Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

Удивительное путешествие Стива Хассена

221

УДИВИТЕЛЬНОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ
СТИВА ХАССЕНА

Стив Хассен рассказывает, что когда однажды

он на большой скорости врезался в грузовик, то
едва не погиб, попал в больницу …и спас себе
жизнь.

Когда это произошло, Хассен был членом церк

ви Единения — организации, больше известной
как «мунисты», по имени их лидера преподобного
Сан Миунг Муна. Хотя критики и утверждают, что
Мун — обыкновенный корейский бизнесмен, муль
тимиллионер, основавший религиозный культ,
чтобы обогатиться, приобрести власть и придать
статус своей семье, последователи считают его но
вым мессией. По их мнению, миссия Муна — уста
новить на земле царство Бога. В тот момент, когда
Хассен на полной скорости мчался навстречу не
счастному случаю, способному его уничтожить, а
вместо этого «спасшего», он был одним из самых
пылких последователей преподобного Муна.

Дело далеко не всегда обстояло таким образом.

Всего двумя годами раньше он был нормальным
19летним студентом колледжа, ничего не слы
шавшим о членах этой религиозной организации.
Его родители, отец — владелец магазина компью
теров и мать — преподавательница младших клас
сов в средней школе, создали для сына обстановку
любви и поддержки и воспитали настолько хо
рошо, как позволяли им средства обычных пред
ставителей среднего класса. Хотя Стив не был
очень религиозным мальчиком, он часто посещал
синагогу вместе со своей семьей. Он хорошо учил
ся в школе, любил читать и собирался после окон
чания колледжа стать педагогом и писателем.
Несмотря на желание сделать мир лучше, Хассен
не был одержим этой идеей и не впадал в депрес
сию, когда не мог принять несовершенство миро
здания. В общем, ничего не предвещало ошелом
ляющего переворота в его взглядах.

После разрыва со своей возлюбленной Стивен

ощутил себя очень одиноким, и его жизнь быст
ро изменилась. В кампусе к Хассену подошли три
привлекательные девушки и пригласили его в
дискуссионную группу, на обед с тремя такими
же, как он, молодыми людьми. Юноша согласил
ся, и всего через несколько дней его завербова
ли, приобщили к культу и ввели в организацию
Муна.

В течение следующих двух лет он полностью

посвятил себя церкви Единения и своей роли в
ней: он стал настолько предан этой новой рели
гии, что переехал жить к мунистам и перевел им
деньги со своего банковского счета. Стив отка

зался от всех сексуальных отношений до брака,
который должен был состояться только тогда и
только с той женщиной (вероятно, ему незнако
мой), которую бы выбрал ему сам преподобный
Мун. Хассен порвал со своей семьей и ушел из
колледжа, чтобы заняться сбором денег для ор
ганизации. Он стал продавать на улицах свечи,
мятные конфеты и цветы. Жить приходилось в
какомто захолустье. Там Стив работал в течение
долгого времени, не получая никакой заработной
платы, и спал по тричетыре часа в сутки. Он ни
чего не сообщал своим родственникам и друзьям
о том, где находится, потому что стал считать их,
как и всех остальных «чужих», посланцами Сата
ны. Работа сама по себе была трудной, утомитель
ной и опасной: дважды ему приходилось драться
и убегать от ночных грабителей, но Стив не от
дал им выручки, потому что, как он объяснил, «я
бы не позволил никому украсть божьи деньги»
(Hassan, 1990, p. 24).

По иронии судьбы именно преданность Хассе

на церкви Единения привела его к уходу оттуда.

Массовое бракосочетание.

К тому времени, когда в Мэдисон Сквер Гарден происходили
эти свадьбы, Стив Хассен больше не состоял в организации
Муна. В противном случае ему бы пришлось участвовать в
этой церемонии, оказаться в одной из 2075 пар, и здесь он
в первый раз встретился бы со своей невестой.

