Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Декларация высокого статуса и власти

161

с целью ослабить отрицательное влияние на свой
имидж неудачи или усилить положительное влия
ние успеха. Некоторые люди — те, кому свойст
венна продиктованная внешними побуждениями
мотивация компетентности, — повидимому, осо
бенно склонны рекламировать себя с помощью пе
речисленных тактик. Хотя определенные условия
и пережитые неудачи, вероятно, очень во многих
из нас пробуждают желание доказать свою ком
петентность, застенчивые люди обычно сосредо
точиваются на самозащите, пользуясь лишь отно
сительно скромными методами самовыдвижения.
Однако даже социально уверенные в себе лично
сти ограничивают себя в своей саморекламе, если
их действительная компетентность может быть
легко проверена другими. Наконец, смело «про
двигающие» себя люди могут создавать ситуацию,
в которой другие тоже чувствуют себя вынужден
ными заявлять о своей компетентности. Репутация
компетентного человека не только выгодна сама
по себе, но также вносит немалый вклад в построе
ние таких сторон имиджа, как статус и власть, к ко
торым мы сейчас и обратимся.

ДЕКЛАРАЦИЯ
ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ

Одно событие из его раннего детства надолго

осталось в памяти Фреда Демары. Его отец был в
то время преуспевающим бизнесменом, владель
цем нескольких кинотеатров, и благополучное се
мейство занимало большой дом в престижном рай
оне города. В этот день Демара праздновал свой
четвертый день рождения, и его отец собрал всю
домашнюю прислугу перед широкой, покрытой
ковром парадной лестницей под сверкающей хру
стальной люстрой. «Сегодня моему сыну исполня
ется четыре года, и с этого дня он становится ма
леньким мужчиной, — провозгласил он. — С этого
дня я буду ожидать, что все вы будете обращаться к
молодому хозяину с должным уважением. Начиная
с сегодняшнего вечера вы должны называть его
мистер Демара. Именно этого я буду ждать от вас,
и этого же будет ждать он». И как по команде, все
слуги поочередно выступили вперед, и каждый из
них с поклоном произнес: «С днем рождения, 

мис

тер 

Демара» (Crichton, 1959). Семь лет спустя, ко

гда семья была вынуждена освободить свой вели
колепный особняк после того, как бизнес пришел
в упадок, Демара обратил внимание на непочти
тельность, с какой рабочие выгружали семейное
имущество и переносили его в обветшалый домик
на краю города. Юный Фред был теперь беден, и
потеря статуса, связанная с этим, больно ранила

его. Стоит ли удивляться тому, что, встав на путь
самозванца, он почти всегда избирал роли людей,
имеющих высокий статус и пользующихся боль
шим уважением: врача Джозефа Сира, известного
профессора Роберта Линтона Френча и других.

Аферы, на которые шел Демара, несомненно,

исключительны. Однако в его желании видеть се
бя высокоуважаемым человеком нет ничего не
нормального. Почему бы людям 

не желать 

того,

чтобы другие признавали за ними высокий статус
и власть, учитывая преимущества, которые это
дает? Тем, кто обладает высоким статусом и вла
стью, доступны более широкие образовательные
возможности и более значительные материаль
ные ресурсы. Они имеют больше шансов быть
принятыми во влиятельные социальные круги,
членство в которых открывает для человека воз
можность делать деньги, находить желательных
партнеров и аккумулировать в своих руках поли
тическую власть. Они могут меньше опасаться то
го, что другие будут беспокоить и раздражать их.
Высокий статус и власть несут с собой не только
метафорический «пряник», которым можно со
блазнить других людей исполнить ваши требова
ния, но также и «кнут», с помощью которого вы
можете заставить их делать это.

Стратегии декларирования
высокого статуса и власти

Как люди создают видимость наличия у себя вы

сокого статуса и власти? В этом им может помочь
репутация компетентного человека, так как при
определенных обстоятельствах статус в значи
тельной степени основывается на личных дости
жениях. В этой части главы мы исследуем несколь
ко других тактик, которые люди используют для
того, чтобы сообщить о своем высоком статусе и
своей власти (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Стратегии декларации высокого статуса
и власти

Люди владеют несколькими стратегиями, предназначенными
для того, чтобы убедить окружающих в своем высоком ста
тусе и наличии у себя власти.

