Файл: Vuyma_A_Yu__Lobbirovanie_Kak_dobitsya_ot_vlasti_nuzhnykh_resheniy.pdf

Ñîçäàâàéòå âñå íîâûå è íîâûå ìàòåðèàëüíûå âîïëîùå-
íèÿ âèðòóàëüíûõ ïîíÿòèé è ìàíèïóëèðóéòå èìè.

Èòàê, ïîñëåäíåå, ÷òî íóæíî ðàçîáðàòü â ðàìêàõ ìåòî-
äîâ èçìåíåíèÿ âèðòóàëüíûõ ïîíÿòèé,

—

ýòî

èçìåíå-

íèå ïîâåäåíèÿ ëþäåé, ñâÿçàííîãî ñ âèðòóàëüíûìè

ïîíÿòèÿìè.

Âñå ìàòåðèàëüíûå ïîíÿòèÿ ïðåäïîëàãàþò ñîâåðøåííî
îïðåäåëåííûé òèï ïîâåäåíèÿ ëþäåé, òî åñòü èñïîëíå-
íèå íåêîòîðûõ ðîëåé, îïðåäåëÿåìûõ ïîíÿòèåì. Øàá-
ëîí âèðòóàëüíîãî ïîíÿòèÿ

—

ýòî íå ÷òî èíîå, êàê ñöåíà-

ðèé. Áîëåå ïîäðîáíî ýòîò àñïåêò òåîðèè âèðòóàëüíûõ
ïîíÿòèé ìû ðàññìîòðèì â ðàçäåëå «Ðîëåâàÿ ñèñòåìà»
ýòîé êíèãè.

Âñå âèðòóàëüíûå ïîíÿòèÿ ïðåäïîëàãàþò èñïîëíåíèå
íåêîòîðûõ ðîëåé. Åñëè ìû ðàññìàòðèâàåì âëàñòü, íà-
äåëåííûé âëàñòüþ äîëæåí ðóêîâîäèòü, ÷óòü-÷óòü ñâû-
ñîêà îáùàòüñÿ ñ ïîä÷èíåííûìè, äàâàòü çàäàíèÿ, íàêà-
çûâàòü ïëîõî èñïîëíÿþùèõ ñâîþ ðàáîòó, âîçíàãðàæ-
äàòü óñïåøíûõ ðàáîòíèêîâ è ò. ï. Îí äîëæåí èìåòü õà-
ðèçìó è îáëàäàòü çíàíèÿìè è ñïîñîáíîñòÿìè, êîòîðûå
åãî âûäåëÿþò ñðåäè ìàññû ïîä÷èíåííûõ. Ìíîãèå ðó-
êîâîäèòåëè íå îáëàäàþò êàêèìè-òî îñîáåííûìè çíà-
íèÿìè è ñïîñîáíîñòÿìè, íî âñå ðàâíî äîëæíî ñ÷èòàòü-
ñÿ, ÷òî ó íèõ åñòü íå÷òî, íåäîñòóïíîå ïîä÷èíåííûì.
Íåêèå ÷åëîâå÷åñêèå êà÷åñòâà, êîòîðûå ñòàâÿò íà÷àëü-
íèêà íàä ïîä÷èíåííûìè. Åñëè ýòîãî âûäåëåíèÿ ïî
ñïîñîáíîñòÿì íåò, íà÷àëüíèê ïåðåñòàåò êîòèðîâàòüñÿ

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

346

ñðåäè ïîä÷èíåííûõ, è îíè ïåðåñòàþò ïîä÷èíÿòüñÿ åìó.
Òàêèå íà÷àëüíèêè ëèáî òåðÿþò ñâîþ âëàñòü, ëèáî íà-
÷èíàþò æåñòîêî êàðàòü íåïîä÷èíèâøèõñÿ, ïûòàÿñü
ñâîåé ëþòîñòüþ êîìïåíñèðîâàòü íåóìåíèå èñïîëíÿòü
ðîëü íà÷àëüíèêà.

