Рисунок 3 - Многоугольник конкурентоспособности

По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов (в многоугольнике на рисунке 3 оценка проводилась только по 8 факторам) используется определенный масштаб измерений (очень часто в виде балльных оценок). Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных организаций, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам. Очевидно, что возможно построение многоугольника конкурентоспособности также для продуктов-конкурентов и маркетинговой деятельности организаций-конкурентов в целом. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная организация-конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

Оценки приведенных выше факторов позволяют перейти к сравнительному анализу отдельных направлений бизнеса и продуктовых портфелей организаций-конкурентов.

По результатам исследований, проведенных по рассмотренным направлениям изучения конкурентоспособности, проводится сравнительный анализ уровня отдельных атрибутов (параметров), достигнутого фирмами-конкурентами.
1.3 Методы оценки процесса продажи товаров и конкурентоспособности предприятия розничной торговли
Сфера услуг розничной торговли занимает значительное место в экономике и в жизни общества. Основным направлением этой сферы является максимальное удовлетворение потребностей человека не только в высококачественной продукции, но и в услугах.

Специфика услуг розничной торговли состоит в том, что они производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. В силу этого данные услуги обычно базируются на прямых контактах между производителями и потребителями. Поэтому в торговле происходит определенное обособление услуг от овеществленных товаров, реализация которых обычно связана с торговым посредничеством и возможностями хранения.

Услуги розничной торговли - это производство таких потребительных стоимостей, которые в процессе деятельности предприятий розничной торговли не приобретают овеществленной формы и удовлетворяют материально - бытовые потребности общества.

Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в методах оценки эффективности.

---

Методы оценки эффективности классифицируются по нескольким критериям:

1. По целям:

- для инвестиционных проектов;

- для технико-экономического обоснования;

- для внедрения новых услуг на рынке;

- для внедрения новых сервисов по обслуживанию клиентов;

2. По методам:

- аналитические;

- экономико-математические;

- статистические;

- нормативные;

- логические;

- теория очередей

3. По показателям:

- на основе показателя расчета эффекта (прибыль, доход, результат);

- на основе показателя расчета эффективности (рентабельность, доходность и др.)

- метод многокритериальной оптимизации;

- интегральные и иные сложно-расчетные показатели.

Для производственной подсистемы характерны такие показатели, как ресурсоотдача, рентабельность, производительность труда, и т.д. Для коммерческой - объем реализации продукции, затраты на организацию сбыта и продвижения на рынок, показатель надежности выбора поставщиков и т.д. Для оценки финансовой подсистемы - доходы от основной деятельности, себестоимость реализованной продукции, чистый доход без учета доли в прибылях ассоциированных компаний, чистый налог до налогообложения и др. Для коммуникативной подсистемы характерны эффективность рекламной деятельности, эффективность стимулирования сбыта, система показателей, характеризующих работы выставок и ярмарок и т.д.

Особое место занимает показатель имиджа предприятия (доверия со стороны потребителя). Он может использоваться как при оценке коммуникативной подсистемы, так и в целом предпринимательской деятельности при ориентации на концепцию социально-экономического маркетинга.

Ключевыми показателями в оценке эффективности продаж являются:

1. Общая рентабельность продаж.

2. Рентабельность услуги.

3. Рентабельность клиента.

4. Рентабельность территории.

5. Средняя рентабельность одной продажи.

6. Средний срок окупаемости услуги.

7. Средний срок окупаемости клиента.

Общая рентабельность определяется как отношение прибыли к затратам. Рентабельность клиента можно определить как отношение прибыли, получаемой от клиента к затратам на клиента, а рентабельность территории определяется как отношение прибыли, получаемой от территории к затратам по территории. Средняя рентабельность одной продажи рассчитывается как отношение прибыли, получаемой в среднем за одну продажу к средним затратам на одну продажу.

---

Срок окупаемости - период времени, в течение которого вложенные средства окупятся за счет получаемой прибыли. Срок окупаемости услуги или клиента определяется по формуле:

То = (К - Драз)/Пч (1)

где К - капитальные затраты;

Драз - разовые доходы;

Пч - чистая прибыль.

Чистая прибыль, в свою очередь, определяется по формуле:

Пч = Побщ * (1 - СНО) (2)

где Побщ - общая прибыль;

СНО - составляющая налогообложения.

Общая прибыль рассчитывается по формуле:

Побщ = Дтек – Этек (3)

где Дтек - текущие доходы;

Этек - текущие затраты.

