Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Представление себя симпатичным

151

ном в Нигерии, обнаруживает значительные раз
личия в нормах, касающихся скромности, у раз
ных племен: хауса, коллективисты по природе,
очень ценят скромность, в то время как инди
видуалисты инго допускают более откровенную
саморекламу. Кроме того, поскольку в большин
стве исследований, посвященных скромности,
рассматривается только вербальная самопрезен
тация, мы мало знаем о культурных различиях в
том, что можно было бы назвать «материальной»
скромностью.

В целом нормы скромности похожи на многие

другие нормы — между разными культурами су
ществуют интересные сходства и не менее ин
тересные различия. Хотя люди всех культур, по
видимому, неодобрительно относятся к лживой
саморекламе, некоторые культуры подчеркивают
важность скромности сильнее, чем другие.

Итак, мы описали четыре тактики, которые

люди применяют для того, чтобы завоевать рас
положение окружающих: они стараются убедить
других, что те нравятся им, указывают на свое
сходство с теми, кому хотят понравиться, делают
себя более привлекательными физически и про
являют скромность. Рассмотрим теперь свойства
личности и ситуации, побуждающие людей ис
кать расположения других.

Гендер

Во время очередного похода в библиотеку один

из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию
книг «советов» для молодых мужчин и женщин,
написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации
для юношей в основном касались таких вещей, как
трудолюбие, практические достижения и стремле
ние к высокому общественному положению. Со
веты для «леди», напротив, сосредоточивались
в первую очередь на важности приятных манер
и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в
своих «Лекциях по женскому образованию» (Lec
tures on Female Education) учил девочек, посещав
ших женскую школу, «очаровывать и завоевывать»
(Barton, 1794, р. 72). Расхваливая достоинства мяг
кости, доброжелательности, скромности и красо
ты, он указывал юным ученицам на то, что «пове
дение, управляемое этими положительными каче
ствами, не только приятно внешне, но и полезно
по своему действию» (р. 162). Авторыженщины
того времени давали похожие рекомендации, уде
ляя внимание преимущественно умению хоро
шо одеваться и хорошим манерам (см., например:
Farrar, 1838). Смысл таких сочинений вполне ясен:
женщины должны представлять себя так, чтобы
нравиться окружающим.

Конечно, эти предписания были сделаны

очень давно, в обществе, которое во многом
отличалось нашего сегодняшнего общества. Од
нако многие из вас могут удивиться, узнав, что
желание нравиться и сегодня в целом играет в
жизни женщин более важную роль, чем в жизни
мужчин (DePaulo, 1992; Forsyth, Schlenker, Leary &
McCown, 1985). Поэтому женщины несколько ча
ще, чем мужчины, используют тактики приобре
тения расположения, которые мы обсуждали вы
ше. Находясь в обществе, женщины улыбаются
больше мужчин (см., например: Hall & Friedman,
1999; Hall, 1984) и больше склонны корректиро
вать свое мнение, так чтобы оно соответствова
ло мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli,
1981). Они больше, чем мужчины, озабочены сво
ей физической привлекательностью (см., напри
мер: Daly et al., 1983; Dion, Dion & Keelan, 1990;
Hart, Leary & Rejeski, 1989), на их долю прихо
дится около 90% всех косметических пластиче
ских операций и процедур (American Society for
Aesthetic Plastic Surgery, 2000). Женщины пред
ставляют себя скромнее, в особенности на публи
ке (см., например: Berg, Stephan & Dodson, 1981;
Daubman, Heatherington & Ahn, 1992). Так что
женщины не только больше хотят понравиться
другим, но и довольно умело применяют весь диа

Очарование.

Книги по этикету долгие годы учили молодых девушек то
му, как важно и практически полезно выглядеть милыми и
симпатичными. Хотя времена изменились, и руководства по
этикету, так же как и «школы очарования», уже не в моде,
сегодня женщины все еще больше, чем мужчины, стремятся
понравиться другим.

152

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

пазон предназначенных для этого тактик само
презентации.