222

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

Утомленный после 48 часов непрерывной рабо
ты, юноша заснул за рулем фургона, принадле
жавшего мунистам. Хассен ехал на очередную ра
боту. Врезавшись в 18колесный трейлер, юноша
почти час пролежал в обломках, пока спасатели
пытались освободить его. Даже мучаясь от жес
токой боли, Стив думал только о том, как стыд
но, что он не смог выполнить свою миссию. Он
снова и снова распевал: «Отец, прости меня!»,
и беспокоился, как эта авария скажется на финан
сах их группы.

Через неделю после операции Хассен выписал

ся из больницы и поехал к сестре, где встретился
со своим отцом и несколькими незнакомыми
людьми, которые сказали, что хотят обсудить его
связь с церковью Единения. С самого начала Стив
знал, что эти незнакомые люди были «декодиров
щиками», специально нанятыми его семьей, что
бы убедить уйти от Мессии. Хассен жестоко сопро
тивлялся. В тот мучительный момент, когда его
везли в квартиру, где происходило декодирование,
Стив представлял себе, что лучше схватить отца
за горло и задушить, чем выдать тех, кто его вдох
новлял. Хассен не предпринял такой попытки, по
скольку был уверен, что никогда не уйдет от своего
нового, истинного отца.

Он ошибался. Спустя нескольких дней Стив

отказался от доктрины Муна и сам стал недоуме
вать, как он мог так безропотно подчиниться но
вой религии. Он почувствовал себя поставлен
ным в тупик тем, что хотел бросить все — веру,
семью, будущее, и отдать свою жизнь богатому
бизнесмену, считавшемуся новым мессией. Те
перь Хассен полностью изменил свои взгляды.
Сегодня он активный противник церкви Еди
нения и зарабатывает тем, что консультирует
семьи, как помочь им избавить своих близких от
контроля мунистов и тому подобных групп. Как
мог Стив Хассен настолько быстро подпасть под
чужое влияние и посвятить себя такой стран
ной религиозной секте? И спустя несколько лет
глубокой преданности новой религии, как мог
он с такой же легкостью отказаться от своей
истовой веры?

Ответ на обе эти загадки может заключаться в

одних и тех же психологических принципах. Это
принципы социального влияния, которые мы
рассмотрим ниже. 

Социальное влияние 

можно

определить как эффект изменения поведения,
обусловленный реальным или воображаемым
давлением других. Поскольку влияние изменяет
поведение человека, то оно отличается от 

убеж

дения

, которое, как мы отмечали в главе 5, ха

рактеризует изменение в частных установках
и мнениях и не обязательно ведет к изменению
поведения.

Социальное влияние (Social influence)

— изме

нение поведения, вызванное реальным или вооб
ражаемым давлением других.

Самые эффективные попытки влияния приво

дят к изменению установок и поведения человека,
как это произошло со Стивом Хассеном. Но пере
мена чьихто установок не обязательна для возник
новения социального влияния; все, что требует
ся, — это изменение поведения. Например, ваши
друзья могут повлиять на вас и подбить сходить в
кино на какойнибудь фильм, хотя не будут пытать
ся вас убеждать, что вы получите от фильма удо
вольствие. Напротив, ваши друзья могут обязать
вас уступить, просто указав на тот факт, что вы вы
бирали фильм на прошлой неделе. Хотя ощуще
ние долга — это мощный инструмент социального
влияния (Howard, 1995), вряд ли он — единствен
ный. В процессе исследования мы рассмотрим мно
гие одинаково эффективные инструменты, снача
ла основные категории (конформизм, уступки и
послушание) а затем основные цели социального
влияния (правильный выбор, приобретение соци
ального одобрения и управление образом «я»).

КАТЕГОРИИ
СОЦИАЛЬНОГО ВЛИЯНИЯ:
КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ
И ПОДЧИНЕНИЕ

Социальные психологи исследовали три основ

ные категории социального влияния: конформ
ность, уступчивость и подчинение. Уровень яв
ного социального давления, ассоциирующегося
с этими категориями, возрастает по мере того,
как человек переходит от конформности к уступ
чивости и, наконец, к подчинению. 

