Файл: Vuyma_A_Yu__Lobbirovanie_Kak_dobitsya_ot_vlasti_nuzhnykh_resheniy.pdf

îò àóäèòîðèè, íà êîòîðóþ âû õîòèòå âîçäåéñòâîâàòü.
Âîçäåéñòâîâàòü ìîæíî íà âëàñòè, ÷òîáû îíè ïðèíÿëè
ìåðû ïðîòèâ êîíêóðåíòîâ, èëè íà êëèåíòîâ êîíêóðåí-
òà, ÷òîáû îíè ïåðåñòàëè ïîêóïàòü òîâàðû èëè ïîëüçî-
âàòüñÿ óñëóãàìè.

Ïðåäïîëîæèì, âàøèì êîíêóðåíòîì ÿâëÿåòñÿ ïðîäî-
âîëüñòâåííûé ìàãàçèí. Íàéäèòå â íåì çàëåæàëûé òî-
âàð (ýòî âñåãäà âîçìîæíî). Çàòåì ïîëó÷èòå íà íåãî
ñïðàâêó ÑÝÑ, ïîäòâåðæäàþùóþ, ÷òî òîâàð íå ãîäèòñÿ
äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ. È äàëüøå äåéñòâóéòå ïî ñâîåìó
óñìîòðåíèþ. Åñëè õîòèòå âîçäåéñòâîâàòü íà ïîêóïàòå-
ëåé, ñîáåðèòå ìèòèíã ïðîòåñòà ïåðåä çäàíèåì ìàãàçè-
íà. Ïðèãëàñèòå íà ìèòèíã ÑÌÈ, çàáðîñàéòå çäàíèå ìà-
ãàçèíà èñïîð÷åííûì òîâàðîì. Äàéòå èíòåðâüþ ÑÌÈ
è ÷åðåç äâàäöàòü ìèíóò óõîäèòå. Ïîëó÷åííûé ðåçîíàíñ
ñíèçèò êîëè÷åñòâî ïîêóïàòåëåé. Ìîæíî ðàñøèðèòü
øîó-ðÿä ìèòèíãà. Ïóñòü îäíà èç ãðóïï ïðèñóòñòâóþ-
ùèõ íà ìèòèíãå ëþäåé áóäåò äåðæàòü íà íîñèëêàõ
÷åëîâåêà ñ ïåðåâÿçàííûì æèâîòîì. Îí äîëæåí ðàññêà-
çûâàòü, êàê îòðàâèëñÿ èñïîð÷åííûìè ïðîäóêòàìè,
êóïëåííûìè â ýòîì ìàãàçèíå.

Åñëè æå âû õîòèòå âîçäåéñòâîâàòü íà âëàñòü, ïðîâåäè-
òå àíàëîãè÷íûé ìèòèíã ïåðåä çäàíèåì ðàéîííîé èëè
ãîðîäñêîé ÑÝÑ èëè çäàíèåì ðàéîííîé àäìèíèñòðà-
öèè. Ìîæíî äàæå ïåðåä íàëîãîâîé èíñïåêöèåé.

Âîçìóùåííûå êëèåíòû

—

îäèí èç ëó÷øèõ ñïîñîáîâ

áîðîòüñÿ ñ êîíêóðåíòàìè. Àíàëîãè÷íûì îáðàçîì ìîæ-
íî áîðîòüñÿ ñî ñòðîèòåëüíûìè êîìïàíèÿìè. Ïóñòü

ПРОСТЕЙШИЕ МЕТОДЫ ОБЩЕСТВЕННОГО ЛОББИРОВАНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ СТРУКТУР

51

äîëüùèêè îäíîãî èç ñòðîèòåëüíûõ ãèãàíòîâ âîçìó-
òÿòñÿ çàäåðæêîé ñðîêîâ ñòðîèòåëüñòâà, èëè êà÷åñòâîì
ñòðîèòåëüñòâà, èëè åùå ÷åì-ëèáî. Êàê ïðàâèëî, èì
åñòü ÷åì âîçìóòèòüñÿ. Ñîáåðèòå èõ è îðãàíèçóéòå ìè-
òèíã

—

êîëè÷åñòâî êëèåíòîâ ó êîíêóðåíòà ñíèçèòñÿ.

Òåîðåòè÷åñêè îí ìîæåò îòâåòèòü âàì òåì æå, îäíàêî
â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ, åñëè âñå ñäåëàíî ïðîôåññèî-
íàëüíî, çàêàç÷èêà íå íàéòè.

