Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

156

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

дела могут внушить другим мысль, что наша дейст
вительная роль в нем была относительно невелика
(Jones & Pittman, 1982). Поскольку утверждения,
рекламирующие собственные достоинства, при
знаются нескромными и пользуются лишь очень
ограниченным доверием, в действительности они
могут повредить нашим профессиональным успе
хам (Judge & Bretz, 1994; Wayne & Ferris, 1990).

Словесные заявления о своей компетентности

легче проходят, если они делаются «по приглаше
нию». Например, когда вы приходите на собеседо
вание о приеме на работу, словесная самореклама
является и уместным, и эффективным способом
сообщения о своей компетентности (Holtgraves &
Srull, 1989; Kacmar et al., 1992). Кроме того, нам
могут принести пользу слова о нашей компетент
ности, сказанные за нас другими (Giacolone, 1985).
В самом деле, одним из любимых трюков Демары
было неправомерное извлечение выгоды из таких
деклараций: он подделывал рекомендательные
письма от высокоуважаемых персон и организа
ций, якобы рассыпавшихся в похвалах его профес
сиональным достоинствам.

Использование атрибутов компетентности

Специалисты, работающие в индустрии само

выдвижения, часто рекомендуют людям окружать
себя реквизитами и привычками, которые обыч
но ассоциируются с компетентностью (Bly, Pier
ce & Prendergast, 1986; Korda, 1975). Например,
они советуют принимать вид занятого человека:
делать много записей в своем рабочем календаре,
просить подождать минутку, отвечая на телефон
ные звонки, пользоваться сотовым телефоном
и пейджером, потому что те, кто добивается боль
ших успехов в своем деле, обычно имеют мало
свободного времени. Демара хорошо умел созда
вать имидж компетентной личности с помощью
соответствующей одежды и профессионально вы
глядящих бумаг. Если человек по виду похож на
врача, резонно рассуждал он, люди скорее при
мут его в качестве такового. Использование соот
ветствующих реквизитов для целей самопрезен
тации широко распространено, и мы еще будем
говорить о нем, когда приступим к изучению спо
собов, которыми люди пытаются декларировать
свой статус и власть.

Приведение оправданий, заявления о наличии
препятствий

«Солнце светило мне в глаза», — утверждает иг

рок в бейсбол, не сумевший поймать мяч. «Соба
ка ее съела», — жалобно оправдывается шести
классник, опять не сдавший в срок домашнюю ра

боту. Эти классические примеры показывают, с
какой легкостью люди придумывают извинитель
ные причины после того, как сделают чтото пло
хо. На самом деле люди могут даже приводить
оправдания еще 

до того

, как начнут действовать,

предупреждая свою аудиторию о наличии пре
пятствий, которые могут встать на пути успеха.
Хотя такие оправдания часто вполне обоснован
ны, во многих других случаях они предназначены
не столько для того, чтобы объяснить плохой
результат, сколько для того, чтобы улучшить са
мочувствие «провалившегося» и помочь ему по
влиять на мнение о нем других людей (Rhodewalt,
Morf, Hazlett & Fairfield, 1991).

Оправдания и заявления о препятствиях при

обретают смысл благодаря принципам 

усиления 

и

дисконтирования

, которые мы рассматривали в гла

ве 3. Если другие люди поверят, что солнце дейст
вительно светило вам в глаза, они могут дисконти
ровать влияние вашего умения при оценке вашей
неудачной попытки. А если вы всетаки поймаете
мяч, несмотря на солнце, это усилит вашу ре
путацию компетентного игрока. Таким образом,
оправдания и предупреждения о препятствиях мо
гут спасти нас от клейма некомпетентности в слу

