Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

146

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

Я рад вас видеть“». Карнеги считал умение есте
ственно улыбаться настолько важным, что даже
давал советы, как улыбаться, когда вам не хочет
ся этого делать. Полезные ли это советы? Так или
иначе они предполагают, что люди способны ма
нипулировать выражением своего лица, не созда
вая при этом впечатления фальши и неискренно
сти. Правда ли, что люди могут это делать? И как
это узнать?

Внимание: метод

НАУКА О РАСШИФРОВКЕ
ВЫРАЖЕНИЙ ЛИЦА

Лицо — замечательный инструмент для само

презентации. Его сложность и гибкость (в фор
мировании выражения лица участвуют более
40 мышц) позволяет нам сообщать очень много
информации о том, что мы думаем о себе, о дру
гих и о наших обстоятельствах (см., например:
Fridlund, 1994). С помощью лица мы выражаем
гнев, печаль и стыд, а также удивление, отвра
щение, облегчение, недоверие и искреннюю ра
дость. Наше лицо может сообщать о нашем уваже
нии и благоговении, так же как о пренебрежении
и отсутствии страха. Даже обыкновенная улыбка,
которую традиционно связывают прежде всего с
чувством удовольствия и симпатии, распадается на
восемнадцать вариаций, среди которых есть выра
жающие страх, смущение и флирт (Ekman, 1985).

Для того чтобы исследовать все разнообразие

выражений лица, Пол Экман и Уоллис Фризен
(Paul Ekman & Wallace Friesen, 1978) разработа
ли 

Систему кодировки лицевой активности (Facial

Action Coding System, FACS). 

FACS — это система,

предназначенная для измерения движений лице
вых мышц. Используя видеозапись лица в дви
жении, люди, обученные системе FACS, могут
описать все движения согласно типу участвую
щих мышц, интенсивности и другим характери
стикам. Процесс кодировки очень долог и уто
мителен: кодировщики останавливают видеоза
пись, делают свои измерения, прокручивают
запись дальше (возможно, не более чем на се

кунду), опять кодируют, и так далее, пока рабо
та не будет закончена. Кодировщикам требуется
не менее 100 часов обучения, чтобы они могли
правильно применять эту систему, и запись все
го одной минуты лицевой активности отнимает
у хорошо подготовленного кодировщика около
шестидесяти минут. Однако трудность исполь
зования FACS, повидимому, оправдывается ее
полезностью. В частности, этот метод помог уче
ным узнать очень многое о том, как люди об
щаются друг с другом и как выражения лица
связаны с эмоциями.

Это позволяет нам вернуться к улыбке как стра

тегии приобретения расположения. Исследовате
ли, использующие FACS, обнаружили, что фальши
вая улыбка действительно отличается от искрен
ней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка
удовольствия, иногда называемая 

улыбкой Дюшена

(Duchenne) 

по имени французского ученого, впер

вые описавшего ее характеристики, включает дви
жения двух основных групп лицевых мышц: глав
ные скуловые мышцы 

(zygomatic major) 

поднимают

уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глаз
ные мышцы 

(orbicularis oculi) 

приподнимают скулы,

сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки»,
как показано на рис. 4.3 (а). Кажется, довольно
легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко
можем управлять скуловыми мышцами, изобра
жая губами улыбку, большинство из нас не умеет
произвольно сокращать кольцевые глазные мыш
цы. Эти мышцы не так хорошо поддаются наше
му сознательному контролю. Поэтому фальшивую
улыбку часто можно распознать, внимательно

Рис. 4.2. Стратегии приобретения расположения

Чтобы понравиться другим, люди используют множество
стратегий.

Рис. 4.3. Искренняя и фальшивая улыбка

Не все улыбки одинаковы. Искренняя улыбка, выражающая
удовольствие, характеризуется поднятием уголков рта главны+
ми скуловыми мышцами и образованием «морщинок» вокруг
глаз из+за сокращения кольцевых глазных мышц (а). Хотя боль+
шинство людей могут сознательно управлять главными скуло+
выми мышцами, примерно 80% из нас не способны произволь+
но сокращать кольцевые глазные мышцы. Поэтому область во+
круг глаз часто выдает фальшивую улыбку (б).

Источник

: D. Keltner

Представление себя симпатичным

147

посмотрев на области вокруг глаз, как показано
на рис. 4.3 (б).

