ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 04.10.2020
Просмотров: 5701
Скачиваний: 55
136
Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ
кументы, позволяющие занимать эту должность.
А добрые жители острова Норт Хэвен Айленд
убедили судью отпустить его на свободу и даже
упрашивали Демару, чтобы тот продолжил учить
их детей.
Зачем Фреду Демаре понадобилось заходить
так далеко, представляя себя Мартином Годгар'
том, Робертом Френчем, Джозефом Сиром, Бе'
ном Джонсом и многими другими? И как он су'
мел настолько эффективно представлять себя во
множестве таких разных обликов?
История Фреда Демары — это не просто исто'
рия необыкновенно талантливого самозванца.
Это также крайне драматичный пример, расска'
зывающий о том, почему и как люди стараются
управлять представлениями о них других людей.
Почему мы хотим, чтобы другие люди любили
нас, боялись или считали нас умными? Какого ро'
да поведение делает нас в глазах других людей
симпатичными, достойными уважения, умными,
образованными? В этой главе мы будем задавать'
ся подобными вопросами, исследуя вопросы о
том, почему люди хотят управлять своим публич'
ным имиджем, какой имидж они чаще всего хо'
тят представлять, какие стратегии они использу'
ют, чтобы эффективно это делать, и когда они на'
чинают применять эти стратегии.
ЧТО ТАКОЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ?
Самопрезентация
, иногда также называемая
«управлением впечатлением о себе»
, — это про'
цесс, посредством которого мы стараемся кон'
тролировать впечатления, возникающие о нас у
других людей (Jones, 1990; Leary, 1995; Schlenker,
1980). Хотя немногие люди, представляя самих
себя, идут на подобные авантюры и добиваются
таких успехов, как Демара, самопрезентация по'
стоянно присутствует в жизни каждого из нас.
Возьмите, например, себя. Почему вы одеваетесь
так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или
стиль, который вы хотите продемонстрировать
окружающим? Какую прическу вы носите? Поче'
му именно такую? Загораете ли вы? Следите ли
за своей фигурой? Зачем? Как вы выбираете се'
бе друзей, увлечения и виды спорта, которыми
вы занимаетесь? Влияет ли на ваш выбор жела'
ние поддерживать определенный имидж? Какую
машину вы водите? Есть ли на вашей машине
«престижные» значки или стикер на бампере?
Почему да (или почему нет)? Изменяете ли вы по'
зу или выражение лица, когда мимо проходит ин'
тересная девушка (или симпатичный молодой че'
ловек) или когда вы чувствуете угрозу со сторо'
ны вашего соперника или внушительного незна'
комца? С какой целью вы это делаете? Конечно,
не все наше поведение на публике определяется
заботами, связанными с представлением себя.
Одежда, например, служит нам не только для
того, чтобы сделать нас красивыми в глазах окру'
жающих. Тем не менее большинство людей впол'
не осознают, что их поведение на публике влия'
ет на то, как их видят другие, — и это иногда за'
ставляет многих из нас проводить, возможно,
слишком много времени, решая, какую именно
одежду купить. И мало кто нарочно ведет себя
так, чтобы о нем подумали плохо.
Самопрезентация (Selfpresentation)
— процесс,
посредством которого мы стараемся контролировать
впечатления, возникающие о нас у других людей;
синоним —
управление впечатлением о себе
.
Управление впечатлением о себе (Impression
management)
— процесс, посредством которого мы
стараемся контролировать впечатления, возникаю*
щие о нас у других людей; синоним —
самопрезен
тация
.
Почему люди занимаются
самопрезентацией?
Социолог Ирвинг Гофман (Goffman, 1959) за'
мечает, что английское слово
«личность» (person)
происходит от латинского слова
persona
, которое
означает «маска». Очевидно, творцы этого слова
много веков назад понимали, что самопрезента'
ция является неотъемлемой частью человеческой
натуры. Но почему люди так озабочены тем, как
другие видят их?