Конформ

ность 

подразумевает изменение поведения так,

чтобы оно соответствовало реакциям или дейст
виям других, поведению людей, окружающих нас.
Собираясь на вечеринку или концерт, вы, веро
ятно, спросите: «Во что там будут одеты люди?»
Представьте, что вы приходите в шортах и фут
болке, в то время как все вокруг в вечерних кос
тюмах, или наоборот, представьте, что вы появ
ляетесь торжественно одетым, когда все осталь
ные в легкомысленных нарядах. Дискомфорт,
который  большинство из вас почувствует, вызы
вает сильное желание соответствовать ситуации.
Такой конформизм вполне естественен и здесь
нет никакого открытого социального давления;
пусть даже никто никогда не отведет вас в сторо
ну и не скажет: «Вы неподходяще оделись», но вы

Категории социального влияния: конформность, уступчивость и подчинение

223

можете по своей воле переодеться во чтото, бо
лее соответствующее месту и времени.

Уступчивость —

это изменение поведения че

ловека в ответ на прямое требование. Требова
ние может исходить от таких отдаленных источ
ников, как друзья («Давай выпьем пива, забудь
ты о своей зубрежке!»), продавца в магазине
(«Обязательно закажите эту модель сейчас, по
тому что мы не можем гарантировать вам, что
она будет завтра!»), вы можете услышать такие
призывы во время благотворительных мероприя
тий: «Банк бесплатной еды Девы Марии нужда
ется в вашей помощи. Накормите бедных в День
Благодарения. Пожалуйста, окажите милость!»,
или попрошайки на улице крикнут вам: «Эй, дру
жище, поделиська на чашечку кофе». Во всех
этих случаях проситель не обязательно физиче
ски присутствует или давит на вас, чтобы вы ус
тупили, как, например, когда объявление в об
щественном туалете напоминает о необходимости
помыть руки, прежде чем выйти.

Подчинение

— это особый тип уступки, вклю

чающий изменение поведения человека в ответ
на директиву авторитетной фигуры. Начальник
может попросить служащих работать сверхуроч
но, офицер приказывает солдатам напасть на
врага, а полицейский велит водителям ехать в
объезд. Люди, наделенные властью, открыто
влияют на окружающих, когда дают им приказ
подчиниться.

Конформность (Conformity)

— изменение в пове

дении, направленное на соответствие действиям
других.

Уступчивость (Compliance)

— изменение в пове

дении, возникающее после прямой просьбы.

Подчинение (Obedience)

— уступка в ответ на

приказ авторитетного человека.

Прежде чем рассмотреть факторы, мотивирую

щие нас поддаться социальному влиянию, давай
те исследуем конформизм, уступки и подчинение

более подробно и приведем для каждого процес
са пример классического исследования. Эти при
меры открывают много нового и неожиданного
в сфере социального влияния, и каждое из опи
санных ниже исследований стимулировало целую
цепочку исследовательских работ, продолжаю
щуюся и по сей день (Bass, 2000; Cialdini, 2000;
Levine, 1999).

Конформность: исследование Ашем
группового влияния

Когда Стив Хассен присоединился к церкви

Единения, его вынудили отказаться от сочувст
венного отношения к своей семье и друзьям, его
постоянно окружали другие верующие. Такая об
становка характерна для многих радикальных ре
лигиозных сект.

Во многих культах люди вместе едят, работают,

общаются и порой спят вместе в одной комнате.
Индивидуализм не поощряется. Человека прикре
пляют к постоянному «приятелю» или помещают
в маленькое помещение с несколькими другими
членами секты (Hassan, 1990, p. 60)

Понятно, что единодушие группы влияет на

религиозные представления одного человека.
Кроме того, нельзя наверняка проверить, явля
ется ли преподобный Сан Миунг Мун мессией
или нет. Еще более примечательно, что давле
ние группы может вынуждать человека подчи
ниться, даже когда прямо перед его глазами есть
совершенно противоположный пример. Это яв
ление исследовалось в ряде экспериментов, про
веденных Соломоном Ашем (Asch, 1956). Аша
интересовало не только то, как отдельный чело
век подчиняется силам группы, но и способность
людей действовать независимо и не поддаваться
давлению.

