Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

236

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

го эффекта, возвратились много месяцев спустя,
чтобы пройти повторное тестирование, но на этот
раз в одиночестве. Когда их снова поместили в тем
ную комнату, то испытуемым показалось, что свет
смещается на расстояние, соответствовавшее отве
ту их группы год назад (Rohrer, Baron, Hoffman &
Swander, 1954).

Люди также чувствуют неуверенность в себе,

когда сталкиваются с трудной задачей. Ричард
Кратчфилд (Crutchfield, 1955) дал студентам кол
леджа возможность занять позицию большинства
в разных заданиях, начиная от выполнения задач
на восприятие и до высказывания мнений. Зада
ча, которая вызвала наибольшую конформность
(79%), была задачей на числа и наиболее труд
ной из всех, потому что в действительности ее
было невозможно решить. Во многих культах зна
ние того, во что ты веришь в данный момент,
также невозможно установить, потому что отве
ты основываются на двусмысленных и постоян
но меняющихся взглядах лидеров. Кроме того,
культы часто еще больше дезориентируют членов
своих групп, когда применяют такие тактики, как
физическое истощение и лишение сна, приво
дящие к психическому замешательству (Baron,
2000). Как сообщает Стив Хассен: «В таком ок
ружении у большинства появляется склонность
сомневаться в собственном мнении и прибегать
к мнению группы» (Hassan, 1990, p. 68).

Когда люди не уверены в своем восприятии

реальности, то они чаще прибегают к мнению
авторитетных фигур. В полевом тестировании
артиллерийских частей те подразделения, сол
даты которых хорошо отдохнули, отказывались
вести огонь по больницам и другим гражданским
объектам, а после того как артиллеристы прово
дили 36 часов без сна, они беспрекословно вы
полняли приказы вести огонь по любым объек
там (Schulte, 1998).

Консенсус и сходство

Стив Хассен, пока находился среди мунистов,

вместе с другими членами культа применял так
тику, увеличивавшую вероятность того, что по
крайней мере некоторые из людей, пришедших
в первый раз на уикэнд для новичков, вернутся
еще. Наиболее вероятные кандидаты в члены
группы распределялись вместе с такими же кан
дидатами; их называли «овцами». Другие, задавав
шие слишком много вопросов и проявлявшие
признаки упрямого индивидуализма, именова
лись «козлами», и их быстро отделяли от овец,
чтобы страты не смешивались друг с другом. По
всему миру различные культовые группировки

поступают точно так же на своих вводных собра
ниях. Эта тактика эффективна, поскольку вклю
чает два фактора, на которые опираются люди
при правильном выборе: консенсус и сходство.

Консенсус

Помните эксперимент Аша (Asch, 1956), посвя

щенный конформности? Этот эксперимент пока
зал, что люди могут делать очевидные ошибки в за
дании на сравнение линий просто потому, что все
в группе уже сделали ту же ошибку. Представьте
давление, которое вы бы почувствовали в такой
ситуации, если все выберут ответ, который кажет
ся вам неправильным. Поскольку вы полностью
соглашаетесь с вашей группой, то вы, вероятно,
поверите группе больше, а себе — меньше. Желая
выбирать правильно, вы можете уступить, потому
что считаете, что права группа, а вы — нет. Кроме
того, чем с большим количеством людей вы были
согласны, тем больше будете чувствовать склон
ность уступить (Bond & Smith, 1996; Insko, Smith,
Alicke, Wade & Taylor, 1985) (рис. 6.4).

Теперь представьте слегка отличную ситуа

цию: прежде чем вы отвечаете, консенсус группы
ктото нарушает, и этот человек излагает точку
зрения, которая кажется вам правильной. Теперь,
когда наступила ваша очередь говорить, что вы
сделаете: присоединитесь к большинству или к
человеку, не согласному с мнением группы? Веро
ятно, вы вряд ли присоединитесь к большинству.
Даже один явно несогласный с позицией группы

Рис. 6.4. Взгляд на небо

Что могло заставить прохожих в зимний день в Нью+Йорке
остановиться и смотреть вверх на что+то, не представляю+
щее ни очевидного интереса, ни особого значения? Исследо+
ватели попросили помощников в эксперименте в течение
60 секунд стоять и смотреть вверх. Чем больше помощников
смотрели в небо, ничем в тот день не примечательное, тем
больше прохожих присоединялось к группе.

Источник

: адаптировано из Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969.

