Файл: Дейл Брекенридж Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий.pdf

том, что никакая рекламная кампания, никакие индивидуальные коммуникационные усилия не принесут вам влияния и авторитета, если они не затрагивают сокровенные желания людей. Это важнейший принцип, который необходимо соблюдать, если вы хотите оказывать влияние на окружающих, будь это пятилетний ребенок или пять тысяч служащих.
В этом смысле показательна история одного из бывших министров образования США. По его воспоминаниям, он понял важность данного принципа только после года работы на своем ответственном посту.
Он был вполне доволен своим прогрессом в роли министра. Он много общался с людьми, и люди ему аплодировали и улыбались. Он присутствовал на многих торжественных обедах и прочих важных мероприятиях, и все проходило замечательно, без сучка и задоринки. Но с какой целью?
Когда на рождественских каникулах у него нашлось время поразмышлять над своим житьем-бытьем, он понял, что, хотя его деятельность была заметной и многообещающей, в работе его министерства ничего принципиально не поменялось. Пять тысяч служащих приходили на работу вовремя. Там они выполняли всю предписанную им работу, а потом уходили домой. Движение, если и было, то только на работу и с работы.
Ему хотелось понять причины. Первые два месяца следующего года он много общался с людьми, от которых реально зависела деятельность министерства образования, – чиновниками государственной гражданской службы, которые делали свое дело вне зависимости от того, какая политическая партия приходила в Белый дом. И к нему пришло отрезвляющее осознание того факта, что, когда он стоит на капитанском мостике и поворачивает штурвал, на курс министерского корабля это не влияет, потому что штурвал к рулю не подсоединен. А поскольку не в его власти было нанимать или увольнять государственных служащих, единственной возможностью повлиять на них было завоевать их расположение. Проблема заключалась в том, что политики приходят и уходят, а чиновники постепенно устают и становятся все более циничными. Пытающимися воодушевить их политиками они сыты по горло.
Жена посоветовала ему завоевать расположение служащих, демонстрируя приверженность образованию не на словах, а на деле. «Посещай школы, проводи время с детьми. Занимайся такими вот частными мелочами. Это все заметят, потому что это вещи, которые волнуют их всех».
«Я не могу заниматься такими частными вопросами. Я же министр. Я должен заниматься не розницей, а оптом».
Его жена, дочь коммивояжера, улыбнулась. «Дорогой, – сказала она, – если не будешь заниматься розницей, то и оптовиком никогда не станешь».
Она была права, и министр это понимал.
В течение следующего года он засучил рукава и объездил всю страну: рассказывал детям поучительные истории, выслушивал пожелания учителей и всем своим поведением показывал, как переживает за образование. Это стало его победой над собой. Но еще важнее то, как его поведение отразилось на работе его подчиненных. В них вновь пробудилась страсть – страсть к своей повседневной работе, стремление всячески улучшать систему образования, желание создавать новые возможности для все большего числа семей.
Активность министра вдохновляла их, потому что он своими делами добивался того, чего нельзя было добиться на совещаниях и торжественных мероприятиях. Он сумел затронуть их душевные струны, помог им реализовать сокровенное желание: чтобы их работа вновь обрела смысл. Им хотелось снова поверить в свою значимость, они нуждались в

напоминании, как важна их деятельность. Министр смог это обеспечить, и разительно изменились результаты деятельности министерства.
В нашем суетливом мире на такой самоанализ, которому подверг себя министр, время находят немногие. Наши цифровые коммуникации до такой степени сохраняют односторонний формат, что понять точку зрения другого человека уже кажется задачей немыслимой сложности. Изо дня в день расширяя свой круг общения, одновременно мы становимся все более замкнутыми в силу самих методов общения. Мы сосредоточены на том, чтобы получше донести свою точку зрения: как можно быстрее, как можно шире. Разве не это мы наблюдаем повсеместно?