162

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

Демонстрация артефактов статуса и власти

Когда мы заходим в приемную врача, нам сра

зу же становится понятно, где мы находимся: мы
замечаем характерный вид комнаты, где пациен
ты ожидают своей очереди, медсестру за столом,
дипломы и сертификаты, развешанные по сте
нам. Все это принадлежит к артефактам медицин
ской профессии, и мы уже «знаем», что дверь, пе
ред которой мы стоим, ведет в кабинет врача.
Точно так же председатель совета директоров
крупной корпорации обычно занимает импозант
ный угловой кабинет с большими окнами, внуши
тельным широким столом и шикарным телефо
ном, куда не доходит шум и суматоха. Какое со
общение здесь заложено? Решения наибольшей
важности принимаются здесь. Люди часто демон
стрируют артефакты, связанные с высоким стату
сом и властью, чтобы гарантировать себе уваже
ние и почтительное отношение, которых они, по
их мнению, заслуживают.

К сожалению, те же самые артефакты иногда

неправомерно используются людьми, не имеющи
ми на то никаких законных оснований. Желая про
извести на людей впечатление своей мировой из
вестностью и высоким социальным положением,
Демара путешествовал с чемоданом, приобретен
ным им в магазине «секондхэнд», который уже за
ранее был облеплен наклейками дорогих отелей и
престижных курортов всех частей света, имея та
кой вид, какой в то время должен был иметь багаж
человека, путешествовавшего по всему миру. Если
Демара владеет таким чемоданом, разумно заклю
чали наблюдатели, то он, должно быть, богатый
путешественник, объездивший весь мир.

Расточительное потребление

Количество денег и ресурсов, которое чело

век способен потратить, также указывает на ста
тус. Немалая доля материального потребления
фактически служит цели демонстрации статуса
(Fussell, 1983; Veblen, 1899). Богатые люди мо
гут декларировать свой высокий статус, позво
ляя себе тратить огромные деньги на дома в
«приличном» районе, автомобили, драгоценно
сти и даже погребальные принадлежности для
своих будущих похорон. Менее состоятельные
люди часто делают то же самое в меньшем мас
штабе: покупают модельную одежду, а не «ти
повую», продукты общенационально известных
фирм, а не местных производителей, и т. д.
(см., например: Bushman, 1993).

Порча вещей и выбрасывание денег на ве

тер — это также формы потребления. Некоторые
богатые люди, например, закатывают гранди
озные вечера и торжественные мероприятия.
В некоторых обществах (мы расскажем об этом
позже) люди, входящие в группы высокого ста
туса, устраивают церемониальные вечера, на ко
торых глава рода поднимает свой статус, выбра
сывая или уничтожая дорогие товары. Чем боль
ше хозяин выбросит или сломает, тем больше
повышается его статус (Murdock, 1923, 1970). Та
кая связь между статусом и расточительством мо
жет иметь побочный отрицательный эффект,
препятствуя сохранению окружающей среды.
Эксперименты Эдварда Садаллы и Дженнифер
Кралл (Edward Sadalla & Jennifer Krull, 1995) по
казали, что люди, которые сушат свою одежду
на веревке, а не в электросушилке, ездят по де
лам на автобусе, а не в собственной машине, или
делают крюк, чтобы подойти к баку для алюми
ниевых отходов, могут восприниматься другими,
как обладатели не очень высокого статуса. При
таких общественных настроениях удивительно
ли, что многие люди не хотят публично прояв
лять заботу о сохранении окружающей среды
или рациональной утилизации отходов?

Демара, несомненно, осознавал презентаци

онную ценность владения материальными ре
сурсами. Он обманывал продавцов в магазинах
одежды, чтобы иметь возможность одеваться
хорошо; однажды он был уволен с работы после
того, как обставил свой новый кабинет самой
изысканной мебелью за счет работодателя; он
имел дорогостоящую привычку угощать в барах
чужих людей выпивкой. Расточительное потреб
ление, так же как присвоение символов и арте
фактов высокого статуса, может быть эффектив
ным способом повышения своего социального
положения.