Фальшивая улыбка отличается от настоящей

также и по другим параметрам. Она обычно быва
ет менее симметричной, то есть движения мышц
правой и левой сторон лица при такой улыбке
точно не совпадают. Движения мышц при фаль
шивой улыбке более резкие, а не плавные, как
при естественной улыбке. Кроме того, фальши
вая улыбка обычно длится дольше, чем естествен
ная (Frank & Ekman, 1993). Такие различия по
зволяют ученым, использующим систему FACS,
относительно легко отделить фальшивые улыбки
от улыбок, выражающих истинное удовольствие.

А как же обычные люди? Могут ли они без ис

пользования научных методик отличать фальши
вые улыбки от настоящих? Практика показывает,
что да. Например, участники одного эксперимен
та, не проходившие никакой специальной тре
нировки, просматривая видеозапись, в которой
одни и те же люди демонстрировали фальшивую и
искреннюю улыбки, смогли определить, что есть
что, в 74% случаев (Frank, Ekman & Friesen, 1993).
Однако участники, которые видели каждого че
ловека улыбающимся только один раз и должны
были догадаться, является эта улыбка естествен
ной или фальшивой, справились немногим лучше
обычной «монетки» (56%), и это доказывает необ
ходимость наличия опыта наблюдения характер
ных для данного человека улыбок, чтобы оценить
его искренность.

Кроме того, что мы плохо разбираемся в

улыбках незнакомых людей, узнать фальшивую
улыбку нам могут помешать также и другие об
стоятельства (Frank & Ekman, 1993). Фальшивую
улыбку, которая только лишь преувеличивает ес
тественную улыбку, распознать труднее, чем ту,
которой пытаются замаскировать негативные
эмоции, такие как гнев или отвращение. И не
которые люди (около 20% населения) умеют
управлять кольцевыми глазными мышцами, что
повышает их шансы избежать разоблачения.
Наконец, поскольку мы обычно не предполага
ем, что другие люди лгут нам, и предпочитаем
верить, что мы действительно нравимся им, мы,
возможно, чаще, чем нам бы хотелось, позволя
ем обмануть себя поддельной улыбкой.

Тем не менее демонстрировать широкую фаль

шивую улыбку с целью завоевать расположение
другого человека может быть рискованной стра
тегией. В некоторых случаях она принесет вам
успех — как правило, в тех случаях, когда вы буде
те просто преувеличивать искреннюю улыбку удо
вольствия в разговоре с людьми, которые мало

вас знают. Но если только вы не «лжец по при
роде», время от времени вы будете терпеть не
удачи. И цена таких неудач будет очень высока:
вы заработаете репутацию неискреннего, лице
мерного человека, возможно, наихудшую из всех
репутаций.

Создание видимости сходства

Представьте себе, что на одной из вечеринок

вы разговорились с человеком, с которым вам хо
телось бы завязать более близкое знакомство. До
некоторого момента беседа течет приятно и без
опасно: вы обсуждаете общих друзей, недавнюю
отвратительную погоду и профессора, которого
вы оба терпеть не можете, и вам кажется, что
вы нравитесь этому человеку. Но затем разговор
касается общественных вопросов: «Как, пова
шему, это правильно, что мужчины работают, а
женщины остаются дома и смотрят за детьми?» —
и вы попадаете в трудное положение. «Что отве
чать, — думаете вы, — не лучше ли будет немнож
ко подстроиться под то, что, как мне кажется,
думает он (или она)? Если я не соглашусь, может
быть, со мной не захотят больше общаться?»

С такой дилеммой пришлось встретиться сту

денткам Принстонского университета в ходе экс
перимента, посвященного изучению того, как лю
ди формируют впечатление друг о друге (Zanna &
Pack, 1975). В первой части эксперимента девуш
ки получали информацию, представляющую мо
лодого человека, также студента, с которым, как
предполагалось, они должны были потом встре
титься. Этот молодой человек изображался либо
очень привлекательным (студент последнего кур
са Принстона, двадцати одного года, высокий,
спортивный, имеющий машину, одинокий и инте
ресующийся возможностью познакомиться с де
вушкой), либо нет (восемнадцатилетний студент
первого курса малопрестижного университета,
неспортивный, имеющий подружку и не имею
щий машины). В дополнение к этому девушки
узнавали, что он придерживается либо вполне
традиционных взглядов на роль женщин (считая
идеальную женщину эмоциональной, озабочен
ной своей внешностью, пассивной и т. п.), либо
нетрадиционных (наделяя идеальную женщину
независимостью, честолюбием и прочими «муж
скими» качествами).

