ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 04.10.2020
Просмотров: 6132
Скачиваний: 56
216
Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ
Повторение
ИСТОРИЯ О ТОМ,
КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПИТЕР РЕЙЛИ
Когда Питера попросили рассказать о своей
жизни спустя 20 лет после убийства, следы пе
режитой трагедии все еще ясно давали о себе
знать. К этому моменту Питеру исполнилось 38,
но перед нами был разочаровавшийся в жиз
ни человек, разведенный и безработный, — он
недавно вернулся в Коннектикут после серии
неудачных попыток найти хорошо оплачиваемую
работу в других штатах (O’Brien, 1993). В конце
интервью Питер открыл нам свою душу и расска
зал о том, чего он больше всего не мог понять
и с чем не мог примириться во всей произошед
шей с ним истории.
Интересно, что загадкой для Питера было не
то, как случилось, что он согласился признать се
бя виновным в совершенном не им преступлении.
Его комментарии, сделанные на конференции че
рез два года после интер
вью, говорят о том, что
он вполне ясно представ
лял себе, как это в дейст
вительности произошло.
Когда после бессон
ной ночи, растерянный,
измученный, потрясен
ный потерей близкого
человека, оказавшийся в
незнакомой и подавляющей обстановке, окру
женный полицейскими, которые говорят тебе,
что человеком, совершившим эту ужасную вещь,
являешься ты, но до того, что ты сам сейчас
переживаешь, никому нет дела… когда тебя уве
ряют в том, что ты не помнишь того, что ты
делал сам, заставляя тебя начать сомневаться
в собственной памяти, когда тебе вдалблива
ют в голову слова, дожидаясь, когда они прозву
чат на следующем допросе, но только из твоих
собственных уст… при таких обстоятельствах
ты скажешь и подпишешь все, что они хотят
(Reilly, 1995).
Если Питер осознавал, каким образом поли
цейским удалось вынудить его признать себя ви
новным, то в чем же состояла загадка, не давав
шая ему покоя все эти 20 лет? Загадкой для Пи
тера оставалось то, почему полиция так и не
изменила своего отношения к нему как к пре
ступнику. Несмотря на исчерпывающие дока
зательства невиновности Питера Рейли, люди,
которые заставили его сделать ложное призна
ние, а затем использовали это как улику, чтобы
осудить Питера и лишить его свободы, все еще
продолжали считать его виновным, заявляя, что:
«Насколько нам известно, повторное расследо
вание не выявило никаких новых фактов, за
ставляющих нас пересмотреть наше решение
(о признании Питера Рейли виновным)» (Con
nery, 1995).
Почему полиция и члены суда отказались при
нять во внимание обнаруженные позднее фак
ты, неопровержимо свидетельствующие о непри
частности Питера к преступлению? Представьте
себе, насколько сильный когнитивный диссонанс
пришлось бы испытать этим людям, если бы они
допустили тот факт, что задержали, осудили и
посадили в тюрьму невиновного юношу, который
так никогда и не смог оправиться после пере
житых им событий, в то время как настоящий
убийца до сих пор на свободе. Поскольку при
знание этого факта полностью противоречило
бы их представлениям о себе как о поборниках
справедливости и правосудия, вполне понятно,
почему они отвергли всякую возможность того,
что в версии о невиновности Питера и в под
тверждающих ее свидетельствах может оказать
ся хоть доля правды. Если бы они повели себя
иначе, это имело бы для них тяжелейшие пси
хологические последствия.
И все же, действительно ли такая поразитель
ная негибкость этих людей объясняется лишь
психологической самозащитой? Быть может, лю
бой другой представитель органов правосудия,
оказавшийся на их месте, также осудил бы Пите
ра, учитывая все улики, говорящие против него.
Однако данную точку зрения опровергает ответ
на последнюю загадку в деле Питера Рейли: ка
ким образом информация, долгие годы скрытая
в секретных материалах главного прокурора,
стала известной и позволила отменить обви
нительный приговор. Возрождению Питера по
могла смерть. Главный прокурор скончался от
сердечного приступа, а его преемник (который
Питер, усвоивший урок
На конференции, состояв
шейся спустя двадцать лет
после допроса, Питер Рей
ли продемонстрировал ее
участникам, что вполне
осознавал, каким образом
полицейским удалось убе
дить его признать свою ви
ну. Однако он так и не смог
понять, почему они отказа
лись признать собственную
ошибку. Если бы Питер по
просил вас объяснить ему
этот факт, что вы могли бы
ему ответить?
Итоги главы
217
не участвовал в обвинении Питера Рейли) слу
чайно обнаружил поразительные свидетельства
в материалах по делу Питера — показания двух
очевидцев, одним из которых оказался офицер
полиции, свободный в тот день от дежурства,
видевших Питера в момент совершения престу
пления в другом месте. Вновь назначенный глав
ный прокурор счел своим долгом немедлен
но огласить обнаруженные им свидетельства и
освободить невиновного. Фактически все члены
суда, непричастные к обвинению Питера, узнав
о новых фактах по его делу, потребовали пере
смотреть приговор. Таким образом, лишь те, на
ком лежала ответственность за причиненный
Питеру моральный ущерб, упрямо продолжа
ли считать, что факты говорят о его виновности.
