Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

166

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

сфере деятельности, где женщины, как правило,
имеют больше опыта (Dovidio, Brown, Heltman,
Ellyson & Keating, 1988). В целом, однако, демон
страция своего высокого статуса и власти более
важна для мужчин.

Самопрезентационная дилемма
честолюбивых женщин

Женщины, которые стремятся к положению,

дающему высокий статус и власть, встречают
на своем пути особенные препятствия. Рассмот
рим, например, случай Хилари Родхэм Клинтон,
в прошлом — первой леди США, а в настоящее
время — сенатора от штата НьюЙорк. Хилари
Клинтон была президентом своего класса в кол
ледже. Она училась в юридической школе «Лиги
плюща» (Ivy League), числилась партнером в пре
стижной юридической фирме и была признана
одним из 100 лучших адвокатов США. Она извест
на как человек, посвящающий значительную до
лю своих талантов благотворительной работе, ре
лигиозная натура, любящая и заботливая мать.
Почему же так много людей упорно не любят ее?

Проблемы Хилари Клинтон частично происте

кают из самого ее успеха. Женщины в традици
онно мужских сферах деятельности часто несут
наказание за то, что делают свою работу хорошо,
возможно, даже 

потому

, что они делают свою ра

боту хорошо (Heilman, 1995). Кроме того, Хила
ри Клинтон предпочитает прямолинейный стиль
общения — слишком прямолинейный для некото
рых! Она не любит тратить много времени на ще
петильность, неукоснительно придерживаясь те
мы разговора. Хотя такой стиль обычно считает
ся приемлемым (и иногда даже желательным) для
преуспевающего мужчины, с ним не так легко ми
рятся, если его демонстрирует настолько же пре
успевающая женщина. Например, хотя мужчины
допускают, чтобы ими управлял прямолинейный,
настойчивый, ориентированный на задачу муж

чина, они обычно не поддаются влиянию жен
щин, использующих этот же стиль (Carli, 1990;
Carli, LaFleur & Loeber, 1995). Также, хотя агрес
сивноутвердительный невербальный язык доста
точно хорошо помогает сообщить о своем стату
се, когда используется мужчинами, для женщин
он менее эффективен (Henley & Harmon, 1985).

Кажется несправедливым, что некоторые из

наиболее эффективных тактик заявления о сво
ем статусе и власти, применяемых мужчинами,
являются безуспешными, когда используются чес
толюбивыми женщинами. В действительности
суть проблемы проявляется, если рассмотреть
вторичное впечатление, которое производят на
окружающих людей женщины, использующие по
добные тактики. Если женщины демонстрируют
ориентированный на задачу или доминирующий
стиль, они, как правило, представляются мужчи
нам несимпатичными и угрожающими; для муж
чин эти стратегии обычно не несут с собой таких
больших издержек (Carli et al., 1995; Copeland,
Driskell & Salas, 1995). Кроме того, женщины, ис
пользующие жесты и движения, связанные с вы
соким статусом, рискуют показаться сексуально
агрессивными (Henley & Harmon, 1985).

Такие результаты исследований позволяют сде

лать вывод, что утвердительный стиль Хилари
Клинтон в сочетании с ее успехом в глазах некото
рых людей создал ей имидж типичной «Железной
девы» («Iron Maiden») — холодной, коварной, рез
кой и неприятной женщины, строящей карьеру
(Ashmore & Del Boca, 1979; Deaux & Lewis, 1984;
Heilman, Block & Martell, 1995; Kanter, 1977).

Возможно, вы не удивлены тем, что мужчинам

не нравятся женщины, которые активно занима
ются самовыдвижением. Вы также, возможно,
ожидаете, что женщины будут проявлять иное
отношение — что они будут легко принимать дру
гих женщин, представляющих себя в агрессивно
утвердительной манере. Существуют, однако, сви
детельства того, что это неверно. Несколько экс
периментов Лори Рудмана (Lauri Rudman, 1998)
показывают, что женщины еще больше, чем муж
чины, не любят утверждающих себя женщин. Руд
ман и другие ученые считают, что женщины бо
лее охотно поддерживают других женщин, когда
те помогают в благих начинаниях 

других 

людей,

но меньше, чем мужчины, склонны поддерживать
женщин, которые продвигают 

себя 

(см., напри

мер: JanoffBulman & Wade, 1996).

Здесь выделяется два момента. Вопервых, мы

снова видим, как важно нравиться другим: людям,
которые нравятся, легче добиться высокого ста
туса и власти. Вовторых, честолюбивые жен
щины, представляя себя, встречаются с намного
более значительными препятствиями, чем столь

Честолюбивые женщины
хотят знать.

