Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Что такое самопрезентация?

141

ческие. В частности, неудачная самопрезентация
угрожает яконцепции и самоуважению, а также
может привести человека в смущение и заставить
стыдиться (см., например: Miller, 1995).

Страх того, что самопрезентация не удастся,

получил название 

социальной тревоги (social

anxiety)

. Социальная тревога — явление достаточ

но распространенное, например, мы часто испы
тываем ее, когда первый раз идем на свидание
или собираемся выступать перед большой аудито
рией (Leary & Kowalski, 1995; Schlenker & Leary,
1982b). Хотя в небольших дозах социальная тре
вога, возможно, приносит пользу. Если она слиш
ком сильна, это может заставить человека либо
полностью отказываться от социальных контак
тов, либо уходить от них, когда они всетаки име
ют место, либо стараться сделать свое поведение
как можно более «незаметным», когда избежать
социального контакта нельзя (см., например:
DePaulo, Epstein & LeMay, 1990; Reno & Kenney,
1992). От 30 до 40% американцев называют себя

застенчивыми

— они испытывают социальную тре

вогу регулярно (Cheek & Briggs, 1990; Zimbardo,
1977), и приблизительно 2% жителей США испы
тывают настолько острую социальную тревогу,
что ее можно классифицировать как 

социальную

фобию 

(Polland & Henderson, 1988).

Социальная тревога (Social anxiety)

— страх, ко

торый люди испытывают, сомневаясь в том, что им
удастся создать желаемое впечатление.

Когда люди боятся, что просто показать себя

с самой лучшей стороны будет недостаточно для

того, чтобы достичь своих целей, они иногда под
даются искушению сфабриковать фальшивую са
мопрезентацию. Демара был мастером в этом де
ле, совершая такие вещи, о которых многие из
нас не смеют даже подумать. Тем не менее в жиз
ни большинства из нас бывают моменты, когда
мы представляем себя не совсем правдиво, может
быть, «забывая» рассказать родителям о «двойке»
на экзамене или делая вид, что очень заинтере
сованы фотографиями, которые наш начальник
сделал во время отпуска. Подобный обман ино
гда может даже диктоваться благими намерения
ми, например, когда мы разыгрываем восхище
ние безобразным подарком, чтобы не оскорбить
чувства человека, преподнесшего эту вещь. Вре
мя от времени люди, конечно, лгут другим, и час
то эта ложь говорится ради собственной выгоды
(DePaulo, Kashy, Kirkendol, Wyer & Epstein, 1996).

Однако ложь сопряжена с риском, возможно,

самого разрушительного ненамеренно производи
мого впечатления. Когда когото ловят на том, что
он «прикидывается», вместо того чтобы «быть»,
другие люди, как правило, объявляют притвор
щика нечестным, неискренним, лицемерным или
аморальным. Издержки испорченной таким об
разом репутации чрезвычайно высоки, поскольку
человека, который считается недостойным дове
рия, люди избегают и он остается в одиночестве.
Понимая это, Демара всегда с ужасом относился
к перспективе того, что в нем будут видеть обман
щика. Действительно, несмотря на желание его
невесты выйти за него замуж и после того, как об
наружилось его настоящее имя, и на горячую лю
бовь к ней, Демара, сгорая от стыда, покинул де
вушку. Хотя она сама заявляла обратное, Демара
верил, что его образ в ее глазах навсегда запятнан.

Обостренная реакция Демары наглядно сви

детельствует о том исключительном значении,

«Люди могут и не осознавать, что совершают эти

ежедневные ритуалы ради самопрезентации…»

Смерть адмирала.

Американский адмирал Джере
ми («Майк») Бурда всегда под
черкивал важность честности
и порядочности. Представьте
себе, что творилось в его душе,
когда любимый всеми адмирал
был обвинен в том, что он не
законно носит две боевые ме
дали. Бурда покончил с собой,
и его смерть потрясла всю
страну. В предсмертной запис
ке адмирала, обращенной к тем,
кто находился под его коман
дованием, говорилось: «Я не
могу вынести того, что навлек позор на вас». Запятнав его
репутацию, обвинение должно было также запятнать и весь
военноморской флот. Самоубийство стало для адмирала
Бурды единственным способом сохранить честь.

142

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

которое мы придаем репутации честного челове
ка. Люди способны на многое ради того, чтобы
представить себя честными и замаскировать свои
нечестные поступки. В результате мы иногда при
лагаем массу усилий, чтобы выяснить, действи
тельно ли самопрезентация других людей соот
ветствует истине. К сожалению, мы не оченьто
хорошо умеем разоблачать ложь.