Затем участницы эксперимента заполняли не

сколько вопросников, которые предполагалось
передать этому молодому человеку. Среди прочих
был и вопрос о том, как они относятся к тради
ционным ролям мужчин и женщин. Как показы
вает рис. 4.4, когда партнер являлся привлека
тельным, девушки приспосабливали свое мнение

148

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

так, чтобы оно соответствовало его взглядам.
Более позднее исследование продемонстрирова
ло, что мужчины делают то же самое, представляя
себя привлекательной женщине (Morier & Seroy,
1994). Мы часто корректируем свое мнение, вы
сказываемое на публике, когда хотим понравить
ся людям. Почему мы так поступаем?

Говоря попросту, мы знаем, что людям нравят

ся те, кто похож на них самих (Berscheid & Wals
ter, 1978; Byrne, 1971; см. главу 7). Им нравятся
те, кто одевается так же, как они, любит те же
фильмы и те же блюда и думает о вещах так
же, как они. Поэтому для нас имеет смысл ино
гда 

создавать 

видимость сходства, чтобы завое

вать расположение других людей, изменяя свой
стиль одежды, образ действий или декларируе
мые взгляды.

Конечно, люди не хотят, чтобы на них смот

рели как на завзятых притворщиков или персон,
не имеющих никаких собственных вкусов, инте
ресов и мнений. Поэтому успешная стратегия
приобретения расположения должна включать
и немножко несогласия (Jones, Jones & Gergen,
1963). Не согласившись со своим новым знако
мым в некотором второстепенном вопросе, на
пример в том, какую машину лучше купить на во

ображаемый лотерейный выигрыш, «Феррари»
или «Ламборджини», мы затем можем согласить
ся в важном, не боясь прослыть неискренними
(Jones, 1990). Подобные нюансы повышают веро
ятность того, что представление себя как челове
ка, похожего на тех, кому вы хотите понравить
ся, будет действительно эффективной стратегией.

Увеличение своей физической привлекательности

«У меня не было подходящей одежды, у меня

не было подходящего лица, и я должна была си
деть в стороне и видеть, насколько легче живет
ся тем девушкам, у которых все это есть. Вот
за что вознаграждает нас жизнь. Жизнь возна
граждает тебя, если у тебя хорошая внешность»
(«Becoming Barbie», 1995). Вооружившись этими
наблюдениями и полученным наследством, Син
ди Джексон решила преобразовать свой внешний
облик из женщины, на которую никто «не по
смотрит дважды», в свой физический идеал —
Барби. В возрасте двадцати трех лет она начала
заново вылеплять себя с помощью пластической
хирургии: две операции по изменению формы
носа, увеличение рта, уменьшение подбородка,
имплантация протезов, увеличивающих грудь (ко
торые позже были удалены), несколько операций
по удалению жира, трансплантация волос, не
сколько операций на лице и т. д. — всего двадцать
восемь пластических операций, и этот счет еще
не закончен!

Мы не знаем, перевесили ли выгоды, получен

ные Синди Джексон от этой хирургии, ее из
держки, как физические, так и финансовые (по
сведениям, она потратила около 100 000 долла
ров). Однако мы определенно можем сказать,
что физически привлекательные люди действи
тельно больше нравятся другим и оцениваются
ими более благоприятно, чем физически непри
влекательные (Eagly, Ashmore, Makhijani & Longo,
1991; Feingold, 1992). Красивых людей считают
более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins,
1996). У них больше шансов быть принятыми на
руководящие должности и избранными на обще
ственные посты, хотя кадровые работники и из
биратели на словах отрицают какоелибо значе
ние внешней привлекательности (см., например:
Budesheim & DePaola, 1994; Mack & Rainey, 1990).
Им выписывают меньшие штрафы и требуют с
них меньший залог в случае мелких проступков,
присуждают меньший тюремный срок в случае
уголовных преступлений (Downs & Lyons, 1991;
Stewart, 1980, 1985). Им больше платят: по срав
нению с зарплатой человека средней физиче
ской привлекательности «штраф» за некрасивую
внешность составляет приблизительно 7%, а

Рис. 4.4. Конформизм — стратегия приобретения распо
ложения

В эксперименте, поставленном Марком Занна и Сьюзен Пак
(Zanna & Pack, 1975), участницы ожидали встретиться с моло/
дым мужчиной, который (1) был либо очень привлекателен,
либо нет, (2) придерживался либо традиционных, либо не/
традиционных взглядов на роль женщин. Девушки, которые
предполагали встретиться с не очень интересным молодым
человеком,  не изменили своего мнения в вопросе о социаль/
ных ролях мужчин и женщин. Однако те участницы, которые
думали встретиться с очень привлекательным молодым чело/
веком, корректировали свое мнение так, чтобы оно больше со/
ответствовало его взглядам. Этот результат показывает нам, что
люди иногда изменяют свои высказываемые на публике мне/
ния для того, чтобы понравиться тем, кто их привлекает.

