ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 07.11.2023
Просмотров: 170
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Планирование, необходимое для такой поездки,
аналогично замыслу плана процветания. В нем описано транспортное средство (миссия в жизни), пункт назначения и время, которое, как вы считаете, потребуется для того, чтобы туда попасть (предназначение), дорога, по которой вы туда попадете (область инноваций), правила дорожного движения (непреложные законы) и люди, к которым вы едете (сообщество).
Когда вы выедете из Локо-Хиллз по старому доброму
82-му шоссе, то сможете видеть перед собой только следующий поворот. А когда вы едете, то 99 процентов времени смотрите сквозь лобовое стекло, принимая решения о том, как безопасно, быстро и не нарушая ПДД
добраться до очередного поворота. Это аналогично замыслу квартального плана. Как и при управлении автомобилем, вам нужно сфокусировать внимание на отрезке дороги до следующего поворота, избегая препятствий, делая поправки на проблемы, большую часть времени внимательно глядя вперед и с нужным усилием нажимая на педаль газа.
Пока вы едете по 82-му шоссе до пересечения с федеральной автострадой номер 40, вы регулярно бросаете короткие взгляды на стрелку уровня топлива,
спидометр и другие приборы, чтобы убедиться в том, что все в порядке. Если вы увидите, что бензин заканчивается,
то остановитесь на заправке, чтобы залить полный бак.
Это аналогично ежедневным показателям, с помощью которых вы постоянно проверяете уровень топлива,
скорость и состояние здоровья вашего бизнеса в целом.
Используйте план процветания, квартальный план и
ежедневные
показатели, чтобы ваша компания непрерывно росла в правильном направлении. Этот метод в миллион раз эффективнее любого бизнес-плана и намного динамичнее. Поразительно, как много вы можете сделать при помощи трех листочков бумаги и нескольких цифр.
А теперь за дело!
Если вы прочитали всю главу, то, возможно,
догадаетесь, в чем заключаются три шага, которые нужно сделать. Ваши «три листочка» – «живые» документы;
позже вы всегда можете вернуться к ним и поправить их.
Если вы еще не закончили свой план процветания (а может, еще и не начали), напишите его. Помните, что он должен звучать очень ярко, иначе не сможет поддержать вас на первых трудных порах становления вашего бизнеса.
Потом набросайте квартальный план. Пусть он будет простым и реалистичным. Даже если до конца квартала осталось два дня, не ждите следующего. Вас изумит то,
как много вы сможете сделать только потому, что скажете себе: «Я это сделаю».
Разработайте ежедневные показатели для вашего бизнеса. Думайте нестандартно, чтобы получить визуальный пример, который сможет мотивировать вас и помогать не сбиться с пути.
Часть третья
Действие
Одна доведенная до успешного
завершения задача стоит полусотни
незаконченных дел.
Малколм Форбс
Со стратегией покончили. Вы поняли крайнюю необходимость веры в себя и привели в движение шестеренки, с помощью которых ее удастся выработать. У
вас есть план, и вы точно знаете направление движения.
Вам известно, что вы будете делать в следующие 90 дней,
чтобы туда попасть. Осталось только одно: пришло время начать представление. Пришло время действовать.
Поскольку вы все еще читаете эту книгу, я должен предположить, что вы серьезно настроены начать свой собственный бизнес или отыскать способ исправления дел уже работающей компании. Времена сейчас трудные. В
любом случае вам придется принимать решения и совершать действия, новые для вас.
Даже несмотря на все ваши новые знания и инструменты ТББ, старые привычки сильны и притягательны. Привычные, регулярные, хотя и неудачные действия кажутся более безопасными, чем решительное движение неизведанными путями.
Пока мы не преодолеем себя, мы не узнаем, сможем ли летать. Но разве не лучше оставить знакомые ошибки позади, принять решение и все поменять, чем сидеть в стороне и гадать, сможете вы это сделать или нет? Не надоело ли вам наблюдать, как другие добиваются успеха,
пока вы влачите посредственное существование? Которое пристало, так скажем, только недалеким людям?