Правильный выбор

237

придает смелости другим и провоцирует сопро
тивление конформизму (Morris & Miller, 1975).
Почему так происходит? Одна из причин состо
ит в том, что несогласный меньше верит в пра
вильность ответа группы (Allen & Levine, 1969);
следовательно, если человек стремится к точно
сти, то он следит не только за выбором группы,
но и ищет возможность другого выбора.

Изза того, что различные точки зрения унич

тожают конформизм, почти все культовые груп
пировки пытаются прекратить связи членов
групп с внешними источниками информации,
в том числе, семьей и друзьями (Singer & Lalich,
1995). По мнению Стива Хассена (Hassen, 1990),
единственное отличие между теми, кто остается
в группе служителей культа, и теми, кто уходит,
заключается в том, что те, кто ушел, поддержи
вали контакты с «чужими». Однако по большей
части члены культа придерживаются одинаковых
взглядов на учение группы и принимают даже
явно ошибочные представления как правильные.
Маргарет Сингер, давно изучающая культы, час
то задает вопросы бывшим их членам, почему
они остаются в своих зачастую оскорбляющих их
группах так долго. Вот типичный ответ: «Я огля
дываюсь и вижу: „Ну, Джо все еще этим занима
ется. Мэри все еще этим занимается. И я, навер
ное, тоже. Да, наверное, тоже. Я просто чегото
не понимаю“» (Singer & Lalich, 1995, p. 273).

Сходство

 Если человек следует примеру других, чтобы

самому сделать правильный выбор, то понятно,
что большинство захотят поступать так же, как и
люди, похожие на них. Предположим, вы пыта
лись решить, на какой из курсов записаться в сле
дующем семестре. Вероятнее ли, что вы приме
те совет таких же, как вы, студентов, с таким же
образованием, интересами и целями? Если они
считают, что один курс лучше, чем другой, то
есть довольно много шансов, что вы тоже так бу
дете думать (Suls, Martin & Wheeler, 2000).

Повышенная чувствительность к реакциям дру

гих людей, таких же как и мы, встречается в са
мых разных ситуациях. Например, в одном иссле
довании жители НьюЙорка охотно возвращали
потерянные бумажники после того, как узнавали,
что сначала ктото похожий на них это уже сделал.
Но когда в качестве убеждающего примера брали
непохожего человека — иностранца, пытавшегося
вернуть бумажник, то такой пример никак не вли
ял на решения жителей НьюЙорка (Hornstein,
Fisch & Holmes, 1968). В другом исследовании дети
смотрели фильм, в котором видели положитель
ный пример ребенка, ходившего к зубному врачу.

Снижал ли просмотр этого фильма тревожность
детей при посещении зубного врача? Да, но не на
столько сильно, как в том случае, когда герои
фильма были детьми того же возраста, как и зрите
ли (Melamed et al., 1978).

Несмотря на то, что похожие люди могут вести

нас в позитивном направлении, они порой зама
нивают на темную и смертельно опасную дорогу.
Вспомним феномен однотипных самоубийств. По
сле того как в массмедиа появляются широко раз
рекламированные истории самоубийств, уровень
суицида поднимается в тех районах, где люди осо
бенно много видели и слышали об этих историях
(Phillips, 1989). Повидимому, некоторые люди с
проблемами, совершая акт самоубийства, подра
жают действиям других людей. Почему можно счи
тать, что такое увеличение самоубийств возникает
из тенденции обращаться за руководством к дейст
виям к другим людям? Подражательные самоубий
ства преобладают среди людей, похожих по возрас
ту и полу на жертву уже нашумевшего самоубийства.
Например, после того как немецкое телевидение
показало историю молодого человека, который
покончил с собой, спрыгнув на железнодорожные
пути перед поездом, то уровень самоубийств на доро
гах сильно возрос, но только среди других немцев —
мужчин соответствующего возраста (Schmidtke &
Hafner, 1988).

В целом мы чаще соотносим свои поступки с

поступками других людей, когда эти другие при
держиваются единого мнения между собой и по
хожи на нас. Оба эти фактора — консенсус и сход
ство — стимулируют в нас конформистские реше
ния, поскольку придают уверенность в том, что
выбор других окажется хорошим выбором и для

«Похожие на нас люди могут вести

в позитивном направлении, но порой они заманивают

на темную и смертельно опасную дорогу…»

238

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

нас тоже. Когда в одном и том же методе сочета
ются и консенсус, и сходство, то создается, на
пример, высокоэффективная техника фандрай
зинга (сбора денег), называющаяся 

методом спи 

ска 

(Reingen, 1982). Исследователи отправились

по домам собирать деньги на благотворитель
ность и показывали жильцам списки соседей, уже
пожертвовавших на благотворительность. Чем
длиннее был список соседей (похожих людей),
который видели жильцы, тем больше была веро
ятность того, что они вносили деньги на благо
творительность.