Однако другие люди, которые не несли ответст
венности за произошедшее, сделали на осно
ве тех же самых свидетельств совершенно иные
выводы.
ИТОГИ ГЛАВЫ
ЧТО ТАКОЕ УБЕЖДЕНИЕ?
1. Убеждение — это изменение установок или
мнений человека в результате получения им со
общения.
2. Сильные установки противостоят попыткам
убеждения благодаря двум присущим им харак
теристикам: интегрированности и привержен
ности к ним.
3. Исследователи используют при изучении убе
ждения два основных метода нереактивных из
мерений: косвенные измерения и план «толь
ко после».
4. Согласно модели когнитивных реакций, наибо
лее непосредственной причиной убеждения
является не убеждающее сообщение само по
себе, а реакция получателя на сообщение (са
моубеждение).
5. Модели двухуровневой обработки убеждающе
го сообщения основаны на предположении,
что изменение установок может произойти в
результате либо глубокого, либо поверхностно
го анализа содержащихся в сообщении аргу
ментов.
6. Получатели сообщения склонны тщательно
анализировать его содержание при наличии
как мотивации, так и возможности сделать это;
в противном случае они ограничиваются по
верхностной оценкой сообщения.
Что мы можем сказать о мотивах прокурора,
осудившего Питера Рейли? Все известные нам дан
ные говорят о том, что до конца своей жизни он
упорно продолжал верить в виновность Питера
и считать, что сам он действовал согласно требо
ваниям справедливости и закона (Connery, 1977).
Нет никаких сомнений в том, что он отрицал ис
тинность свидетельств, говорящих о непричаст
ности Питера к убийству, и рассматривал их как
препятствия, мешающие свершению правосудия.
А что мы можем сказать о других официальных ли
цах, причастных к делу Питера Рейли, осудивших
его и продолжавших уверять себя в том, что изна
чально занятая ими позиция была верной, несмот
ря на противоречащую данному взгляду информа
цию? Если такие эпитеты, как
аморальный
или
зло
намеренный,
не кажутся вам уместными, то каким
словом вы можете охарактеризовать этих людей и
их поступок? Позвольте предложить вам собствен
ную версию:
человеческий
.
СТРЕМЛЕНИЕ К ТОЧНОСТИ
1. В большинстве случаев люди стремятся к тому,
чтобы их установки и мнения точно отражали
действительность. Одним из способов достиже
ния данной цели является глубокий анализ со
общения и тщательная оценка содержащихся в
нем аргументов. Однако существует и другой
способ достижения точности, предполагающий
использование стандартных приемов оценки
убеждающего сообщения.
2. Тремя основными источниками оценки сооб
щения с использованием стандартных приемов
являются: авторитет коммуникатора, реакции
окружающих и подготовленные идеи.
3. Люди в большей степени митивируются точно
стью своих взглядов, когда проблема касается
их лично и когда они находятся в подавленном
настроении.
4. Стремясь к точности своих взглядов, люди, от
личающиеся высокой внушаемостью, особенно
склонны поддаваться воздействию убеждающе
го сообщения, так как они доверяют точкам
зрения других больше, чем своей собственной.
5. Люди в большей степени стремятся к точно
сти до принятия решения. После того как ре
шение принято, люди предпочитают изменять
свое мнение в соответствии с принятым ре
шением.
218
Глава 5. УБЕЖДЕНИЕ
6. В ряде случаев люди отрицают информацию,
противоречащую тому, во что они предпочи
тают верить. В тех случаях, когда эта тенден
ция достигает крайних размеров и принима
ет форму отвержения угрожающей информа
ции, здоровье и жизнь людей могут подвер
гаться риску.
7. Люди наиболее склонны оценивать достовер
ность информации, основываясь на авторите
те коммуникатора, в том случае, если они от
личаются низким уровнем потребности в раз
мышлении, а сообщение является трудным для
понимания.
СТРЕМЛЕНИЕ К ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ
1. Принцип последовательности гласит, что мы
стремимся к когнитивной последовательности,
и с целью ее достижения готовы изменить на
ши мнения и установки.
2. Теория баланса Хайдера и теория диссонанса
Фестингера предполагают, что непоследова
тельность является источником неприятного
напряжения, побуждающего людей искать пу
ти к устранению непоследовательности.
3. Хайдер утверждал, что люди хотят, чтобы их
когнитивная система находилась в равнове
сии, и будут изменять свои взгляды и точки
зрения для того, чтобы привести систему в
гармонию.
4. Согласно теории Фестингера, несогласован
ность взглядов по важным для человека во
просам приводит к диссонансу (состоянию
дискомфортного психологического возбужде
ния). Исследования показывают, что возник
новение диссонанса наиболее вероятно в том
случае, когда контрустановочные действия,
вступающие в противоречие со значимыми
аспектами собственной личности человека,
рассматриваются им как совершенные добро
вольно, не могут быть объяснены внешним
давлением (вознаграждением или угрозами),
являются необратимыми и приводят к нега
тивным последствиям, которые можно было
предвидеть.
