Файл: Майерс Д. - Социальная психология.pdf

общенациональным нравственным ценностям. Идеалом является

единство

, подобное сплаву, в котором невозможно выделить

отдельные отличающиеся друг от друга компоненты, что нашло
свое отражение в девизе США:

E pluribus unum

. Нас много, но

мы едины.

КОММУНИКАЦИЯ

У конфликтующих сторон есть и другие способы

преодоления своих противоречий. Если между супругами,
работодателем и работником или между страной

X

и страной

Y

возникают разногласия, они могут вступить в прямые

переговоры

друг с другом и начать договариваться. У них также

есть возможность воспользоваться услугами третьей стороны –

посредника

, который станет вносить предложения, чем облегчит

достижение договоренности. Кроме того, они могут прибегнуть
и к

арбитражу

, т. е. вынести свои разногласия на суд того, кто

изучит проблемы и найдет выход из затруднительной ситуации.

П

ЕРЕГОВОРЫ

Какую тактику должен избрать человек, который хочет

купить или продать новую машину? Начать с максимально
выгодного для себя предложения, с тем чтобы, постепенно
сблизив свои интересы и интересы второй стороны, получить
желаемый результат, или сразу сделать жест «доброй воли» и
внести разумное предложение?

Эксперименты не дают простого ответа. С одной стороны,

часто те, кто больше требует, больше и получает. Типичный
результат был получен в экспериментах, проведенных Робертом
Чалдини, Леонардом Бикманом и Джоном Качоппо: при
контролируемых условиях они обращались к разным дилерам
концерна «Шевроле» и спрашивали, сколько стоит новый
спортивный двухдверный автомобиль «Монте-Карло» с
определенными техническими характеристиками (Cialdini,
Bickman & Cacioppo, 1979). В экспериментальной версии они
обращались к другим дилерам и поначалу занимали жесткую
позицию: интересовались ценой

другой

машины и решительно

признавали её чрезмерной («Слишком дорого. Мне нужно что-
нибудь подешевле»). Когда они потом интересовались ценой на
«Монте-Карло» (точно так же, как и при контролируемых
условиях), оказывалось, что за нее хотят в среднем на $200
меньше.

Неуступчивая позиция одной из сторон может опустить

планку ожиданий второй стороны, и она удовлетворится
меньшим (Yukl, 1974). Но иногда она может обернуться и
против того, кто её проявляет. Предметом многих конфликтов
становится, образно говоря не пирог стабильного размера, а
пирог, размер которого заметно уменьшится, если конфликт
затянется. И тем не менее нередко переговорщики оказываются
не способными понять свои общие интересы, тратят 20%
времени на обсуждение ситуаций, в которых никто из них не
выигрывает, и оба платят за это высокую цену (Thompson &
Hrebec, 1996).

Затягивание переговоров тоже невыгодно. Продолжительная

забастовка приносит убытки как рабочим, так и
предпринимателям. Негибкая позиция также уменьшает и
вероятность достижения соглашения. Если и вторая сторона
проявляет подобную несговорчивость, оба переговорщика могут
оказаться в такой ситуации, когда они не в состоянии пойти на
уступки без того, чтобы не потерять лицо. В 1991 г., перед
началом войны в Персидском заливе, президент Буш на весь
мир грозился «дать Саддаму пинка в зад». Хусейн, настроенный
не менее воинственно, пообещал, что «“неверные” американцы
захлебнутся в собственной крови». После обмена подобными
«любезностями» каждой из сторон было трудно избежать
войны, не потеряв при этом лица.

П

ОСРЕДНИЧЕСТВО

Посредник как незаинтересованная сторона может внести

такие предложения, которые позволят участникам конфликта
прийти к соглашению без ущерба для их репутаций (Pruitt,
1998). Если мою уступку можно приписать посреднику, который

добился не меньшей уступки от моего оппонента, ни о ком из
нас нельзя будет сказать, что он пошел на поводу у другого.

Превращение «я выиграл – ты проиграл» в «я выиграл

–

ты выиграл».

Помощь посредников заключается также и в том,

что они облегчают конфликтующим сторонам конструктивное
взаимодействие. Их первая задача – помочь сторонам ещё раз
обдумать конфликт и получить информацию об интересах друг
друга (Thompson, 1998). Как правило, обе стороны
ориентированы на соревнование по схеме «я выиграл – ты
проиграл»: каждая из них считает, что достигла успеха, если
оппонент недоволен результатом, а если он доволен им, значит,
она проиграла (Thompson et al., 1995). Задача посредника –
заменить соревновательный по своей сути подход «я выиграл –
ты проиграл» на сотрудничество, при котором действует
принцип «я выиграл – ты выиграл»; для этого он должен
убедить обе стороны отрешиться от своих разногласий и думать
о потребностях, интересах и целях друг друга. На основании
результатов своих экспериментов Ли Томпсон пришел к выводу
о том, что с опытом посредники совершенствуют навыки,
необходимые для того, чтобы делать конфликтующим сторонам
взаимовыгодные предложения и добиваться благодаря этому
таких решений, от которых выигрывают обе стороны
(Thompson, 1990a, b).

