Файл: Чалдини Р., Кенрик Д. - Социальная психология.pdf

256

Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

Повторение:

ПУТЕШЕСТВИЕ ТУДА И ОБРАТНО
СТИВА ХАССЕНА

Мы обещали в начале этой главы, что к концу вы

поймете причины того, почему Стив Хассен так
быстро превратился из обычного студента коллед
жа в истового последователя преподобного Муна.
Более того, мы обещали, что в процессе изучения
вы также поймете причины его последующего
столь же быстрого ухода из церкви Единения, по
тому что они совпадают. Причины же заключают
ся в принципах социального влияния, которые за
ставляют нас всех уступать, подчиняться и повино
ваться. Они могут подтолкнуть нас голосовать за
определенного кандидата, приобретать тот или
иной продукт или вносить денежные средства.
В случае Хассена принципы социального влияния
дважды сильно подействовали на его жизнь.

Давайте рассмотрим, как эти принципы ра

ботали в случае достижения целей социального
влияния, описанных нами. Как и все мы, когда
чтото резко меняем в своей жизни, Хассен хо
тел сделать правильный выбор. Церковь Едине
ния подходила ему, потому что она предоставля
ла информацию из источников, основываясь на
которых люди обычно принимают правильные
решения, — авторитеты и сверстники. Автори
тетными фигурами были сам преподобный Мун,
новый мессия, и официальные члены группы,
игравшие роль учителей. Сверстники были мо
лодыми людьми, такими же, как Хассен, решив
шими посвятить себя служению организации, по
тому что, так же как и его, их тревожил окру
жающий мир. Поэтому сверстники единодушно
считали свои действия правильными. Более то
го, на Хассена оказывалось давление, чтобы он
прекратил контакты с «чужаками», которые мог
ли подорвать единодушие во взглядах. В такой
ситуации мнения и нормы в группе создали не
преодолимое ощущение реальности.

Когда Хассена «декодировали» из организации

Единения, то занимавшиеся этим специалисты
руководствовались теми же самыми принципами.
Они тоже изображали себя экспертами и учите

лями в данном вопросе,
показали точное знание
доктрины группы, ее ди
намику и обман. Они рас
сказали о себе: что они,
так же как и он, прошли
ту же процедуру обраще
ния и поддались тактике
убеждения. «Декодиров
щики» единодушно от

стаивали свою правоту, когда рассказывали о сво
ем решении уйти из группы. Когда они в течение
пяти дней прятали Стив на тайной квартире от
членов церкви Единения, они также отрезали его
от его привычной референтной группы.

Мунисты, когда обратили Хассена и сделали

его своим членом, также считали, что он мог 

до

стичь социального одобрения

, выполнив желания

группы. Сначала его привлекли молодые люди,
одобрение которых ему нравилось. Спустя неко
торое время на семинарах новообращенных он
оказался в центре позитивного внимания и люб
ви. Затем, когда он стал полноправным членом
организации, он получал одобрение лишь сво
их членов группы; и разумеется, это одобрение
было основано на том, что он делал для целей
этой группы. Похожим образом проходило и «де
кодирование» Хассена. На него произвело силь
ное впечатление то, насколько привлекательны
ми казались ему те, кто снимал с него чары муни
стов, он описывал их как сердечных, заботливых
людей с высокой духовностью. Его также обрадо
вала симпатия и уважение к нему со стороны дру
гих. А в изолированной квартире, где его держа
ли, его единственным одобрением были реакции,
служившие целям «декодировщиков».

Когда члены церкви Единения попытались

влиять на Хассена и обратить его в свою веру,
они убедили юношу в том, что, поддавшись влия
нию, он достигнет цели управления своим обра
зом «я» и его внутреннее обязательство по реше
нию проблем будет выполнено, если он вступит
в эту группу. Его «декодировщики» поступили
точно так же, за исключением того, что они да
ли Стиву возможность понять, что, оставив эту
группу, он добьется своих целей. Они заставили
его вспомнить о глубоко укоренившихся в нем
ценностях — честности, семье и свободе, — все
это было несовместимо с тем, что он пережил в

Так вращается земля.

Так же как и тогда, когда он
присоединился к мунистам,
Стив Хассен по*прежнему пы*
тается сделать этот мир луч*
ше. Правда, теперь он делает
это не как член культа, а как
борец с культами.