5. Не все люди в равной степени стремятся к по
следовательности. Индивиды, характеризую
щиеся низким уровнем предпочтений стремле
ния к последовательности, стараются избегать
быть последовательными.
СТРЕМЛЕНИЕ К СОЦИАЛЬНОМУ ОДОБРЕНИЮ
1. Люди могут изменять свои мнения и установки,
пытаясь получить одобрение окружающих.
2. Люди, отличающиеся высоким уровнем само
коррекции, заботятся о том, чтобы произвести
благоприятное впечатление, в результате чего
они легко поддаются влиянию рекламы, обе
щающей им позитивный имидж в глазах окру
жающих.
3. Для женщин характерна особая восприимчи
вость к вопросам межличностных отношений,
в связи с чем они могут менять свои позиции,
но не из соображений имиджа. Причиной яв
ляется, скорее, фемининная гендерная роль —
от нее ожидается выполнение функции связую
щего звена, и одним из способов выполнить
свою общественную функцию для женщин яв
ляется поиск путей к согласию, особенно сре
ди членов своей группы.
4. Характер аудитории влияет на то, в какой сте
пени люди готовы признать факт изменения
своих позиций. Люди склонны сообщать о
сильных изменениях собственных взглядов, на
ходясь наедине с коммуникатором, и о наибо
лее слабых изменениях, находясь наедине с по
сторонним наблюдателем.
5. Когда люди ожидают, что их мнение по тому
или иному вопросу станет предметом обсужде
ния, они стремятся занять центральную (ней
тральную) позицию, если позиция другой сто
роны заранее им неизвестна, и соглашаться с
оппонентом, если она заранее известна.
6. Когда цель получения социального одобрения
выступает на первый план, люди склонны ме
нять свои установки и мнения, чтобы добиться
данной цели, а не руководствуясь стремлением
к точности или последовательности.
КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ
Диссонанс, возникающий после принятия решения
(Рostdecisional dissonance)
— внутренний конфликт,
вызванный ощущением того, что принятое решение мо
жет оказаться неверным.
Когнитивный диссонанс (Cognitive dissonance)
—
неприятное состояние психологического возбуждения,
возникающее от несогласованности между значимыми
установками, мнениями или действиями человека.
Ключевые термины
219
Контраргумент (Counterargument)
— аргумент, под
вергающий сомнению или направленный против дру
гого аргумента.
Контрустановочные действия (Counterattitudinal
action)
— поведение индивида, не согласующееся с его
установками.
Модель двухуровневой обработки убеждающего со
общения (Dual рrocess model of рersuation)
— мо
дель, согласно которой изменение установки может
произойти либо вследствие серьезного размышления,
либо без его участия.
Модель когнитивной реакции (Cognitive resрonce
model)
— теория, согласно которой непосредственной
причиной убеждения является самоубеждение получа
теля сообщения.
Модель наибольшей вероятности анализа (Elabora
tion likelihood model)
— модель обработки убеждаю
щего сообщения, согласно которой установки могут из
меняться в результате рассмотрения убеждающего сооб
щения либо на глубоком, либо на поверхностном уровне.
Мотивация впечатления (Imрression motivation)
—
мотивация получения социального одобрения за счет
благоприятного впечатления, произведенного на других.
Нереактивное измерение (Nonreactive measure
ment)
— процедура измерения, не оказывающая влияния
на реакции исследуемых лиц при проведении измерений.
Принцип последовательности (Consistency рrin
ciрle)
— принцип, согласно которому люди готовы из
менить свои установки, мнения, оценки и поступки ради
того, чтобы они согласовывались между собой.
Прививка установки (Inoculaion рrocedure)
— такти
ка, позволяющая усилить сопротивление индивида силь
ной аргументации оппонента путем предъявления ему
более слабой, легко опровергаемой версии, отражаю
щей точку зрения оппонента.
Потребность в размышлении (Need for cognition)
—
склонность людей заниматься умственной деятельно
стью, не имея других мотивов, кроме собственного удо
вольствия.
Теория баланса (Balance theory)
— теория, предло
женная Фрицем Хайдером, которая гласит, что люди
стремятся иметь согласованные и последовательные
взгляды на мир.
Убеждение (Рersuasion)
— изменение установок
или мнений человека в результате получения им со
общения.
Эвристическисистематическая модель (Heuristic
systematic model)
— модель обработки убеждающего
сообщения, согласно которой установка может изме
няться либо в результате использования получателем
сообщения различных эвристик шаблонного мышления,
либо в результате систематического анализа.
6
: ,
:
: « »
:
:
!
!
:
"
"
"
# #:
$%
! !
"
&
%'
, %# # # ?
:
#
$-%
(, # %!
)#
* #+
# %# %!
-#, -.# %#+ !
:
: ,