Мы так увлекаемся, что забываем о самой цели общения, которая заключается в налаживании связей, отношений, сотрудничества. Мы начинаем верить в то, что битву за влияние можно выиграть при помощи специальных методов и стратегий коммуникаций. Эти стратегии влияния в надлежащем контексте могут быть очень полезны, но не пытайтесь ограничиваться только ими: этого недостаточно.
Однако эти совершенствующиеся технологии односторонних сообщений имеют и свою положительную сторону. Сегодня, нажав на несколько клавиш, мы имеем возможность донести свои взгляды и цели до огромного числа людей.
Выше мы говорили о том, как опасно отравлять свое цифровое пространство критикой и жалобами. Большинство людей, однако, достаточно разборчивы в том, чем они делятся с окружающими. Мы говорим о том, что важно для нас, о чем мы больше всего думаем, что мы любим, что нам нравится, на что надеемся. Из этих кусочков информации складывается представление о наших сокровенных желаниях. Это знание бесценно с точки зрения перспектив влияния, потому что, подобно теленку, который любит поесть, мы тянемся только к тому, что нам интересно.

«У него все добродетели человека и ни одного человеческого порока». Подобные примеры есть и в наши дни. «Год собаки» Джона Каца и «Марли и я» Джона Грогена суть нечто иное, как истории любви, авторы которых скорбят по своим погибшим друзьям-собакам.
Собаки как-будто чувствуют, что, искренне интересуясь другими людьми, можно в считаные минуты завоевать больше друзей, чем завоюешь за месяцы, если пытаешься заинтересовать их собой. И это не просто слова. Это важнейший принцип, без соблюдения которого нечего и рассчитывать на установление действительно прочных и длительных отношений с другим человеком. Большая ирония человеческих отношений – особенно если взглянуть на них собачьими глазами – заключается в том, что наше стремление занять важное место в жизни других имеет очень простой ответ, но мы сами всѐ усложняем, вынужденные вести борьбу со своим эгоизмом, который является главной преградой на пути к дружбе.
То, что мы интересуемся преимущественно собой, феномен гораздо более древний, нежели
Twitter или Facebook. Он существовал задолго до появления мобильных телефонов, электронной почты и интернета. В 1930-е годы, когда Карнеги писал первоначальный вариант этой книги, Нью-Йоркская телефонная компания провела исследование телефонных разговоров на предмет того, какое слово чаще всего упоминается. Оказалось, чаще всего используется личное местоимение «я»: 3900 раз в 500 разговорах.
Наша эгоистичность, или, мягче выражаясь, наша заинтересованность в самих себе, была объектом многих морализаторских легенд и притч. Думая только о себе и не слушая уговоров отца, Икар взмыл к самому солнцу, отчего воск, скреплявший его крылья, расплавился, и он рухнул в море. А почему Адам и Ева ослушались Бога в Эдемском саду?
Они думали только о себе.
И очень маловероятно, чтобы человек по собственной инициативе вдруг перестал интересоваться собой. Реакция «бороться или бежать» свойственна нам всем от рождения.
Это значит, что все наши слова и дела главным образом служат делу самосохранения.
Однако при этом мы часто не удосуживаемся задуматься над тем, с кем в действительности нам следует бороться и в какую сторону бежать.
Если не остеречься, самосохранение может превратиться в самоизоляцию, мешающую нам содержательно общаться, а в крайних случаях вообще пресекающую всякий межличностный прогресс.
Если мы не остережемся, то рискуем оказаться на необитаемом острове.
Подобно древней Трое, мощные оборонительные стены которой и стали причиной ее гибели, мы рискуем совершенно изолировать себя от всякого межличностного общения и развития.
«Тот, кто ни в грош не ставит интересы других людей, – писал знаменитый австрийский психолог Альфред Адлер, – сам страдает от множества проблем в жизни и причиняет большие проблемы окружающим. Именно такие люди являются главным источником всех несчастий».