Теперь ваш ход. Пришло время сделать решительный шаг к удивительной жизни предпринимателя. Пришло время преодолеть себя. Но не беспокойтесь: я здесь не для того, чтобы столкнуть вас в пропасть. Я планирую помочь вам перелететь ЧЕРЕЗ нее.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 13
Глава 6
Ну что, готовы?
Бездельник,
вставай,
не
растрачивай жизнь; в могиле еще
отоспишься.
Бенджамин Франклин
Вначале позвольте развеять один устойчивый миф.
Широко бытует неправильное мнение, что если вы не родились сразу с предпринимательским драйвом, то вам ничего не светит, или, по крайней мере, вам не светят те уровни, которых могут достичь прирожденные бизнесмены. Хотя я согласен с тем, что наши пристрастия присущи нам с рождения, но если что-то не обнаружилось в вас раньше, это не значит, что в вас этого нет. Ваш предпринимательский драйв может дремать где-то глубоко внутри, ожидая того момента, когда вы его раскроете.
Истина состоит в том, что к большинству людей предпринимательское вдохновение приходит как вспышка,
в момент озарения, так сказать. Лично я испытал его через несколько лет после окончания университета, здорово напившись однажды. Неважно, когда к вам это придет: во время учебы, вскоре после ее окончания или когда вам уже девяносто лет. Важно начать действовать. Если же вы не начнете действовать, этот драйв уйдет в тень, но только затем, чтобы многие годы спустя вернуться и ужалить вас в задницу. Туалетнобумажный бизнесмен знает, что когда возникает потребность, нужно вставать и идти.
«Нет» – ваш путь к успеху
Пока вы не закроете одни двери, невозможно открыть другие! Быстрый рост бизнеса требует, чтобы вы говорили
«нет» гораздо чаще, чем «да».
Задам вопрос парням: не хочу никого обидеть
(слишком сильно), но какие девчонки самые желанные?
Те, которых вам не заполучить, верно? Не те, которые вьются вокруг вас. Вы чертовски уверены в том, что не
хотели бы надолго связать свою жизнь с кем-то из этих случайных цыпочек. Кто знает, чем (и с кем) она будет заниматься за вашей спиной? Не говоря уж о том, что можно подцепить какую-нибудь серьезную заразу.
Вероятно, это верно и с точки зрения девчонок? Вам нужен отличный, уверенный в себе и преданный вам парень, который всегда будет рядом, а не тот, кто увивается за каждой юбкой. Знаю, знаю, некоторым людям нравится «приручать» плохих парней или девчонок, но сколько было случаев, когда таких отношений хватало надолго? Ноль, вот сколько.
Так хотите ли вы прослыть в отрасли «проституткой»,
готовой выполнить любой проект для кого угодно за любые деньги только потому, что полагаете, будто для роста нужно быть все время занятым? Будьте избирательны, иначе потеряете репутацию, и ни один порядочный бизнес или партнер не согласится лечь с вами в постель. Отвергайте проекты, которые больше подходят другим и не соответствуют вашим убеждениям,
отраженным в плане процветания. Чтобы расти, начните говорить «нет».
Если клиент недоплатил вам, запросил слишком многого, воспользовался преимуществами за ваш счет,
несправедливо надавил на вас, выжав все соки, или просто недооценил вас, проблему решать вам, не ему. Вы должны дать себе слово в этом году говорить «нет» всем таким паршивым клиентам, отстойным проектам и «кривым»
возможностям. Серьезно, встаньте с колен прямо сейчас,
посмотрите в небо и поклянитесь себе начать говорить
«нет». Не бойтесь, никто вас не видит. Сделали так? Нет?!
Отлично! Вы учитесь говорить «нет». А если вы выполнили это маленькое упражнение, начните читать эту часть заново. Вы явно не выучили урок. Вы, вы. Да-да, вы!