Хилари Родхэм Клинтон до
билась успеха и влияния. Ка
кие трудности в области са
мопрезентации создают для
нее ее достижения? Почему
ей так трудно поддерживать
свой благоприятный имидж в
глазах публики?

Декларация высокого статуса и власти

167

же честолюбивые и во всем остальном равные им
мужчины. Поэтому женщины до сих пор вынуж
дены скрывать свои честолюбивые стремления и
свидетельства своего успеха, чтобы удовлетво
рять все еще имеющим большую силу полороле
вым стереотипам.

Угроза личностным
и материальным ресурсам

Определенные ситуации скорее, чем другие,

способны спровоцировать демонстрацию статуса
и власти. А именно люди особенно расположены
декларировать свой высокий статус и власть, когда
существует опасность лишиться имеющихся ре
сурсов или надежда захватить новые ресурсы.

Соперничество за уже имеющиеся ресурсы

Невербальные и агрессивные демонстрации

статуса и власти активизируются, когда люди чув
ствуют реальную угрозу своему имиджу или с тру
дом завоеванным ресурсам. Например, мужчины,
которые видят, что их твердость и мужествен
ность подвергаются сомнению, особенно склон
ны отвечать словесной или физической агрессией
(Felson, 1982). Также, когда брошен вызов храбро
сти, люди чаще соглашаются рисковать своим здо
ровьем (Martin & Leary, 1999). Не желая выглядеть
«чересчур осторожными» или «скучными обыва
телями», конькобежцы часто отказываются наде
вать наколенники (WilliamsAvery & Mackinnon,
1996), а мужчиныгомосексуалисты пренебрегают
презервативами (Gold, Skinner, Grant & Plummer,
1991). И мы подозреваем, что из тех же побужде
ний люди превышают скорость на дороге, отказы
ваются пристегивать ремни безопасности и выпи
вают слишком много за один вечер.

Фред Демара понимал, как важно поддерживать

свой статус и власть не только действиями, направ
ленными на предотвращение подозрений отно
сительно своего прошлого, но также и умением
справляться с такими угрозами, когда они всетаки
возникают. В тех редких случаях, когда его обвиня
ли в мошенничестве, он поднимался во весь рост
(а он был внешне очень внушительным мужчи
ной), изображал на своем большом лице выраже
ние праведного гнева и придвигался вплотную к
обидчику. И как большинство животных под впе
чатлением от демонстрации доминирования со
стороны более сильного сородича принимают по
зу покорности и отступают назад, так и обвините
ли Демары обычно находили такую демонстрацию
вполне убедительной — «с этим человеком шутки
плохи, особенно когда дело касается необоснован

ных подозрений», — должно быть, рассуждали
они, — и Демара сохранял свой статус по крайней
мере на некоторое время.

Появление новых незанятых ресурсов

Каждые два года вновь избранные члены Па

латы представителей США прибывают в Вашинг
тон, чтобы приступить к своей работе. Какая зада
ча первой встает перед ними? Распределить посты
в комитетах, которые, на основании их важности
или актуальности, делят между собой власть и
влияние. И поэтому тотчас же начинается сорев
нование имиджей, с помощью которых новые по
литики стараются убедить партийных старейшин
в том, что они достойны наилучших должностей.

Эти публичные самопрезентации отражают

тенденцию демонстрировать статус и власть, ко
гда в сфере досягаемости появляются новые цен
ные ресурсы. Лягушкиволы громко «мычат», об
наружив на болоте незанятый, богатый пищей
участок; братья и сестры обмениваются угрожаю
щими взглядами, получив в подарок от бабушки
популярную компьютерную игру; молодые муж
чины напускают на себя вид значительных пер
сон, встречая привлекательную и, возможно,
одинокую женщину (см., например: Shaw & Wag
ner, 1975). И часто эти стратегии работают. Ля
гушкиволы и дети, которые производят больше
всего шума, обычно первыми захватывают бога
тые пищей территории и новые игрушки, а муж
чины, умеющие ненавязчиво подчеркивать свой
высокий статус, обычно добиваются внимания
женщин.