Довольно смелое утверждение. Но оно опирается на факты. Величайшие беды человечества, от «полей смерти» в Камбодже до коллапса инвестиционного банка «Lehman Brothers», стали результатом деятельности людей, которые преследовали исключительно свои собственные интересы и плевали на сопутствующие потери!
Эти примеры – крайности, но повседневность тревожит не меньше. Арестованный за взятку генеральный советник явно не думал об интересах акционеров, для которых акции были надеждой на достойную пенсию в старости. Употреблявший запрещенные препараты профессиональный спортсмен не задумывался о том, как его поведение отразится на судьбе

его товарищей по команде, на будущих успехах его команды или вообще на судьбе того вида спорта, который он якобы любит. Уличенный во лжи муж и отец был больше заинтересован в том, чтобы сохранить в неприкосновенности свою двойную жизнь, чем в том, чтобы уберечь от душевных страданий свою семью.
Однако одними потенциальными катастрофами проблема обостренного инстинкта самосохранения не ограничивается. Вернемся к словам Адлера: «Тот, кто ни в грош не ставит интересы других людей, сам страдает от множества проблем». Адлер, по существу, утверждает, что эгоцентричный образ жизни является самым проблематичным из всех возможных. Это жизнь, протекающая в постоянной межличностной борьбе. Настоящих друзей мало, а авторитет поверхностный и недолговечный.
Казалось бы, держаться принципа «думай о других» в эпоху, когда вперед вырываются именно думающие и говорящие только о себе, не сулит ничего хорошего. Но древняя максима «Кто возвышает себя, тот унижен будет, а кто унижает себя, тот возвысится» верна и в наши дни. Эффективность нашего взаимодействия с другими в конечном счете зависит от побуждений и целей. С какой целью вы вообще общаетесь, какие идеи пытаетесь при этом продвигать? Современные люди гораздо более информированы, а потому обладают гораздо более развитой интуицией. В большинстве случаев человека, который преследует исключительно своекорыстные интересы, видно насквозь. Притворщиков мы умеем распознавать издалека. И мы избегаем таких людей. Нас тянет к тому, что кажется настоящим и долговечным. Мы предпочитаем иметь дело с теми, чьи предложения сулят обоюдную выгоду. Эндрю Салливэн, один из ведущих политических блогеров, осознал важность этого принципа больше десяти лет назад. В свое время он был самым молодым главным редактором «New Republic» за все время существования этого журнала, но в начале
1990-х у него обнаружили ВИЧ, что в те годы было равносильно смертному приговору.
Покинув свой пост, Салливэн стал одним из первых политических обозревателей в интернете: в 2003 году его блог ежемесячно посещали 300 тысяч гостей.
Среди других блогеров Салливэн сумел выделиться уникальной манерой общения с читателями. Он хотел, чтобы его блог был не только о политике, он желал иметь верный круг читателей, и ему искренне хотелось как можно больше узнать о тех людях, которые читали его блог.
И вот он выступил с инициативой «Вид из окна», предложив своим читателям публиковать в его блоге снимки, как выглядит мир из окон их домов. Салливэн не мог заранее знать, поддержат ли люди его идею. «Я просто хотел увидеть мир их глазами, узнать, кто чем живет, – объяснял он. – Мой мир был полностью открыт перед ними, но одностороннее общение с течением времени наскучивает». Это был не просто кратковременный жест, и очень скоро это привело к еще большей популярности блога и укреплению отношений
Салливэна с читателями. Число посетителей сайта возросло на тридцать процентов.
Неудивительно, что в числе подписчиков блога Салливэна сегодня числятся такие солидные издания, как «Newsweek» и «Daily Beast». Люди тянутся к тем, кто внимателен к их интересам.