Источник

: Zanna & Pack (1975), Table 1.

Представление себя симпатичным

149

«премия» за красоту — 5% (Hamermesh & Biddle,
1994). При прочих равных условиях разница
в 12% в доходах соответствует той, что могла
бы наблюдаться между одним работником и дру
гим, имеющим дополнительных 1,5 года про
фессионального образования! Физически при
влекательные люди более желанны в качестве
партнеров для романтических отношений, как вы
увидите в главе 8. Даже новорожденные младен
цы получают больше любви от своих матерей, ко
гда они выглядят милыми (Langlois, Ritter, Casey &
Sawin, 1995). Быть физически привлекательным
явно выгодно.

Понимая это, большинство людей стараются

увеличить свою физическую привлекательность.
Задумайтесь над следующими фактами.
• В 1999 году в Америке сделано приблизитель

но 4,6 миллиона пластических операций, и
большинство из них только лишь с косметиче
скими целями (American Society for Aesthetic
Plastic Surgery, 2000).

• Производство косметики и предметов туале

та — индустрия с оборотом 20 миллиардов дол
ларов в год, а духов и одеколонов продается в
год на 10 миллиардов долларов.

• В настоящее время более 4 миллионов амери

канцев носят пластинки на зубах и другие ор
тодонтические устройства, в основном для то
го, чтобы улучшить вид своей улыбки.

• Люди в Соединенных Штатах каждый год тра

тят 33 миллиона долларов на диетическую пи
щу, процедуры для потери веса и членство в
клубах здоровья.
Мы хотим нравиться другим и знаем, что фи

зическая привлекательность может нам в этом
помочь, поэтому мы охотно тратим наши с тру
дом заработанные деньги на то, чтобы купить,
выражаясь словами Синди Джексон, «хорошую
внешность». Стремление хорошо выглядеть на
столько сильно, что люди сжигают себя на солн
це, садятся на строжайшие диеты, принимают на
ращивающие мускулатуру стероиды, хотя все это
сопряжено с огромным риском для здоровья, а
иногда и с угрозой для жизни (Leary, Tchividjian &
Kraxberger, 1994).

Демонстрация скромности

Если вы превосходно сдали экзамен, получив

лучшую оценку в классе, станете ли вы немед
ленно объявлять об этом другим? Нет, если вы хо
тите им нравиться! Люди, которые умаляют свои
успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем
те, кто ими хвастается (Baumeister & Jones, 1978;
Rosen, Cochran & Musser, 1990; Schlenker & Leary,
1982a; Wosinska, Dabul, WhetstoneDion & Cialdini,
1996). Поэтому мы часто публично воздаем честь
другим за помощь в наших достижениях и мягко
указываем на наши недостатки в других (менее
важных) областях (см., например: Baumeister &
Ilko, 1995; Jones, 1990; Miller & Schlenker, 1985).

Однако скромность таит в себе также и некото

рый риск. Если люди не знают о ваших успехах,
они могут поверить вашим заявлениям об отсутст
вии у вас таланта. Если вы слишком скромны,
люди могут подумать, что у вас болезненно низкое
самоуважение или что вы плохо разбираетесь в
собственных возможностях (Robinson, Johnson &
Shields, 1995). И если ваше преуменьшение значи
мости того, что вы сделали, покажется неискрен
ним («О, первое место — это не великое дело!»),
окружающие могут посчитать вас чересчур само
довольным и заносчивым (Pin & Turndorf, 1990).
Несмотря не существование этих опасностей,
скромных людей, как правило, любят.

Хотя скромность — характеристика, ценимая в

той или иной степени по всему миру, можно об

Превращение в Барби.

Синди Джексон никогда не нравилось, как она выглядит.
Поэтому она с помощью косметических операций (всего
около 30) стала преобразовывать себя в свой физический
идеал, Барби. Является ли такое самоотверженное стрем%
ление Синди Джексон сделать себя физически привлекатель%
ной исключительным случаем? По повседневным меркам, да.
Является ли оно совершенно безосновательным? Возможно,
нет. Научные исследования показывают, что нравится нам это
или нет, но быть внешне привлекательным иногда довольно
выгодно.