Для разных аудиторий —
разные стратегии

Демонстрация своего статуса и власти может

производиться многими способами. Как люди пы
таются создать себе такой имидж и предприни
мают ли они вообще подобные попытки, частич
но зависит от того, к какому полу принадлежит
человек, ведущий самопрезентацию, и предста
вители какого пола составляют аудиторию. Муж
чины, например, представляют себя перед жен
щинами не так, как перед другими мужчинами.
Хотя мужчины вообще склонны отвечать агрес
сивно на оскорбления в присутствии других лю
дей (см., например: Brown, 1968; Felson, 1978),
эта агрессия ради самопрезентации проявляется
наиболее сильно, когда зрители также мужского
пола (Borden, 1975). Фактически женская ауди
тория часто способствует уменьшению напо
ристости и физической агрессивности мужской

168

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

самопрезентации. Но это происходит не потому,
что женщинам не нравится, когда мужчины демон
стрируют свой высокий статус и власть. На самом
деле женщины высоко ценят статус и власть в сво
их партнерахмужчинах, поэтому мужчины любят
хвастаться в присутствии женщин своей  профес
сиональной и личной состоятельностью (см., на
пример: Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna,
1984; Gozales & Meyers, 1993; Koestner & Wheeler,
1988), покупают больше билетов благотворитель
ных лотерей, если рядом женщина (Rind & Benja
min, 1994), и т. п. Но женщины в целом меньше
одобряют проявление мужчинами физической
агрессии. Так что, хотя мужчины демонстриру
ют свой статус и власть как перед мужской, так и
перед женской аудиториями, они избирают при
этом разные тактики, чтобы соответствовать
предпочтениям зрителей.

Резюме

Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали

их как персон, обладающих высоким статусом и
властью. Создавать имидж человека с высоким ста
тусом и властью им помогают четыре тактики: де
монстрация артефактов статуса, расточительное
потребление, объединение себя с другими людь
ми, имеющими высокий статус, и выражение до
минирования невербальными средствами.

Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся

к созданию такого имиджа, а те женщины, для ко
торых статус и власть действительно имеют цен
ность, часто вынуждены «затушевывать» свое чес
толюбие, чтобы не показаться неприятными. Осо
бенно активно люди декларируют свой статус и
власть, когда их ресурсы находятся под угрозой
или когда появляются новые незанятые ресурсы.
И наконец, от того, к какому полу принадлежат
представляющий себя человек и его зрители, за
висит, какие тактики окажутся наиболее эффек
тивными для демонстрации высокого статуса и
власти. Мужчины, как правило, используют более
прямолинейные, связанные с физической силой
тактики, представляя себя перед другими мужчи
нами, в отличие от случаев, когда зрителями явля
ются женщины, а женщины часто должны маски
ровать свои реальные амбиции, чтобы не выгля
деть несимпатичными.

В общем виде все цели самопрезентации пред

ставлены в табл. 4.1, вместе с личностными и
ситуационными переменными, влияющими на
то, какие виды самопрезентации склонны изби
рать люди.

Таблица 4.1

Цели самопрезентации и факторы, связанные с ними

Цель

Личность

Ситуация

Взаимодействие

Показаться
симпатич
ным

• Пол

• Аудитория, состоя

щая из потенциаль
ных друзей

• Аудитория, обла

дающая властью

• Ценности, которых придерживаются различные представители разнородной

аудитории, взаимодействуют друг с другом, влияя на то, каким образом чело
век пытается понравиться другим. Когда все зрители исповедуют одни и те
же ценности, люди легко выстраивают самопрезентацию так, чтобы она соот
ветствовала этим ценностям. Однако когда аудитория составлена из людей с
различными и несовместимыми ценностями, требуется более изобретатель
ный подход.

Показаться
компетент
ным

• Мотивация

компе
тентности

• Застенчи

вость

• Условия, способст

вующие заявлению
о компетентности

• Предстоящая  или

свершившаяся не
удача

• В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе личности начи

нают преувеличенно рекламировать свои способности, когда общественное
мнение об их компетентности может быть испорчено изза неудачи, но не то
гда, когда их реальная компетентность легко проверяется окружающими.

• Активно «продвигающие» себя люди создают социальную атмосферу, в кото

рой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя.

Заявить о
своем высо
ком статусе
и власти

• Гендер

• Соперничество за

имеющиеся ресурсы

• Доступность  новых

незанятых ресурсов

• От того, к какому полу принадлежат представляющий себя человек и его зри

тели, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демонст
рации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более
прямолинейные, физически агрессивные тактики, когда представляют себя
перед другими мужчинами, но не перед женщинами.

