кореей
и США. Возможно, основываясь на таких заключе
ниях, Никсон решил не предпринимать ответных
действий, надеясь избежать широкомасштабной
войны (рис. 3.8).

Рис. 3.8. Применение информации о сходстве, исключи
тельности и постоянстве

Ковариационная модель Келли предполагает, что информа
ция об уровне сходства, исключительности и постоянства
помогает нам вывести причины, лежащие в основе действий
человека. Из всех возможных конфигураций три представля
ются наиболее определенными (McArthur, 1972). Рассмотрим
событие, представленное на рис. 3.7: Джек просит Джилл
выйти за него замуж.

124

Глава 3. СОЦИАЛЬНОЕ ПОЗНАНИЕ: ПОНИМАНИЕ СЕБЯ И ДРУГИХ

Объяснение своего поведения

До сих пор мы сосредоточивали наше внимание

на том, как люди используют логику атрибуции для
объяснения действий других. Дэрил Бем (Bem,
1967, 1972), однако, предположил, что иногда мы
применяем тот же тип рассуждений для объясне"
ния собственного поведения. Точно так же, как мы
выводим намерения, отношения и свойства других
людей из их поведения и из обстоятельств, при ко"
торых это поведение имело место, мы иногда узна"
ем о наших собственных намерениях, отношениях
и свойствах, наблюдая за тем, как мы действуем в
различных ситуациях. В самом деле, как мы видели
в главе 2, такой 

процесс самовосприятия (selfperception

process) 

может играть важную роль в формировании

я"концепции.

Для примера рассмотрим один эксперимент

(Lepper, Greene & Nisbett, 1973). Ученые, понаб"
людав за тем, как дети в детском саду играли с
разными игрушками, настольными играми и ху"
дожественными материалами, отобрали для экс"
перимента детей, которым нравилось рисовать
фломастерами. Двумя неделями позже каждого из
этих детей по отдельности приглашали и проси"
ли нарисовать картинку для гостя. В условиях

ожидаемого вознаграждения 

ребенку говорили, что

за это он получит «Знак лучшего рисовальщика»
(с золотой звездой и красной ленточкой!), и дей"
ствительно вручали обещанную награду после то"
го, как ребенок заканчивал свой рисунок. В усло"
виях 

неожиданного вознаграждения 

дети не ожида"

ли получить награду, и тем не менее получали ее
по окончании работы. И наконец, в условиях 

от

сутствия вознаграждения 

дети не получали ника"

кой награды и ничего о ней не знали.

Через одну"две недели наблюдатели снова при"

ходили в тот же детский сад, чтобы проверить, как
много времени дети по собственной воле про"
водят, рисуя фломастерами. Кто из них сохранил
свой изначальный искренний интерес к этому за"
нятию? Подумайте, каким образом вы, с точки зре"
ния постороннего, могли бы объяснить интерес
детей к рисованию фломастерами, понаблюдав за
тем, как они рисуют, в одной из трех эксперимен"
тальных ситуаций. В условиях отсутствия награды
вы, скорее всего, сказали бы, что дети рисуют по"
тому, что им это действительно интересно, так как
в этом случае нет никаких других, заставляющих
рисовать, существенных причин. В условиях не"
ожиданного вознаграждения вы, вероятно, поду"
мали бы то же самое — в конце концов, дети ведь
не знали, что они получат награду. Однако в усло"
виях ожидаемого вознаграждения можно предпо"
ложить, что дети рисовали только ради награды, и
таким образом, вероятность того, что главной при"

чиной их деятельности был искренний интерес, в
наших глазах уменьшается (принцип дисконтиро"
вания). Теория самовосприятия утверждает, что
такие же заключения могли бы сделать о своем по"
ведении и сами дети. То есть, наблюдая за собой,
рисующими картинки после того, как им обещали
за это награду, дети могут сделать вывод, что им и
в самом деле не интересно рисовать «просто так».

Результаты эксперимента подтвердили эти рас"

суждения. Дети, которые работали в условиях ожи"
даемой награды, после этого не только меньше, чем
другие, рисовали во время, отведенное для свобод"
ной игры, но и проявляли к фломастерам намного
меньший интерес, чем несколько недель назад. По"
добные результаты были получены много раз и во
многих областях. Вознаграждая за деятельность,
которая людям и так нравится, мы можем убить их
искренний интерес к этому занятию (Amabile, Hen"
nessey & Grossman, 1986; Deci, 1971; Higgins, Lee,
Kwon & Trope, 1995; Kohn, 1993; Lepper & Greene,
1978). Так что практика вознаграждения школь"
ников за учебу, которая изначально нравится боль"
шинству детей, на самом деле только ослабляет их
стремление к самообразованию. Конечно, возна"
граждение не обязательно всегда производит не"
гативный эффект. Если Бобби терпеть не может
читать, вознаграждение может принести пользу,
побуждая его развивать этот необходимый в жизни
навык. Даже если он предпочтет ничего не читать
после окончания школы, то по крайней мере ста"
нет грамотным. Кроме того, вознаграждения в виде
положительных отзывов, информирующих об
успешном выполнении задачи или высокой компе"
тентности, могут усиливать изначальный беско"
рыстный интерес (Boggiano, Harackiewicz, Besset"
te & Main, 1985; Harackiewicz & Manderlink, 1984).
Разрушительное воздействие вознаграждения про"
является в том случае, когда его можно рассматри"
вать как попытку 

управлять 

действиями человека

(Deci, Koestner & Ryan, 1999).