Оправдания, оправдания…

Чтобы сохранить репутацию компетентных людей, мы ино'
гда приводим оправдания своих неудач. Дуглас Бернстейн
(Bernstein, 1993) собрал коллекцию необычных, странных и
удивительных, но действительно имевших место оправданий,
которые студенты использовали, чтобы отсрочить сдачу эк'
замена, зачета или контрольной работы: «Моя работа не го'
това, потому что мой попугай нагадил прямо в компьютер»
(современный вариант «собаки, съевшей домашнюю работу»?),
«Я не смог закончить работу, потому что я только что обна'
ружил, что моя девушка — нимфоманка». А вот еще одно, из
нашего кампуса в Аризоне, где обычно всегда стоит солнеч'
ная погода: «У меня не получилось сдать вчера экзамен, по'
тому что было пасмурно, а я езжу в открытой машине».

Представление себя компетентным

157

чае неудачи и помочь нам создать имидж компе
тентного человека в случае успеха (см., например:
Giacalone & Riordan, 1990; Quattrone & Jones, 1978;
Snyder & Higgins, 1988).

Одно дело — заранее предупредить о препят

ствиях на пути своего успеха, и совсем другое —
самому создавать для себя такие препятствия
(Arkin & Baumgardner, 1985; Hirt, Deppe & Gor
don, 1991; Leary & Shepperd, 1986). Однако люди
иногда поступают именно так. Занимаясь 

созда

нием препятствий самим себе

— создавая для

себя обстоятельства, препятствующие проявле
нию настоящей компетентности, — мы можем
снизить вероятность того, что люди припишут
наши неудачи некомпетентности, и повысить
вероятность того, что успех будет приписан не
ким неординарным способностям.

Создание препятствия самим себе (Selfhandicap
ping)

— намеренно нестарательная работа или со

здание препятствий своей успешной деятельности.

Внимание: социальная дисфункция

ПАРАДОКС «ПОДНОЖЕК САМИМ СЕБЕ»

Профессиональный спортсмен, успешно вы

ступавший первые несколько лет, подписывает
новый, жутко прибыльный контракт, а затем на
чинает пить так, что пропивает всю свою спор
тивную карьеру. Популярная ведущая выпусков
новостей, имеющая такой успех, о каком она не
могла и мечтать, начинает злоупотреблять нар
котиками и ломает свою карьеру в самом ее раз
гаре. Старшеклассник, которому прочили «боль
шое будущее», поступает в престижный универ
ситет и там настолько небрежно относится к
учебе, что в конце концов «вылетает».

Большинству из нас знакомы подобные при

меры, когда люди, вначале добившиеся больших
успехов, начинают действовать так, что это дела
ет последующие успехи менее вероятными. Такие
«подножки самим себе» могут иметь место, когда
люди сомневаются в том, что их предыдущие до
стижения отражают их реальные способности и
вложенные усилия (Berglas & Jones, 1978). Напри
мер, спортсмен может думать, что своим успехом
он обязан хорошей игре товарищей по команде,
телеведущая может считать причиной своей бы
строй карьеры красоту и везение, а старшекласс
ник — объяснять свои школьные успехи сравни
тельно выгодным положением ребенка из бога
той, благополучной семьи.

В результате таких убеждений появляется

страх, что дальше будет трудно поддерживать
планку своих достижений на том же уровне и
уважение окружающих, так же как и собствен

ное уважение к себе, вызванное прошлыми успе
хами, окажется подорванным. Поэтому чтобы
поддержать свой имидж компетентного челове
ка и защитить свою зыбкую веру в собственную
компетентность, люди ставят себе «подножки»,
то есть намеренно не стараются работать хо
рошо или создают препятствия своим будущим
успехам. Если они преуспеют несмотря на по
мехи, то смогут разумно заключить (по прин
ципу усиления), что в самом деле очень талант
ливы, если же они потерпят неудачу, то смо
гут столь же разумно объяснить себе и другим
(по принципу дисконтирования), что препят
ствия были тому причиной. В любом случае на
меренно уменьшая свои старания или заставляя
себя бороться с неодолимыми препятствиями,
любители «подножек самим себе» сохраняют
свой публичный и внутренний имидж компетент
ных людей.