Слово «нет» – это отражение вашего абсолютного фокусирования. Если вы до сих пор не уяснили это, я буду снова и снова заталкивать вам в глотку: ваш успех
полностью зависит от фундамента веры в себя,
Вероятно, это верно и с точки зрения девчонок? Вам нужен отличный, уверенный в себе и преданный вам парень, который всегда будет рядом, а не тот, кто увивается за каждой юбкой. Знаю, знаю, некоторым людям нравится «приручать» плохих парней или девчонок, но сколько было случаев, когда таких отношений хватало надолго? Ноль, вот сколько.
Так хотите ли вы прослыть в отрасли «проституткой»,
готовой выполнить любой проект для кого угодно за любые деньги только потому, что полагаете, будто для роста нужно быть все время занятым? Будьте избирательны, иначе потеряете репутацию, и ни один порядочный бизнес или партнер не согласится лечь с вами в постель. Отвергайте проекты, которые больше подходят другим и не соответствуют вашим убеждениям,
отраженным в плане процветания. Чтобы расти, начните говорить «нет».
Если клиент недоплатил вам, запросил слишком многого, воспользовался преимуществами за ваш счет,
несправедливо надавил на вас, выжав все соки, или просто недооценил вас, проблему решать вам, не ему. Вы должны дать себе слово в этом году говорить «нет» всем таким паршивым клиентам, отстойным проектам и «кривым»
возможностям. Серьезно, встаньте с колен прямо сейчас,
посмотрите в небо и поклянитесь себе начать говорить
«нет». Не бойтесь, никто вас не видит. Сделали так? Нет?!
Отлично! Вы учитесь говорить «нет». А если вы выполнили это маленькое упражнение, начните читать эту часть заново. Вы явно не выучили урок. Вы, вы. Да-да, вы!
Слово «нет» – это отражение вашего абсолютного фокусирования. Если вы до сих пор не уяснили это, я буду снова и снова заталкивать вам в глотку: ваш успех
полностью зависит от фундамента веры в себя,
постоянного фокуса и действий, предпринимаемых вами в
соответствии с этой верой и фокусом.
Когда запускаешь и развиваешь бизнес, тебя окружает все больше несущественных мелочей, отвлекающих внимание, – от чтения новых писем, приходящих каждую секунду по электронной почте (и кликанья сотню раз в час на кнопку «Доставить почту» просто для проверки), и непрерывного мелькания мгновенных сообщений до
«прорабатывания возможностей», которые находятся за пределами вашей ниши, и организации абсолютно бесполезных совещаний – «убийц времени». Вам нужно говорить «нет» всей этой ерунде и фокусироваться на том,
что важно.
Еще клево то, что когда каким-то людям отказываешь,
их голод только возрастает. Они хотят то, чего не могут получить. Классический пример – потребление алкоголя подростками. В обладании тем, что тебе иметь не положено, есть особый шик. Поэтому, хотя продажа выпивки лицам, не достигшим 21 года, и запрещена законами США, на долю подростков приходится значительная доля потребляемого алкоголя. Занимаясь собственным бизнесом, вы убедитесь, что некоторые клиенты, получив отказ, возвращаются с новым, более интересным предложением, и тогда вдруг замечаешь, что радостно отвечаешь им «ДА».
На успехи самых выдающихся современных компаний гораздо больше повлияли ситуации, когда они говорили
«нет», а не «да». Задумайтесь об этом на секунду. Дайте этой мысли укрепиться. Если вы нервничаете, я могу вас понять. Когда только начинаешь свое дело, может показаться идиотизмом отказывать кому-то. Как вы предполагаете вырастить бизнес, если отталкиваете от себя людей?
Два года я был членом совета Организации молодых предпринимателей и отвечал за рост количества членов ее регионального отделения. По итогам обоих лет я получил награду за то, что это отделение входило в тройку самых быстрорастущих отделений в мире (из 100). Предыдущие
десять лет количество членов увеличивалось примерно на
0,5 процента в год. Я разогнал эту величину до 75
процентов в год.
Знаете, чем я отличался от своих предшественников? Я
говорил «нет». Я ограничил возможность членства, говоря потенциальным участникам, что для вступления в организацию им придется пройти процесс утверждения.
Вначале я отказывал всем, и те, кого в итоге приняли,
дождаться не могли того момента, когда смогут заплатить членские взносы. Вот какова сила слова «нет».