Êàê èñïîëüçîâàòü ìèòèíãè äëÿ ñàìîðåêëàìû?

Ìèòèíã

—

ýòî åùå è ñïîñîá ñàìîðåêëàìû. Åñòåñòâåí-

íî, ìîæíî ïðîâåñòè ìèòèíã äîâîëüíûõ êëèåíòîâ èëè
òðèóìôàëüíîå øåñòâèå ïðîèçâîäèòåëåé íîâîãî òîâàðà.
Íî è ìèòèíã ïðîòåñòà ìîæåò áûòü ñàìîðåêëàìîé. Íàè-
áîëåå òðàäèöèîííî ìèòèíãè äëÿ ñàìîðåêëàìû èñïîëü-
çóþò ïîëèòè÷åñêèå ïàðòèè è äâèæåíèÿ

—

ýòî òèïîâàÿ

ðåêëàìíàÿ àêöèÿ ó êîììóíèñòîâ, ñîöèàëèñòîâ è îïïî-
çèöèîíåðîâ. Îäíàêî è êîììåð÷åñêàÿ ñòðóêòóðà ìîæåò
â ýòîì ïðåóñïåòü. Ïðè ïîìîùè ìèòèíãà ìîæíî áîðîòü-
ñÿ ñ êàêîé-ëèáî ïðîáëåìîé, òåì ñàìûì çàñâåòèâ ñåáÿ.
Ìîæíî áîðîòüñÿ è ïðîòèâ ñåáÿ, íî çäåñü ñëåäóåò àòàêî-
âàòü íåâàæíûå ñ òî÷êè çðåíèÿ öåëåâîé àóäèòîðèè
ñâîéñòâà òîâàðà ëèáî âåñòè àòàêó ñî ñòîðîíû íåêèõ
ìàðãèíàëîâ. Íàïðèìåð, ïåðåä ñàëîíîì, òîðãóþùèì äî-
ðîãèìè ìàøèíàìè, ìîæíî âûñòðîèòü ïèêåò êîììóíè-
ñòîâ, ïðîòåñòóþùèõ ïðîòèâ ðîñêîøè. Èëè ïåðåä ïðî-
äîâîëüñòâåííûì ìàãàçèíîì ïèêåò ÿêîáû ïðîäàâöîâ
êîíêóðåíòà, êîòîðûå òðåáóþò ïîâûñèòü öåíû íà ïðî-
äóêòû â ýòîì ìàãàçèíå

—

ìîë, íèçêèå öåíû â âàøåì ìà-

ãàçèíå íàíîñÿò óùåðá áèçíåñó êîíêóðåíòà.

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

52

Письма как инструмент лоббирования

Ìíîãèå ëþäè ðåãóëÿðíî îòïðàâëÿþò ïèñüìà â ðàçëè÷-
íûå ãîñóäàðñòâåííûå èíñòàíöèè, ÷àñòî ïîëó÷àÿ îòïèñ-
êè. Ìíîãèå ïèñüìà òåì íå ìåíåå ñîäåðæàò öåííóþ èí-
ôîðìàöèþ. Â òî æå âðåìÿ ïèñüìà ìîãóò áûòü êðàéíå
ýôôåêòèâíûì èíñòðóìåíòîì ëîááèðîâàíèÿ, åñëè íà-
ó÷èòüñÿ ïðàâèëüíî ïîëüçîâàòüñÿ ýòèì èíñòðóìåíòîì.

 êàêèõ ñëó÷àÿõ ïèñüìà äîáèâàþòñÿ íàèáîëüøåãî óñ-
ïåõà?

n

 ñëó÷àå îòïðàâêè èõ âî âñå ÑÌÈ è ïîñëåäóþ-
ùåé ïóáëèêàöèè.

n

 ñëó÷àå îòïðàâêè òàê íàçûâàåìîãî «îòêðûòîãî
ïèñüìà».

n

Ïðè ìàññîâîé ðàññûëêå âî âñå ãîñó÷ðåæäåíèÿ
åäèíîâðåìåííî.

n

Êîãäà îíè íåñóò «õîðîøóþ èäåþ», êîòîðóþ ÷è-
íîâíèêè è çàêîíîäàòåëè ìîãóò óêðàñòü.

n

Êîãäà ïèñüìà ñ ïîõîæèì ñîäåðæàíèåì ðàññû-
ëàþòñÿ îò íåñêîëüêèõ ðàçíûõ ëþäåé èëè îäíî
ïèñüìî ïîäïèñàíî ìíîãèìè ëþäüìè.