Во'первых, люди занимаются самопрезентаци'
ей, чтобы получить от других нужные им ресурсы.
Поскольку то, что мы хотим, или то, что нам
необходимо, часто есть у других людей, мы долж'
ны «убедить» их поделиться с нами. Мужчина, ко'
торый хочет устроиться на работу или надеется
назначить свидание интересной женщине, дол'
жен показать работодателю или занимающей его
внимание женщине, что он действительно стоя'
щий человек. Таким образом, самопрезентация —
это стратегический способ обретения контроля
своей жизни, способ увеличить свои вознагражде'
ния и минимизировать издержки (Jones & Pittman,
1982; Schlenker, 1980).
Во'вторых, самопрезентация — это способ «кон'
струирования» образа «Я». Как мы видели в гла'
ве 2, наши представления о себе — наша я'кон'
цепция — зависит частично и от того, как, по
нашему мнению, смотрят на нас другие (см., на'
Что такое самопрезентация?
137
пример: Cooley, 1902; James, 1890; Mead, 1934).
Мне легче воспринимать себя как человека с чув
ством юмора, если другие подтверждают этот
мой взгляд на себя, например, тем, что сме
ются как раз тогда, когда нужно. Одно инте
ресное следствие такого положения состоит в
том, что мы часто выбираем общество людей,
которые видят нас так же, как и мы сами. Напри
мер, люди с позитивным взглядом на себя пред
почитают взаимодействовать с теми, кто оце
нивает их высоко, а люди с негативным взгля
дом на себя предпочитают взаимодействовать
с теми, кто оценивает их низко (Swann, Stein
Seroussi & Giesler, 1992). Точно так же люди, как
правило, более преданны своим супругам, когда
те разделяют их взгляды на самих себя (Swann,
Hixon & De La Ronde, 1992). Управляя впечатле
ниями, которые формируют о нас другие люди,
мы можем управлять собственными впечатле
ниями о себе.
Некоторые исследователи утверждают, что са
мопрезентация может и более непосредственно
влиять на образ «Я» личности. В соответствии с
концепцией
процесса самовосприятия (selfperception
process)
(Bem, 1967, 1972), рассмотренного нами
в главах 2 и 3, могут быть моменты, когда люди
служат себе собственной аудиторией — когда они
демонстрируют себя не только перед другими, но
и перед самим собой (Baumeister, 1982; Green
wald & Breckler, 1985; Hogan, Jones & Cheek, 1985;
Wicklund & Gollwitzer, 1982). Говоря попросту, ес
ли вы хотите видеть себя кемто, вам приходит
ся играть эту роль (Gollwitzer, 1986). Поскольку
каждый раз, когда я отпускаю остроумное замеча
ние, я подкрепляю этим уверенность в своем чув
стве юмора, у меня действительно могут быть
причины, побуждающие много шутить на пуб
лике (Jones, Rhodewalt, Berglas & Scelton, 1981;
Rhodewalt & Agustsdottir, 1986; Schlenker, Dlugo
lecki & Doherty, 1994; Tice, 1992).
Самопрезентация, таким образом, помогает нам
получить то, что мы хотим, и создать желательный
внутренний образ «Я». Она служит также и соци
альным задачам: помогает другим людям узнать, как
мы
ожидаем
, что с нами будут обращаться, позволяя
социальным взаимоотношениям протекать гладко
(Goffman, 1959). Ирвинг Гофман описал это с
дра
матургической точки зрения
, уподобив самопре
зентацию театру с актерами, представлениями, де
корациями, костюмами, сценариями, ролями, кули
сами и т. д. Чтобы пьеса шла гладко — чтобы люди,
взаимодействуя друг с другом, чувствовали себя
комфортно, — все представление должно следовать
общему социальному сценарию, а актеры должны
признавать партии друг друга и реагировать соот
ветствующими репликами. Например, если чело
век с высоким статусом ожидает, что с ним будут
обращаться с уважением, ему недостаточно про
сто
обладать
высоким статусом. Он также должен
играть свою роль
, одеваясь соответственно, обща
ясь с определенными людьми, устанавливая надле
жащую дистанцию с людьми более низкого статуса
и т. д. Демара, например, когда собирался вести пе
реговоры о контракте на книгу, рассказывающую
историю его жизни, купил новый костюм, прибыл
в издательство на такси, а не пешком, и настаивал
на том, чтобы вести переговоры только с главой
издательского дома (Crichton, 1961). Демара хоро
шо знал, какую роль он должен играть. Его само
презентация также помогала и издателям: теперь
они знали, какого обращения он хотел и ожидал.