Декларация высокого статуса и власти

169

Повторение:

УДИВИТЕЛЬНЫЕ ЖИЗНИ
ФРЕДА ДЕМАРЫ

Достижения Фреда Демары по любым меркам

являются поразительными. В течение более чем
двадцати лет он разыгрывал в реальной жизни
пьесы, в которых был главным героем: знамени
тым хирургом, спасающим жизни людей, высоко
уважаемым профессором университета, храбрым
охранником в опасной тюрьме и т. д. Он смог убе
дить тысячи людей в том, что он был кемто, кем
он на самом деле не был. Но почему? Что подвиг
ло его стать самозванцем? И что помогло ему до
биться такого успеха?

Результаты исследований, которые мы предста

вили в этой главе, дают нам несколько полезных
инструментов для понимания жизни Фреда Дема
ры. В маленьком фабричном городке, где он рос, в
первые годы своей жизни Демара был центром
внимания: он был физически крупным, являлся
сыном одного из самых преуспевающих граждан
города, обладал неординарными интеллектуаль
ными способностями. Демара быстро усвоил, что
он — особенный, и верил, что заслуживает уваже
ния. От своего отца, очень элегантного в одежде и
изобретательного в постановке всякого рода пуб
личных демонстраций, Демара получил второй
важный урок: внешность имеет большое значение.
Как рано эти уроки пустили корни в его душе, мы
не можем сказать, но к тому моменту, когда фирма
его отца обанкротилась, они уже прочно утверди
лись в ней. Имидж значил для Демары очень мно
го и всего за несколько дней — время, необходи
мое для того, чтобы переехать из фешенебельного
семейного особняка в жалкую хибару на окраине
города, — рассыпался в пыль.

Демара, однако, был приучен считать, что его

судьба — особенная и что он является хозяином
собственного будущего. В противовес реальному
положению дел в доме, он должен был продемон
стрировать всем, и даже самому себе, свой «вы
сокий класс». Каждое утро по дороге в школу он
тайком снимал практичные недорогие ботинки,
купленные ему матерью, и надевал сияющие ла
ковые туфли, которые он сам приобрел, экономя
на каждой мелочи. На Валентинов день он каким
то образом умудрялся покупать для своего класса
коробку дорогих шоколадных конфет. Для один
надцатилетнего мальчика, чья общественная ре
путация поставлена под удар, чья «я»концепция
четко не определена, такое увлечение самопре
зентацией вряд ли покажется странным. В конце
концов, кто из нас не хотел доказать свою при
влекательность после крушения дружеских или

любовных отношений, продемонстрировать
свою компетентность после неудачно выполнен
ной работы или показать свою «крутость» после
того, как нас подняли на смех?

Однако эти маленькие презентации мало помог

ли Демаре в восстановлении его репутации. И в
тот день, когда его отец окончательно признал,
что они никогда больше не будут богаты, что семья
никогда не переедет обратно в большой дом, Дема
ра понял, что его репутация в родном городе на
всегда испорчена, что люди никогда не будут отно
ситься к нему с тем почтением, которого он стра
стно желал. Тогда он убежал из дома, вероятно,
чтобы найти новую аудиторию. Тем не менее было
бы ошибкой видеть даже в этом действии откло
нение от нормального человеческого поведения.
В поисках возможности создать себе новый, не
испорченный имидж многие студенты выбирают
колледж вдали от дома, разведенные люди пере
езжают в другой конец страны, а преуспевающие
профессионалы, когдато бывшие бедняками, по
селяются в пригородах, избегая тех, кто знает об
их прошлом.

Но Демара бездарно упустил все свои возмож

ности. Разочаровавшись в надежде стать священ
ником, он украл машину, а затем, возненавидев
жесткий военный распорядок, дезертировал из
армии. Демара стал человеком, которым интере
суется закон. Появление криминальной строчки
в его биографии означало, что он больше не мо
жет продолжать «шоу Фреда Демары». И поэто
му он совершил такой огромный самопрезентаци
онный рывок, о каком большинство из нас нико
гда даже не помышляли и уж тем более не могли
бы сделать ничего подобного: он избавился от са
мого себя, зачеркнул собственное прошлое.

На этом ярком примере мы снова видим, какое

значение имеет взаимодействие личности и ситуа
ции. Человек, подобно Демаре, жаждущий обще
ственного признания, но не стоящий перед лицом
угрозы, созданной крушением бизнеса его отца,
и перед дилеммой, созданной его собственными
преступлениями, вероятно, прожил бы нормаль
ную жизнь в окружении своих соседей, пользуясь
их уважением, только за счет способностей и слег
ка раздутого самолюбия. Человек, столкнувшийся,
как Демара, с семейным крахом и имеющий про
блемы с законом, но без его огромной потребно
сти в общественном уважении, вероятно, скрылся
бы среди других людей, незаметно проживая свою
жизнь в бегах. Однако в случае с Демарой все эти
факторы сошлись в одной точке, породив нечто
уникальное — Великого Самозванца.