Классический пример взаимовыгодного разрешения

конфликта – история о двух сестрах, которые ссорились из-за
апельсина (Follett, 1940). В конце концов они сошлись на том,
что апельсин нужно поделить пополам; после этого одна сестра
выжала из своей половины сок, а другая использовала кожуру,
когда пекла печенье. Дин Прутт и его коллеги, проводя
эксперименты в Университете штата Нью-Йорк (г. Буффало),
подталкивали договаривающиеся стороны к интегральным
соглашениям. Если бы сестры согласились разделить апельсин
таким образом, чтобы одной достался весь сок, а другой – вся
кожура, они и пришли бы именно к такому решению – к
решению, которое интегрирует интересы обеих сторон (Kimmel
et al., 1980; Pruitt & Lewis, 1975; 1977). По сравнению с

компромиссами, в которых каждая из сторон жертвует чем-то
важным для себя, интегральные соглашения отличаются
большей стабильностью. А поскольку они также и
взаимовыгодны, то благоприятствуют более хорошим
отношениям в дальнейшем, после их заключения (Pruitt, 1986).

Выявление искаженного восприятия и его устранение в

ходе контролируемого общения.

Общение нередко помогает

избавиться от искажений восприятия, имеющих обыкновение
самореализовываться. Возможно, и с вами когда-нибудь
происходило нечто подобное тому, о чем пишет этот студент:

«Нередко, после того как мы с Мартой подолгу не общаемся,

я воспринимаю её молчание как знак того, что я ей не нравлюсь.
Она же, в свою очередь, думает, что я неразговорчив, потому
что сержусь на нее. Мое молчание приводит к тому, что и она
тоже замыкается в себе, а я от этого становлюсь ещё менее
разговорчивым… И этот снежный ком растет до тех пор, пока не
происходит нечто такое, что вынуждает нас общаться. И в этом
общении обнаруживается, насколько превратно мы
истолковывали поведение друг друга.»

Последствия подобных конфликтов часто зависят от того,

как

люди ставят друг друга в известность о своих чувствах.
Пригласив в психологическую лабораторию Университета
штата Иллинойс супружеские пары, Роджер Надсон и его
коллеги попросили их воспроизвести в виде ролевой игры один
из своих прошлых конфликтов (Knudson et al., 1980). До, во
время и после диалога (который зачастую вызывал не меньше
эмоций, чем реальный конфликт) за парами внимательно
наблюдали и их интервьюировали. Пары, которые уклонились
от сути конфликта – либо потому, что ни один из супругов не
смог четко обозначить свою позицию, либо потому, что никто из
них не смог осознать позицию своей половины, – покинули
лабораторию, уверенные в том, что между ними больше
согласия и гармонии, чем было на самом деле. Нередко они
начинали думать, что теперь межу ними больше понимания,
хотя на самом деле все было наоборот. В отличие от таких пар

супруги, не уклонявшиеся от сути, а четко формулировавшие
собственные позиции и принимавшие в расчет позиции друг
друга, достигали большей гармонии и получали более точную
информацию о том, как каждый из них воспринимает
происходящее. Это помогает понять, почему супруги, которые
откровенно и открыто делятся друг с другом своими заботами,
обычно счастливы в браке (Grush & Glidden, 1987).

Исследования, подобные этому, положили начало новым

программам обучения супругов и детей конструктивному
разрешению конфликтных ситуаций (Horowitz & Boardman,
1994). В частности, детей учат тому, что конфликты – это
нормальное явление, что люди могут научиться жить в мире с
теми, кто отличается от них, что большинство противоречий
можно разрешить к взаимной выгоде и что у драк и насилия есть
альтернатива – стратегии ненасильственного общения. Эта
«программа предотвращения насилия не учит пассивности. Она
учит людей направлять свой гнев не на то, чтобы причинять
вред себе или своим близким, а на то, чтобы изменить мир»
(Prothrow-Stith, 1991, р. 183).

«Между нами [существует] психологический барьер – барьер

подозрительности, барьер взаимного неприятия, барьер страха,
обмана, барьер галлюцинаций. Из обращения президента Египта

Анвара Садата

к Парламенту (Кнессету) Израиля, 1977 г.»

Чрезвычайно обнадеживающие результаты были получены

Дэвидом и Роджером Джонсонами, которые в 6 школах
реализовали 12-часовую программу обучения разрешению
конфликтных ситуаций, участниками которой стали ученики с
1-го по 9-е классы (Johnson & Johnson, 1995; 2000). До начала
занятий по этой программе для большинства учащихся
ежедневные конфликты были привычным делом (драки,
насмешки, ссоры на площадке для игр из-за того, «чья сейчас
очередь», стычки из-за собственности), причем все эти
конфликты практически всегда завершались тем, что кто-то
выигрывал, а кто-то проигрывал. По окончании тренировок дети
чаще стали находить взаимовыгодные решения, научились