Это не значит, что мужчин не интересует, на

сколько они нравятся другим людям. Дело обсто
ит далеко не так. Нравиться другим людям хочет
практически каждый человек, и мужчины, так же
как и женщины, склонны искать расположения
окружающих. Но мужчины, повидимому, уделяют
больше внимания другим целям самопрезента
ции, таким как стремление выглядеть сильными
и имеющими высокий статус, и это различие мы
обсудим далее.

Почему для женщин расположение других

людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза ут
верждает, что женщины в большей степени воз
награждаются за представление себя приятными
и симпатичными (см., например: Deaux & Major,
1987). В соответствии с этим взрослеющие девоч
киподростки начинают больше приспосабливать
свое поведение к тому, чтобы понравиться другим,
предположительно, потому что они усваивают, че
го ожидает от них общество (Blank et al., 1981).
Биологические факторы также могут иметь здесь
значение. У женщин, по сравнению с мужчинами,
обычно меньше уровень 

тестостерона, 

гормона,

ответственного за многие важные аспекты полово
го развития. Люди с высоким уровнем тестостеро
на используют более конфронтационные, жесткие
способы добиваться от других того, что им нужно,
они менее дружелюбны, меньше думают о благо
получии других и реже улыбаются (см., например:
Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs, Hargrove & Heu
sel, 1996). Люди с низким уровнем тестостерона, на
оборот, более дружелюбны и обычно добиваются
своего с помощью вежливости и обходительности.
Таким образом, как воспитание, так и биологи
ческие характеристики могут вносить свой вклад в
то, что женщины относительно больше стремятся
завоевывать расположение других людей.

Тестостерон (Testosterone)

— гормон, отвечающий

за важные аспекты полового развития и присутст'
вующий как у мужчин, так и у женщин, но у мужчин
обычно в больших количествах.

Потенциальные друзья и власть
предержащие

Не только личные свойства человека могут

быть причиной его желания понравиться окру
жающим. Когда люди надеются установить или
продолжить дружеские отношения или когда они
взаимодействуют с теми, кто имеет более высо
кий статус, они также склонны применять техни
ки приобретения расположения.

Дружба

Принято считать почти само собой разумею

щимся, что мы должны быть особенно заинтере
сованы в завоевании расположения людей, с ко
торыми мы хотим установить или поддерживать
хорошие отношения. Участники одного исследо
вания давали интервью либо своему близкому дру
гу, либо совершенно незнакомому человеку. Их
просили оценить свои перспективы, касающиеся
успешной карьеры, построения удовлетворитель
ных взаимоотношений с другими людьми и т. д.
Перед своими друзьями люди представляли себя
скромнее, чем перед незнакомцами (Tice, Butler,
Muraven & Stillwell, 1995). Оберегая дружбу, мы не
только стараемся не восхвалять самих себя слиш
ком громко, но и чаще улыбаемся, чаще говорим
приятные вещи своим друзьям и тем, с кем хотим
подружиться, больше заботимся о своем внешнем
виде и т. п. (см., например: Bohra & Pandey, 1984;
Daly et al., 1983).

Контакты с людьми, обладающими властью

Люди, которые обладают властью, часто мень

ше озабочены тем, чтобы нравиться другим.
В конце концов, эти люди могут просто приме
нить свою власть для того, чтобы получить то,
что они хотят: «Если производительность ваше
го труда не увеличится, Смит, вы окажетесь на
бирже труда!». Но такое запугивание, конечно
же, не является подходящей тактикой для тех, у
кого мало реальной власти. Вместо этого люди,
имеющие мало власти, уделяют больше внимания
тому, чтобы внушить к себе симпатию (см., на
пример: Pandey, 1981; Stires & Jones, 1969). На
пример, представители низших общественных
классов чаще других корректируют свое мнение
так, чтобы дать ответ, который должен понра
виться человеку, проводящему собеседование
(Ross & Mirowsky, 1983). Во время другого иссле
дования женщины изменяли свой внешний вид
в соответствии с предполагаемыми вкусами ин
тервьюера. Если им был мужчина с традицион
ными взглядами, они, приходя на собеседование,
надевали больше украшений и накладывали на
лицо больше косметики, чем в случае, когда ожи
дали встретиться с мужчиной с нетрадиционны
ми взглядами (von Baeyer, Sherk & Zanna, 1981).