Чтобы исследовать эти процессы конформ

ность и независимости, Аш попросил студен
тов в группе из восьми человек сравнить линии
разной длины. На рис. 6.1 вы видите типичную
задачу на сравнение линий. Эта задача была
достаточно легкой. В контрольной ситуации,
когда группа не подталкивала человека к невер
ному выбору, 95% участников правильно нашли
12 одинаковых линий, а для участников экспери
ментальной группы ситуация менялась: они стал
кивались с результатами социального соглаше
ния, противоречащего их собственным глазам.
Прежде чем испытуемые выносили свое собст
венное суждение, они слышали, как пять других
студентов (в действительности помощники экс
периментатора) единодушно соглашались с оче
видно неправильным ответом. Держались ли

224

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

обманутые испытуемые за свое собственное мне
ние и давали правильный ответ или шли вместе
с толпой? Как показано на рис. 6.2, лишь 25%
этих участников не замечали очевидной ошиб
ки группы и давали только правильные ответы.
Другие 75% отвечали вопреки собственным чув
ствам и до некоторой степени уступали мнению
группы. Хотя никто их участников не соглашал
ся со всеми ответами группы, один испытуемый
уступил мнению группы в 11 из 12 случаев.

Что происходило в сознании участников, когда

они слышали, как вся группа соглашалась с суж
дениями, казавшимися явно ложными? Один участ
ник  экспериментов, не зависимый от давления
группы, впал в замешательство и шепнул соседу:
«Черт, у меня все время другой ответ». Когда экс
перимент закончился и этого испытуемого спро
сили, не думал ли он, что вся группа ошибалась,
он повернулся к остальным и сказал: «Вы, веро
ятно, правы, но может быть, и ошибаетесь!» Он
испытал «ликование и облегчение», когда выяс
нил истинную природу эксперимента. Хотя этот
испытуемый и не поддался давлению группы,
даже он засомневался в своем мнении. Участник,
уступавший мнению группы в 11 из 12 раз (боль
ше, чем какойлибо другой), позже заявил, что он
заколебался изза кажущейся уверенности других
членов группы. Он сказал, что действительно по
верил, что остальные правы и думал, что он один
стал жертвой какойто «иллюзии». Исследование

Аша показало, что люди, сталкиваясь с ярко вы
раженным мнением группы, порой соглашаются,
хотя и думают, что другие могут ошибаться. Кро
ме того, они иногда считают, что другие правы,
и сомневаются в собственных чувствах, если чле
ны их группы кажутся достаточно уверенными.

Аш проводил эксперименты с незнакомыми сту

дентами, встретившимися во время короткого экс
перимента. Представьте теперь, насколько мощ
ным может быть социальное давление, когда в
сплоченной группе, где высоко ценится хорошее
отношение ее членов, высказывается единодуш
ное мнение. И представьте теперь, насколько уси
лится такое давление внутри групп, принадлежав
ших к религиозному культу, когда их членов зачас
тую обучают подавлять свою индивидуальность и
ежедневно говорят о большом значении слепой
веры в представления группы. За два месяца до то
го, как в 1997 году члены секты «Райские Врата»
совершили массовое самоубийство, они потра
тили несколько тысяч долларов на покупку мощно
го телескопа, потому что до них дошел слух, что в
хвосте кометы ХейлаБоппа двигался небольшой
объект (который, как они думали, был космиче
ским кораблем). Когда они пожаловались продав
цу, что, воспользовавшись телескопом, не сумели
разглядеть никакого таинственного объекта, про
давец объяснил им, что это были пустые слухи, а
объект оказался не чем иным, как отражением ат
мосферных помех на одном из первых низкокаче

Стандартная линия

Линия для сравнения

1

2

Рис. 6.1. Задача Аша на сравнение линий

В исследованиях конформности, проведенных Ашем, испытуе+
мым показывали стандартную линию, как на рисунке слева,
и три линии для сравнения, как на рисунке справа. Задача
испытуемых состояла в том, чтобы выбрать линию для срав+
нения, соответствовавшую по длине стандартной линии.
Задача эта представлялась участникам легкой — до тех пор,
пока члены группы не начали делать неправильный выбор.