Внимание: практика

РАЗОБЛАЧЕНИЕ ОБМАНА

Олдрич Эймс работал в ЦРУ много лет и имел

доступ к высокосекретной информации. Несмот
ря на это коллеги смотрели на него как на мало
компетентного, не имеющего особых амбиций
алкоголика, который никогда не сделает ниче
го значительного. Они ошибались. 21 февраля
1994 года Эймс был арестован ФБР за шпионаж.
В течение девяти лет он продавал секретную ин
формацию Советскому Союзу, что непосредствен
но привело к гибели по крайней мере десяти
агентов ЦРУ (Adams, 1995; Weiner, Johnston &
Lewis, 1995). Он был предателем своей страны
и массовым убийцей, как определяли многие. Ол
дрич Эймс работал под носом у тех самых лю
дей, чья профессиональная обязанность — ловить
таких шпионов, как он. Этот факт заставляет нас
поднять интересный и важный вопрос о способ
ности людей разоблачать обман.

Большинство из нас — далеко не лучшие «де

текторы лжи», особенно когда дело касается не
знакомых нам людей. Контролируемые лабора
торные исследования обнаруживают вероятность
успеха не больше той, какую следовало бы ожи
дать в результате простой случайности (см., на
пример: De Paulo, Zuckerman & Rosenthal, 1980).
Часть ответственности за эти неудачи лежит на
нашей склонности изначально верить словам и
самопрезентации других людей (Gilbert, Tafaro
di & Malone, 1993). Так как мы верим тому, что
говорит человек, то часто забываем обратить
внимание на невербальное поведение, которое
лучше всего могло бы помочь нам отделить ложь
от правды: моргание, расширенные зрачки, при
косновения к своему телу, повышенный тон го
лоса и тому подобное (DePaulo, 1994). В этом
смысле поучительно то, что 

афазики (aphasics)

—

люди, которые не могут понимать слова, — лучше
определяют обман, касающийся эмоций, чем те
из нас, кто обладает нормальными речевыми спо
собностями (Etcoff, Ekman, Magee & Frank, 2000).
Изза того что они фокусируют внимание на вы
ражении лица и тоне голоса, а не на произноси
мых словах, афазики более успешно разоблачают

лжецов. По этой же причине менее вовлечен
ным наблюдателям также лучше удается опреде
лить обман (Forrest & Feldman, 2000). В отличие
от афазиков, которые сосредоточиваются на не
вербальном поведении, потому что не понимают
слов, мало вовлеченные наблюдатели замечают
невербальное поведение, потому что у них нет
необходимости тратить много усилий на то,
чтобы внимательно следить за словами оратора.
Однако и в том и в другом случае повышенное
внимание к невербальным сигналам увеличивает
способность людей разгадывать нечестность.

Но не следует думать, что фокусирование на

выражении лица и тоне голоса говорящего будет
для вас противоядием от любого обмана. Даже
начав уделять больше внимания этим характери
стикам, мы всетаки останемся несовершенными
«детекторами лжи», поскольку на данное поведе
ние влияют и многие другие факторы. Более то
го, некоторые самые завзятые обманщики — сре
ди них могут быть, например, игроки в покер,
торговые агенты и люди с антисоциальным скла
дом личности — умеют хорошо маскировать не
вербальные намеки (см., например: DePaulo &
DePaulo, 1989).

Может быть, нам лучше удается разоблачать

ложь близких нам людей: наших друзей, детей и
возлюбленных? Некоторые исследования показы
вают, что это действительно так, 

если только 

мы

получаем подтверждения по ходу наших догадок
о том, какие заявления человека являются прав
дой, а какие — ложью (см. например: Zuckerman,
Koestner & Alton, 1984). Конечно, такая обратная
связь редко имеет место в повседневной жизни,
поскольку люди, которые лгут, обычно не испы
тывают большого желания сразу вслед за этим
сознаваться. И хотя мы, повидимому, трудимся
не напрасно, пытаясь разоблачить ложь наших

«Люди с антисоциальным складом личности умеют

хорошо маскировать невербальные намеки»

Что такое самопрезентация?

143

возлюбленных, это все же происходит только то
гда, когда мы уже заранее подозреваем их во лжи
(McCornak & Levine, 1990).