Некоторые люди больше, чем другие, любят

ставить себе «подножки». Особенно склонны к
такому поведению личности с нестабильным са
моуважением (Harris & Snyder, 1986) и те, кому
свойственно сильное желание демонстрировать
свою компетентность (Rhodewalt, 1994). Инте
ресно, что мужчины чаще, чем женщины, декла
рируют препятствия на пути своих будущих до
стижений, хотя и те и другие охотно объявляют
о препятствиях после уже свершившихся неудач
(см., например: Ferrari, 1991; Hirt, McCrea &
Kimble, 2000; Rhodewalt & Hill, 1995). И хотя все
мы иногда ставим «подножки самим себе», лю
ди с высоким самоуважением и люди с низким
самоуважением, повидимому, делают это с раз
ными целями. Те, кто обладает высоким само
уважением, стремятся улучшить свой и без того
уже благоприятный имидж, тогда как те, чье са
моуважение не так высоко, хотят защитить свой

«Люди намеренно создают препятствия

своим будущим успехам»

158

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

менее благоприятный имидж от опасного воз
действия неудач (Tice, 1991).

Какие «подножки» своему успеху ставят студен

ты колледжей, встречаясь с трудной задачей? Да
вайте посмотрим. Они:
• принимают препараты, снижающие когнитив

ные способности, до или во время выполнения
задачи (см., например: Berglas & Jones, 1978;
Kolditz & Arkin, 1982);

• пренебрегают возможностью подготовиться

(см., например: Deppe & Harackiewicz, 1996;
Ferrari & Tice, 2000);

• употребляют алкоголь (Higgins & Harris, 1988;

Tucker et al., 1981);

• слушают громкую, отвлекающую музыку во вре

мя выполнения задачи (см., например: Rhode
walt & Davison, 1986; Shepperd & Arkin, 1989);

• ставят себе недостижимые цели (Greenberg,

1985);

• предоставляют своим соперникам более выгод

ные условия для выполнения задачи (Shep
perd & Arkin, 1991).
Поистине у нас есть широкий и разнообраз

ный выбор «подножек» для самих себя.

Однако стратегия подставления себе «подно

жек» связана с издержками в длительном перио
де времени. Когда люди ставят на своем пути зна
чительные преграды, они уменьшают шансы на
успех в будущем (см., например: Rhodewalt & Fair
field, 1991; Zuckerman, Kieffer & Knee, 1998). Кро
ме того, окружающие могут начать смотреть на
любителя «подножек самому себе» как на безот
ветственного человека, не имеющего цели в жиз
ни (Luginbuhl & Palmer, 1991; Smith & Strube,
1991). Так люди наносят ущерб и своим будущим
достижениям, и другим, более общим сторо
нам своего имиджа ради того, чтобы поддержать
ценный для них образ компетентной личности.
И здесь лежит парадокс «подножек самим себе»:
наше горячее желание выглядеть компетентными
при некоторых обстоятельствах заставляет нас
вести себя так, что компетентное исполнение на
ми своей задачи становится менее вероятным.

Итак, люди могут создавать и поддерживать

представления о своей компетентности посред
ством организации демонстраций, словесных за
явлений, использования атрибутов успеха, приве
дения оправданий своих неудач, провозглашения
или создания препятствий на пути своего успеха.
Теперь мы обратимся к исследованию типов лю
дей, для которых имидж компетентной личности
имеет особенное значение, и обстоятельств, про
буждающих у большинства из нас желание выгля
деть компетентными.