Драматургическая точка зрения (Dramaturgical
perspective)
— точка зрения, согласно которой
большинство социальных взаимодействий могут
рассматриваться подобно пьесам, с актерами, деко
рациями, костюмами, сценариями, ролями и т. д.
Все мы заинтересованы в том, чтобы соци
альные контакты протекали гладко. Поэтому мы
обычно не стремимся оспаривать самопрезента
ции других людей. Вместо этого мы позволяем им
«сохранить лицо», допуская публично представ
лять себя, может быть, и не совсем правдиво. На
пример, мы можем пропустить мимо ушей легкое
хвастовство своего друга на публике, зная, что,
указав на преувеличения, мы не только смутим его,
но и заставим всех остальных почувствовать се
бя неловко. В самом деле, чуткое отношение к со
циальным договоренностям о «сохранении лица»
ценится в большинстве культур (см., например:
Brown & Levinson, 1987; Cocroft & TingToomey,
Какой имидж хотят сообщить другим эти люди?
Люди часто стараются держать под контролем свой образ в
глазах окружающих с помощью самопрезентации — управле
ния своим поведением на публике.
138
Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ
1994; Holtgraves & Yang, 1990), и американские де
ти уже в возрасте пяти лет начинают демонстри
ровать подобную чуткость, тактично игнорируя
ошибки других при оценке чужой работы, и т. п.
(Hatch, 1987).
Итак в целом самопрезентация важна для нас
по трем причинам. Она помогает получить те
вещи, которые нам нужны и ценны для нас, она по
могает создавать и поддерживать желательньную
идентичность «Я», она помогает нашим социаль
ным взаимоотношениям протекать относительно
гладко. Применив эти выводы к тому, что мы знаем
о юности Фреда Демары, мы можем сделать пер
вый шаг к разгадыванию загадки о том, почему он
вступил на путь самозванца. Как счастливый сын
известного и состоятельного бизнесмена, Фред не
только научился ценить благоприятный имидж в
глазах публики, но и привык любить его. Поэтому
он испытал сильнейший удар, когда удача отвер
нулась от его семьи, а вместе с ней исчезла высо
кая общественная репутация и зашатались основы
его благополучного образа «Я». Не выдержав пуб
личного и личного унижения, которое принесла
ему бедность, Демара убежал из дома в возрасте
шестнадцати лет. Он готовился в монахи, затем в
священники, но не преуспел ни в том ни в другом.
Разочаровавшись в своих надеждах, он «позаимст
вовал» машину у католической организации, где в
то время работал, напился первый раз в жизни и,
подчинившись внезапному порыву, вступил в ар
мию. Вскоре он понял, что армия тоже не для не
го, и навсегда ушел «в самоволку».
К двадцати годам Фред Демара оказался в бегах,
а его общественная репутация разбилась вдребез
ги и не поддавалась восстановлению. Для жителей
своего родного города он был сыном разоривше
гося бизнесмена, для католической церкви, кото
рую он так сильно любил, он был неудачником и
вором, для армии Соединенных Штатов он был
дезертиром. Общественная жизнь человека, для
которого внешняя представительность значила
так много, была, очевидно, погублена навсегда.