В самом деле, завоевание расположения лиц,

обладающих властью, — стратегия довольно эф
фективная, особенно в деловых кругах (Watt,
1993; Wayne & Liden, 1995). В одном исследова
нии, посвященном жизни выпускников коллед
жей, попытки завоевать расположение началь
ства — например, высказывая похвалы ему или

Представление себя симпатичным

153

притворно выражая согласие с ним, — были при
знаны четвертым по важности фактором, вно
сящим  вклад в успех карьеры, после количества
рабочих часов в неделю, профессионального ста
жа и семейного положения (люди, состоящие в
браке, преуспевают больше) (Judge & Bretz, 1994).
Рабочие, которые нравятся своим начальникам,
получают более высокую зарплату; согласно дан
ным одного исследования, симпатия начальни
ка обеспечивает прибавку к зарплате около 4—
5% при том же качестве самой работы (Deluga &
Perry, 1994).

Но хотя люди, обладающие властью, имеют

больше инструментов для влияния на других, они
тоже хотят нравиться. Интересно, что для за
воевания расположения они применяют тактики,
несколько отличные от тех, которыми пользу
ются их не обладающие властью собратья. Так
как начальников вряд ли станут обвинять в за
искивании перед своими подчиненными, они без
большого риска могут завоевывать любовь, ока
зывая помощь другим и высказывая комплимен
ты (Jones & Wortman, 1973). С другой стороны,
люди, обладающие властью, редко добиваются
расположения, подстраивая свое мнение под мне
ние подчиненных, поскольку такое поведение
могло бы угрожать их статусу.

Разнородная аудитория

Вы увидели, что люди неплохо умеют доби

ваться того, чтобы другие их любили. Вы узнали
также, что это не всегда легко, что для успешного
завоевания симпатий других людей от «ведущего
презентацию» требуется деликатность и чуткость
к возможности того, что другие люди расценят
его или ее поведение как попытку манипули
ровать ими. Особенно трудно приходится нам,
когда мы хотим одновременно добиться располо
жения двух разных аудиторий, имеющих проти
воположные ценности. Представьте, например,
дилемму, перед которой стоит студент, желающий
«подлизаться» к своему профессору, в то время
как рядом находятся другие студенты, или по
литик, выступающий с речью по телевидению и

намеренный получить поддержку обеих сторон
политического спора. Явно польстить профессо
ру — значит наверняка заработать нелюбовь соб
ственных однокурсников, не одобряющих такое
поведение; а высказывание в поддержку одной
стороны в политическом споре будут стоить по
литику голосов тех, кто придерживается другого
мнения. Как люди разрешают подобные 

дилем

мы разнородной аудитории

?

Дилемма разнородной аудитории (Multiple
audience dilemma)

— ситуация, когда человек дол

жен представлять себя перед разными аудитория
ми в разных имиджах, часто в одно и то же время.

Если только это возможно, мы разделяем наши

несхожие аудитории. Так, студент, который хочет
польстить преподавателю, может дождаться мо
мента, когда он будет один на один с профессо
ром в его кабинете, а политик может выражать
одни взгляды на одном собрании и другие — на
другом. Мы можем поступить иначе, определив
одну из аудиторий как наиболее важную для се
бя, например, студент может решить, что друж
ба однокурсников для него важнее расположения
профессора.

Однако эти варианты не всегда реализуемы.

Мы не всегда можем разделить наши аудитории,
и иногда нам необходимо заслужить хорошее от
ношение обеих противоположных сторон. Но
даже в таких обстоятельствах люди достаточно
умело управляются со своей разнородной ауди
торией (Fleming & Darley, 1991). Они могут лов
ко потрафить желаниям всех соперничающих
групп, сделав некую «усредненную» презента
цию — представив свою позицию как лежащую
гдето посередине между противоположными
точками зрения спорящих сторон (Braver et al.,
1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель
благосклонности, применяющий такую страте
гию, рискует не понравиться обеим аудиториям,
как может случиться с кандидатом в президен
ты, который говорит пустые слова на общие те
мы. Иногда люди также пытаются передавать
различные сообщения по различным каналам.
Студент, позвонивший своему преподавателю для
того, чтобы попросить о продлении срока сда