Начиная с этого поворота на жизненном пути

Демары, очень легко становится рассматривать
его действия как отклонение от нормы, как дис

170

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

функциональное поведение чудака, помешанно
го на самопрезентации. Что более пристальный
взгляд на Демару может сказать нам о нас самих,
спрашиваем мы. Очень много. Все мы похожи на
Демару не только тем, что наша самопрезентация
устремлена к тем же целям: нравиться людям,
казаться компетентными и декларировать свой
высокий статус и власть, — но и тем, что мы поль
зуемся теми же способами конструирования сво
его благоприятного имиджа. В самом деле, успех
Демары в качестве самозванца основан на умелом
применении общих для всех стратегий самопре
зентации. Когда он хотел нравиться, он льстил
другим, приспосабливал свое мнение к их мне
нию, заботился о своей внешней привлекатель
ности и проявлял достойную скромность. Когда
он хотел, чтобы люди отдавали должное его та
лантам, он упорно работал, организовывал де
монстрации своих успехов и делал так, чтобы дру
гие хвалили его. Когда же он хотел, чтобы люди
признавали его высокий статус, он одевался со
ответственно, окружал себя шикарными вещами,
подчеркивал свои связи с персонами высоко
го статуса, держался значительно и с достоинст
вом. Это как раз те самые техники самопрезента
ции, которые все мы используем для того, чтобы
управлять впечатлением, производимым нами на
других людей.

Демара был экспертом в применении обыкно

венных, повседневных техник самопрезентации,
и в его жизни мы видим много примеров того,
как можно успешно поддерживать свою репу
тацию. Но мы видим также и издержки. Будучи
самозванцем, Демара постоянно жил под стра
хом совершить ошибку или случайно сказать что
то, от чего рухнула бы вся его величественная
мистификация. Кроме того, он болезненно осо
знавал, что на самом деле он был мошенником.
И возможно, худшим было то, что он начал
терять самого себя: «Каждый раз, когда я при
обретал новую идентичность, какаято часть на
стоящего меня умирала, кем бы этот настоящий
я ни был» (Crichton, 1959, p. 10).

Итак, в приключениях Демары мы видим много

иллюстраций тому, что говорит нам наука о том,
почему и каким образом люди представляют себя
так, как они это делают. Как и Демара, большинст
во из нас глубоко озабочены впечатлением, кото
рое мы производим на других. Как и Демара, мы
нередко встречаемся с обстоятельствами, угро
жающими желательной для нас репутации. Как и
Демара, мы открываем шкатулку со своими часто
используемыми самопрезентационными трюка
ми, когда другие видят нас не так, как нам бы хоте
лось. И подобно Демаре, мы страшимся издержек
нежелательной репутации. Справедливо будет ска
зать, что в каждом из нас есть немного от Демары.

Фердинанд Уолдо Демарамладший умер от сер

дечной недостаточности в 1982 году. Ему было
всего шестьдесят лет. Во множестве некрологов,
опубликованных по всей стране, отмечалось, что
он прожил под своим настоящим именем почти
двадцать три года, стараясь, как казалось, компен
сировать свое прошлое. Вернувшись к своим рели
гиозным корням, он работал в молодежном лагере,
в миссии спасения бедных и с подлинной добросо
вестностью исполнял обязанности священника в
больнице. Мы полагаем, что Демара, как и любой
человек, был бы рад узнать о том, что последние
отзывы о нем оказались благоприятными.

Последний образ Демары.

Подвиги Демары в качестве
Великого Самозванца иллю#
стрируют в крайней форме
цели и тактики самопрезен#
тации, распространенные в
повседневной жизни обыч#
ных людей. В конце концов
Демара оставил путь само#
званца и, вернувшись к сво#
им религиозным корням,
провел свои последние два#

дцать три года, исполняя миссию священника для больных и
обделенных успехом людей под своим собственным именем.

ИТОГИ ГЛАВЫ

ЧТО ТАКОЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ?

1. Самопрезентация, иногда называемая «управ

ление впечатлением о себе», — это процесс, по
средством которого мы пытаемся контролиро
вать впечатления, возникающие о нас у других
людей.

2. Мы занимаемся самопрезентацией по трем ос

новным причинам: чтобы получить желаемые
ресурсы, чтобы помочь формированию своего
образа «Я» и чтобы наши социальные контак
ты протекали более гладко.