Итак, обычные люди не очень хорошо умеют

выявлять обман. А как насчет тех, кого мы привык
ли считать «экспертами»: таможенных инспекто
ров, работников правоохранительных органов,
судей, психиатров и прочих? У них это получается
ненамного лучше, если вообще можно сказать, что
такое отличие существует (DePaulo & Pfeifer, 1986;
Ekman & O’Sullivan, 1991; Kohnken, 1987; Kraut &
Poe, 1980; Vrij, 1993). Только сотрудники службы
контрразведки США как будто обладают в этой об
ласти некоторым талантом. Учитывая такие от
крытия, неудивительно, что коллеги Эймса из
ЦРУ ничего не подозревали о его противозакон
ной деятельности. Неудивительно также, что орга
низации, в обязанности которых входит ловить
лжецов и преступников, часто прибегают к техни
ческим средствам выявления обмана, таким как
полиграф («детектор лжи»).

Полиграф — это аппарат, регистрирующий фи

зиологическое возбуждение в форме кожногаль
ванической активности, артериального давления
крови, сердечного ритма и частоты дыхания.
Специалисты, проводящие дознание с помощью
полиграфа, проверяют, повышается ли возбужде
ние подозреваемого, когда ему задают вопро
сы, связанные с возможным преступлением (от
вечая на которые виновный, скорее всего, со
лжет), по сравнению с уровнем возбуждения при
контрольных вопросах, не имеющих отношения
к предмету подозрений (отвечая на которые да
же виновный подозреваемый, скорее всего, ска
жет правду). В основе такой проверки лежит
предположение о том, что физиологическое воз
буждение человека повышается, когда он лжет.
Интересно отметить, что уже в древности люди
использовали подобную логику. В Индии, напри
мер, подозреваемых заставляли жевать сухой рис
и затем выплевывать его. Руководствуясь тем со
ображением, что виноватый человек будет вол
новаться, а поэтому у него должно быть мало
слюны, подозреваемых признавали виновными,
если рис оставался сухим (Trovillo, 1939).

К сожалению, как нет ни одного конкретного

типа невербального поведения, прямо указы
вающего на нечестность, так нет и определенно
го ритма сердцебиений, состояния кожи и других
физиологических показателей, безошибочно ре
шающих этот вопрос. Страх и гнев также повыша
ют возбуждение, и невиновные люди могут испы
тывать справедливое негодование или тревогу, ко
гда их спрашивают, принимали ли они участие в
противозаконной деятельности. В результате про
верка на полиграфе оказывается связана с боль

шим риском ошибочно признать невиновного ви
новным. В исследованиях, посвященных допро
сам с помощью полиграфа, полученный уровень
точности колеблется от неутешительных 25% до
такого внушительного показателя, как 90% (Ford,
1996; Saxe, 1994).

Еще меньше пользы приносит проверка на по

лиграфе, когда подозреваемый не верит в эффек
тивность тестирования, поскольку такие сомне
ния уменьшают тревогу. Кроме того, виновный
субъект может сфальсифицировать результаты
тестирования — чему хорошо обучены многие со
трудники разведслужб, — повышая уровень возбу
ждения при ответе на контрольные вопросы пу
тем напряжения анального сфинктера, прику
сывания языка или сильного надавливания на
пол большими пальцами ног (Gudjonsson, 1988;
Honts, Raskin & Kircher, 1994). Также, если следо
ватель, проводящий допрос на полиграфе, не
имеет доступа к важной информации, необходи
мой для того, чтобы составить верно направлен
ную серию вопросов, или не верит в виновность
подозреваемого, в действительности лживые от
веты часто могут интерпретироваться как свиде
тельствующие о невиновности. И наконец, люди,
которые не испытывают большой тревоги или
чувства вины за свои поступки, с помощью этой
методики, скорее всего, разоблачены не будут.
Олдрич Эймс извлек для себя значительную вы
году из недостатков этого тестирования: за то
время, когда он шпионил в пользу Советского

Детектор лжи?

Допросы с помощью полиграфа часто используются право
охранительными органами и службами безопасности для того,
чтобы ловить убийц, прикрывающихся фальшивыми алиби,
сотрудников, подозреваемых в торговле секретами компании,
и шпионов, предположительно работающих на другую сторо
ну. К несчастью, результаты таких проверок на «детекторе
лжи» часто указывают на невиновных людей как на ви
новных, а настоящих преступников оправдывают как неви
новных. Двойной агент Олдрич Эймс проходил проверку на
полиграфе, — дважды! — что позволяло ему беспрепятствен
но продолжать свой шпионаж в пользу Советского Союза.

144

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

Союза, он дважды проходил проверку на поли
графе, позволявшую ему и дальше беспрепятст
венно продолжать свою смертоносную деятель
ность (Adams, 1995; Weiner et al., 1995).