«Симпатия начальника

обеспечивает прибавку

к зарплате около 4—5%»

154

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

чи контрольной работы, может делать лестные
для преподавателя замечания о его курсе и в то
же время гримасничать перед соседом по ком
нате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем разрешить дилемму раз

нородной аудитории, опираясь на ту различную
информацию, которую разные части нашей ауди
тории уже имеют о нас. В ходе одного экспе
римента студенты по просьбе исследователей
представляли себя одному собеседнику как зануду,
а другому — как компанейского человека. После
разговора с каждым из собеседников по отдель
ности студентов просили поддержать эти проти
воположные образы во время общения с обоими
партнерами одновременно. И им неплохо уда
лось это, отчасти потому, что они делали заявле
ния, которые для разных собеседников могли
обозначать разные вещи. Например, словами о
том, что «как я уже говорил, субботы хороши для
одного, и только одного, дела», студент подкреп
лял свой образ зануды в глазах одного человека
и образ компанейского парня — в глазах другого
(Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).

Таким образом, различные ценности неодно

родной аудитории взаимодействуют, влияя на то,
как мы добиваемся симпатии других людей. Ес
ли бы вся аудитория исповедовала одни и те же
ценности, мы легко могли бы вылепить такую
самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти
взгляды. Однако когда аудитория состоит из лю
дей с различными, и даже несовместимыми, цен
ностями, эффективное завоевание ее расположе
ния становится много более хитроумной зада
чей, и чтобы справиться с ней, представляющий
себя человек должен проявить немалую изобре
тательность.

Резюме

Мы часто представляем себя так, чтобы по

нравиться другим. Мы можем добиваться этого,
выражая свою симпатию к другим людям, указы
вая на наше сходство с ними, делая себя физи
чески привлекательными и описывая свои дости
жения скромно. Желание завоевывать располо
жение других несколько более характерно для
женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет
на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо
установить дружеские отношения, либо воздей
ствовать на представителей власти. И наконец,
стоя перед дилеммой разнородной аудитории,
люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию,
«усредняя» свою самопрезентацию или переда
вая различные сообщения по различным комму
никационным каналам.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ
КОМПЕТЕНТНЫМ

Если бы Демара выдавал себя за почтового

служащего, мусорщика или официанта, его
жизнь была бы намного легче: при его сообра
зительности и социальных навыках он быстро
усвоил бы все хитрости этих профессий. Но он
предпочитал роли профессора колледжа, бухгал
тера, хирурга и прочих высокообразованных
специалистов. Чтобы избежать разоблачения в
этих профессионально более сложных областях,
Демара должен был убедить других в своей ком
петентности — в том, что он обладает знаниями
и умениями человека, прошедшего соответствую
щую подготовку и получившего соответствующие
сертификаты.

Но не только самозванцам приходится убеж

дать других в своей компетентности. Врач дол
жен показать свою компетентность, если он хо
чет привлечь и удержать пациентов, продавец
должен показать свою компетентность, если
хочет стать начальником отдела, школьник дол
жен показать свою компетентность, если хочет,
чтобы одноклассники позвали его играть в мяч
на перемене. В самом деле, люди иногда быва
ют настолько озабочены тем, чтобы показать се
бя компетентными, что это мешает им хоро
шо выполнить ту самую задачу, которой они за
нимаются (см., например: Baumeister, Hutton &
Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne &
Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этой час
ти главы мы исследуем стратегии, с помощью
которых люди сообщают другим о своей ком
петентности, а также черты личности и ситуа
ции, делающие попытки таких сообщений более
вероятными.