Метод списка (List procedure)

— техника, с помо$

щью которой достигается уступка на просьбу, когда
показывается длинный список других похожих лю$
дей, уже согласившихся выполнить просьбу.

Неопределенность
и стремление к правильности

Теперь кажется очевидным, что одна из при

чин того, почему люди уступают мнению боль
шинства, — это стремление к правильному выбо
ру. Разве вы не согласитесь, что чем больше кто
то хочет быть точным, тем больше он или она
будет следовать решениям когото еще? Если вы
действительно согласны с этим, то вы, пожалуй,
правы, но не всегда, поскольку с желанием чело
века к точности и правильности взаимодейству
ет еще один фактор, и он может все изменить.
Этот фактор мы с вами уже называли — неопре
деленность. Мы сделали вывод о том, что когда
люди не верят своим собственным суждениям,
они опираются на мнение группы. Если так, то
мы должны ожидать, что когда люди не уверены,
то чем сильнее они стремятся к истине, тем боль
ше следуют за толпой. Тем не менее если они пол
ностью уверены в своих суждениях, им не нужно
будет искать правды в действиях других людей.
Таким образом, когда люди уже уверены, то чем
больше значения для них имеет правильность,
тем меньше они просто подражают другим.

Чтобы проверить правильность этого сужде

ния, Роберт С. Барон, Джозеф Ваделло и Бетани
Брансмен (Baron, Vandello & Brunsman, 1996)
придумали вариацию процедуры на сравнение ли
ний в эксперименте Аша. Вместо того чтобы вы
бирать правильную длину линий, студенты по
следнего курса из университета в Айове должны
были выбрать правильного подозреваемого в ря
ду преступников. Сначала они видели фотогра
фию одного подозреваемого. Затем им показыва
ли фотографии четырех подозреваемых, вклю
чая предыдущего. Им давали задание выбрать из

ряда того подозреваемого, кого они уже видели.
Такая процедура повторялась 13 раз с 13 разны
ми парами фотографий. Чтобы особенно под
черкнуть значение правильного выбора, исследо
ватели пообещали 20 долларов тем, кто точнее
всех укажет лица. А некоторые студенты получи
ли еще более сложное задание: фотографии мель
кали на экране так быстро (на протяжении пол
секунды каждая), что они не могли быть твердо
уверены в своих суждениях. Другие студенты по
пали в ситуацию меньшей неопределенности, по
тому что для них фотографии появлялись на эк
ране на протяжении пяти секунд каждая.

Как студенты делали выбор в семи различных

случаях, когда слышали, как помощники экспери
ментатора единодушно называли совсем не тех
людей в ряду подозреваемых? Уступали ли они
большинству или оставались при своем мнении?
Это зависело от того, насколько не уверены они
были в своих частных суждениях и насколько им
важна была точность выполнения задания. Те,
кто был не уверен в своем собственном мнении,
чаще всего соглашались с мнением большинст
ва, когда точность имела большое значение; а уча
стники, уверенные в своих суждениях, гораздо
реже уступали, когда имела значение точность
(рис. 6.5). Несмотря на то, что и уверенные и

Рис. 6.5. Конформизм и неопределенность

Испытуемые, неуверенные в своих суждениях в задании на
идентификацию лица (из$за того, что лица на экране мелькали
слишком быстро), особенно часто соглашались с единодушным
мнением большинства, когда правильность имела особенно
большое значение. Тем не менее те, кто был уверен в своих
суждениях (так как лица держались на экране целых пять
секунд), уступали мнению большинства реже, когда точность
имела особенно большое значение. Таким образом, только не$
уверенные люди выбирали конформизм в качестве способа
сделать правильный выбор.

Источник: 

адаптировано из Baron,

Vandello & Brunsman, 1996

Получение социального одобрения

239

неуверенные участники двигались в противо
положных направлениях, их движение было мо
тивировано одной и той же целью: сделать пра
вильный выбор. Решающее отличие между ними
состояло в том, что они чувствовали, — опора на
самих себя или на других позволяла им сделать
правильный выбор. Мотивация точности толкает
нас в сторону конформизма только тогда, когда
мы не уверены в собственных суждениях.

