Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Итоги главы

171

3. Мы склонны сосредоточиваться на самопрезен

тации, когда думаем, что другие обращают на
нас внимание, когда они могут влиять на то,
достигнем ли мы наших целей, когда эти цели
важны для нас и когда нам кажется, что впечат
ление, возникшее о нас у наблюдателей, отли
чается от того, какое бы мы хотели произвести.

4. Некоторые люди больше, чем другие, располо

жены заниматься самопрезентацией. Хотя все
люди в целом обычно переоценивают направ
ленное на них внимание окружающих (эф
фект светового пятна), индивиды с высокой
степенью осознания себя на публике особенно
остро чувствуют то, как они предстают перед
другими. Люди, которые являются сильными
самокорректорами, заботятся о том, как их
видят другие, и часто корректируют свои дей
ствия в соответствии с поведением тех, кто
их окружает.

5. Иногда самопрезентация бывает построена на

обмане, но чаще всего это не так. Как прави
ло, самопрезентация сосредоточена на выделе
нии наших сильных сторон и преуменьшении
наших слабостей.

6. Поскольку лжецы подрывают существующее

между людьми доверие, необходимое для того,
чтобы поддерживать социальные взаимоотно
шения, люди часто прилагают много усилий
для их разоблачения. К сожалению, люди яв
ляются, в лучшем случае, очень посредствен
ными «детекторами лжи». Испытания на поли
графе — техническом «детекторе лжи» — помо
гают немногим больше.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ

1. Возможно, сильнее, чем ко всем прочим целям

самопрезентации, мы стремимся к тому, чтобы
нравиться другим.

2. Чтобы создать имидж приятного человека,

мы можем выражать свою симпатию к другим
людям, используя как словесную лесть, так и
невербальные способы поведения, такие как
улыбка, указывать на свое сходство с другими,
делать себя физически привлекательными и
быть скромными.

3. Женщины более, чем мужчины, уделяют вни

мание тому, чтобы нравиться другим.

4. Мы, как правило, стремимся нравиться людям,

с которыми хотим завязать или поддерживать
дружеские отношения, и тем, кто обладает вла
стью.

5. Иногда мы попадаем в обстоятельства, когда

нам нужно понравиться разнородной аудито
рии, представители которой исповедуют раз

личные ценности. Такая дилемма разнородной
аудитории довольно трудноразрешима, и мы
пытаемся справляться с ней, разделяя аудито
рию, «усредняя» свою самопрезентацию, пере
давая различные сообщения по различным ка
налам коммуникации или оформляя сообще
ние так, что для разных частей аудитории оно
может означать разные вещи.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ

1. Мы часто хотим, чтобы другие считали нас

компетентными.

2. Желая создать себе имидж компетентной лич

ности, мы можем устраивать демонстрации,
чтобы другие имели возможность наблюдать на
ши умения и способности, на словах деклариру
ем свою компетентность, окружаем себя атри
бутами компетентности, приводим оправдания
своих неудач и заявляем о препятствиях на пути
возможного успеха. Люди могут даже «ставить
самим себе подножки», намеренно не прилагая
больших усилий или создавая реальные препят
ствия для своих будущих успехов.

3. Люди, у которых сильна внешняя мотивация

компетентности, особенно озабочены тем, как
они предстают перед публикой. Застенчивые лю
ди менее охотно, чем незастенчивые индивиды,
применяют смелые тактики самопрезентации.

4. Обстановка соперничества, которая может

возникать на рабочем месте, в классе или на
спортивной площадке, часто усиливает наше
желание предстать компетентными.

5. Недавняя неудача также усиливает желание вы

глядеть компетентным.

6. В отличие от застенчивых людей, социально

уверенные в себе индивиды особенно склонны
преувеличенно рекламировать свои достоинст
ва после того, как их общественная репутация
в области компетентности пошатнулась изза
неудачи, но не тогда, когда их действительная
компетентность может быть легко проверена
другими. Кроме того, активно «выдвигающие»
себя люди часто создают социальную атмосфе
ру, в которой другие также чувствуют необхо
димость рекламировать себя.