Итоги главы

257

церкви Единения. Но эффективнее всего было
то, что после того как Хассен сам признал, что
группа обманула его и он попал в ловушку не
здорового окружения, он увидел, как он мог по
святить остаток жизни социальному служению:
он мог помочь остальным выпутаться из таких же
организаций, напоминающих тюрьму. Он стал
консультантом по уходу из культов и начал по
могать разрешать связанные с этим социальные
проблемы. В целом переживание «декодирова
ния» оказалось для Хассена успешным, потому

что оно предоставило ему замещающую рефе
рентную группу — эталон, ценности и ощущение
цели, — так же как и опыт обращения и служения
у мунистов за несколько лет до этого.

С тех пор Хассен остается верным своему ми

ровоззрению, он стал одним из ведущих советни
ков по выходу из культа в стране, в своих эффек
тивных техниках он опирается на понимание на
учного изучения социального влияния. Вы также
теперь владеете этим пониманием, доставшимся
вам значительно меньшей ценой.

ИТОГИ ГЛАВЫ

Социальное влияние — это изменение пове

дения, вызванное реальным или воображаемым
давлением со стороны других. Оно отличается от
убеждения, так как побуждает человека скорее
к явным действиям, а не к изменению личных
установок и мнений.

КАТЕГОРИИ СОЦИАЛЬНОГО ВЛИЯНИЯ:
КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ.

1. Социальные психологи исследовали три важ

нейших типа влияния: конформность, уступ
чивость и подчинение.

2. Конформность характеризует изменения в по

ведении, согласованные с действиями других
людей.

3. Уступчивость характеризует изменение в поведе

нии, возникающие в результате прямой просьбы.

4. Подчинение — это особый тип уступчивости,

возникающий как результат приказа авторитет
ного человека.

ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

1. Люди часто опираются на мощные психологи

ческие принципы, помогающие им делать пра
вильный выбор: это авторитет и социальная
валидизация. Таким образом, на человека ока
зывают влияние люди, похожие на него, и ав
торитеты.

2. Одна из причин, почему авторитет оказывает

столь сильное влияние, заключается в том, что
авторитеты также являются и экспертами, и,
соблюдая приказания авторитета, человек мо
жет сделать правильный выбор, не тратя вре
мя на обдумывание.

3. Подобно тому как мнение авторитета помога

ет нам быстро и правильно сделать выбор, ра
циональным методом является и опора на мне

ние сверстников или людей, похожих на нас.
Выбор этих людей подтверждает правильность
нашего выбора.

4. Люди чаще всего позволяют, чтобы на них влия

ли другие, когда они не уверены, как нужно реа
гировать на ситуацию, поскольку в таких ситуа
циях человек утрачивает способность делать
правильный выбор.
1. Когда другие единодушны в правильности

своих действий, они оказывают наиболее
сильное влияние на наблюдателей.

2. Наблюдатели чаще всего поддаются влия

нию других людей, похожих на них и, сле
довательно, предоставляющих более надеж
ные данные о том, что следует делать в кон
кретной ситуации.

3. Когда важно сделать правильный выбор,

только колеблющиеся люди последуют за
толпой; те, кто уже уверен в валидности сво
их суждений, реже уступают мнению толпы.

ПРИОБРЕТЕНИЕ СОЦИАЛЬНОГО ОДОБРЕНИЯ

1. Зачастую люди изменяются для того, чтобы их

одобрили и приняли свои группы и чтобы из
бежать социального отвержения, которое час
то возникает, когда человек противостоит дав
лению группы и не меняет свое мнение.

2. Инъюнктивные нормы группы или культуры

содержат информацию о том, какое поведение
человека скорее всего будет одобрено, а ка
кое — отвергнуто группой.

3. Одна такая норма — это взаимность, обязываю

щая людей отплатить услугой за оказанную
услугу. Любой, кто нарушает эту норму, риску
ет заслужить социальное неодобрение и отвер
жение, а это заставляет человека чаще уступать
просьбам тех, кто уже оказал такую первона
чальную услугу или одолжение.

258

Глава 2. ЧЕЛОВЕК И СИТУАЦИЯ

4. Техника «прямо в лоб» включает тенденцию

воздавать услугой за услугу. При использовании
такой техники человека сначала просят выпол
нить значительное одолжение, которое он,
скорее всего, отвергнет, а потом — одолжение
поменьше.

5. Стремление к социальному одобрению и коллек

тивному самоопределению усиливает готовность
человека подчиняться социальному влиянию для
того, чтобы заслужить одобрение группы. Одна
ко тенденция к неподчинению ослабляет подвер
женность человека социальному влиянию, осо
бенно когда ему кажется, что это влияние угрожа
ет свободе человека в принятии решений.

6. Две черты социальной ситуации человека уси

ливают у него мотивацию «соглашаться ради хо
роших отношений»: привлекательность группы
или побуждение группы к перемене мнения и
открытость поступков человека для группы.