Или нет? Несложно догадаться, какие рассуждения
возникли в тот момент в голове Демары: (1) он хо
тел добиться успеха, (2) хорошая репутация — осно
ва успеха, (3) репутация человека, известного под
именем Демара, безнадежно испорчена, из этого
следует, что (4) он не может больше оставаться Де
марой! Поэтому он избавился от своего собствен
ного опороченного имени и, принимая высокоува
жаемые имена других людей, начал свою новую
карьеру в качестве Великого Самозванца.
Когда люди занимаются самопрезентацией?
Обычно люди бывают больше озабочены пред
ставлением себя, когда ощущают, что они нахо
дятся «на глазах у публики». Когда вы позируете
фотографу, обедаете в ресторане напротив боль
шого зеркала или впервые встречаетесь с роди
телями своего любимого человека, вы осознаете
себя как общественно значимую фигуру и уделяе
те больше внимания самопрезентации, аккуратно
укладывая волосы, демонстрируя самые лучшие
манеры поведения за столом или стараясь быть
особенно вежливым.
Интересно, что мы часто переоцениваем то, в
какой степени мы находимся на глазах у публи
ки, — этот феномен получил название эффекта
светового пятна (spotlight effect).
В одном из экспе
риментов студентов колледжа просили надеть
футболку с изображением Барри Манилова и вой
ти в комнату, где работали какието люди. Когда
впоследствии испытуемых просили оценить, как
много людей заметили портрет на футболке, сту
денты сильно завышали это число: они предпола
гали, что таких было приблизительно 50%, тогда
как на самом деле портрет заметили всего лишь
около 25% наблюдателей (Gilovich, Medves & Savit
sky, 2000). Люди часто обращают на нас совсем не
так много внимания, как нам кажется.
Некоторые люди более чем другие чувствитель
ны к тому, как они выглядят в глазах окружающих.
Возьмем в качестве примера единственную жен
щину, работающую в офисе среди мужчин. Будучи
Театр повседневной жизни.
Ирвинг Гофман уподобил социальное взаимодействие теат%
ру, где у людей есть роли, которые они исполняют, сцена%
рии, которым они следуют, костюмы и декорации, которые
они используют. Чтобы пьеса шла гладко, актеры должны
следовать сценарию и признавать партии других актеров.
Точно так же социальные взаимодействия протекают более
гладко, когда люди представляют себя так, что их роли и пар%
тии ясны другим, когда они следуют традиционному социаль%
ному сценарию и когда они признают и уважают «игру» дру%
гих людей.
Что такое самопрезентация?
139
«белой вороной», она, безусловно, выделяется
на фоне всех остальных (McArthur, 1981; Taylor &
Fiske, 1975). В результате она будет, вероятно, бо
лее аккуратно следить за своей внешностью и по
ведением на публике, чем в том случае, если бы ра
ботала среди других женщин (Cohen & Swim, 1995;
Saenz, 1994). Люди могут выделяться на фоне дру
гих изза своей физической неполноценности, ис
ключительной привлекательности или полноты.
В таких случаях они также проявляют особенную
заботу о том, как другие видят их (Frable, Black
stone & Scherbaum, 1990). В целом люди разли
чаются по степени
осознания себя на публике
(public selfconsciousness
) — по тому, насколько
человек верит в то, что другие обращают на него
внимание. Люди с высоким осознанием себя на
публике очень внимательны к тому, как видят их
другие, негативно реагируют на неприятие и при
дают больше значения своей репутации и своему
внешнему виду (см., например: Buss, 1980; Car
ver & Scheier, 1985; Doherty & Schlenker, 1991; Fe
nigstein, 1979).
Осознание себя на публике (Public selfcon
sciousness)
— тенденция постоянно чувствовать
себя в центре внимания окружающих.
Но одно только то, что мы рассматриваем се
бя как центр всеобщего внимания, еще не значит,
что мы постоянно занимаемся самопрезентаци
ей. Например, если вас не волнует, что думает о
вас данный конкретный наблюдатель, вам неза
чем тратить много усилий на самопрезентацию в
его присутствии. Мы начинаем больше заботить
ся о выгодном представлении себя, (1) когда на
блюдатели могут повлиять на то, достигнем ли
мы своих целей, (2) когда эти цели важны для нас
и (3) когда мы думаем, что у наблюдателей соз
дается о нас не такое впечатление, какое мы хоте
ли бы произвести.