Äðóæáà òàêæå îáÿçûâàåò ëþäåé ê îïðåäåëåííîìó ïî-
âåäåíèþ. Äðóçüÿ äîëæíû âñòðå÷àòüñÿ, îáåäàòü âìåñòå,
ïîìîãàòü â ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ, îòìå÷àòü ïðàçäíèêè
è ò. ï. Õî÷åøü èìåòü äðóçåé, èñïîëíÿé ðîëè.

Öåííîñòü äåíåã ïðåäïîëàãàåò âîçìîæíîñòü ïîëó÷åíèÿ
çà íèõ ðàçëè÷íûõ ðåñóðñîâ. ×åëîâåê, îáëàäàþùèé ðå-
ñóðñàìè, ìîæåò îòäàòü èõ ïðåäëîæèâøåìó äåíüãè èëè
êàêóþ-ëèáî ðàáîòó.

Âèäîèçìåíåíèå ïîâåäåíèÿ ëþäåé ìîæíî âûçâàòü èç-
ìåíåíèåì ñîñòàâà ñàìîãî âèðòóàëüíîãî ïîíÿòèÿ. Òàê
âû ìîæåòå çàñòàâèòü íà÷àëüíèêà ÷òî-òî äåëàòü, âñåãî
ëèøü íà ìãíîâåíèå íà÷àâ âûïîëíÿòü åãî ðîëü. Ïðîñòî
ãóëÿÿ íà ïðàçäíèêàõ íåçíàêîìûõ ëþäåé, ìîæíî ïðèîá-
ðåñòè ñ íèìè äðóæåñêèå îòíîøåíèÿ. È íàîáîðîò, ÷åëî-
âåê, ïî âñåì ïàðàìåòðàì ïðåòåíäóþùèé íà ðîëü äðóãà,
ìîæåò íå áûòü èì ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî íå ïîñåùàåò ïî-
äîáíûå ìåðîïðèÿòèÿ. Ïðàâèëüíîå ïîâåäåíèå àêòèâè-
çèðóåò ðåñóðñû òîãî èëè èíîãî âèðòóàëüíîãî ïîíÿòèÿ.

Åñòåñòâåííî, ïîâåäåí÷åñêèé àñïåêò äàåò ãèãàíòñêèå
âîçìîæíîñòè äëÿ ìàíèïóëÿöèé âèðòóàëüíûìè ïîíÿ-
òèÿìè.

Ðàññìîòðèì ìåòîäû ðàáîòû ñ ïîâåäåí÷åñêèì àñïåê-
òîì.

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

347

Методы формирования виртуальных понятий

Âèðòóàëüíûå ïîíÿòèÿ âàæíû íå òîëüêî â ïëàíå èõ âè-
äîèçìåíåíèÿ, íî è â ïëàíå óòâåðæäåíèÿ. Ìû ðàçîáðà-
ëèñü, êàê âèäîèçìåíÿòü âèðòóàëüíûå ïîíÿòèÿ, íî äà-
âàéòå ðàçáåðåìñÿ, êàê èõ ñîçäàâàòü, ðåãóëèðîâàòü
è çàêðåïëÿòü â ñîçíàíèè ëþäåé. Èòàê, ó âèðòóàëüíûõ
ïîíÿòèé, êàê ìû óæå çíàåì, åñòü ñëåäóþùèå ñîñòàâ-
ëÿþùèå:

n

Ïîëîæèòåëüíàÿ èëè îòðèöàòåëüíàÿ îêðàñêà (ýòîò
ýëåìåíò ìîæåò îòñóòñòâîâàòü èëè áûòü ïåðåìåí-
íûì).

n

Ìàòåðèàëüíîå âîïëîùåíèå è ïîäòâåðæäåíèå.

n

Îñîáåííîñòè ïîâåäåíèÿ ëþäåé, ñâÿçàííûå ñ ýòèì
ïîíÿòèåì.

n

Ïåðåìåííûå ñâîéñòâà ïîíÿòèÿ.