Мы видим, таким образом, что наиболее попу

лярное техническое решение в области выяв
ления обмана служит своей цели очень плохо.
Проверки на полиграфе, как правило, проводи
мые «в полевых условиях» слабо подготовленны
ми специалистами, являются далеко не лучшим
механизмом разоблачения лжи (Honts, 1994).
Новый способ оценки правдивости показаний
техническими средствами состоит в измерении
активности головного мозга, а не физиологиче
ского возбуждения. Так как существуют опреде
ленные реакции головного мозга, которые воз
никают у человека, когда он узнает нечто из то
го, что уже встречалось ему прежде, виновный
подозреваемый, в отличие от невиновного, дол
жен демонстрировать эти реакции, когда упоми
наются специфические детали преступления (см.,
например: Boaz, Perry, Raney, Fischler & Shuman,
1991; Farwell & Donchin, 1991). Хотя эта новая
технология кажется довольно перспективной, ее
практическую полезность еще предстоит доказать.

В общем, наша способность отличать ложь от

правды при помощи интуиции или механиче
ских устройств, в повседневных ситуациях или
во время расследования криминальных деяний,
является в лучшем случае посредственной. Но, к
нашему счастью, лгать постоянно очень трудно.
Каждая ложь для своей поддержки требует новой
лжи, и здесь можно легко споткнуться, оказав
шись слишком изобретательным. На этом прова
лился Олдрич Эймс, и мы можем вздохнуть с об
легчением. Если бы не это обстоятельство, при
той способности выявлять ложь, какую мы име
ем, он мог бы — в буквальном смысле — продол
жать свои убийства.

Мы надеемся, что эти рассуждения не заставили

вас сделать вывод, будто самопрезентация — это
всегда обман. Как мы отмечали выше, типичная са
мопрезентация относится более к стратегической

демонстрации 

некоторых сторон своей личности,

чем к 

фабрикованию 

фальшивой личности (Leary,

1995). И в этом нет ничего удивительного. В конце
концов, поскольку мы, в итоге, должны жить со
гласно нашей самопрезентации, слишком боль
шие преувеличения на длительном отрезке време
ни бьют по нам самим. Если обнаружится, что ва
ша симпатия к другому человеку была фальшивой,
вас будут считать лицемером, и в дальнейшем вам,
возможно, будет трудно завязать с кемлибо друж
бу. Если вы изобразите себя компетентным, а ваши

последующие успехи не подтвердят высоких ожи
даний, то вам опять придется искать работу, на
этот раз без благожелательных рекомендаций в
кармане. Если вы прикинетесь «круче», чем вы
есть на самом деле, и от вас потребуют подтвер
ждений, вы будете вынуждены либо с позором ре
тироваться либо вступить в драку, в которой вас,
скорее всего, побьют. Так что для нас обычно не
имеет большого смысла разыгрывать на публике
самопрезентации, слишком далеко отстоящие от
реальности (Schlenker & Weigold, 1992).

В оставшейся части этой главы мы обсудим,

какие имиджи люди часто хотят представлять.
Большинство людей, как мы только что видели,
хотят, чтобы их считали честными и достойны
ми доверия. Большинство людей также предпо
читает, чтобы их считали последовательными и
предсказуемыми. Даже негативная самопрезента
ция в некоторых обстоятельствах может принес
ти пользу (Kowalski & Leary, 1990). Например,
женщины в барах и других ночных заведениях,
не желающие, чтобы мужчины к ним «пристава
ли», могут нарочно вести себя так, чтобы пока
заться непривлекательными: не улыбаться, не
смотреть прямо в глаза, быстро обрывать раз
говор (Snow, Robinson & McCall, 1991). Человек
может притвориться некомпетентным, чтобы
избежать утомительных или тяжелых обязанно
стей или чтобы успокоить своих противников
ложным чувством безопасности (см., например:
Becker & Martin, 1995; Gibson & Sachau, 2000;
Shepperd & Socherman, 1997). Люди также могут
притворяться слабыми и ни на что не способ
ными с целью получить больше помощи от дру
гих (см. например: Jones & Pittman, 1982). Боль
шую часть времени, однако, мы надеемся, что
нас будут видеть с благоприятной стороны. Три
публичных имиджа являются особенно полезны
ми: люди хотят быть 

симпатичными

, выглядеть

компетентными 

и внушать другим представление

о своем 

высоком статусе 

и 

власти

. Далее мы опи

шем стратегии, которые люди используют для
достижения этих целей, а также личностные и
ситуационные факторы, выдвигающие эти цели
на первый план.