Стратегии самовыдвижения

Занятия, которые выбирал Демара, требуют

многих лет специальной подготовки, и мы можем
только гадать о том, почему его коллеги ни разу
не поймали его на неправильных действиях и ни
когда не догадывались о том, что он — мошенник.
Демаре помогало то, что он нравился людям, и
это делало менее вероятными подозрения в не
компетентности (см., например: Wayne & Ferris,
1990). Помогало ему и то, что он умел упорно тру
диться и быстро учиться. Но у него в запасе бы
ло также и несколько полезных трюков. Хотя так
тики, которые использовал Демара для 

самовы

движения

, — способы поведения, нацеленные на

Представление себя компетентным

155

то, чтобы создать имидж компетентного челове
ка, — были временами слишком смелыми, они мо
гут осветить главные принципы, лежащие в осно
ве стратегий, применяемых людьми в повседнев
ной жизни (рис. 4.5).

Самовыдвижение (Selfpromotion)

— попытки

добиться того, чтобы другие считали нас компе
тентными.

Организация демонстраций

Чтобы с полным правом пользоваться репута

цией компетентного человека, надо действитель
но 

быть 

компетентным. К сожалению, наши до

стижения иногда остаются незамеченными. Ваш
отец может смотреть в другую сторону как раз в
тот момент, когда вы совершаете свой безупреч
но красивый прыжок с вышки, а ваша мама мо
жет работать в саду именно тогда, когда вы на
конец одолеваете сложную пьесу для фортепиа
но. Поскольку окружающие не всегда замечают
наши успехи, мы можем искать и сами создавать
возможности 

организовать 

демонстрацию своих

успехов, показать свою компетентность перед
публикой (Goffman, 1959; Jones, 1990) — крикнуть
«Мам, гляди!», собираясь исполнить свой, об
разно говоря, великолепный прыжок. Например,
если вы хорошо танцуете и хотите произвести
впечатление на предмет своего романтического
интереса, вы, наверное, будете испытывать силь
ное искушение провести вечер поближе к музыке
и танцплощадке.

Конечно, эта постановочная тактика имеет и

свою скользкую сторону: если вы 

некомпетентны 

в

чемто (допустим, вы неуклюжи, как носорог), вам
лучше по возможности избегать публичных демон
страций. Демара хорошо понимал оба эти момен
та. С одной стороны, он часто избирал такие про
фессии, как педагогика и медицина, где аудитория
(студенты и пациенты) не обладала большими тех
ническими знаниями и поэтому на нее было легко
произвести впечатление. С другой стороны, он
очень удачно избегал демонстрации своих сомни
тельных навыков, когда рядом находились другие

профессионалы, умея не попадаться никому на
глаза, если в том была необходимость.

Иногда для организации демонстрации своих

успехов достаточно просто поместить себя в
центр внимания публики. В одном из экспери
ментов участникистуденты, которые думали вы
ступить удачно в предполагаемом игровом шоу,
выбирали места в передних рядах и в центре.
Студенты, которые ожидали выступить плохо,
естественно, предпочитали крайние, удаленные
места (Akimoto, Sanbonmatso & Ho, 2000).

Бывает и так, что мы не можем организовать

демонстрацию своей компетентности, так же как
иногда не можем избежать публичного проявле
ния своей некомпетентности. Начальник не все
гда бывает рядом в тот момент, когда мы выдаем
особенно ценные идеи, и нас могут затащить на
танцплощадку против нашей воли. Поэтому мы
применяем также и другие тактики, чтобы убе
дить других в своей компетентности.

Заявления о компетентности

Почему бы нам простонапросто не 

рассказать

другим о наших способностях? Почему бы вам
просто не сообщить предмету своего увлечения,
что вы прекрасно танцуете? Проделанное нами
выше исследование роли скромности частично
дает ответ на этот вопрос: люди, которые на сло
вах подчеркивают свои достоинства, не нравят
ся другим (Godfrey, Jones & Lord, 1986).

Вторая причина, по которой мы редко хваста

емся своими способностями, берет начало в рас
пространенном убеждении, что люди действи
тельно компетентные не нуждаются в том, чтобы
прямо говорить об этом. Следовательно, наши го
рячие заявления о своем огромном вкладе в успех

Рис. 4.5. Стратегии самовыдвижения.

Люди используют множество стратегий для того, чтобы дру
гие считали их компетентными.

«Ваша мама может работать в саду именно тогда,

когда вы, наконец, одолеете сложную пьесу

для фортепиано»