Мотивация компетентности
и застенчивость

Демара терпеть не мог проваливаться. Если уж

он вкладывал свои достойные уважения способно
сти в какоенибудь дело, то решительно намере
вался преуспеть в нем. Ему нужно было не просто
«справляться не хуже других», он хотел быть сре
ди лучших. Он также хотел, чтобы другие 

видели 

в

нем одного из лучших. Демара обладал сильной

мотивацией компетентности

, то есть желанием

выполнять задачи хорошо (см., например: Deci &
Ryan, 1985; Lewin, 1951; Murray, 1938; White, 1959).
Человек может иметь высокий уровень мотивации
компетентности по внутренним причинам, пото
му что ему интересно совершенствовать свое мас
терство и отвечать на вызовы окружающей среды.
Этот вид мотивации обычно называют 

мотивацией

достижения (achievement motivation) 

(см., например:

McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). И на
оборот, мотивация компетентности может быть
очень сильна, поскольку человек знает, что успех
может существенно возвысить его общественный
имидж и образ «Я». В этом случае к достижени
ям его побуждает внешнее желание предстать пе
ред другими (или перед самим собой) компетент
ным (Koestner & McClelland, 1990). Хотя иссле
дований, посвященных воздействию мотивации
компетентности на самопрезентацию, очень не
много, их данные говорят о том, что взаимосвязь
здесь, повидимому, существует. Например, люди,
которые набирают высокий балл при оценке этого
второго внешнего типа мотивации компетентнос
ти легко приписывают свои успехи исключитель
но собственным достоинствам (Kukla, 1972). Эти
люди также особенно охотно демонстрируют
атрибуты компетентности, подчеркивая в своей
рабочей одежде профессиональную принадлеж
ность (Ericksen & Sirgy, 1989). Таким образом, для
определенных людей — для тех, кто сосредоточен
на своих общественных достижениях, — создание
имиджа компетентного человека может быть осо
бенно важным.

Мотивация компетентности (Competence moti
vation)

— желание выполнять задачи эффективно.

Но хотя большинство людей желает, чтобы их

считали компетентными по крайней мере в неко
торых обстоятельствах, не все согласны добивать
ся этого при помощи тактик убеждения в своей
компетентности, которые мы только что обсужда
ли. Некоторые люди испытывают частую или хро
ническую 

застенчивость

: они ощущают напря

женность, беспокойство или неловкость в непри
вычных социальных ситуациях и даже тогда, когда

Представление себя компетентным

159

просто воображают или предвидят контакт с дру
гими людьми (Cheek, Melchior & Carpentieri, 1986;
Leary, 1986b). Застенчивые люди поглощены тре
вожными мыслями о себе (Cheek & Briggs, 1990;
Grozier, 1979). То есть в социальных ситуациях они
значительную часть времени тратят на размышле
ния о своих чувствах, своем поведении и о том, как
они выглядят в глазах других («Почему я так нерв
ничаю? Так ли это важно, что она думает обо мне?
Я не имею ни малейшего представления о том, что
сказать дальше») (Cheek & Melchior, 1990).

Застенчивость (Shyness)

— тенденция ощущать

напряженность, беспокойство или неловкость в не
привычных социальных ситуациях и в общении с ма
лознакомыми людьми.

Застенчивые люди менее склонны явно пропа

гандировать свою компетентность. Их самопрезен
тация, скорее, направлена на самозащиту: вместо
того чтобы пытаться сконструировать себе благо
приятный имидж в глазах публики, застенчивые
люди сосредоточиваются на предотвращении со
здания неблагоприятного имиджа (Arkin, 1981).
Ради собственной безопасности застенчивые люди
стараются избегать непривычных для них социаль
ных контактов (Shepperd & Arkin, 1990). Они реже
назначают свидания, предпочитают работать в оди
ночестве, а не вместе с другими, в классах и аудито
риях занимают места в задних рядах и ближе к стен
ке (Curran, 1977; Dykman & Reis, 1979; McGovern,
1976). Стараясь держаться подальше от центра вни
мания публики, они снижают риск того, что пред
станут некомпетентными. Когда они всетаки ока