3

Рис. 6.2. Влияние неверных суждений группы
на конформность

Испытуемые оценивали длину линий или после того, как дру+
гие члены группы не совершали ошибок в своих собственных
оценках (контрольная группа), или после того, как другие чле+
ны группы все оценили длину линий неправильно (экспери+
ментальная группа). В контрольной группе ошибались только
5% испытуемых, в то время как в экспериментальной 75% ис+
пытуемых делали по крайней мере одну ошибку.

Категории социального влияния: конформность, уступчивость и подчинение

225

ственных снимков кометы. Как сектанты реаги
ровали на такое прямое доказательство, противо
речащее консенсусу и твердым убеждениям груп
пы о том, что этот объект — космический корабль
с пришельцами? Члены группы упорно продолжа
ли верить в корабль с пришельцами и не приняли
во внимание очевидный факт: они потребовали
вернуть назад деньги за телескоп (Ferris, 1997).

Уступка: техника «нога в дверях»

Маловероятно, что вербовщик из церкви Еди

нения добьется успеха, если подойдет к Стиву
Хассену в кампусе и спросит: «Хотел бы ты уйти
из колледжа, порвать связи с семьей и целиком
посвятить себя сбору денег для группы служите
лей культа, обожествляющих корейского мульти
миллионера?»

Хассена завербовали с помощью гораздо более

хитрого приема. Вопервых, ему предложили по
знакомиться с группой других молодых людей, ин
тересовавшихся «борьбой с социальными пробле
мами». Затем пригласили, как ему сказали, на семи
нар выходного дня, и только потом он узнал, что
этот семинар продлится трое суток. После интен
сивной вербовки на семинаре Хассена пригласили
еще на один семинар и позднее убедили сделать по
следний шаг — стать полноправным членом секты,
жить в доме, принадлежавшем церкви, и перевести
свои деньги на счет церкви. Этот метод, при кото
ром сначала человеку предлагают выполнить ма
ленькую просьбу, а затем доходят до более серьез
ных просьб, лежит в основе широко применяющей
ся техники уступок под названием 

«нога в дверях»

.

Термин «

нога в дверях» 

описывает метод торго

вых агентов: для начала продавец просовывает но
гу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не за
хлопнули, и входит. Джонатан Фридман и Скотт
Фрэзер (Freedman & Fraser, 1966) выявили психо
логическую базу этой техники в серии остроумных
экспериментов. Ученых волновал вопрос, как че
ловека можно заставить делать то, что он предпо
чел бы не делать? Чтобы ответить, психологи по
кинули лабораторию и провели полевой экспери
мент в городе Пало Альто, штат Калифорния.

Незнакомые люди позвонили по телефону

156 домохозяйкам и попросили их сделать то, что,
как предполагали психологи, большинство людей
предпочло бы не делать: впустить в дом на два часа
группу из 6 мужчин, сотрудников общества защи
ты прав потребителей, «чтобы посчитать и клас
сифицировать все продукты, которые у вас есть».
Женщинам сказали, что мужчинам понадобится
полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кла
довки. Очень немногие домохозяйки (всего 22%)

Что ответить?

Единственный искренний испытуемый сам оценивает дли
ну линий (верхнее фото). Он озадачен и встревожен, ко
гда другие члены группы отвечают неправильно (нижний
снимок).

Вместе навсегда.

Окружение одинаково настроенных людей может иметь
сильное влияние на интерпретацию реальности. Члены сек
ты «Райские Врата» обязаны были отказаться от семьи и
от друзей и консультироваться только с другими членами
группы, прежде чем принять любое решение. Поэтому они
согласились с верой своего лидера в то, что прилетит ко
рабль с пришельцами и их существование «перейдет на сле
дующий уровень». Эта группа была настолько единодушна
и полна веры в свои представления, что в марте 1997 года
39 ее членов совершили самоубийство, чтобы пришельцы
могли взять их с собой на корабль.