7. Даже сильным групповым нормам можно со

противляться, если члены группы чувствуют,
что у них есть способность противостоять
влиянию группы, или когда они не идентифи
цируются с группой.

УПРАВЛЕНИЕ ОБРАЗОМ «Я»

1. Люди могут управлять своим образом «я», усту

пив требованию к действию, которое соответст
вует их идентичности или поддерживает ее.

2. Профессионалы влияния могут усилить уступ

чивость человека, связав свои требования с
ценностями, которым следуют люди, особенно
когда эти ценности хорошо ими осознаются.

3. Некоторые техники влияния (техника «нога в

дверях», техника «низкой подачи мяча», техни
ка приманки и отвлечения внимания и техни
ка наклеивания ярлыков) достигают своих це
лей, так как устанавливают первоначальное
обязательство, связывающее идентичность че
ловека и желаемый образ действий.

4. Эти обязательства наиболее эффективны, когда

человек совершает активные и открытые по
ступки и особенно когда эти поступки он дела
ет в соответствии со своим свободным выбором.

5. Для того чтобы поддержать образ независимо

го человека, мужчины гораздо реже женщин
публично соглашаются с мнением группы.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ

Включенное наблюдение (Participant observation)

—

метод исследования, при котором исследователь проникает
в ситуацию, чтобы наблюдать за ее развитием изнутри.

Конформность (Conformity)

— изменение в поведении,

направленное на соответствие действиям  других.

Личное обязательство (Personal commitment)

— все,

что непосредственно связывает идентичность человека
с позицией или рядом действий.

Метод списка (List procedure)

— техника, с помощью ко+

торой достигается уступка на просьбу, когда показывается
длинный список других похожих людей, уже согласивших+
ся выполнить просьбу.

Норма взаимности (Norm of reciprocity)

— норма, кото+

рая требует, чтобы мы отвечали другим теми же форма+
ми поведения, какими они обращаются с нами.

Подчинение (Obedience)

— уступка в ответ на приказ

авторитетного человека.

Социальная валидизация (Social validation)

— межлич+

ностный способ делать и подтверждать правильный выбор.

Социальное влияние (Social influence)

— изменение

поведения, вызванное реальным или воображаемым дав+
лением других.

Теория реактивности (Reactance theory)

— теория Бре+

ма, согласно которой мы реагируем на угрозы нашим сво+
бодам, отстаивая их и зачастую делая обратное тому, что
нас вынуждают делать.

Техника «прямо в лоб» (Door/in/the/face technique)

—

техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о
большом одолжении, на которое наверняка будет получен
отказ, а затем предлагается выполнить более скромную
просьбу.

Техника наклеивания ярлыков (Labeling technique)

—

прикрепление ярлыка к человеку, а затем требование
услуги, соответствующей этому ярлыку.

Техника «нога в дверях» (Foot/in/the/door techni/
que)

—

техника усиления уступчивости, когда сначала че+

ловека просят о небольшом одолжении, а затем предъявля+
ют более значительную просьбу.

Техника «низкой подачи мяча» (Low/ball technique)

 —

техника, при которой сначала добиваются обязательств
по договору, а затем повышают затраты на его осущест+
вление.

Техника приманки и отвлечения внимания (Bait and
switch technique)

— получение обязательства по дого+

вору, при этом впоследствии договор оказывается недей+
ствительным или непривлекательным и взамен него пред+
лагается договор с более значительными затратами.

Техника «это еще не все» (That’s/not/all technique)

—

техника, усиливающая уступчивость человека, когда его
«подкупают», предлагая дополнительные преимущества.

Уступчивость (Compliance

) — изменение в поведении,

возникающее после прямой просьбы.

7

, «   »,  ,  
    ?

:  
     

 ! "
: "
#   ! "

 
:    () !
   

: ! $!
%     "

  "   

 $!

#"       !, $  
      !
%    
#$
&    "

     $  $
#  ""
#         "!  

&  

    "  
    '    "
'        
*

'       "#  "#  #?
 :
(  ) '    ) *

+$$!  

260

Глава 7. АФФИЛИАЦИЯ И ДРУЖБА

ЖЕНЩИНА, «КОТОРУЮ ВСЕ
ЛЮБИЛИ», И МУЖЧИНА,
НЕНАВИДЕВШИЙ ЕЕ

В четыре года дочь Элиота Рузвельта объяви

ла близким, что она «всех любит, и все любят ее»
(Cook, 1992; p. 52). Милая маленькая Элеонора,
когда выросла, стала известна в Америке и за ее
пределами своей общительностью и экстраверт
ностью. В круг ее друзей входили многие богачи
и представители знати, такие как ее дядя Тедди,
боец добровольного полка, и ее муж Франклин Д.
Рузвельт*.