ДЕКЛАРАЦИЯ ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ

1. Мы иногда хотим, чтобы другие рассматрива

ли нас как людей, обладающих высоким стату
сом и властью.

2. Чтобы создать имидж людей высокого статуса

и большой власти, мы можем демонстрировать

172

Глава 4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ

артефакты статуса и власти, расточительно
потреблять материальные ресурсы, объеди
нять себя с теми, кто уже имеет высокий ста
тус и власть, сообщать о своем статусе и вла
сти, используя язык тела, и даже вести себя
агрессивно.

3. Мужчины более, чем женщины, сосредоточи

ваются на представлении себя имеющими вы
сокий статус и власть.

4. Женщины встречаются с исключительно слож

ной дилеммой самопрезентации: декларируя
свой высокий статус и власть, они часто вызы
вают антипатию как у мужчин, так и у других
женщин.

5. Люди стараются заявить о своем статусе и вла

сти, когда имеющиеся у них ресурсы находят
ся под угрозой или когда появляются новые не
занятые ресурсы.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ

Дилемма разнородной аудитории (Multiple audience
dilemma)

— ситуация, когда человек должен представ#

лять себя перед разными аудиториями в разных имид#
жах, часто в одно и то же время.

Драматургическая точка зрения (Dramaturgical per!
spective)

— точка зрения, согласно которой большин#

ство социальных взаимодействий могут рассматривать#
ся подобно пьесам с актерами, декорациями, костюма#
ми, сценариями, ролями и т. д.

Застенчивость (Shyness)

— тенденция ощущать на#

пряженность, беспокойство или неловкость в непри#
вычных социальных ситуациях и в общении с малозна#
комыми людьми.

Мотивация компетентности (Competence motivati!
on)

— желание выполнять задачи эффективно.

Наслаждение отраженной славой (Basking in reflec!
ted glory)

— процесс демонстрации своей связанности

с успешными, имеющими высокий статус людьми или
событиями.

Осознание себя на публике (Public self!conscious!
ness)

— тенденция постоянно чувствовать себя в цен#

тре внимания окружающих.

Отсечение отраженных неудач (Cutting off reflected
failure)

— процесс дистанцирования от неуспешных,

имеющих низкий статус людей и событий.

Приобретение расположения (Ingratiation)

— стара#

ние понравиться другим людям.

Самовыдвижение (Self!promotion)

— попытки до#

биться того, чтобы другие считали нас компетентными.

Самокорреция (Self!monitoring)

— исключительная

обеспокоенность своим публичным имиджем и склон#
ность приспосабливать свои действия к потребностям
настоящей ситуации.

Самопрезентация (Self!presentation)

— процесс, по#

средством которого мы стараемся контролировать впе#
чатления, возникающие о нас у других людей; сино#
ним —

управление впечатлением о себе

.

Создание препятствий самим себе (Self!handicap!
ping)

— намеренно нестарательная работа или созда#

ние препятствий своей успешной деятельности.

Социальная тревога (Social anxiety)

— страх, который

люди испытывают, сомневаясь в том, что им удастся
создать желаемое впечатление.

Тестостерон (Testosterone)

— гормон, отвечающий за

важные аспекты полового развития и присутствующий
как у мужчин, так и у женщин, но у мужчин обычно в
больших количествах.

Управление впечатлением о себе (Impression mana!
gement)

— процесс, посредством которого мы стара#

емся контролировать впечатления, возникающие о нас
у других людей; синоним —

самопрезентация

.

Язык тела (Body language)

—

популярный термин,

обозначающий невербальное поведение, такое как вы#
ражение лица, поза, ориентация тела и жесты рук.

5

  ,      
  ?

:
  «   »

  :  

:
       ! "

    :
   
 : !      

#  

"     #
$     !?
%! !  

: $  $
%! $  
#    

&
&  
$      
  !?

#   $  &

$      ?