«Люди часто демонстрируют артефакты, связанные

с высоким статусом и властью, чтобы гарантировать

себе уважение и почтительное отношение,

которых они, по их мнению, заслуживают»

Декларация высокого статуса и власти

163

Объединение себя с другими

Демонстрация своей принадлежности к кому

то или к чемуто — еще один инструмент само
презентации. Осенью 1973 года ученые, работав
шие в университетах, в которых были сильные
футбольные команды, обнаружили, что фанаты
с большей охотой носят знаки своих любимых
команд после их побед, чем после их пораже
ний (Cialdini et al., 1976). Дальнейшие исследо
вания показали, что студенты также чаще ис
пользуют местоимение «мы», описывая победы
(«Мы выиграли!»), и «они», описывая пораже
ния («Они проиграли»). Студенты 

наслаждались

отраженной славой 

своих командтриумфаторов

и, связывая себя со всем известными победите
лями, использовали эти победы для укрепления
собственного публичного имиджа. Другая сторо
на этого явления — склонность людей 

отсекать

отраженные неудачи 

(Snyder, Lassegard & Ford,

1986), то есть дистанцироваться от явных «про
игравших»,опасаясь, что такая неблагоприят
ная видимая связь может повредить их имиджу
(см., например: Goffman, 1963; Neuberg, Smith,
Hoffman & Russell, 1994). Филип Боэн (Filip Bo
en) и его коллеги (журналисты) наблюдали ту же
самую тенденцию среди политически активных
граждан Фландерса, в Бельгии, — граждан, кото
рые объявляли о своих политических пристра
стиях, вывешивая плакаты в окнах своих домов.
После выборов около 60% тех, кто поддержи
вал победившие на них партии, оставили свои
плакаты на окнах, по сравнению с только лишь
19% тех, кто поддерживал проигравшие партии.
Люди объединяются с победителями и отстра
няются от проигравших.

Наслаждение отраженной славой (Basking in
reflected glory)

— процесс демонстрации своей

связанности с успешными, имеющими высокий ста
тус людьми или событиями.

Отсечение отраженных неудач (Cutting off
reflected failure)

— процесс дистанцирования от не

успешных, имеющих низкий статус людей и событий.

Демара понимал, насколько эффективно такое

объединение. Например, он всегда прибывал на
собеседование о приеме на работу хорошо «эки
пированным» — с пачкой поддельных писем от
людей, известных своим статусом и властью, удо
стоверявших его профессиональные и личные
достоинства. Эти письма служили сразу двум це
лям. Вопервых, как мы уже знаем, они помогали
Демаре утвердиться в качестве компетентного
специалиста. Кроме того, они повышали его ста
тус. Разве станут такие «большие люди» писать та
кие похвальные рекомендации для кого попало?

Выстраивая эту видимую связь, объединяя себя с
людьми, имеющими высокий статус и власть, Де
мара мог обеспечить самому себе уважение окру
жающих.

Сообщение о статусе и власти
через невербальное поведение

Подобно тому как мы можем улыбаться, что

бы создать впечатление симпатичных людей, мы
можем применять также и другие невербальные
сигналы для декларации статуса и власти. По
смотрите, например, на людей, изображенных на
рис. 4.7. Кто из них имеет более высокий статус?

Скорее всего, вы укажете на женщину за столом,

и сделаете это довольно быстро. Но что привело
вас к такому заключению? Все люди на картинке
одинаково хорошо одеты и в равной степени при
влекательны. Мы подозреваем, что вы прочита
ли подсказку, выраженную на 

языке тела — «body

language» 

(Fast, 1970), то есть посредством невер

бального поведения. Женщина за столом сидит в
свободной позе и, повидимому, обладает естест
венным контролем над ситуацией, в то время как
поза мужчины слева выражает больше предупре
дительности.

Язык тела (Body language)

— популярный термин,

обозначающий невербальное поведение, такое как
выражение лица, поза, ориентация тела и жесты рук.

Действительно, некоторые виды невербально

го поведения могут сигнализировать о высоком
статусе и доминирующем положении, тогда как
другие выдают низкий статус и подчиненность
(см., например: Hall & Friedman, 1999; LaFrance &
Mayo, 1978; Patterson, 1983). Например, люди,

Рис. 4.7. Невербальная декларация статуса и власти

Кто из этих людей имеет более высокий статус? Как вы мо
жете это определить? Точно так же как улыбкой люди демон
стрируют другим свою симпатию, они могут регулировать свою
позу и выражение лица, чтобы сообщить о своем статусе или
выразить почтение.