зываются в обществе других людей, они пытаются,
насколько возможно, уйти от необходимости дока
зывать свою компетентность. Например, после не
удачной демонстрации своих способностей они ме
нее охотно делают заявления о предполагаемых бу
дущих успехах (Shepperd, Arkin & Slaughter, 1995) и
могут даже нарочно проваливаться, чтобы другие
не ожидали от них слишком многого (Baumgard
ner & Brownlee, 1987). Они также не очень любят
«ставить себе подножки» (Shepperd & Arkin, 1990).
Однако они не отказываются от выгод, которые мо
жет дать «подножка», уже существующая в характе
ре ситуации. Например, при наличии раздражаю
щих и отвлекающих факторов, таких как громкий
шум (условие, предположительно снижающее ве
роятность успешного выполнения задачи), застен
чивые люди ведут свою самопрезентацию более
храбро (Arkin & Baumgardner, 1988; Leary, 1986a).
Застенчивые люди, так же как и прочие, хотят, что
бы их считали компетентными. Просто они боль
ше, чем другие, опасаются рекламировать себя, ко
гда знают, что в будущем им придется доказывать
свою компетентность. Нежелание застенчивых лю
дей активно рекламировать себя может быть свя
зано для них с существенными издержками. Напри
мер, данные некоторых исследований говорят
о том, что застенчивые люди обычно выполняют
работу ниже своей действительной квалификации
и сравнительно неудачно строят карьеру (см., на
пример: Caspi, Elder & Bem, 1988; Gilmartin, 1987;
Morris, Soroker & Burruss, 1954). Умелое самовы
движение дает человеку преимущества, которых
застенчивые люди, как правило, не получают.

Когда имеет значение компетентность

В некоторых обстоятельствах мы больше чем в

других ситуациях озабочены тем, чтобы выглядеть
компетентными. Например, желание, чтобы вас
признали хорошим танцором, скорее появится у
вас на дискотеке в ночном клубе, чем во время лек
ции по психологии. Точно так же присутствие од
них людей заставляет нас больше заботиться о сво
ей компетентности, чем присутствие других. На
пример, вы, вероятно, предпочтете, чтобы ваше
умение танцевать было замечено предметом ваше
го романтического интереса, а не вашим препода
вателем химии. Конечно, бывают случаи, когда мы
вообще мало беспокоимся о каком бы то ни было
самовыдвижении, например, когда отец с увлече
нием играет со своим маленьким ребенком, допус
кая при этом довольно простодушные жесты и вы
ражения, которые вызвали бы смущение (уж не го
воря о вреде для репутации) в зале заседаний
Совета директоров компании.

Быть застенчивым в мире саморекламы.

Застенчивые люди испытывают тревогу, помещая себя в не
знакомую социальную ситуацию даже в воображении. Изза
этого они нередко упускают возможности в сфере личной жиз
ни и профессиональной карьеры, которые открывают нам
организация демонстраций своих талантов, словесные заяв
ления о своей компетентности, оправдания и другие смелые
тактики самовыдвижения. Застенчивость наносит не только
прямой вред, но также бьет по нам и с многих других сторон.

160

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

Неудача или страх будущей неудачи усиливает

нашу обеспокоенность тем, чтобы выглядеть ком
петентными. Если вы хотите, чтобы другие счита
ли вас умным, то провал на экзамене будет для вас
очень неприятным событием — таким событием,
которое, возможно, заставит вас прибегнуть к ка
комунибудь трюку из вашего набора тактик само
выдвижения. В одном эксперименте студенты, ко
торым сообщали о том, что они плохо справились
с тестом на социальную сенситивность, в дальней
шем особенно активно стремились продемонстри
ровать свою хорошую приспособленность. Сту
денты, которые успешно выполнили тест, были
скромнее в своих самопрезентациях; поскольку
их социальная компетентность подтверждалась
результатами тестирования, они могли вместо
этого сосредоточиться на завоевании симпатий
окружающих (Schneider, 1969). Желание предстать
компетентным может быть особенно сильным в ус
ловиях жесткого соперничества. Как ни смешно,
подобные обстоятельства также увеличивают ве
роятность того, что человек сорвется или выпол
нит задачу намного хуже, чем может (Baumeister,
1984; Baumeister & Showers, 1986).

