Файл: Майк МикаловицСтартап без бюджета.pdf

записывать. Яхту же отнесло на камни. Мне пришлось довольно много заплатить за ее починку, так что вам лучше тоже усвоить этот долбаный урок!
Управляя яхтой, яхтсмен должен знать, где он находится относительно его пункта назначения.
Он должен представлять, в какую сторону дует ветер, и помнить, что ветер иногда меняется. Наконец, он должен периодически проверять, не возникли ли на его пути препятствия в виде других судов, суши, лох-несского чудовища и так далее.
Располагая этой важной информацией, яхтсмен использует прием под названием «идти галсами», чтобы как можно быстрее попасть в пункт назначения. Он знает,
что не сможет идти по прямой, этому препятствует постоянно меняющееся направление ветра. Вместо этого рисунок его движения будет зигзагообразным.
Движение галсами означает, что яхтсмен проходит короткое расстояние, максимально используя благоприятный ветер и избегая опасности. Потом он анализирует, где находится относительно пункта своего назначения, поправляет паруса, меняет курс и продолжает двигаться уже по отрезку «заг» своего зигзага. Пройдя небольшое расстояние, он снова определяет свое местоположение относительно пункта назначения и меняет курс. Постоянно рассчитывая свои координаты и пользуясь неизменностью конечной точки, он корректирует свои действия и вновь направляет яхту к пункту назначения. Яхтсмен знает, что не будет идти по прямой, но благодаря движению галсами быстро попадет в пункт назначения, независимо от направления, силы ветра и препятствий, которые возникают на его пути.
Двигаясь галсами в бизнесе, вы достигнете большого прогресса. Лучше всего помогает двигаться галсами в бизнесе квартальный план, который я вскоре коротко опишу. Пока запомним то, что двигаться галсами очень важно. Уделяйте внимание и перемещайтесь только короткими отрезками, лишь периодически сверяясь с

конечной точкой назначения. Не заставляйте меня пожалеть о выкинутых напрасно деньгах на ремонт яхты.
Подсказка ТББ
Налаживание
деловых
связей.
Отличной
стартовой точкой могут быть форумы. Еще
подумайте о блогах, можно и завести свой. Если вы
хотите получить гибрид виртуальной реальности и
старых добрых очных встреч, зайдите на LinkedIn.com.
Присутствуйте там постоянно, сами станьте
источником информации: такие люди выделяются и
начинают зарабатывать.
Ежеквартальные галсы
Создав план процветания, вы заполучили жирный красный крестик, показывающий ваше место на карте путешествия вашей компании, и точное место, куда ей нужно попасть, а также правила, которых вы будете придерживаться на этом пути. Пришло время вывести ваш многообещающий бизнес в необъятный голубой океан,
поднять паруса и отправиться к пункту назначения.
Поскольку ваша компания движется в бурных водах коммерции, направление ветра будет постоянно меняться,
на вашем пути возникнут помехи; неизбежны и встречи с вражескими кораблями. Стратегия заключается в том,
чтобы безопасно плыть по волнам, постепенно приближаясь к цели.
Стратегия заключается в
использовании движения галсами.
Галсы в бизнесе означают, что вы намерены проходить в направлении пункта назначения только короткие отрезки, но наилучшим образом. Квартальный план – это одностраничное подробное описание того, что ваш бизнес должен обеспечить в следующие девяносто дней, чтобы пройти наибольшее расстояние в направлении вашего
предназначения. В нем фиксируются три наиболее важные, всеобъемлющие цели, которых необходимо достичь в следующем квартале. Вы же знаете, что такое квартал? Если нет, посмотрите в словаре.

