Файл: Отчет по практике производственная практика (указать вид практики) пм. 03 Выполнение работ по одной или нескольким профессиям рабочих.docx

Но на деле возражения есть почти всегда, и необязательно они будут только на одном этапе. И это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Задача продажника -- побороть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему они несущественны.

Работа с возражениями в продажах -- это необходимый навык.

Хороший продажник должен различать, к какому виду относится возражение: действительно ли именно это смущает клиента или причина в другом. Тогда он сможет правильно отработать эти возражения или вообще не тратить время на неперспективного клиента.

Истинный вид возражения -- когда человек действительно имеет в виду то, что говорит. Например, у него уже на самом деле есть поставщик аналогичного товара и он не ощущает потребности его менять. Или у него на правда мало денег.

Отработка истинных возражений проще, чем остальных видов. Если клиент заинтересован, но по каким-то причинам не может купить, то это практически обсуждение условий сделки. Например, вы договариваетесь разбить стоимость на два платежа или сделать скидку. Если же человек не ощущает потребности в сделке, вы объясняете ему преимущества товара и создаете эту потребность.

Ложный вид возражения -- когда клиент за одной причиной прячет другую, которую не хочет вам говорить. Может, его раздражают продавцы, но говорит он вам «Дорого». Или ему на самом деле дорого, но стыдно в этом признаться, и он придумывает возражение про качество товара. Также этот вид возражения называют скрытым.

Как же распознать ложное возражение и работать с ним? Клиенты с ложным видом возражений часто пассивны. Они односложно отвечают на ваши вопросы, не проявляют интереса. Если видите такое, то можете начать обычную отработку возражений, как в случае с истинными -- скорее всего, они будут отлетать одно за другим, и вскоре вы доберетесь до сути.

Иногда клиент называет вам какое-то условие, из-за которого он не может принять решение прямо сейчас. Например, ему нужен совет, одобрение начальства или понимание бюджета компании на будущий год. Чтобы проверить, действительно ли это объективное условие, используйте прием изоляции возражения. Сформулируйте вопрос -- если эта проблема уйдет, будут ли другие возражения?

Задание №3 (ПК 3.3, ПК 3.4 ПК 3.6)

---

3.1. Проанализировать виды корпоративной социальной ответственности, стратегии развитии банка

Корпоративная социальная ответственность ПАО Сбербанка - это совокупность принципов и обязательств, которыми Банк руководствуется при осуществлении своей деятельности, в части:

- управления взаимоотношениями с заинтересованными сторонами;

- оценки и управления воздействием на национальную экономику, социальную сферу и экологию.

Цели Сбербанка в области корпоративной социальной ответственности:

- интеграция Миссии Сбербанка с целями и задачами реализации Стратегии развития Сбербанка;

- формирование дополнительного фактора конкурентоспособности Сбербанка за счёт формирования имиджа социально-ответственной компании, в том числе в связи с развитием его международной деятельности;

- контроль и управление уровнем репутационного риска Сбербанка в части вопросов, относящихся к области корпоративной социальной ответственности. Участие в формировании новых рынков экологически и социально ориентированных продуктов и услуг;

- создание дополнительного фактора лояльности сотрудников за счет их большей вовлеченности в решение социально-значимых вопросов.

Задачи Банка:

- интеграция принципов корпоративной социальной ответственности в деятельность Банка;

- "Капитализация" (получение дополнительного положительного эффекта) социальных активностей Банка и увеличение стоимости его Бренда;

- повышение качества управления деятельностью Банка в сфере корпоративной социальной ответственности за счет организации системной работы. Организация процесса планирования деятельности, повышение эффективности затрат на ее реализацию;

- создание механизмов определения и учёта в деятельности Банка интересов заинтересованных сторон, а также информирования заинтересованных сторон о результатах деятельности Банка в области корпоративной социальной отвестственности, соответствующих лучшей международной практике.

Организация процесса управления корпоративной социальной ответственностью осуществляется в рамках общей системы управления деятельностью Банка и является её неотъемлемой частью. Департамент стратегии и развития осуществляет планирование деятельности Банка в области корпоративной социальной ответственности и контроль её результативности, планирует и осуществляет реализацию мероприятий, направленных на выявление интересов основных заинтересованных сторон, формирует перечень ключевых проектов Банка в области корпоративной социальной ответственности, формирует методологию управления и участвует в разработке стандартов корпоративной социальной ответственности в Банке.

---

Функции текущего планирования деятельности Банка по приоритетным направлениям корпоративной социальной ответственности, возлагаются на подразделение по развитию корпоративной социальной ответственности. Также необходимо отметить, что в соответствии с приоритетами развития Банка в области корпоративной социальной ответственности, Банк в своей деятельности уделяет особое внимание.

Содействие экономическому развитию страны.

Банк уделяет особое внимание развитию малого бизнеса и частного предпринимательства; участию в крупных, национального масштаба, проектах, в том числе с использованием механизма государственно-частного партнёрства. Усилия Банка в этой области будут способствовать созданию новых рабочих мест, развитию экономики территорий, в т. ч. за счёт увеличения налоговых поступлений Банка и его клиентов в бюджеты различных уровней.

Обеспечение качества продуктов и услуг.

Банк уделяет особое внимание качественному развитию филиальной сети Банка, развитию удаленных каналов банковского обслуживания, обеспечению доступности финансовых услуг для людей с ограниченными возможностями. Данные усилия направлены на расширение доступа к финансовым услугам различных категорий населения и удобства получения клиентами банковского сервиса.

Обеспечение доступности финансовых услуг.