Вопервых, мы с большей готовностью занима
емся самопрезентацией перед такими зрителями,
которые держат под своим контролем чтото, что
нам нужно. Например, когда на нас смотрит наш
начальник, а не просто незнакомый нам человек,
мы больше заинтересованы в том, чтобы показать
себя с хорошей стороны, потому что начальник
обычно имеет больше власти над вещами, связан
ными с достижением наших целей (Bohra & Pan
day, 1984; Hendricks & Brickman, 1974; Jones, Ger
gen & Jones, 1963).
Вовторых, чем важнее для нас цель, тем боль
ше вероятность, что мы будем стараться выгод
но представить себя. В ходе одного исследования
людям, желающим устроиться на работу, внуша
ли уверенность либо в том, что им придется кон
курировать со многими другими за небольшое ко
личество мест, либо в том, что мест более чем
достаточно. Претенденты на работу, поставлен
ные в условия жесткой конкуренции, во время со
беседования чаще корректировали свои мнения
и отношения так, чтобы они совпали с мнением
проводящего собеседование. Предположительно,
это происходило изза того, что цель получить ра
боту становилась для них намного важнее, когда
число возможностей было невелико (Pandey &
Rasstagi, 1979).
И втретьих, если нам кажется, что у важного
для нас наблюдателя создалось о нас нежелатель
ное впечатление, мы будем стремиться поскорее
вывести его из этого заблуждения. Если, напри
мер, вы чувствуете, что вас рассматривают как че
ловека недостаточно квалифицированного для
работы, которую вы очень хотите получить, у вас
будут более весомые причины представлять себя
с благоприятной стороны, чем в случае, когда вас
уже и так считают подходящим претендентом
(Leary & Kowalski, 1990).
Хотя перечисленные социальные обстоятель
ства побуждают большинство людей следить за
своим публичным имиджем, те люди, которым
свойственна высокая склонность к самомонито
рингу (selfmonitoring), делают это почти всегда
(рис. 4.1). Сильные самокорректоры (люди с высо
кой склонностью к самокоррекции) — эксперты
как в определении того, что хотят другие, так и в
приспособлении собственного поведения к этим
требованиям (Gangestad & Snyder, 2000; Snyder,
1974). Например, такие люди хорошо умеют чи
тать выражение эмоций у других (Geizer, Rarick &
Soldow, 1977) и вычислять, когда другие пытаются
«Почему люди так озабочены тем, как другие видят их?»
140
Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ
ими манипулировать (Jones & Baumeister, 1976).
Кроме того, как вы увидите в главе 5, сильные
самокорректоры испытывают меньше дискомфор
та, когда их действия противоречат их убеждени
ям и отношениям. Поэтому сильным самокоррек
торам лучше удается регулировать представление
себя, так чтобы оно соответствовало потребно
стям ситуации (Danheiser & Graziano, 1982; Shaffer,
Smith & Tomarelli, 1982). Возможно, изза хороше
го владения этими навыками сильные самокоррек
торы несколько чаще занимают руководящие по
зиции (см., например: Dobbins, Long, Dedrick &
Clemons, 1990).
Самокоррекция (Selfmonitoring)
— исключи
тельная обеспокоенность своим публичным имид
жем и склонность приспосабливать свои действия
к потребностям настоящей ситуации.