Эффективность этого принципа – проявлять интерес к чужим интересам – зиждется на эгоистичности большинства людей. Другими словами, чтобы преуспеть за счет приверженности данному принципу, вам нужно, чтобы большинство людей думали преимущественно о себе, чем о других. По этому поводу нужно сказать следующее:
Во-первых, эгоизм в определенной степени заложен в человека природой – это часть его защитной реакции. Поэтому обсуждаемый здесь принцип отнюдь не отрицает необходимость всегда помнить о своих интересах, о своем благе. Однако большинство людей впадают в другую крайность, практически забывая о второй части человеческого

уравнения – о тех, кто их окружает. Помнить о своих интересах и быть отъявленным эгоцентриком – все-таки не одно и то же. Но именно к этой крайности тяготеет большинство людей. Таким образом, эффективность указанного принципа напрямую связана с тем, что большинство сравнительно редко проявляют искренний интерес к чаяниям и заботам окружающих. И поэтому те немногие, кто такой интерес выказывает, выделяются из толпы.
Мы их запоминаем, мы хотим с ними дружить, мы им гораздо больше доверяем. Влияние в конечном счете проистекает из доверия – чем больше доверия, тем больше влияния.
Во-вторых, этот принцип в его высшем проявлении не следует понимать как самоотверженность. Никто не предлагает вам заменить свои интересы чужими. Принцип гласит: «Проявляйте интерес к интересам других», и в этом секрет его применения.
Объединяя свои интересы с чужими, вы с удивлением обнаруживаете, что, помогая другим, одновременно помогаете себе.
Вот вам пример известной писательницы Энн Райс, книги которой разошлись по всему миру тиражом более 110 миллионов экземпляров. Ее литературная карьера началась и достигла значительного успеха с книг о вампирах, включая «Интервью с вампиром», на основе которого был снят известный фильм. При всем том, что писательница обладает уникальным талантом, успех ее в немалой степени объясняется искренним интересом к мнениям и вкусам читателей. Она отвечает на все их письма – на каждое! Для этого одно время ей приходилось держать трех помощников.
Интерес к читателям она проявляет отнюдь не только ради увеличения сбыта своих книг.
«Мне казалось, – поясняет она, – что люди проявляют доброту и великодушие ко мне, когда читают мои книги. Как же мне не ответить им взаимностью? Мне хотелось, чтобы мои читатели знали, как мне важны они сами и их письма».
Недавно Райс завела себе странички в сетях Facebook и Twitter, что обеспечивает ей более прямой контакт с читателями и поклонниками. «Это так здорово, – говорит она. – Мы разговариваем обо всем на свете».
На ее странице в Facebook можно найти такую авторскую запись: «Думаю, мы должны помнить, что Facebook и интернет в целом таковы, какими мы их сами делаем. Данная страничка создана с необычной и, может быть, даже уникальной целью – образовать сплоченное сообщество людей, где целое больше, чем сумма частей. И я благодарна вам всем за то, что вы делаете, за ваше активное участие во многих интересных и важных дискуссиях».
И такое активное взаимодействие с читателями и клиентами в равной степени плодотворно как для писателей и блогеров, так и для предпринимателей.
В своей популярнейшей книге «Бизнес задом наперед» бизнесмен Стив Бичем признает: «Я
никогда не считал себя блестящим бизнесменом… Страна переживала невиданный за всю
историю экономический бум, и я, решив воспользоваться этим, нырнул в бизнес с головой. К
сожалению, не успел я коснуться воды, как источники рефинансирования иссякли и я
брякнулся на оголившееся дно. Полгода не было ни единой сделки, а потом мне кое-как
удалось продать один дом – да и то принадлежавший моему брату. Тогда я и поставил
перед собой задачу найти такой способ ведения бизнеса, чтобы все всегда получалось.
Только тогда в моей жизни что-то стало меняться в лучшую сторону».
Прежде чем заняться недвижимостью, Бичем успел дважды потерпеть неудачу в своих коммерческих начинаниях: сначала разорился его магазин, а затем предприятие по переработке вторсырья. У него были все основания свернуть свою предпринимательскую