  ,      

'

174

Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ

ИСТОРИЯ О ТОМ,
КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПИТЕР РЕЙЛИ

Этот день 1973 года навсегда изменил жизнь

утонченного интеллигентного 18летнего юноши
Питера Рейли, когда он, вернувшись домой с ве
черней проповеди, обнаружил на полу труп соб
ственной матери. И хотя при виде этой сцены у
Питера закружилась голова, у него хватило силы
воли, чтобы тут же позвонить в полицию. Юно
ша ростом 165 сантиметров и весом 55 килограм
мов, без единого пятна крови на одежде и обуви
вряд ли был похож на убийцу. Но несмотря на это
полицейские, увидев Питера в оцепенении стоя
щим в дверях комнаты, где лежал труп, сразу
заподозрили его в преступлении. При этом их
подозрение было основано не столько на том,
что они знали о Питере, сколько на том, что им
было известно о жертве. Мать Питера просто
обожала изводить людей, особенно мужчин, и
отпускать в их адрес унизительные и провока
ционные реплики. Ее можно было назвать по
меньшей мере тяжелым в общении человеком.
Поэтому полицейский инспектор вполне мог до
пустить, что Питер, выведенный из себя ее обра
щением, потерял контроль над собой и убил мать
в приступе ярости.

И на месте преступления и во время допросов

Питер отказался от услуг адвоката, считая, что ес
ли он расскажет, как все было на самом деле, ему
поверят и сразу отпустят. Однако это оказалось
серьезной ошибкой со стороны юноши. На про
тяжении 16 часов Питера поочередно допра
шивали четыре офицера полиции, включая опе
ратора, который протестировал Питера на детек
торе лжи, и безапелляционным тоном уведомил
задержанного, что показания прибора свидетель
ствуют о его виновности. На допросе главный
следователь сообщил Питеру ложную информа
цию о том, что полиции удалось собрать про
тив него и другие улики. Более того, следователь
подкрепил предъявленное обвинение, изложив
Питеру версию, объясняющую то, как юноша мог
совершить преступение и не помнить подроб
ностей, которые стали известны полиции: мать
вывела Питера из себя, доведя его до присту
па ярости, во время которого он убил ее, а впо
следствии ужасная сцена была вытеснена им из
памяти. Теперь же общая задача следователя и
Питера — «копаться, копаться и копаться» в его
бессознательном, пока воспоминания об убий
стве не будут восстановлены.

И они копались, копались и копались, пытаясь

всеми возможными способами восстановить вы

тесненные воспоминания, пока Питер действи
тельно не начал припоминать — поначалу очень
смутно, но затем все ярче и ярче, как полоснул
мать бритвой по горлу, а затем пинал окровавлен
ный труп. Картины жуткого зрелища, которые
Питер снова и снова прокручивал в своей голо
ве, заставили юношу поверить, что они являют
ся доказательствами его вины. Под неослабным
давлением следователей, которые добивались от
обвиняемого, чтобы он пробился сквозь свои
«ментальные блоки», Питер составил из этих
прокручиваемых в голове образов отчет о собст
венных действиях, соответствующий обстоятель
ствам убийства.

Наконец, спустя всего чуть более суток по

сле ужасного события, все еще испытывающий
сомнения по поводу многих неясных обстоя
тельств, Питер Рейли официально признал свою
вину в письменной форме и подписался под по
казаниями. Показания Питера практически пол
ностью совпадали с версией, выдвинутой следо
вателями, допрашивавшими его, версией, кото
рую он вынужден был признать верной, хотя с
самого начала не поверил в нее, и которая, как
выяснилось позже, не соответствовала истине.

Уже на следующее утро, проснувшись в тюрем

ной камере, после того как ему удалось хоть не
много отдохнуть от изнурительных многочасово
вых допросов в следственном отделении, Питер
понял, что не верит ни единому слову собствен
ного признания. Однако он не мог привести ка
кихлибо убедительных доводов в пользу отказа
от него, а потому в суде для любого официаль
ного лица подписанный им документ считал
ся имеющим юридическую силу. Главный судья
отклонил просьбу Питера считать признание
недействительным, поскольку оно было сделано

Питера Рейли уводят из зала суда после вынесения
обвинительного приговора.

Что такое убеждение?

175

добровольно, а полиция была настолько доволь
на тем, что так быстро нашла убийцу, что прекра
тила дальнейшее расследование. Прокурор пред
ставил показания Питера в качестве главной ули
ки со стороны обвинения, а присяжные сделали
его признание основным пунктом обсуждения
при вынесении приговора и в конечном итоге
признали Питера виновным в убийстве матери.

Ни один из судей не мог поверить в то, что

нормальный человек может сделать ложное при
знание в убийстве без применения угроз, пыток
и насильственных действий. И все же все они
оказались неправы: два года спустя в скрытых
от следствия материалах, имевшихся в распоря
жении главного прокурора, были обнаружены
доказательства того, что в момент совершения
убийства Питер не мог находиться на месте пре
ступления. В результате невиновность Питера
была доказана, все обвинения с него сняты, и
он был освобожден из заключения.

Что же произошло в следственной камере? Ка

кие методы могли оказать на подозреваемого
столь мощное воздействие, что он признал соб
ственную вину, но в то же время остаться прак
тически незаметными для следствия, присяжных
и главного судьи, так что они не установили
факт их применения? С помощью каких неиз
вестных нам средств и при каких исключитель
ных обстоятельствах полиция могла убедить ни
в чем не повинного человека, что он совер
шил убийство? Впрочем, эти методы были не так
уж таинственны, а обстоятельства не столь ис
ключительны. В сущности, те же самые меха
низмы лежат в основе любого средства убежде
ния, которые повсюду окружают нас, и именно
это вызывает тревогу. Поэтому данная глава це
ликом посвящена рассмотрению тех механизмов,
под воздействием которых люди могут изменить
свою точку зрения. Кроме того, мы выясним, как
можно измерить эти изменения и каким целям
они служат.

ЧТО ТАКОЕ УБЕЖДЕНИЕ?

Пожалуй, мы сможем наиболее наглядно рас

крыть смысл данного понятия, если постараемся с
точки зрения процесса убеждения объяснить при
чины, заставившие Питера Рейли сделать ложное
признание.

Хотя специалисты в области социальных наук

дают совершенно различные определения терми
на 

убеждение 

(Рerloff, 1993), мы понимаем под

убеждением изменение установок или верований
индивида в результате получения им сообщения.

Так, если после того как ваш шеф рассказал вам
о том, какого кандидата он поддерживает, и вы
стали отзываться об этой политике более пози
тивно в общественных местах или даже подали
за него свой голос, это еще не означает, что речь
начальника вас убедила. Возможно, ваши публич
ные высказывания являются лишь попыткой до
биться расположения своего шефа, а вовсе не
искренним выражением ваших мыслей и чувств.
Только в том случае, если сообщение вызвало в
вас внутренние изменения, связанные с вашими
взглядами по обуждаемому вопросу, мы можем
говорить о том, что оно убедило вас. В главе 2
мы говорили о том, что 

установки

— это положи

тельные или отрицательные чувства, связанные
с определенной темой, в то время как 

мнения

—

это ваши мысли (когниции) на данную тему.
В этой главе мы выясним, каким образом процесс
убеждения приводит к изменению как мнений,
так и установок.

На протяжении одного только сегодняшнего

дня на вас, вероятно, обрушатся сотни сообще
ний, имеющих целью в чемлибо вас убедить. При
этом значительная их доля будет исходить от со
вершенно незнакомых вам людей: исследователи
утверждают, что по самым скромным подсчетам
человек получает в день от трехсот до четырех
сот одних только рекламных сообщений (Roselli,
Skelly & Mackie, 1995; Turnkuist, 2000). Некоторые
из них будут адресованы вам в виде писем и те
лефонных звонков, с другими вы столкнетесь на
уличных рекламных щитах и на газетных страни
цах; третьи будут заявлять о себе с помощью те
левидения и радио или подстерегать вас в Интер
нете. Что касается личных взаимодействий, то и
здесь ваши близкие, друзья и знакомые станут пы
таться изменить ваше мнение по тому или иному

Убеждение вездесуще.

Сообщения, призванные оказывать на нас воздействие, ста
ли неотъемлемым атрибутом повседневной жизни.