Âíà÷àëå ðàññìîòðèì íåáîëüøîé ïðèìåð, ÷òîáû ïîíÿòü
âîçìîæíûé ìåõàíèçì èñïîëüçîâàíèÿ ïèñåì.

П

ОЧЕМУ В

Р

ОССИИ ЗАПРЕТИЛИ

РЕКЛАМНЫЕ ФУРГОНЫ

?

В 2003 году я одним из первых освоил производство бренд-

мобилей или рекламных фургонов (что более по-русски).

ПРОСТЕЙШИЕ МЕТОДЫ ОБЩЕСТВЕННОГО ЛОББИРОВАНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ СТРУКТУР

53

Я построил первую такую машину и доказал, что на дороги

России можно запустить такие приспособления без каких

бы то ни было проблем.

История началась с того, что мой клиент, завод автофурго-

нов «Энергия», заказал мне имиджевую акцию. В рамках

этой акции мы построили рекламный фургон в форме эмб-

лемы трехсотлетия Санкт-Петербурга. Фото этого фургона

можно посмотреть на http://vuima.photofile.ru.

На этом фургоне группа путешественников должна была по-

ехать вокруг Европы и поднять флаг города на двенадцати са-

мых высоких вершинах Европы. Подробный рассказ об этой

акции есть в разделе «Публичные методы воздействия».

Этот фургон стал первым в России. Мы решили развить

бизнес и обратились во все рекламные агентства, предла-

гая создать для них специальные рекламные фургоны, ко-

торые станут новым передвижным рекламоносителем.

Многих идея заинтересовала, но они решили все сделать

сами, не пользуясь нашими услугами. И в результате уже

в конце 2003 года в крупных городах России появились де-

сятки рекламных фургонов. Хорошо, что идея стала раз-

виваться, ведь я сам на тот момент не имел свободных

средств для инвестирования в этот проект. Но в несколь-

ких рекламных агентствах нашлись наглые девушки, кото-

рые стали на каждом углу говорить, что именно они приду-

мали рекламные фургоны. Они не только украли идею, не

сказав спасибо, но и даже не признавали за мною первен-

ства в запуске этого нового рекламоносителя на террито-

рии России.

Мне надоела эта порочная практика, и я решил навести по-

рядок. Для этого я обратился в несколько агентств, зани-

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

54

мающихся рекламой на брендмобилях, и предложил пла-

тить мне процент с продажи рекламы, как основателю

процесса. В ответ я узнал, что никакой я не основатель,

а ряд бодрых девиц лет 20 являются гениальными реклам-

щицами и авторами этого проекта, и я им даже в подметки

не гожусь. Тогда я предложил им два варианта: либо начать

платить и признавать право первенства, либо я буду выну-

жден прикрыть их бизнес. На что они заявили, что я никак

и никогда не смогу закрыть их полностью легальный биз-

нес. И что я ничего не понимаю в PR и с такими монстра-

ми, как эти бодрые девицы, я никогда не смогу тягаться.

У меня ушло всего полгода, чтобы продемонстрировать

им обратное.

Итак, спустя несколько дней я написал письмо в прессу.

Оно было написано от лица рядового автолюбителя, заму-

ченного пробками на дорогах. И он жаловался, что стало

невозможно ездить по центру города, когда все лучшие

парковки заняты брендмобилями, а на трассах эти самые

никому не нужные брендмобили преграждают дорогу. Он

возмущался, почему власти не могут взять это под кон-

троль. Ведь борьба с пробками — это их прямая обязан-

ность. И недопустимо, чтобы из-за примитивной наглой

рекламы дороги стали непроходимыми для честных авто-

любителей. В письме не уточнялось, центр какого города

имеется в виду. Затем письмо было разослано во все СМИ

России. Спустя несколько дней письмо было опубликовано

в ряде газет. Я повторил рассылку несколько раз, чуть-чуть

переделывая письмо и подписываясь разными фамилия-

ми. Несколько раз эти письма публиковали. Спустя месяц

я услышал из уст депутатов Думы и видных политиков воз-

мущение в адрес брендмобилей и цитаты из моих писем.

ПРОСТЕЙШИЕ МЕТОДЫ ОБЩЕСТВЕННОГО ЛОББИРОВАНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ СТРУКТУР

55