Банк уделяет особое внимание сокращению очередей в филиалах Банка, учёту и рассмотрению поступающих в Банк обращений и жалоб как важнейшего источника информации для совершенствования собственной деятельности и повышения конкурентоспособности Банка; обеспечению требуемого уровня надежности и безопасности продуктов и услуг Банка для их потребителей.

Развитие ответственного финансирования.

Банк уделяет особое внимание полному информированию клиентов об условиях предоставления кредита, а, в случае с корпоративным финансированием, проведению необходимых экологических и иных экспертиз возможного влияния проектов на окружающую среду, финансированию перевооружения производств энергосберегающими технологиями; Банк отказывается от кредитования игорного бизнеса и ломбардов.

Повышение уровня финансовой грамотности населения.

---

Банк уделяет особое внимание реализации специальных мер, направленных на повышение уровня финансовой грамотности населения, осведомленности клиентов Банка, а также потребителей различных социальных и возрастных групп о продуктах и услугах Банка, развитию их навыков использования продуктов и услуг Банка в повседневной жизни, разъяснению практических выгод их использования.

Предложение социально-ориентированных продуктов и услуг.

Банк уделяет особое внимание развитию продуктов и услуг, способствующих решению социальных задач, включая развитие жилищного кредитования, образовательных кредитов, кредитов молодым семьям, специальных продуктов и услуг для пенсионеров, созданию и продвижению универсальной электронной карты, обеспечению проведения государственных социальных трансфертов и налоговых платежей. Банк предоставляет данные продукты и услуги, соблюдая баланс между своими коммерческими интересами и интересами данных социальных групп.

Инвестиции в человеческий капитал.

Банк уделяет особое внимание ориентации Банка на повышение своей конкурентоспособности за счет постоянного совершенствования существующих процессов на основе Производственной Системы Сбербанка (ПСС), а также внедрению в деятельность Банка новейших прорывных технологических и управленческих решений. Банк рассматривает инновации как инструмент обеспечения лояльности клиентов и повышения мотивации своих сотрудников. Инвестиции в человеческий капитал означают постоянное обучение персонала, проведение профессиональных конкурсов и соревнований, развитие системы кадрового резерва и карьерного роста. Инвестиции в человеческий капитал - это также инвестиции в здоровье сотрудников, в развитие программ занятия спортом, программ предотвращения заболеваний, программ социального, медицинского и пенсионного страхования.

Поддержка местных сообществ.

Банк уделяет особое внимание практическому участию Банка в реализации различных инициатив, способствующих развитию местных сообществ и локальных территорий, на которых он осуществляет свою деятельность.

Благотворительность и спонсорство.

Банк уделяет особое внимание участию Банка в благотворительных и волонтерских программах в области поддержки детских и социальных учреждений (включая детские дома, больницы), поддержке социальных проектов и инициатив, благотворительных организаций и фондов и пр., также поддержке и активному участию Банка в социально значимых проектах в области культуры и искусства, науки и образования, крупнейших бизнес-мероприятий (форумов, конференций, выставок), издательского дела и специальных проектов СМИ, а также поддержке национального спорта и олимпийского движения, активному участию в подготовке XXII Олимпийских зимних игр 2014 года в г. Сочи в статусе "Генерального партнера".

---

Минимизация негативного воздействия на окружающую среду.

Банк уделяет особое внимание реализации инициатив в области ресурсосбережения (энерго-, водопотребление и пр.) и эффективного природопользования, реализации инициатив, направленных на сокращение негативного воздействия Банка на окружающую среду, осуществлению проектов в области углеродного финансирования и финансирования энергосберегающих мероприятий.

Ответственное корпоративное поведение.

Банк уделяет особое внимание соблюдению сотрудниками и руководством Банка этических норм и правил, определенных Стратегией развития Банка, противодействию коррупции, возможному нарушению прав человека, противодействию всем формам и видам дискриминации в Банке, недопущению нарушения прав миноритарных акционеров; развитию каналов коммуникации, обеспечивающих эффективное взаимодействие Банка с заинтересованными сторонами в соответствии с принципами подотчётности и прозрачности, определенными в рамках настоящей Политики.

Реализация Политики Банка в области корпоративной социальной ответственности и построение отношений основываются на следующих принципах социальной ответственности, определенных международным стандартом ISO 26000:

Принцип подотчетности - Банк осознаёт необходимость регулярной отчётности о воздействии своей деятельности на общество, экономику и окружающую среду. Банк рассматривает конструктивную критику заинтересованных сторон как источник совершенствования своей деятельности в области корпоративной социальной ответственности и принимает на себя обязательство отвечать на такую критику, включая принятие мер, направленных на предотвращение повторения непреднамеренных и непредвиденных негативных воздействий.

Принцип прозрачности - Банк стремится к обеспечению прозрачности своих решений и деятельности, оказывающих воздействие на общество, экономику и окружающую среду.

Банк стремится раскрывать в понятной, точной и полной форме и в разумной и достаточной степени политику, решения и деятельность, за которые он несет ответственность, включая их известное и вероятное воздействие на общество, экономику и окружающую среду. Банк стремится своевременно обеспечить доступность этой информации для заинтересованных сторон, чтобы дать им возможность точно оценить воздействие решений и деятельности Банка на их интересы.

Принцип прозрачности не подразумевает раскрытия Банком информации ограниченного доступа, а также предоставления информации, которая является конфиденциальной, или информации, предоставление которой может повлечь нарушение юридических и коммерческих обязательств, обязательств обеспечения безопасности и неприкосновенности частной жизни.

---