Ðàññìîòðèì, êàê îíè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû äëÿ ýô-
ôåêòèâíîãî ëîááèðîâàíèÿ, êàê áåëîãî, òàê è ÷åðíîãî.
Íà÷íåì ñ ìàòåðèàëüíîãî ïîäòâåðæäåíèÿ ïîíÿòèé.

Ñóùåñòâóþò ñëåäóþùèå ðàçíîâèäíîñòè ìàòåðèàëüíûõ
ïîäòâåðæäåíèé:

n

Áóìàæíûå äîêóìåíòû, ïîäòâåðæäàþùèå ïîíÿ-
òèå (ãàçåòû, äîêóìåíòû, çàêîíû è ò. ï.).

n

Ïðåäìåòû, ïîäòâåðæäàþùèå ïîíÿòèå (ëþáûå
âåùè: êîðîíû, æåçëû, ìå÷è, þâåëèðíûå óêðàøå-
íèÿ, äåíüãè è ò. ï.).

n

Ôèçèîëîãè÷åñêèå ïðîöåññû â îðãàíèçìå (òåïëî,
õîëîä, áîëü è ëþáûå äðóãèå îùóùåíèÿ).

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

348

n

Ïðèðîäíûå ÿâëåíèÿ (ïîâåäåíèå æèâîòíûõ, ðàñ-
òåíèé è ëþáûõ äðóãèõ ïðèðîäíûõ îáúåêòîâ).

n

Îáðÿäû è ðèòóàëû. Ïîñëåäíèå, êàê ïðàâèëî, ýô-
ôåêòèâíû, åñëè ñî÷åòàþòñÿ ñ äåéñòâèÿìè, ïðîèç-
âîäèìûìè íàä êàêèìè-òî çíàêîâûìè ïðåäìåòà-
ìè èëè îáúåêòàìè.

Åñòåñòâåííî, â ýòîé îáëàñòè ñóùåñòâóþò íåêîòîðûå
òðàäèöèè, íî íèêòî íå ìåøàåò âàì ñîçäàòü íîâûé âèä
ìàòåðèàëüíîãî ïîäòâåðæäåíèÿ. Îñîáåííî ýòî àêòóàëü-
íî, åñëè âû ñîçäàåòå êàêîå-òî íîâîå ïîíÿòèå èëè íî-
âóþ ìîäèôèêàöèþ âèðòóàëüíîãî ïîíÿòèÿ.

Îäíàêî âàæíî äîáèòüñÿ òîãî, ÷òîáû ìàòåðèàëüíûå
ïîäòâåðæäåíèÿ áûëè â äîñòàòî÷íîé ìåðå ïðåäñòàâëå-
íû â âàøèõ ñîáñòâåííûõ äåéñòâèÿõ èëè áèçíåñå. Íà-
ïðèìåð, ÷àñòî íà÷àëüíèê íå çàáîòèòñÿ î ìàòåðèàëüíîì
ïîäòâåðæäåíèè ñâîåé âëàñòè èëè ìàòåðèàëüíîì ïîä-
òâåðæäåíèè ó÷àñòèÿ êàêîãî-ëèáî ñîòðóäíèêà â äåÿ-
òåëüíîñòè ôèðìû. Íî, ÷òîáû çàêðåïèòü çà ñîáîé
âëàñòü è çàêðåïèòü ó÷àñòèå ñîòðóäíèêà â ôèðìå, ðå-
çîííî ñîçäàâàòü òàêèå ìàòåðèàëüíûå ïîäòâåðæäåíèÿ.
Åñëè èõ íåò, òî ìîæåò âîçíèêíóòü íåîáúÿñíèìîå íå-
óâàæåíèå ê íà÷àëüñòâó è êàê ñëåäñòâèå ðåïðåññèè ñî
ñòîðîíû íà÷àëüñòâà, íåóâàæåíèå ñîòðóäíèêîâ ê ñâîåé
ôèðìå è ò. ï.