Подсказка ТББ
Телефон.
Пользуйтесь
IP-телефонией.
Это
телефоны,
подключенные
к
компьютеру,
или
независимые аппараты, которые используют для
звонков Интернет. Skype.com – один из лучших сайтов,
при этом звонки между абонентами Skype бесплатны.
Список «Топ-9»
Простым
«нет» президент почтенной двадцатипятилетней компании Buy-Rite, Inc. Джо Спано оживил ее стагнировавший бизнес и за два года увеличил выручку на 60 процентов. То, что он сделал, было несложно, весь план уместился на одной доске для презентаций. Стратегия Джо не стоила компании ни цента,
просто понадобилось изменить способ мышления.
Все началось тогда, когда Джо осознал, что его команда находится в постоянной гонке, пытаясь удовлетворить потребности сотни ключевых клиентов и при этом идя вразрез со своими убеждениями. Хотелось сделать больше и быстрее, но при наличии стольких приоритетных клиентов это не работало. Джо понял, что нельзя иметь сто ключевых клиентов. Это все равно что сказать «у меня сто лучших друзей». Так просто не бывает.
Джо и его коллеги немедленно приступили к действиям, разработав стратегию ранжирования клиентов,
основанную на трех простых вопросах:
0,5 процента в год. Я разогнал эту величину до 75
процентов в год.
Знаете, чем я отличался от своих предшественников? Я
говорил «нет». Я ограничил возможность членства, говоря потенциальным участникам, что для вступления в организацию им придется пройти процесс утверждения.
Вначале я отказывал всем, и те, кого в итоге приняли,
дождаться не могли того момента, когда смогут заплатить членские взносы. Вот какова сила слова «нет».
Подсказка ТББ
Телефон.
Пользуйтесь
IP-телефонией.
Это
телефоны,
подключенные
к
компьютеру,
или
независимые аппараты, которые используют для
звонков Интернет. Skype.com – один из лучших сайтов,
при этом звонки между абонентами Skype бесплатны.
Список «Топ-9»
Простым
«нет» президент почтенной двадцатипятилетней компании Buy-Rite, Inc. Джо Спано оживил ее стагнировавший бизнес и за два года увеличил выручку на 60 процентов. То, что он сделал, было несложно, весь план уместился на одной доске для презентаций. Стратегия Джо не стоила компании ни цента,
просто понадобилось изменить способ мышления.
Все началось тогда, когда Джо осознал, что его команда находится в постоянной гонке, пытаясь удовлетворить потребности сотни ключевых клиентов и при этом идя вразрез со своими убеждениями. Хотелось сделать больше и быстрее, но при наличии стольких приоритетных клиентов это не работало. Джо понял, что нельзя иметь сто ключевых клиентов. Это все равно что сказать «у меня сто лучших друзей». Так просто не бывает.
Джо и его коллеги немедленно приступили к действиям, разработав стратегию ранжирования клиентов,
основанную на трех простых вопросах:
– приносит ли уже клиент значительную годовую выручку или, если нет, имеет ли реальный потенциал для этого?
– готов ли клиент регулярно и часто общаться с Buy-
Rite для обсуждения своих потребностей?
– обеспечит ли его включение в список ключевых клиентов значительную синергию с учетом потребностей остальных контрагентов компании?
Пользуясь этими тремя вопросами первостепенной важности, команда Джо отсортировала список из сотни ключевых клиентов, ужав его до девяти. Список «Топ-9»
повесили на каждом без исключения рабочем месте в каждом кабинете, от приемной до генерального директора.
Buy-Rite обязалась делать все возможное, чтобы говорить
«да» всем запросам клиентов из «Топ-9».
Еще важнее, что они говорили «нет» всем остальным клиентам каждый раз, когда нужды этих клиентов не на сто процентов соотносились с нуждами участников
«Топ-9». Вот как говорил об этом Джо: «В основном мы выстроили свой бизнес вокруг потребностей девяти клиентов, а не всех потребителей вообще. Мы стали по- настоящему ориентированными на клиентов. Все остальные покупатели стали лишь расширением списка
„Топ-9“. Если они были против этого, мы их теряли – и мы были готовы это принять».