164

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

которые уверены в своем высоком статусе, склон
ны принимать более свободные, «открытые» по
зы, — позы, захватывающие больше места и утвер
ждающие право на более значительную террито
рию (см., например: Mehrabian, 1972). Люди с
высоким статусом требуют внимания к себе, но ка
жутся относительно равнодушными к другим и к
тому, что они делают. Это проявляется в 

визуальном

доминировании (visual dominance behavior), 

то есть в

том, что люди с высоким статусом смотрят прямо
на свою аудиторию, когда говорят сами, но демон
стрируют меньше внимания, когда слушают. Люди
с низким статусом, наоборот, ориентируются на
тех, кто обладает более высоким статусом, показы
вая это как положением тела, так и направлением
взгляда (см., например: Exline, 1972). Люди с высо
ким статусом чаще перебивают других (см., напри
мер: Goldberg, 1990) и обычно располагаются на
местах, выделяющихся своим положением, таких
как место во главе стола в зале заседаний совета
директоров (см., например: Altman & Haythorn,
1967; Heckel, 1973; Lott & Sommer, 1967; Reiss &
Rosenfeld, 1980; Russo, 1966). Обладатели высоко
го статуса также чаще дотрагиваются до других лю
дей и более активно вторгаются в их 

личное про

странство (personal space) 

(см., например: Henley,

1973), эту невидимую «зону безопасности», кото
рую мы стараемся поддерживать между собой и
остальными.

Но хотя человек с высоким статусом обычно

держится свободно и спокойно, когда он уверен
в надежности своего статуса, его поза может ра
дикально измениться, если этому статусу чтото
угрожает. В таких обстоятельствах люди могут
устраивать 

демонстрации доминирования (dominance

displays), 

проявляя заметное сходство с другими

животными. Подобно горилле на рис. 4.8, они
поднимаются во весь рост, показывая свой «боль
шой размер», напрягают спину, сдвигают брови,
выдвигают вперед подбородок и подаются в сто

рону того, кто бросает вызов их статусу. Таких де
монстраций часто бывает достаточно для того,
чтобы убедить других в своей власти (см., напри
мер: Keating, Mazur & Segall, 1977; Schwartz, Tes
ser & Powell, 1982).

Для некоторых людей статус и видимая власть

настолько важны, а их страх показаться слабыми
настолько силен, что они прибегают к настоящей
агрессии для того, чтобы заявить о своей власти
(Baumeister, Smart & Boden, 1996; Felson, 1978;
Felson & Tedeschi, 1993). Например, мальчишка,
который хочет, чтобы его считали сильным, мо
жет бить более слабых детей, особенно если во
круг находятся зрители (Besag, 1989; Toch, 1969).
И, к сожалению, такое хулиганство помогает: вы
сокоагрессивные мальчики в классах начальной
школы часто приобретают популярность среди
других детей и имеют много друзей (Rodkin et al.,
2000). Агрессия с целью самопрезентации стано
вится более вероятной, когда репутация челове
ка, связанная с высоким статусом и властью, пуб
лично задета (Bushman & Baumeister, 1998; Fel
son, 1982). Это может быть особенно верно для
мужчин, выросших на американском Юге, где ос
корбления чести, оставленные без ответа, дейст
вительно способны нанести серьезный вред ре
путации (Cohen, Nisbett, Bowdle & Schwarz, 1996).
Позже мы рассмотрим, как забота о самопрезен
тации вносит свой вклад в склонность к агрес
сивному поведению.

Возращаясь к вопросу о гендере

Может быть, одни люди больше, чем другие,

склонны использовать стратегии заявления о ста
тусе и власти? Мы уже знаем, что женщины бо
лее, чем мужчины, склонны представлять себя
симпатичными: они чаще улыбаются, обращают
больше внимания на свою физическую привлека

Рис. 4.8. Демонстрация
доминирования

Многие животные, чувствуя
угрозу, приподнимаются, по&
казывая свои размеры, стро&
ят гневные гримасы и накло&
няют свое тело в сторону
того, кто посмел бросить им
вызов, надеясь этим заявить
о своей власти. Как можно
заметить, сравнивая эти фо&
тографии гориллы и Ричарда
Никсона, люди и другие при&
маты демонстрируют некото&
рые замечательные сходства
в своем невербальном пове&
дении.