Êàê ýòè ïîäòâåðæäåíèÿ ñîçäàòü? Äëÿ âíóòðèêîðïîðà-
òèâíîãî ëîááèðîâàíèÿ äîñòàòî÷íî ââåñòè ðèòóàëû ïî
íàçíà÷åíèþ òîãî èëè èíîãî ðóêîâîäèòåëÿ

—

íåêîòî-

ðûå ïóáëè÷íûå äåéñòâèÿ, êîòîðûå ñî âðåìåíåì áóäóò
àññîöèèðîâàòüñÿ ñ èçìåíåíèåì ðóêîâîäñòâà â ôèðìå.

ТЕХНОЛОГИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПОНЯТИЙ,

349

 ðàìêàõ ýòèõ ðèòóàëîâ, ïî ñóòè, äîëæíà áûòü ïðîèç-
âåäåíà ïåðåäà÷à ñèìâîëîâ âëàñòè îò âûøåñòîÿùåãî ðó-
êîâîäñòâà ê íîâîìó íà÷àëüíèêó. Ýòè ìàòåðèàëüíûå
ñèìâîëû âëàñòè íà÷àëüíèêà ìîãóò áûòü ðåàëèçîâàíû
â âèäå ñïåöèàëüíûõ çíà÷êîâ, óêðàøåíèé è ò. ï. ×åì
÷àùå ïîòîì ïîä÷èíåííûå âèäÿò ýòè ñèìâîëû, òåì ëó÷-
øå îíè îñîçíàþò ýòîò ôàêò. Â ðèòóàëàõ âàæíî, ÷òîáû
âñå ó÷àñòíèêè âûïîëíÿëè íåêîòîðóþ ôóíêöèþ. Íà-
ïðèìåð, ïåðåä ñìåíîé ðóêîâîäñòâà íàêàíóíå âñå ïîä-
÷èíåííûå áóäóùåãî íà÷àëüíèêà äîëæíû ñäàòü â êàí-
öåëÿðèþ ñâîè çíà÷êè è ïðîïóñêà, è òîëüêî ïîñëå íà-
çíà÷åíèÿ íà÷àëüñòâà îíè èõ ïîëó÷àò èç ðóê íîâîãî
íà÷àëüíèêà. Êîíå÷íî, ñóáîðäèíàöèþ ìîæíî çàêðåïèòü
è â äîãîâîðàõ, íî âàæíî, ÷òîáû áûëî íå÷òî, ïîñòîÿííî
î íåé íàïîìèíàþùåå. ×òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ñî-
òðóäíèêàì ôèðìû åå öåííîñòü, ãäå-òî äîëæíû âèñåòü
ìàòåðèàëüíûå äîêàçàòåëüñòâà åå óñïåøíîñòè. Ýòî ìî-
ãóò áûòü ñåðòèôèêàòû, äèïëîìû, ìåäàëè è ôîòîãðà-
ôèè.

Âî âíåøíåì ëîááèðîâàíèè òàêæå ìîæíî èñïîëüçîâàòü
ìàññó ìàòåðèàëüíûõ ïîäòâåðæäåíèé ïîíÿòèé, ñâÿçàí-
íûõ ñ ôèðìîé, è òåì ñàìûì óïðî÷íèòü åå ïîëîæåíèå
íà ðûíêå. Íàïðèìåð, åñëè íóæíî äîêàçàòü, ÷òî òîâàð
öåííûé è êà÷åñòâåííûé, ïîëîæèòå â êàæäóþ óïàêîâêó
ñåðòèôèêàò öåííîñòè è êà÷åñòâà. Àíàëîãè÷íûì îáðà-
çîì äåéñòâóþò èíôîðìàöèîííûå ñòàòüè â ãàçåòàõ
è æóðíàëàõ.

Ìàòåðèàëüíûå ïîäòâåðæäåíèÿ ìîæíî î÷åíü ýôôåê-
òèâíî èñïîëüçîâàòü â ñôåðå óñëóã. Ïðåäñòàâèì, ÷òî âû

ЛОББИРОВАНИЕ. КАК ДОБИТЬСЯ ОТ ВЛАСТИ НУЖНЫХ РЕШЕНИЙ

350