На основе срока окупаемости можно определить минимальный жизненный цикл услуги или товара:

1. Если прогнозируется, что товар(услуга) будет востребована на рынке меньший период времени, чем срок ее окупаемости, то ее введение нецелесообразно;

2. Если прогнозируется, что потенциал нового клиента не позволит ему пользоваться вашими услугами более продолжительное время, чем минимальный жизненный цикл, то установление контакта с данным клиентом нецелесообразно.

Анализ целесообразности привлечения нового клиента может проводиться как:

1. По среднему общему сроку окупаемости одного клиента;

2. По среднему сроку окупаемости одного клиента в разрезе услуг.

При этом применяются различные показатели: конкурентоспособности (выбор частных показателей, экспертный анализ), доход, исчисляемый с учетом производимой продукции, затрат фирмы и цен, комплексный показатель затрат (затраты на воспроизводство ОПФ, затраты на маркетинг, затраты на воспроизводство оборотных фондов, затраты на воспроизводство трудовых ресурсов).

В условиях конкуренции основной целью предприятий розничной торговли является получение оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового обслуживания и снижения издержек по оказанию услуг. Преобладающая часть предприятий розничной торговли, стремясь увеличить прибыль за счет снижения издержек, ухудшают качество торгового обслуживания [12].

Оценка конкурентоспособности услуг розничной торговли включает ряд этапов, учитывающих специфические особенности розничной торговли. Алгоритм комплексной оценки конкурентоспособности услуги розничной торговли представлен в таблице 2.

На первом этапе определяется перечень единичных, комплексных и обобщенных показателей, необходимых и достаточных для оценки конкурентоспособности услуги розничной торговли.

---

Таблица 2 - Алгоритм комплексной оценки конкурентоспособности услуги розничной торговли

№	Содержание операции
1	Определение перечня единичных, комплексных и обобщенных показателей, необходимых и достаточных для оценки конкурентоспособности услуги
2	Определение коэффициентов весомости показателей конкурентоспособности услуги
3	Установление базовых значений единичных показателей
4	Определение вида зависимости между показателями конкурентоспособности и их оценками
5	Измерение единичных показателей конкурентоспособности или их экспертная больная оценка
6	Вычисление оценок отдельных единичных и комплексных показателей конкурентоспособности услуги
7	Определение обобщенного показателя конкурентоспособности услуги торговли сравниваемых магазинов
8	Определение относительной стоимости товаров в сравниваемых магазинах
9	Расчет интегрального показателя конкурентоспособности услуги каждого магазина
10	Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности услуги розничной торговли

Качество реализуемых товаров - определяется органолептическими, физико - химическими и другими методами и должно соответствовать требованиям стандартов, в которых установлен перечень количественных характеристик качественных признаков.

Рациональность ассортимента товаров - характеризуется следующими единичными показателями:

- полнота ассортимента

- широта ассортимента

- устойчивость ассортимента

- новизна ассортимента

- структура ассортимента

- обновляемость ассортимента

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы и может быть действительной Пд. (фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы) и базовой Пб (регламентируемое или планируемое количество товаров). Коэффициент полноты товаров определяется по формуле [12]:

---

Кп = Пд./Пб (4)

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований однородных и разнородных товаров. Это свойство характеризуется абсолютными показателями действительной Шд (фактическое количество видов товаров, имеющихся в наличии) и базовой Шб (широта, принятая за основу для сравнения, регламентированная нормативами или техническими документами, или максимально возможная) широтой, а также коэффициентом широты. Коэффициент широты Кш. определяется по формуле [12]:

Кш = Шд./Шб (5)

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворить спрос на одни и те же товары. Коэффициент устойчивости определяется по формуле [12]:

Ку = Пб./Шб (6)

Новизна ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Она характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн.), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте). Коэффициент новизны определяют по формуле [12]:

Кн= Н/Шд (7)

Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента (с) могут иметь натуральное и денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров (А) к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент (S) []:

С = А/S (8)

Для анализа ассортимента товара используется ABC-метод. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.

Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате будут разделены на три группы:

1. 
   Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
   
2. 
   Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
   
3. 
   Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.
   

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.

---

Смотрите также файлы

• Эссе наполеона бонова.docx

• Московский институт электроники и математики им. А. Н. Тихонова.docx

• Какнула И про моё любовь.docx

• Закон Божий для самых маленьких Куломзина С. С.pdf

• Виды и комплектность конструкторских докум енто в.pdf