Декларация высокого статуса и власти

165

тельность и ведут себя скромнее. Но это не по
тому, что мужчины не заботятся о том, чтобы
нравиться другим. На самом деле они немало бес
покоятся об этом и часто демонстрируют точно
такое же поведение. Просто женщины обычно за
ботятся об этом больше. Подобную же, но пере
вернутую схему мы видим, наблюдая за деклара
циями статуса и власти: мужчины более активно,
чем женщины, представляют себя имеющими вы
сокий статус и власть.

Гендер, статус и власть

Мужчины заявляют претензии на более обшир

ные зоны личного пространства (Leibman, 1970)
и чаще склонны нарушать личное пространство
людей с более низким статусом (Henley, 1973; Jou
rard & Rubin, 1968). Мужчины лучше умеют брать
на себя контроль в разговоре или в споре, часто
с помощью того, что перебивают и заглушают
других (Frieze & Ramsey, 1986). Мужчины больше
склонны к визуальному доминированию. Это зна
чит, что они обычно больше смотрят на собесед
ника, когда говорят, и меньше — когда слушают.
Женщины демонстрируют обратную схему, умень
шая визуальный контакт, когда говорят сами, и со
средоточивая пристальное внимание на собеседни
ке, когда слушают (см., например: Dovido, Ellyson,
Keating, Heltman & Brown, 1988). Гетеросексуаль
ные мужчины, более чем женщины, склонны ис
пользовать свой профессиональный статус и фи
нансовое положение в целях саморекламы (Cicerel
lo & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Koestner &
Wheeler, 1988). И мужчины более, чем женщины,
склонны отвечать на обиды физической агрессией
(Felson, 1982).

Чем объясняются такие различия между пола

ми? Практика социального воспитания явно иг
рает здесь свою роль: мужчин «подготавливают»
к тому, чтобы представлять себя влиятельными
и доминирующими личностями. В дополнение
к усвоенному еще в раннем детстве пониманию,
что выгоды достаются тому, кто обладает властью
либо награждать, либо причинять боль, мальчики
узнают также, что девочки — а позже женщины —
предпочитают встречаться с теми и выходить
замуж за тех, кто сосредоточивает в своих ру
ках социальное влияние и финансовые ресурсы
(Buss & Kenrick, 1998). Это общее для всех куль
тур предпочтение женщинами доминирующих
мужчин мы рассмотрим в главе 8.

Дополнительный ответ, однако, лежит в био

логической природе мужчин и женщин. Для мно
гих видов животных характерно то, что самки
выбирают себе таких партнеровсамцов, которые
наилучшим образом способны обеспечить охра

ну территории, пищу и защиту (Alcock, 1989).
В результате особи мужского пола таких видов
конкурируют друг с другом, представляя себя
сильными, отважными и обладающими властью.
Точно так же как самцы лягушекволов, тюленей
и бабуинов, честолюбивые мужчины не могут до
пустить, чтобы другие видели в них мало на
что влияющих слабаков, иначе — следует довод —
они могут лишиться своих активов и возмож
ности завоевать женщину своей мечты (Sadalla,
Kenrick & Vershure, 1987). Еще одним аргумен
том в поддержку биологической точки зрения
является то, что мужчины с высоким уровнем
гормона тестостерона ведут себя более агрес
сивно по отношению друг к другу и, подобно
представителям других видов приматов, в целом
доминируют над теми, у кого уровень тестосте
рона ниже (Dabbs, 1996).

Мы видим, таким образом, что и биология, и

общественное воспитание вносят свой вклад в
стремление мужчин представлять себя имеющи
ми высокий статус и власть. Конечно же, это не
значит, что такие заботы совершенно чужды
женщинам. У некоторых видов, таких как ле
муры и паукообразные обезьяны, именно самки
борются друг с другом за доминирование (Mit
chell & Maple, 1985), и девочки или женщины
иногда делают то же самое (SavinWilliams, 1980).
Более того, не наблюдается видимых различий
между полами в том, как люди используют ар
тефакты статуса, расточительное потребление
или объединение себя с другими; женщины, так
же как и мужчины, извлекают выгоду из этих
тактик. В самом деле, в одном из исследований
женщины чаще, чем мужчины, демонстрирова
ли доминирующее невербальное поведение в
разговорах с людьми противоположного пола о
шитье костюмов по выкройкам, то есть о той

«Мужчины больше склонны

к визуальному доминированию»