Конечно, иногда поведение может управлять
ся бессознательно (о чем мы говорили в главе 2),
и самопрезентация — не исключение (Paulhus,
1993). Когда люди по утрам принимают душ, оде
ваются, причесываются и накладывают на лицо
косметику, они могут и не осознавать, что совер
шают эти ежедневные ритуалы ради самопрезен
тации. Точно так же городская жительница, ко
торая привыкла держать себя так, чтобы выгля
деть уверенной в себе и владеющей обстановкой,
отдыхая, прогуливается по живописному лесу
той же самоуверенной походкой. И наконец, мы
должны отметить, что не все действия, произ
водимые на публике, направлены на самопрезен
тацию. Когда вы идете по коридору с одной лек
ции на другую, думая о предстоящем экзамене
или о том, где лучше пообедать, ваше поведе
ние может иметь мало отношения, а то и вовсе
не относиться к сообщению другим определен
ного образа.
Природа самопрезентации
Когда мы собираемся на свидание, особенно
если это свидание — первое, мы делаем все, что
бы показать себя с самой лучшей стороны. Мы
тщательно причесываемся, чистим зубы, выбира
ем костюм, который нам больше всего идет, и ста
раемся прийти вовремя. Мы стараемся коснуть
ся в разговоре наших сильных сторон (скажем,
нашей осведомленности в музыке) и избежать
упоминания о наших слабых сторонах (напри
мер, о неудавшихся прежних взаимоотношени
ях). Как показывает этот пример, самопрезента
ция в целом предполагает стратегическое «редак
тирование» информации. Поскольку личность
человека включает много различных «образов» —
например, муж, отец, профессор, музыкант, спор
тивный болельщик, — самопрезентация обычно
принимает форму демонстрации образа, наибо
лее подходящего для достижения непосредствен
ных целей и, возможно, некоторого преувеличе
ния его характеристик. Опустив приключения
Фреда Демары, можно без сомнения утверждать,
что обыкновенная самопрезентация редко вклю
чает в себя явно ложную информацию. В кон
це концов, мало кто из нас рассказывает другим
сказки о том, что он — звезда рокнролла или сек
ретный агент.
Но несмотря на все наши усилия, самопрезен
тация иногда проваливается. Даже Демара не мог
добиться того, чтобы его любили
все
. Иногда нам
не удается создать желаемый имидж. В некоторых
случаях мы нечаянно приобретаем нежелатель
ную репутацию. Например, юный поклонник,
пытаясь произвести впечатление на предмет сво
ей страсти умными рассуждениями, за столиком
в дорогом ресторане выплескивает на скатерть
стакан вина и приобретает клеймо растяпы. Если
от определенного впечатления, произведенного
нами, зависит многое, провал самопрезентации
может нести с собой большие издержки, особенно
для людей с высоким осознанием себя на публике
или склонностью к самомониторингу. Некоторые
из этих издержек вполне осязаемы, например, упу
щенная возможность получить работу или завя
зать отношения. Другие издержки — психологи
Рис. 4.1. Насколько важна для вас самопрезентация?
Некоторые люди проявляют особенное внимание к своему
публичному имиджу. Приведенные здесь утверждения входят
в Шкалу самокоррекции Марка Снайдера (Snyder, 1974). Дан
ные пункты предназначены для оценки
направленной на дру
гих самопрезентации
, степени, в какой человек готов изме
нять свое поведение для того, чтобы повлиять на свой образ
в глазах других людей (Briggs, Cheek & Buss, 1980; Gangestad &
Snyder, 1985). Если вы согласны с утверждениями 1–4 и не
согласны с утверждениями 5 и 6, то вы, вероятно, являетесь
сильным самокорректором.
Источник
: Snyder & Gangestad (1986).
1. Мне кажется, я часто разыгрываю спектакль для того, что
бы произвести на других впечатление или развлечь их.
2
.
В разных ситуациях и с разными людьми я часто бываю
далеко не одним и тем же человеком.
3. Я не всегда на самом деле являюсь таким человеком, ка
ким кажусь.
4. Я могу обманывать людей дружелюбными манерами, в то
время как в действительности они мне не нравятся.
5. Когда я бываю в обществе и на вечеринках, я не стара
юсь делать или говорить то, что должно понравиться
другим.
6. Я не стану изменять свое мнение (или свой образ дей
ствий) ради того, чтобы доставить комуто удовольствие
или завоевать чьето расположение.