Искусство правильного движения галсами заключается в гармонизации скорости и расстояния. Бессмысленно бодро плыть в направлении, противоположном месту, куда вы хотите попасть, равно как и направлять яхту прямо к цели, но при этом стоять на месте. Вам придется очень внимательно учитывать все факторы и находить нужный баланс расстояния, скорости и направления.
Вот разбивка процесса квартального планирования.
1. Даже если текущий квартал давно начался, составьте для него квартальный план, чтобы увидеть, к чему вы придете в его конце.
2. За две-три недели до конца квартала приложите все усилия к тому, чтобы подтянуть недоделки и убедиться в выполнении текущего квартального плана.
3. Достигнув целей квартала, внимательно перечитайте свой план процветания, чтобы понять, где вы находитесь относительно вашего предназначения.
4. Только после того, как получите подтверждение своего нынешнего местоположения и пересмотрите пункт назначения, приступайте к работе над планом на следующий квартал.
5. Завершайте этот процесс за несколько недель до начала следующего квартала.
Повторяйте его ежеквартально. Поздравляю! Вот ваш бизнес и движется галсами.
Элементы квартального плана просты, но весомы.
Идеальным будет посвятить себя достижению двух-трех крупнейших целей, которых реально достичь в этом квартале и которые значительно приблизят вас к выполнению предназначения.
Вот компоненты квартального плана.
Всеобъемлющая цель. Запишите всеобъемлющие цели
квартала. Это крупные цели, которых вы намерены достичь к концу квартала, в результате приблизившись к своему предназначению. Цель – это не задача (в этом

квартале будет много задач, связанных с достижением
всеобъемлющих целей). Обычно в каждом квартале у вас будет три такие цели, например рост выручки,
реорганизация или улучшение морального климата в коллективе.
Описание всеобъемлющей цели. Проясните свои цели, описав каждую из них в нескольких предложениях.
И снова это не список задач, это просто полное описание того, что должно быть завершено в следующие девяносто дней. У каждого сотрудника должна быть возможность прочитать это описание и точно узнать, что именно должно быть сделано.
Задачи.
Составьте список последовательных макрозадач, которые нужно решить, чтобы достичь определенной всеобъемлющей цели. Каждая из задач должна быть достаточно специфичной, чтобы можно было ожидать ясного и измеримого результата ее выполнения,
но все же позвольте исполнителям проявить свободу и задействовать свои сильные стороны, работая над задачей.
Я настоятельно рекомендую формулировать задачи,
отвечающие критерию SMART: цель ее выполнения должна быть конкретной
(Specific), измеримой
(Measurable), достижимой (Attainable), контролируемой
(Responsible) и определенной во времени (Time-specific).
S = Конкретная: цель должна быть достаточно детально сформулирована, чтобы можно было с уверенностью констатировать ее достижение. Конкретная цель отвечает на вопросы «кто?», «что?», «где?», «когда?»
и «почему?».
M = Измеримая: с целью должен быть связан конкретный критерий для измерения прогресса в направлении ее достижения.
А = Достижимая: цель должна быть реалистичной.
Если вы не уверены в том, что это возможно, вы ее не достигнете. Помните, упорный труд реалистичен.
R = Контролируемая: определите способы контроля,
которые позволят вам не отклониться от курса при

достижении цели.
T = Определенная во времени: цель должна иметь день и время достижения. Без временных рамок пропадают чувство срочности и мотивация на завершение задачи,
поскольку цель в любом случае будет достигнута вовремя.
Цель. Установите реалистичные даты завершения каждой задачи, а затем убедитесь, что они выполнены вовремя. Пометьте завершенные задачи зеленым цветом и еженедельно анализируйте достигнутый прогресс.
Ответственный.
Назначьте ответственного за выполнение задачи. Учтите две вещи: первое –
ответственный может быть только один. Если за что-то отвечают несколько человек, все закончится тем, что они будут показывать друг на друга пальцами со словами «он сказал / она сказала». Второе: ответственный не обязательно выполняет соответствующую функцию. Это разные вещи. «Ответственный» – это тот, кто отвечает за результат, «последняя инстанция». Ответственный может делегировать свои полномочия частично или полностью,
но когда запахнет жареным, это будет исключительно его проблемой.
Вот и все! Разработайте квартальный план для трех ваших главных целей в этом квартале, возвращайтесь к нему, отслеживайте его выполнение и постоянно руководствуйтесь им. Когда квартал закончится, эти цели будут выполнены, и вы перейдете к следующему плану,
галсами двигаясь в сторону предназначения.
В Приложении вы найдете образец квартального
плана.
Своим квартальным планом вам нужно делиться со всей компанией, но, в отличие от плана процветания, он является конфиденциальным и не подлежит распространению за ее пределами. Нет необходимости посвящать конкурентов в подробности ваших планов.
Повесьте копию квартального плана на рабочем месте каждого сотрудника. По мере выполнения задач отмечайте их зеленым. Если они не выполнены – отмечайте красным.