В течение месяца с момента внедрения новой стратегии Buy-Rite заменил одну компанию из списка
«Топ-9», и это была не просто компания. Это был Wal-
Mart. Да, крупнейшая розничная сеть в мире перестала считаться одним из девяти важнейших клиентов Buy-Rite потому, что не соответствовала требованию номер два
(коммуникация).
После того как Buy-Rite сказала «нет» большинству и
«да» небольшому меньшинству, ее выручка стремительно взлетела. Но это еще не все. Выгоды для клиентов из списка «Топ-9» были столь ощутимыми, что
оказали воздействие и на остальных: те стали покупать больше, что привело к 10-процентному росту выручки от этого сегмента потребителей.
Больше всего впечатляют последствия для прибыли компании. Новый образ мышления привел к росту чистой прибыли на 250 процентов. Это гора звонкой монеты. С
этим новым образом мышления бизнес просто расцвел.
Расцвел на самом деле, без дураков. Когда-то стагнировавшая компания Джо достигла выручки в размере 19 миллионов долларов спустя всего лишь два года после внедрения стратегии «Топ-9» и замахнулась на
25 миллионов к концу третьего года, когда была куплена одной из инвестиционных групп, ориентированных на быстрорастущие компании.
И весь этот успех обязан слову «нет». Джо Спано –
Туалетнобумажный бизнесмен.
Обратная сторона
Опыт стал естественным способом изучения результатов, которые мы можем получить, действуя тем или иным образом. Опыт является бесценным активом во многих жизненных ситуациях. К примеру, прикосновение к раскаленному утюгу. Дотроньтесь до него хоть раз сами или станьте свидетелем того, как это сделает кто-то другой, и ваш опыт совершенно точно будет подсказывать вам, что надо избегать таких ситуаций. И это хорошо. Но у опыта есть и обратная сторона. Мы прогнозируем результаты, опираясь на собственный опыт, хотя на самом деле те же результаты могут никогда больше не повториться. Несмотря на то, что наш опыт говорит об опасности, ее может не быть вообще. Опыт больше десяти лет не позволял мне съесть гренку! Опыт может остановить вас еще до начала движения.
Опасность прежнего опыта ведения бизнеса в том, что он может затмить ваше видение и привести к использованию устаревших стратегий, в то время как в реальности вам нужен новый подход. Подобно леммингу,
Больше всего впечатляют последствия для прибыли компании. Новый образ мышления привел к росту чистой прибыли на 250 процентов. Это гора звонкой монеты. С
этим новым образом мышления бизнес просто расцвел.
Расцвел на самом деле, без дураков. Когда-то стагнировавшая компания Джо достигла выручки в размере 19 миллионов долларов спустя всего лишь два года после внедрения стратегии «Топ-9» и замахнулась на
25 миллионов к концу третьего года, когда была куплена одной из инвестиционных групп, ориентированных на быстрорастущие компании.
И весь этот успех обязан слову «нет». Джо Спано –
Туалетнобумажный бизнесмен.
Обратная сторона
Опыт стал естественным способом изучения результатов, которые мы можем получить, действуя тем или иным образом. Опыт является бесценным активом во многих жизненных ситуациях. К примеру, прикосновение к раскаленному утюгу. Дотроньтесь до него хоть раз сами или станьте свидетелем того, как это сделает кто-то другой, и ваш опыт совершенно точно будет подсказывать вам, что надо избегать таких ситуаций. И это хорошо. Но у опыта есть и обратная сторона. Мы прогнозируем результаты, опираясь на собственный опыт, хотя на самом деле те же результаты могут никогда больше не повториться. Несмотря на то, что наш опыт говорит об опасности, ее может не быть вообще. Опыт больше десяти лет не позволял мне съесть гренку! Опыт может остановить вас еще до начала движения.
Опасность прежнего опыта ведения бизнеса в том, что он может затмить ваше видение и привести к использованию устаревших стратегий, в то время как в реальности вам нужен новый подход. Подобно леммингу,