150

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

наружить также и интересные культурные вариа
ции. Рассмотрим случай Мухаммеда Али, лучше
го боксера тяжелого веса своего времени, а воз
можно, и всех времен. При всей своей обосно
ванности его хвастливые заявления: «Я — самый
великий!» — не всегда приносили ему симпатии
любителей бокса. В частности, Али не нравился
многим белым американцам. Конечно, некото
рые из его противников были просто обыкно
венными расистами, однако надо сказать, что
другие боксерыафроамериканцы, выступавшие в
1970е — 1980е годы, Джо Фрэйзер например,
нравились публике намного больше. Вероятно,
имидж Мухаммеда Али среди белых американцев
частично страдал изза его нескромного стиля са
мопрезентации и склонности похваляться свои
ми успехами.

Эта иллюстрация указывает на культурное рас

хождение между черными и белыми американца
ми в степени социальной приемлемости хвастов
ства. В эксперименте, посвященном исследова
нию этого различия, американским студентам
европейского и африканского происхождения да
вали прочесть краткие биографии трех юношей
студентов, а затем — записи разговоров, в кото
рых эти молодые люди делились впечатлениями
от путешествий, рассказывали о своих академиче
ских успехах, спортивных достижениях и тому
подобных вещах. Один из этих студентов был
изображен как 

нехвастливый 

человек, преумень

шавший свои достоинства, второй — как 

правди

вый хвастун

, чье хвастовство было основано на

его реальных достижениях, третий — как 

неправ

дивый хвастун

, похвалявшийся тем, чего на самом

деле не было. И черным, и белым участникам экс
перимента одинаково понравился нехвастливый
студент и не понравился неправдивый хвастун.
Но в том, что касается правдивого хвастуна, их
мнения разошлись. Студентам афроамериканцам
правдивый хвастун понравился больше, чем бе
лым студентам (Holtgraves & Dulin, 1994). Очевид
но, афроамериканцы терпимее, чем американцы

европейского происхождения, относятся к не
скромности, когда она основана на действитель
ных достижениях.

Из этого не следует, что выходцы их Европы —

самые скромные люди. Действительно, в сравне
нии с американцами азиатского происхождения
они выглядят довольнотаки большими хвастуна
ми (см., например: Fry & Ghosh, 1980). Азиаты вы
деляются среди других жителей Земли скромно
стью своих самопрезентаций (см., например: Farh,
Dobbins & Cheng, 1991; Kashima & Triandis, 1986),
воплощая в жизнь одну из заповедей Конфуция:
«Великий человек скромен в своих речах». Почему
американцы азиатского происхождения ценят
личную скромность больше, чем американцы ев
ропейского происхождения, а последние ценят ее
больше, чем афроамериканцы? Одно из объясне
ний относится к культурным различиям в сфере
индивидуализма и коллективизма. Вспомним, что
жители Азии больше, чем европейцы и американ
цы, склонны к коллективистскому мировоззре
нию, то есть они ставят на первое место группу, а
не индивидуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis,
1989). Фокус на группе подразумевает, что для кол
лективистски настроенного человека должно не
приемлемо показывать, что он лучше, чем другие
члены его группы.

Однако гипотеза индивидуализмаколлективиз

ма не может объяснить, почему афроамерикан
цы относятся к правдивым нескромным заявле
ниям благосклоннее, чем американцы европей
ского происхождения, так как эти две группы в
целом не отличаются по уровню индивидуалист
ской или коллективистской настроенности. Одно
возможное объяснение, которое пока еще ждет
своих исследователей, исходит из экономических
различий между этими группами. Американцы ев
ропейского происхождения исторически (да и по
сей день) являются группой материально более
состоятельной, чем афроамериканцы, и поэто
му способны рекламировать себя, при случае
выставляя напоказ вещественные плоды своего
успеха: дорогие машины, большие дома и т. п. Не
может ли быть так, что изза исторической не
доступности им подобных тактик демонстрации
успеха афроамериканцы и другие группы, оказав
шиеся в относительно невыгодном экономиче
ском положении, привыкли полагаться в своей
самопрезентации на словесное хвастовство?

Однако мы должны быть осторожными в по

пытках обобщить эти данные. Маловероятно,
чтобы расовая принадлежность сама по себе бы
ла причиной различий в скромности словесного
представления себя между американскими выход
цами из Европы, Африки и Азии. Например, Бос
ки (Boski, 1983) в своем исследовании, проведен

«Я — самый великий!»

И, возможно, он таким был. Од
нако беззастенчивые самовос
хваления Мухаммеда Али вряд
ли могли помочь ему завоевать
любовь многих белых американ
цев, среди которых даже прав
дивые нескромные заявления
признаются несимпатичными.