Резюме

Люди используют два источника внешней

информации, которые помогают им сделать пра
вильный выбор, — это люди, похожие на них, и ав
торитеты. Одна из причин того, почему люди при
слушиваются к авторитетам, заключается в том,
что те часто являются экспертами. Поскольку экс
перты, как правило, обладают ценной информа
цией, имеет смысл следовать их рекомендациям.
Однако люди порой разделяют мнение авторите
тов, не особенно задумываясь. Хотя такой рацио
нальный метод (эвристический) обычно направ
ляет людей по правильному пути, он может также
привести и к ошибкам (например, следованию
ложному авторитету) изза его автоматического,
машинального характера. Помимо авторитетов
люди часто обращаются за помощью в принятии
правильных решений к похожим на них людям.
Человеку кажется, что он поступит правильно, ес
ли сделает так, как поступают многие другие. Хотя
подражание действиям других людей может при
вести к ошибочному поведению (как в случае мас
совой истерии), обычно этого не происходит. Ко
гда у нас есть мотивация правильного решения,
мы чаще всего руководствуемся выбором других
людей, когда не уверены в собственных суждениях
и компетенции и когда другие единодушны в своих
суждениях и похожи на нас.

ПОЛУЧЕНИЕ
СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ

Почти каждый из нас хочет поступать правиль

но. Но это нелегко. Отчасти трудность состоит в
том, что термин «правильный» имеет два различ
ных и иногда противоположных значения. До
сих пор в этой главе мы указывали только на од
но из этих значений — точность выбора.

Мы говорили о нашей готовности поддавать

ся влиянию для того, чтобы 

быть правыми

. Но

второе значение правильного поступка или мне
ния — это его социальная приемлемость и одоб

рение, и эта вторая сфера, в которой люди ис
пытывают на себе влияние других (Insko, Drenan,
Solomon, Smith & Wade, 1983). Зачастую люди ме
няют свое мнение, чтобы быть более приемле
мыми в своей группе или культуре, — иными сло
вами, чтобы чувствовать свою принадлежность
(Baumeister & Leary, 1995).

Приведем в качестве примера описание Ирвин

га Джаниса (Janis, 1997) о том, что происходило в
группе заядлых курильщиков, пришедших в кли
нику на лечение. Во время второй встречи группы
почти все они заняли позицию, согласно которой,
поскольку табак вызывает привыкание, то нельзя
ждать, что ктото может отказаться от этой при
вычки сразу. Однако один мужчина подверг сомне
нию взгляды группы и заявил, что совершенно пе
рестал курить с тех пор, как присоединился к груп
пе неделю назад, и что другие могут сделать то же
самое. В ответ на такое выступление другие члены
группы объединились против него и стали выска
зывать сердитые возражения против его позиции.
На следующей встрече несогласный сообщил, что
после тщательного обдумывания он пришел к важ
ному решению: «Я снова вернулся к курению двух
пачек в день и не буду пытаться бросать до послед
ней встречи» (Janis, 1997, p. 334). Другие члены
группы тут же радушно приняли его обратно в
свои ряды и зааплодировали.

Это описание наглядно иллюстрирует ста

рую пословицу — «легче подружиться, если согла
шаешься». В классической серии экспериментов
Стэнли Шахтер (Schachter, 1951) наблюдал за тем,
как группы оказывали давление на своих членов,
не согласных с общим мнением. В заново сфор
мированных дискуссионных командах Шахтер
посадил помощника — мужчину,  отстаивавшего
мнение, противоположное мнению других членов
группы. Реакция группы, как правило, возникала в
трехшаговой последовательности. Сначала другие
начинали высказывать несогласному множество
замечаний и горячо спорили с ним. Затем, когда
ему не удавалось признать правоту группы, другие
члены группы начинали игнорировать и прези
рать отступника. Наконец, когда он твердо дер
жался и под градом атак и не обращал внимания на
холодный душ презрения, члены группы голосова
ли за его отвержение и изгоняли из своих рядов.