Резюме

Мы часто стараемся управлять впечатлением,

возникающим о нас у других людей. Самопрезен
тация помогает нам получить те вещи, которые
нужны нам и ценны для нас, а кроме того, помо
гает нам конструировать и поддерживать жела
тельную самоидентичность и способствует тому,
чтобы наши социальные взаимоотношения про

Представление себя симпатичным

145

текали относительно гладко. Люди особенно
склонны заниматься самопрезентацией, когда ви
дят, что на них направлено внимание других, ко
гда зависят от этих других в достижении своих
целей, когда эти цели важны для них и когда они
чувствуют, что у других создалось о них неже
лательное впечатление. Хотя самопрезентация
иногда может нести в себе некоторую долю фаль
ши, ее обманчивость обычно не заходит дальше
определенных разумных границ. В целом само
презентация относится более к стратегической
демонстрации благоприятных аспектов своей
личности, чем к созданию ложных образов.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ
СИМПАТИЧНЫМ

В большинстве культур самозванцев серьезно

наказывают, и на то есть основательные причины.
Представлять себя в качестве когото, кем вы не
являетесь, присваивать себе незаработанные зва
ния и несуществующие способности значит бро
сать вызов общественному порядку и, возможно,
подвергать наблюдателей опасности. Поэтому сле
дует признать большим успехом Демары то, что
хотя его много раз ловили на мистификациях, он
отбыл в целом относительно небольшой тюрем
ный срок. Как ни поразительно, но именно жерт
вы его обманов, то есть те, кто должен быть недо
волен больше всех, часто брали его на поруки, спа
сая от неприятностей и от тюрьмы.

Фред Демара смог так легко пережить все эти

разоблачения, потому что понимал, как важно
нравиться другим людям. Нравиться другим —
значит принадлежать к ним, разделять с ними
обширные выгоды, которые дает нам включение
в сеть социальных связей. Когда мы нравимся
другим людям, они готовы пойти ради нас на до
полнительные издержки, прощают наши ошиб
ки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэто
му мы хотим нравиться и прикладываем необык
новенные усилия, стараясь завоевать симпатию
других. Для начала рассмотрим стратегии, кото
рые люди используют, чтобы заставить других
любить себя.

Стратегии приобретения
расположения

Приобретение расположения (ingratiation)

—

это старание понравиться другим. У нас есть мно
го способов добиться расположения других лю

дей. Например, чтобы завоевать расположение со
седки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с
кемто из ее друзей или рассказывать ей забавные
истории. Четыре стратегии приобретения распо
ложения представляются наиболее эффективны
ми (рис. 4.2), и сейчас мы их рассмотрим.

Приобретение расположения (Ingratiation)

—

старание понравиться другим людям.

Выражение своей симпатии к другим людям

«Лесть не даст вам ничего» — гласит распро

страненное утверждение. Неправда. Комплимен
ты другим людям, если они применяются деликат
но, могут быть эффективной техникой приобре
тения расположения. Например, если ктото из
ваших сослуживцев невзначай упомянет в разгово
ре с начальником о том, какое глубокое уважение
вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно,
приведет к успеху, потому что ваш начальник будет
менее склонен рассматривать комплимент как по
пытку манипулирования, если этот комплимент
исходит от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988;
Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к дру
гим за советом тоже часто бывает эффективной
тактикой, поскольку предполагает уважение к их
знаниям и опыту.

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает

своей цели: быстро распознавая неискренность
льстивых заявлений, сделанных в отношении дру
гих людей, мы обычно с готовностью принимаем
комплименты, предназначенные нам самим (Gor
don, 1996; Jones & Wortman, 1973). А почему бы и
нет? В конце концов, в 

нашем 

конкретном случае

комплимент явно заслуженный!

Люди могут выражать свою симпатию к дру

гим и невербальными средствами (DePaulo, 1992;
Edinger & Patterson, 1983). Например, те из вас,
кому действительно нравится ваш профессор по
социальной психологии, вероятно, чаще улыба
ются и согласно кивают головой во время лек
ций, слушают более внимательно и больше смот
рят на лектора (см., например: Lefebvre, 1975;
Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966).
Как профессора, мы должны признать, что такое
поведение доставляет нам удовольствие и, воз
можно, заставляет нас испытывать ответную сим
патию к этим студентам. В частности, улыбка —
очень мощное средство понравиться другим.
Дэйл Карнеги в своей книге 

How to Win Friends and

Influence People 

(«Как завоевать друзей и оказывать

влияние на людей»), разошедшейся по всему ми
ру в количестве более 15 миллионов экземпля
ров, пишет: «Улыбка говорит другому человеку:
„Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым.