Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

196

Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ

опасности ошибок в неблагоприятной среде (Bless,
Bohner, Schwarz & Strack, 1990; Schwarz, Bless &
Bohner, 1991).

Внушаемость

Люди с высокой степенью внушаемости особен

но склонны верить тому, что говорят им другие.
Данная категория людей отличается заниженной
самооценкой и чрезмерной доверчивостью, что
заставляет их быть более уверенными в окружаю
щих, чем в самих себе (Gudjonsson,1992). Учиты
вая это обстоятельство, становится вполне объяс
нимым, что, стремясь поддерживать взгляды, точ
но отражающие действительность, такие люди в
значительно меньшей степени полагаются на соб
ственное мышление, чем на мнения окружающих.
В результате таких людей оказывается гораздо
легче ввести в заблуждение, сообщив им ложную
информацию и даже предоставив им искаженный
отчет о тех событиях, свидетелями которых они
сами являлись. Так, участникам одного исследова
ния показали фильм об ограблении банка, после
чего представили им письменное изложение пока
занных в фильме событий, которое не вполне со
ответствовало увиденному ими на экране. Те участ
ники, которые на основании ранее проведенного
тестирования были отнесены к категории внушае
мых, значительно чаще поддавались влиянию не
верной информации и начинали верить не тому,
что они действительно видели, а письменному со
общению о том, что они якобы видели (Lamрinen &
Smith, 1994).

Не помогает ли эта информация снять покров

тайны с истории Питера Рейли, признавшегося в
преступлении, которого он не совершал? Вполне
возможно, поскольку в психологическом отчете,
составленном по материалам допросов Питера,
он описывался как «классический пример край
не впечатлительной личности», характеризую
щейся низкой самооценкой и высокой степенью
доверчивости, особенно по отношению к авто
ритетным фигурам.

Дела решенные

В Библии говорится, что всему свое время —

«время всякому делу под небесами». Стремление
к точности не является исключением из этого
правила. Так, Питеру Голлвицеру и его коллегам
удалось показать, что существуют периоды, ко
гда люди особенно заинтересованы в том, что
бы быть точными в своих оценках, — это момен
ты, когда им необходимо решить, что делать и
во что верить. Однако 

после 

того как решение

принято, стремление видеть вещи в истинном

свете часто уступает желанию рассматривать их
сквозь призму своего только что принятого ре
шения (Gollwitzer, Heckhausen & Steller, 1990).

Хорошей иллюстрацией данной особенности

людей может служить исследование, в котором
студентам Германского колледжа было предложе
но проанализировать выданный им в качестве
персонального задания учебный проект, план
реализации которого они еще не выбрали.

Другой группе студентов было предложено про

анализировать проект, для которого они уже выра
ботали план действий, но еще не приступили к его
реализации. После этого студентов обеих групп
попросили поделиться своими мыслями о предло
женных им проектах. Те студенты, которые еще не
приняли решения о своих дальнейших действиях,
заняли при рассмотрении своих проектов более
нейтральную позицию, чем студенты, уже выра
ботавшие план будущих действий. Первые выдви
гали примерно равное количество как позитив
ных, так и негативных соображений, касающихся
своих проектов, в то время как среди вторых на
блюдалось значительное преобладание позитив
ных оценок (Taylor & Gollwitzer, 1995). Таким об
разом, стремление к адекватной и непредвзятой
оценке было значительно более выраженным до
принятия решения. После того как решение было
принято, мотивация объективной оценки резко
снизилась и уступила место желанию чувствовать
себя комфортно по поводу принятого решения,
чтобы без особых колебаний приступить к выпол
нению намеченного плана.

Нежелательная информация

При определенных обстоятельствах люди го

товы поверить лишь в то, во что они хотят ве
рить, и что, как правило, согласуется с их инте
ресами или личными предпочтениями (Jоhnson &
Eagly, 1989; Kunda, 1990). От наличия данной тен
денции зависит и эффективность процесса убеж
дения. В частности, люди рассматривают инфор
мацию, противоречащую предпочитаемым ими
взглядам, как менее надежную, чем ту, что им со
ответствует, что делает аргументацию в пользу
нежелательной точки зрения менее эффектив
ной (Lord, Ross, & & Leррer, 1979; Рyszczynski,
Greenberg & Holt, 1985). Какой психологический
механизм стоит за данным эффектом, можно про
следить на примере другого исследования. Люди,
получающие убеждающее сообщение, которое
соответствует их интересам, предпочтениям или
имеющимся у них взглядам, испытывают при
этом удовлетворение и, как правило, не прила
гают особых усилий к тому, чтобы обнаружить
изъяны в приводимой аргументации. Однако те

Стремление к точности

197

люди, которые сталкивается с информацией, не
согласующейся с их собственной позицией, испы
тывают беспокойство и стремятся найти в ней
слабые места, что позволило бы им выдвинуть
контраргументы (GinerSorolla & Chaiken, 1997;
Lieberman & Chaiken, 1992; Munro & Ditto, 1997).
Хотя сама по себе тщательная проверка новой
информации и критическое отношение к инфор
мации, противоречащей собственным взглядам,
не несет в себе никакой опасности для человека,
чрезмерные усилия в этом направлении могут
оказаться деструктивными, о чем свидетельству
ет следующая рубрика.

Внимание: социальная дисфункция

ЗАЩИТНАЯ РЕАКЦИЯ И ОТВЕРЖЕНИЕ

Можно ли назвать необъективными тех, кто

пытается оспаривать и отрицать негативную
(и только негативную) информацию, даже если
дело касается такого жизненно важного вопроса,
как их собственное здоровье? Безусловно, их сле
дует признать таковыми (Ditto, Sceрansky, Munro,
Aрanovitch & Lockhart, 1998; Kunda, 1987). В част
ности, водители, перенесшие госпитализацию
в результате дорожнотранспортных происшест
вий, тем не менее считают себя более опытными
и безопасными водителями, чем большинство ос
тальных (Guerin,1994; Svenson, 1991).

Допустим, вы стали участником эксперимента,

в котором опробовался новый диагностический
метод, позволяющий на основе анализа слюны
выявлять недостаток энзимов в организме, что
указывает на вероятность заболевания щитовид
ной железы в будущем. Насколько вы готовы по
верить в надежность нового теста? Данные иссле
дования, проведенного Питером Дитто и Дэви

дом Лопесом с участием студентов Кентского уни
верситета (Ditto & Loрez, 1992), свидетельствуют,
что ответ на этот вопрос зависит от того, оказа
лись ли вы в числе лиц, у которых был обнаружен
недостаток энзимов, сигнализирующий о возмож
ной опасности. Как и большинство студентов,
участвовавших в эксперименте, вы, вероятно,
выразите недоверие к точности результатов тес
тирования, если вам сообщат, что для вас суще
ствует высокая вероятность заболевания. Следую
щий этап исследования показал, какими могут
быть ваши действия в этом случае. Дитто и Лопес
опросили студентов с целью выяснить, могли ли
какиелибо отклонения, связанные с особенно
стями их диеты, сна или других форм жизнедея
тельности в течение двух суток, предшествующих
тестированию, повлиять на результаты анализа.
Студенты, у которых были выявлены симптомы
предрасположенности к заболеванию, называли
в среднем в три раза больше «отклонений», чем
те, кому были сообщены благоприятные результа
ты. Таким образом, очевидно, что первые пыта
лись найти причины, принижающие значимость
свидетельств, противоречащих их представлени
ям о собственном здоровье.

На первый взгляд, данная тенденция может по

казаться потенциально опасной, и она действи
тельно является таковой в случаях, когда люди
пытаются отрицать информацию, предупреждаю
щую о возможной угрозе их физическому здо
ровью. Однако результаты исследования, про
веденного Джоном Джемоттом и его коллегами
(Jemmott et al., 1986), свидетельствуют о том, что
в действительности люди не настолько легкомыс
ленны, чтобы полностью игнорировать сигналы,
предупреждающие их об опасности. Участникам
этого эксперимента сообщалось, что они либо
принадлежат, либо не принадлежат к группе рис
ка по результатам анализа на недостаточность эн
зимов. Те участники, кому было сообщено, что
фактор риска у них обнаружен, оценивали до
стоверность анализа значительно ниже, чем те,
кому были сообщены благоприятные результаты.
Тем не менее 83% участников, отнесенных к груп
пе риска, просили сообщить им информацию
о медицинских услугах, которыми могут восполь
зоваться лица, страдающие обнаруженной у них
недостаточностью. Таким образом, хотя эти люди
пытались опровергнуть неблагоприятные резуль
таты анализа, большинство из них решили не за
крывать глаза на возможную угрозу. Вместо этого
они предприняли попытки к тому, чтобы полу
чить необходимую информацию, а если понадо
бится, то и помощь.

Материалы данного исследования могут рас

сматриваться в качестве наглядного примера, ил

«При определенных обстоятельствах

люди готовы поверить лишь в то,

во что они хотят верить»

198

Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ

люстрирующего вполне оправданное отношение
людей к информации, ставящей под сомнение их
реальный или идеальный образ «я». Первона
чальное стремление принижать значимость по
добной информации помогает преодолеть чувст
во тревоги, которое она порождает (Gibbons,
Eggleston & Benthin, 1997). Сменяющая ее тенден
ция к принятию (стремление получить допол
нительную информацию и готовность к пере
смотру своих представлений) соответствует цели
сформировать представления, адекватно отра
жающие действительность, и быть уверенным в
том, что реальная опасность не игнорируется.
Следовательно, мы можем сделать вывод, что
для большинства людей тенденция к отрицанию
неблагоприятной информации, как правило, не
представляет опасности, поскольку она сдержи
вается стремлением к точному отражению дейст
вительности, особенно в тех случаях, когда дело
касается наиболее значимых аспектов собствен
ной личности.

Лишь в тех случаях, когда люди, вопреки всем

соображениям здравого смысла, пытаются сохра
нить представления о реальности, соответствую
щие лишь собственным мнениям и предпочтени
ям, это может повлечь за собой серьезные пробле
мы (Armor & Taylor, 1998). Рассмотрим пример тех
17% участников исследования, проведенного Дже
моттом, отнесенных к группе риска, которые не
обратились за дополнительной информацией, ка
сающейся обнаруженного у них фактора риска.
Они не только проигнорировали нежелательную
информацию, но и отказались от возможности за
щитить себя в том случае, если она окажется вер
ной. Такого рода реакция представляет собой уже
нечто иное, чем здоровый скептицизм по отно
шению к несоответствующей собственным пред
ставлениям информации. Данную реакцию мож
но охарактеризовать как 

отвержение (denial), 

кото

рое может оказаться деструктивным для человека
(Gladis, Michela, Walter & Vaughn, 1992; Laza
rus, 1983).

Как же в этом случае мы можем охарактери

зовать людей, которые избирают реакцию от
вержения, столкнувшись с информацией, вызы
вающей их тревогу? Их нельзя считать просто
оптимистами — людьми, склонными полагать,
что с ними должно случаться преимуществен
но все только хорошее (Scheier & Carver, 1992).
Таких людей более уместным было бы назвать

«хронически нереалистичными оптимистами» (chro
nic unrealistic oрtimists)

— термин, под которым

следует понимать индивидов, отказывающихся
верить в то, что с ними в принципе может про
изойти чтолибо плохое, а потому не предпри
нимающих никаких мер предосторожности про

тив возможных опасностей (Davidson & Рrkachin,
1997; Weinstein, 1987). Очевидно, указание на то,
что этим людям может быть нанесен какойли
бо вред, приводит их в такое замешательство,
что они предпочитают полностью игнорировать
подобную информацию и отвергают саму воз
можность неблагоприятного поворота событий
(Taylor, Collins, Skokan & Asрinwall, 1989). Пара
докс состоит в том, что отрицая возможность
вызывающей их крайнее беспокойство опасно
сти, эти люди делают предполагаемую угрозу еще
более реальной.

Тенденция игнорировать или отрицать воз

можную угрозу может проявляться и у психиче
ски здоровых людей, но лишь при определенных
условиях. В большинстве случаев сообщения, по
рождающие страх, побуждают получающих такие
сообщения лиц принимать меры, ведущие к умень
шению опасности (Boster & Mongeau, 1984; Rob
berson & Rogers, 1988). В частности, лекции, про
читанные французским подросткам о вреде алко
голя, значительно чаще заставляли их изменить
свое отношение к выпивке в тех случаях, когда они
сопровождались вызывающими страх (в отличие
от нейтральных) иллюстрациями (LevyLeboyer,
1988). Однако существует и исключение из данно
го правила. В том случае, когда сообщение гласит,
что человеку угрожает очень серьезная опасность,
а средства противодействия ей — будь то отказ от
употребления опасного продукта, диета, медика
менты, упражения и т. п. — неэффективны, — его
реакцией может стать «блокирование» сообщения
или отрицание того факта, что угроза может отно
ситься к нему лично. Результатом подобной реак
ции может стать отказ от принятия мер предосто
рожности (Rogers & Mewborn, 1976).

«Отрицая возможность вызывающей

их крайнее беспокойство опасности,

эти люди делают предполагаемую угрозу

еще более реальной»

Стремление к точности

199

Это помогает нам понять, почему так важно

следить за тем, чтобы посылаемые нами сообще
ния, способные вызвать значительную тревогу у
аудитории, сопровождались конкретными реко
мендациями, описывающими меры предупрежде
ния опасности. Чем более отчетливо люди пони
мают, какого рода действия с их стороны помо
гут им избавиться от чувства страха, тем менее
вероятно, что они будут вынуждены прибегнуть
к таким психологическим средствам, как отвер
жение (Leventhal & Cameron, 1994) (рис. 5.6). Вы
вод: не следует пытаться убеждать людей с помо
щью устрашения, не предоставив им средств для
преодоления возникающего страха. Этот совет
касается и письма, в котором вы пытаетесь убе
дить жителей вашего города в опасности высоких
скоростей. Яркое описание катастрофических
последствий, которые может повлечь за собой
непринятие мер по ограничению скорости, будет
иметь желательный результат лишь в том случае,
если вы предложите вашей аудитории конкрет
ные шаги по борьбе с опасностью, такие как под
держка определенной инициативной группы или
обращение к официальным инстанциям (при
этом вы должны указать номера телефонов, ко
торыми адресаты могут воспользоваться).

Репутация профессионала
и профессиональный жаргон

Предположим, вы являетесь членом жюри при

сяжных, которому необходимо определить размер
компенсации работнику, утверждающему, что он
заболел раком в результате воздействия на него
химикатов на рабочем месте. Его работодатели —
администрация промышленного предприятия,
признают, что работник подвергался воздейст
вию химических веществ, но оспаривают утверж
дение, что именно это явилось причиной заболе
вания. Одним из находящихся в вашем распоряже
нии свидетельств являются показания очевидца и
эксперта — профессора Томаса Фэллона. Согласно
утверждениям профессора, результаты научных
исследований свидетельствуют о том, что данный
химикат действительно способствует развитию
рака у целого ряда биологических видов, включая
человека. Какое влияние может оказать на вас мне
ние эксперта? Согласно исследованию, проведен
ному Джоэлом Купером, Элизабет Беннет и Хол
ли Сакел (Cooрer, Bennett & Sukel, 1996), ответ на
этот вопрос зависит не столько от того, в какой
степени вы доверяете компетентности профессо
ра Фэллона, сколько от того, насколько сложным
языком он изложит свою точку зрения.

Участникам данного эксперимента, игравшим

роль присяжных, профессор Фэллон был пред
ставлен либо как высококлассный специалист, ли
бо как специалист среднего уровня. Затем часть
судей слышала его показания, сформулированные
на обычном разговорном языке, — профессор
просто подтвердил, что химикат может вызывать
рак печени и ряд других заболеваний как пече
ни, так и иммунной системы. Другой части при
сяжных показания профессора были предъявле
ны на сложном и малопонятном профессиональ
ном жаргоне; в них говорилось, что воздействие
химиката может способствовать «индукции опу
холей, а также развитию гепатомегалии, гепа
томегалоцитоза, лимфоидной атрофии селезенки
и тимуса». Наиболее интересным результатом
исследования явился тот факт, что показания вы
сококлассного специалиста производили особо
сильное впечатление на присяжных лишь в тех
случаях, когда они были сформулированы на
сложном профессиональном языке с употребле
нием малопонятных терминов. Почему? Авторы
эксперимента объясняют это тем, что в случаях,
когда профессор использовал простой разговор
ный язык, присяжные могли непосредственно ос
новывать свое решение на содержании его пока
заний. Так как смысл высказывания был им поня
тен, у них не было необходимости использовать
такие косвенные приемы оценки достоверности

Рис. 5.6. Страха недостаточно. Нужно иметь план

Студентам были розданы буклеты, предупреждающие об угро
зе заражения столбняком, которые либо сопровождались, ли
бо не сопровождались вызывающими страх фотографиями,
иллюстрирующими последствия болезни. Кроме того, студен
ты либо получали, либо не получали план действий, которые
нужно предпринять, чтобы сделать прививку от инфекции.
Наконец, контрольная группа не получила буклета, предупре
ждающего о болезни, но получила план. Сообщения, вызы
вающие сильный страх, побуждали студентов предпринимать
профилактические меры только в том случае, если они вклю
чали конкретный план действий по защите от инфекции, тем
самым снижая уровень страха получателей сообщения.

Источник

: адаптировано из Leventhal & Сameron, 1994.

200

Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ

приводимых свидетельств, как прибегать к авто
ритету ученого. Однако в тех случаях, когда по
казания профессора были слишком сложны для
понимания, при принятии решения присяжным
приходилось полагаться на его профессиональ
ную репутацию. Отсюда следует любопытный, но
малоутешительный вывод: мнения признанных
экспертов наиболее убедительны тогда, когда лю
ди не могут понять смысла их утверждений.

Надежность и потребность в размышлении

Если такой фактор, как профессионализм, ока

зывает наибольшее влияние в тех случаях, когда
аудитория вынуждена прибегать к шаблонному
мышлению, быть может, эффективность другого
компонента убедительности — надежности — так
же объясняется аналогичным принципом воздей
ствия? Ряд исследований приводит нас именно к
такому выводу. Как мы уже знаем, некоторые люди
(отличающиеся низким уровнем потребности в раз
мышлении), как правило, выводят свои оценки, ис
пользуя приемы шаблонного мышления (Cacioррo
et al., 1996). На эту аудиторию должны оказывать
особенно сильное влияние такие факторы, как
авторитет и надежность коммуникатора. С другой
стороны, люди с высоким уровнем потребности в
размышлении должны основывать свои суждения
на анализе качества самих аргументов, а не на репу
тации выдвигающего их лица. Именно такой вы
вод подтверждается результатами исследования, в
котором аудиторию, состоящую из людей с низким
уровнем потребности в размышлении, удалось убе
дить, прибегнув к указанию на надежность комму
никатора, хотя им были предъявлены слабые аргу
менты в пользу его позиции. В то же время данный
фактор не смог оказать влияния на людей, отли
чающихся высоким уровнем потребности в раз
мышлении; они, как правило, склонны были изме
нять свои точки зрения лишь при предъявлении
сильных аргументов (Рriesler & Рetty, 1995).

Резюме

Большинство людей стремятся к тому, чтобы

их установки и мнения адекватно отражали дейст
вительность. Однако мотивация, побуждающая
людей к точным оценкам окружающей действи
тельности, как и сам способ достижения точно
сти, зависит от внешних условий. Один из спосо
бов достижения этой цели предполагает глубокий
анализ, при котором детально рассматриваются
аргументы, содержащиеся в сообщении. Однако
существует и другой, упрощенный путь. Стремясь
к наиболее адекватному отражению действитель

ности, люди нередко изменяют свои взгляды под
влиянием следующих факторов; авторитет источ
ника сообщения, положительная реакция окру
жающих людей на его содержание, когнитивная
подготовленность предлагаемых идей (в результа
те чего их легко представить в наглядной форме).

Ряд факторов, оказывающих влияние на стрем

ление к точности, а также на их реакции в резуль
тате получения убеждающего сообщения, связаны
с индивидуальными особенностями людей. Люди,
которых обсуждаемые проблемы непосредствен
но затрагивают, стремятся быть точными в своих
оценках, поскольку на карту поставлены их лич
ные интересы.

Люди, находящиеся в подавленном настрое

нии, также заинтересованы в том, чтобы иметь
максимально точное представление об окружаю
щей действительности, поскольку они чувствуют
себя незащищенными и боятся совершить ошиб
ку. Индивиды, отличающиеся повышенной вну
шаемостью, склонны считать многие из получае
мых ими сообщений точно отражающими дейст
вительность в силу того, что они доверяют
другим людям больше, чем самим себе. Другие
факторы, влияющие на стремление к точности,
связаны не с особенностями самих людей, а с
ситуацией, в которой они находятся. Мотивация
точного отражения действительности может осла
бевать после того, как решение уже принято, или
в тех случаях, когда сообщение противоречит
тому, что его получатель хотел услышать. Тенден
ция к игнорированию или отрицанию нежела
тельной информации может достигать крайней
степени, и в этом случае она представляет опас
ность для человека. Люди особенно склонны ос
новывать свои суждения на авторитете коммуни
катора в том случае, если они отличаются низким
уровнем потребности в размышлении, а сообще
ние является сложным для понимания.

СТРЕМЛЕНИЕ
К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Великому английскому ученому XIX века Майк

лу Фарадею однажды задали вопрос, касающийся
одного ненавистного ему соперника: «Неужели
профессор N всегда ошибается?», — на что Фара
дей, злорадно посмотрев на спрашивающего, от
ветил: «Он не настолько последователен».

Из этой реплики, которая в устах великого уче

ного прозвучала как унижающая интеллектуаль
ные способности оппонента, мы можем извлечь
два ценных соображения, касающихся такой
характеристики человеческого поведения, как