Когда компетентность проверяется

В отличие от застенчивых индивидов социаль

но уверенные в себе люди часто извлекают для се
бя пользу из возможностей заявить о своей ком
петентности, особенно после пережитой на глазах
у публики неудачи. Но можно ли сказать, что эти
люди безрассудно «выдвигают» себя всегда, когда
только могут, не обращая внимания на свои теку
щие обстоятельства? Скорее всего, нет. Как по
казали Джеймс Шепперд (Shepperd) и его колле
ги (1995), даже социально уверенные в себе люди
учитывают риск, связанный с самовыдвижением.
Участники эксперимента получали информацию о
том, что они либо плохо, либо достаточно хорошо
справились с тестом интеллекта. Кроме того, не
которым из участников говорили, что вскоре они
будут проходить повторное тестирование. После
этого все заполняли краткий опросный лист. За
стенчивые участники эксперимента, вне зависи
мости от условий, довольно скромно оценивали
свои будущие успехи в выполнении этого и других
подобных тестов, не проявляя никакого желания
хвастаться своими предстоящими достижениями.
Социально уверенные в себе люди, наоборот,
быстро ухватывались за возможность заявить о
своем будущем успехе, после того как потерпели
неудачу. Но это было верно только в случае, когда
они не ожидали немедленного повторения теста.
Когда они знали, что их вторая попытка также

будет оцениваться, они становились скромнее в
своих предсказаниях. Эти результаты иллюстриру
ют, таким образом, один из видов взаимодействия
личности и ситуации: определенные люди (те, кто
уверенно чувствует себя в социальной обстанов
ке), попадая в некую конкретную ситуацию (неуда
ча в выполнении важного теста, который не нуж
но будет проходить повторно), особенно склон
ны действовать определенным образом, чтобы
поправить свою пошатнувшуюся репутацию (заяв
ляя о будущих успехах).

Цикл самовыдвижения

Люди способны изменять ситуации, в которых

они находятся. Эксперимент, поставленный Роем
Баумейстером, Деброй Хаттон и Дайан Тайс (Roy
Baumeister, Debra Hutton & Dianne Tice, 1989),
продемонстрировал, как самовыдвижение одного
человека создает социальную ситуацию, в которой
другие также ощущают необходимость рекламиро
вать себя. Студенты, принимавшие участие в экс
перименте, посвященном исследованию приро
ды групповых интервью, были разбиты на пары.
Один человек из пары, помеченный как «протаго
нист», до начала интервью (и без ведома своего
партнера) получал инструкцию либо (1) «продви
гать» себя так активно, как только возможно, либо
(2) представлять себя скромно. После этого ин
тервьюер задавал студентам вопросы об их планах,
касающихся карьеры, отношениях с противопо
ложным полом и других подобных вещах, всегда на
чиная с «протагониста». Как и следовало ожидать,
протагонисты, получившие инструкцию активно
рекламировать себя, давали более выгодные для се
бя ответы, чем те, кого просили быть скромными.
Интересно, однако, что и 

партнеры 

смело реклами

рующих себя протагонистов также представляли
себя более выгодно, чем партнеры «скромных».
Иллюстрируя тот факт, что люди обладают властью
менять свою ситуацию, эти студенты своим актив
ным самовыдвижением создавали такую обстанов
ку, в которой их партнеры также чувствовали себя
вынужденными заниматься самовыдвижением.

Резюме

Чтобы представить себя компетентными, люди

используют несколько тактик: они организуют де
монстрации своей компетентности, на словах за
являют о своих талантах и возможностях, окру
жают себя предметами и привычками, которые
обычно ассоциируются с компетентностью, преду
преждают о препятствиях и приводят оправдания