Тем не менее Шахтер обнаружил следующий

факт: группы сочувственно реагируют на отдель
ное мнение несогласных людей при условии, что
инакомыслящие соглашаются, что совершили
ошибку и перенимают взгляды членов группы.
В некоторых дискуссионных группах помощни
ку поручали играть роль «ошибающегося» — то
есть человека, который начинал с того, что не
соглашался, но постепенно уступал давлению

240

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

группы. Что происходило с «ошибавшимся»? Он
тоже сначала получал поток комментариев, пред
назначавшихся для того, чтобы он отказался от
своего мнения и встал на точку зрения группы.
Но изза того, что он уступал, «ошибавшийся»
никогда не чувствовал презрения и отвержения,
которое чувствовал другой несгибаемый член
группы. Фактически, «ошибавшегося» принима
ли в группу, так же как и всех остальных чле
нов. Итак, для инакомыслящих людей в группе
непростительно не быть не такими, как все, а
оставаться при своем мнении. Поэтому многие
ранее несогласные люди изменяют свое мнение
и склоняются к взглядам группы, чтобы быть
принятыми и избежать отвержения.

Такая двусторонняя потребность получать со

циальное одобрение и избегать социального от
вержения помогает объяснить, почему культы
могут столь эффективно вербовать и удерживать
новичков. Первоначальное бурное проявление
любви к перспективным членам, так называемая
«любовная атака» — типичная практика включе
ния новичков в культ. Она объясняет успехи
групп по привлечению новых членов, особенно
тех, кто чувствует себя одиноко или не связан
с другими людьми. Понятно, что позже изза
угрозы лишения такой любви некоторые члены
группы стремятся в ней остаться. После того как
они порвут связи с «чужими», а культовые груп
пировки постоянно побуждают своих членов сде
лать это, членам группы становится больше не
где искать социальной поддержки и одобрения,
кроме как в своей группе.

Социальные нормы: кодекс поведения

Как человек может узнать, какое поведение

вызовет социальное одобрение, а какое — нет?
Социальные нормы группы или культура содер
жат в себе послание о том, каким может быть
соответствующее поведение. Чалдини, Калгрен
и Рено (Cialdini, Kallgren & Reno, 1991) разгра
ничили два вида социальных норм: дескриптив
ные нормы, инъюнктивные нормы что обыч
но делается; и описывающие, что одобряется
и не одобряется. Хотя наиболее привычное и
одобряемое поведение часто бывает одним и тем
же, это не всегда так. Например, подавляющее
большинство покупателей в выходные дни мо
гут пройти мимо кружки для пожертвований в
Армию спасения, но при этом то же самое боль
шинство может одобрительно отзываться о по
мощи организации в принципе.

Дескриптивные нормы могут сообщать людям,

какие эффективные действия им предпринять.

Таким образом, эти нормы связывают первую
цель, обсуждавшуюся нами в этой главе, цель пра
вильного (точного) выбора. Когда человек дела
ет то же, что и большинство других делает в схо
жей ситуации, то может совершить правильный
выбор. С другой стороны, инъюнктивные нормы
сообщают людям о том, что, скорее всего, явля
ется приемлемым для других. Эти нормы отно
сятся ко второй цели социального влияния — по
лучение социального одобрения. Если вы хотите
увеличить одобрение и стать более желанными в
группе, то лучше всего, если особое внимание вы
обратите на инъюнктивные нормы.

Одна частная инъюнктивная норма, известная

своим благоприятным воздействием на социаль
ные взаимоотношения, — это норма взаимности.
Она приводит к сильному социальному влиянию.
По мнению социолога Элвина Гулднера (Gouldner,
1960), в каждом человеческом обществе считают
ся с 

нормами взаимности

, обязывающими людей

воздавать услугой за услугу.

Норма взаимности — одно из самых больших

преимуществ социальной жизни. Если вы сегодня
мне оказали услугу, у вас есть право завтра ожи
дать услуги от меня. Такой обмен услугами позво
ляет выполнять задачи, которые мы бы не смог
ли решить в одиночку (скажем, передвинуть тя
желый шкаф), и помогают нам всем выживать в
трудное время (купи мне ланч сегодня, когда у ме
ня кончились деньги, а я куплю тебе ланч завтра,
когда придут деньги на мой счет). В процессе об
мена подарками, услугами и одолжениями люди
объединяются друг с другом в постоянных взаи
моотношениях. Любой, кто нарушает нормы, ко
гда берет и ничего не дает взамен, вызывает со
циальное неодобрение и подрывает взаимоотно

«Любой, кто нарушает нормы, когда берет

и ничего не дает взамен, вызывает

социальное неодобрение и подрывает взаимоотношения»