Однако некоторым аристократам этот круг об

щения казался даже чересчур широким, один из
них както сказал, что если Элеонору приглашали
на ужин, «вы никогда не знали наверняка, кого она
приведет с собой: черного, еврея, лесбиянку в
штанах или грубых молодых коммунистов» (р. 1).

Об Элеоноре говорили, что с окружающими

она поддерживала страстные и теплые отноше
ния. Вот так два человека отзывались о ней:
«Уже само ее участие изменило мою жизнь», «От
одного ее присутствия в комнате становилось
светло» (р. 1).

Одна женщина рассказала о том, как она бежа

ла, чтобы успеть на автобус в ГринвиджВиллидж:
(Район Манхэттена в НьюЙорке. — 

Примеч. пе

рев

.) …Передо мной была длинноногая женщина.

Она скорее шла, чем бежала, но двигалась гораз
до быстрее, чем я… Она вскочила в автобус, ко
гда тот уже отъезжал, протянула длинную руку и
крепко обхватив меня, втащила в автобус. И пря
мо перед собой я увидела улыбающееся лицо Эле
оноры Рузвельт (р. 2).

Однако Элеонору Рузвельт любили не все.

Один мужчина не чувствовал к ней даже симпа
тии. Фактически, по словам биографа, директор
ФБР Дж. Эдгар Гувер буквально «презирал» Эле
онору Рузвельт (Gentry, 1991). Он испытывал са
дистское удовольствие, например, от того, что
распускал скандальные сплетни о ее связях с раз
ными мужчинами и женщинами. Когда госпожу
Рузвельт назначили представителем США в ООН
и стали называть «первой леди мира», Гувер «при
шел в неистовую ярость» (Gentry, 1991, p. 391).
А когда в качестве посла США она получила не
сколько писем с угрозами, Гувер просто прене
брег этим и отказался возбуждать расследование.

В противоположность общительной Элеоноре

Рузвельт, биографы Гувера называют его «особен
но замкнутым человеком», «избегающим контак
тов с другими» (Gentry, 1991). Шофер, долгое вре
мя работавший у Гувера, отмечал его подозритель
ность к «посторонним» (р. 20). Гувер никогда не
женился, и его племянница рассказывала, что он
боялся увлечься женщиной. Его референт описы
вал поведение Гувера на похоронах человека, с ко
торым тот проработал много лет:

«Он выглядел как обычно, когда появлялся в

обществе: раздраженно, обиженно, как будто са
мо пребывание там было тяжелой обязанностью.
Нет, он не проявлял эмоций. Я никогда не ви
дел, чтобы мистер Гувер действительно заботил
ся о чемто или о комто, кроме как, может быть,
о своих собаках. Он был очень холодным чело
веком» (р. 699).

Элеонора Рузвельт была не единственным чело

веком, на себе испытавшим неприязнь Гувера. У Гу
вера был длинный список врагов, и он не гнушал
ся подкладывать им подслушивающие и записы
вающие устройства в надежде раскрыть грязные
секреты частной жизни людей, которых не любил
(кроме Элеоноры Рузвельт его излюбленной ми
шенью был Мартин Лютер Кингмладший).

Социальные отношения Элеоноры Рузвельт и

Дж. Эдгара Гувера ставят перед нами ряд вопро
сов, которые мы рассмотрим в этой главе. Какие
факторы влияют на установление дружеских от
ношений между людьми и какие, наоборот, при
водят к тому, что люди не проявляют заботы друг
о друге? Почему некоторые люди, такие как Эле
онора Рузвельт, как правило, общительны и лю
бимы в обществе, а другие, такие как Дж. Эдгар
Гувер, — замкнуты и их не любят окружающие?

Почему люди ищут друзей? Большинство из

нас принимают социальные отношения как само
собой разумеющееся, так что этот вопрос может
показаться смешным. Но хотя всем животным
нужно есть, не все из них испытывают «голод» по
социальной жизни. В самом деле, представите
ли многих видов ведут существование отшельни
ков. Возьмем, к примеру, близких нам орангута
нов: «Социальные отношения среди орангутанов

* Тедди — Теодор Рузвельт (1858—1919), 26й президент США (1901—

1909) от Республиканской партии. Участвовал в испаноамериканской войне
на Кубе и командовал кавалерийским отрядом добровольцев, известным как
«Лихие конники». Франклин Делано Рузвельт (1882—1945), 32й президент
США (1933—1945) от Демократической партии. (

Примеч. перев

.)

Элеонора Рузвельт