Итак, мы узнали, что если люди хотят добить"

ся особенной точности, то могут использовать
множество стратегий. Они могут собирать об"
ширную информацию, быть «адвокатами дьяво"
ла» для самих себя и применять методы логиче"
ской атрибуции.

Теперь мы обратимся к вопросу о том, какие си"

лы внутри личности побуждают человека думать о
себе и о других более основательно.

Стремление к контролю

Нравится ли вам самостоятельно принимать

решения? Предпочитаете ли вы такую работу, где
у вас будут большие возможности осуществлять

Стремление к точности

125

контроль того, что и когда вы должны сделать?
Люди, которые отвечают «да» на такие вопросы,
обладают сильным стремлением к контролю и ду
мают о своем социальном окружении иначе, чем
люди, которые отвечают «нет» (Burger & Cooper,
1979). В целом люди с сильным стремлением к
контролю обычно собирают больше информации
и используют более сложные рассуждения для
объяснения причин (Burger, 1992).

В одном эксперименте студентам давали про

честь статью, агитирующую за применение атом
ной энергии. Некоторым испытуемым сообщали,
что автор получил за статью 2500 долларов, дру
гим — что статья напечатана автором в его част
ном журнале, затем всех их просили оценить, на
сколько эта статья отражает личное мнение авто
ра. Студенты со слабым стремлением к контролю
демонстрировали предвзятость в сопоставлении
причин в обоих случаях, отвечая, что содержа
ние статьи соответствует личным убеждениям ав
тора. То есть они, повидимому, не принимали в
расчет возможность, что на выраженное в статье
мнение могла повлиять крупная сумма гонорара.
Напротив, те участники эксперимента, которым
было свойственно сильное стремление к контро
лю, считали воздействие убеждений автора менее
существенным в ситуации, когда он получал хо
рошее вознаграждение за пропаганду этой пози
ции (Burger & Hemans, 1988).

Почему люди с сильным стремлением к кон

тролю более тщательно обдумывают доступную
им информацию? Аккуратное мышление служит
не только удовлетворению нашей любознатель
ности. Мы думаем для того, чтобы уметь лучше
предсказывать и, таким образом, контролировать
события окружающего мира. Поэтому люди, ко
торые обладают более сильным стремлением к
контролю, должны быть особенно заинтересова
ны в том, чтобы мыслить аккуратно, что и про
иллюстрировал данный эксперимент.

Грустное настроение

Как мы видели в главе 2, хорошее настроение

сигнализирует нам о том, что «все хорошо» —

мир безопасен и отвечает нашим желаниям. По

этому мы не испытываем высокой потребности
быть бдительными и осмотрительными, когда
мы счастливы. Плохое настроение, напротив,
сигнализирует нам о том, что не все в поряд
ке — мы потерпели неудачу в достижении каких
то важных целей (Frijda, 1988). Печаль, напри
мер, сигнализирует о потере чегото ценного:
дружбы, хорошей оценки или дорогой для нас
вещи. Поэтому когда нам грустно, мы становим

ся особенно внимательными к своему социаль
ному окружению. Ведь это окружение не толь
ко затрудняет нам достижение наших целей, но
и дает надежду на достижение этих целей в бу
дущем. Действительно, люди, испытывающие
легкую или умеренную грусть, проявляют склон
ность к более сложному мышлению (Forgas,
1995; Schaller & Cialdini, 1990; Schwarz, 1990;
Taylor & Brown, 1988).

Так, установлено, что люди, которые ощуща

ют легкую или умеренную депрессию, более пол
но и досконально обдумывают социальные собы
тия (см., например: Edwards, Weary, von Hippel &
Jacobson, 2000; Flett, Pliner & Blankstein, 1989;
Gannon, Skowronski & Betz, 1994). Представьте
себе, например, как внимательно вы будете вы
бирать себе нового соседа по комнате, узнав о
том, что ваш прежний сосед не хочет больше
жить с вами. В исследовании, проведенном Джо
ном Эдвардсом и Гиффордом Уэри (Edwards &
Weary, 1993), студенты, испытывавшие умерен
ную депрессию, меньше полагались на свои ака
демические стереотипы при формировании впе
чатлений о других студентах. Тщательное и все
стороннее обдумывание может помочь человеку
в состоянии депрессии справиться с хрониче
ской неуверенностью и чувством потери контро
ля (Weary, Marsh, Gleicher & Edwards, 1993).

Конечно, депрессия 

не всегда 

способствует ак

куратному мышлению (Conway & Giannopolous,
1993; Lassiter, Koenig & Apple, 1996; Sullivan &
Conway, 1989). Когда человек находится в состоя
нии сильной депрессии, а задача сложна и не
имеет отношения к его актуальным заботам, ма
ловероятно, что он или она станет заниматься
тщательным анализом (Hartlage, Alloy, Vбzquez &
Dykman, 1993; von Hecker & Sedek, 1999).

Потребность в познании

Когда человеку грустно или если ему свойст

венно стремление к контролю, он с большей веро
ятностью будет добиваться точного понимания
своего социального мира. Люди с высокой потреб
ностью в познании — те, кто испытывает удоволь
ствие от решения сложных жизненных головоло
мок, считает размышление приятным занятием и
приветствует обнаружение сильных и слабых сто
рон собственных аргументов, — также стремятся
к точному пониманию (Cacioppo & Petty, 1982).
Такие люди реже используют упрощающие эври
стические методы и с большей готовностью при
лагают дополнительные усилия, необходимые для
того, чтобы изучить свои обстоятельства с разных
сторон (см., например: Ahlering & Parker, 1989;