Если они выполнены с опозданием – желтым. Пусть буквально каждый в вашем офисе отмечает задачи на своем экземпляре квартального плана.
Насколько это важно? Критически важно! Любой сотрудник компании будет точно знать, что происходит с
квартальным планом, и поскольку выполнение задач будет отмечено у каждого, они окажутся вовлеченными в них,
даже если не участвуют в этом непосредственно. А еще никто не хочет видеть красных строк, так что вся команда будет стремиться сделать их зелеными!
Дополнительным бонусом выделения цветом становится то, что это очень простой и быстрый способ измерения вашего прогресса. Если у вас все отмечено зеленым, вы уверенно движетесь вперед и, вполне возможно, захотите в будущем установить более агрессивные цели. Когда большинство задач зеленые и есть лишь несколько желтых, это отлично: вы все выполняете, и можно надеяться на успех. Красный цвет –
табу. Или вы устанавливаете нереалистичные цели, или не готовы выполнять собственный план. Если вы видите красные отметки, вам нужно любой ценой устранить препятствия и проблемы в следующем квартале.
И не забывайте отмечать, что выполнили цели квартала. Награды не обязательно должны быть дорогостоящими и вообще иметь денежное выражение.
Похвала и признание всегда радуют и всегда ничего не стоят. И хороший обед за ваш счет – тоже неплохая идея.
Подсказка ТББ
Компьютеры.
Загляните
в
университетские
общежития, интернет-кафе и к друзьям, которые
могут разрешить поработать в их кабинетах вечером.
А если вы важная шишка и у вас уже есть собственный
ноутбук, вы можете воспользоваться бесплатным
доступом в Интернет, который предоставляют
многие из перечисленных здесь мест. Только сделайте
одолжение, не качайте порнушку, а?!

Каждый день анализируйте свои
показатели
Теперь, когда вы знаете пункт назначения и ведете к нему галсами свой корабль, вам нужно отслеживать текущее состояние дел. Что если у вас порван парус или большие волны повредили яхту, и она начинает наполняться водой? Вам нужно регулярно инспектировать и/или выслушивать доклад команды о состоянии дел.
Никто не обещал, что поход будет легким!
Ежедневные показатели – это последний компонент,
заменяющий никуда не годный традиционный бизнес- план. Ежедневные показатели – это несколько цифр,
постоянно характеризующих здоровье компании, день за днем. Достаточен ли денежный поток? Ежедневные показатели это покажут. Хороша ли динамика продаж?
Ежедневные показатели и это покажут. Значительно упала производительность труда? Ежедневные показатели и это тоже покажут.
Создавая
план
процветания и разрабатывая
квартальный план, определите от трех до пяти наиболее важных параметров, которые вы сможете анализировать каждый день, чтобы сохранять уверенность в
планомерном движении. Каждый из ежедневных
показателей должен выражаться одним числом и четко отражать прогресс в выполнении плана процветания и
квартального плана. Если нужно, показатель может сравниваться с показателем предыдущего дня, чтобы можно было определить, достигнуто ли улучшение или,
напротив, по сравнению со вчерашним днем ситуация ухудшилась.
Например, у всех наших клиентов есть такой
ежедневный показатель, как объем наличности. Мы получаем это число путем деления суммы денежных средств, находящихся в распоряжении компании, на кредиторскую задолженность и обязательства по выплате заработной платы, которые подлежат погашению в следующие шестьдесят дней. Мы знаем, что когда это число падает ниже 1, наша ситуация с наличностью плоха.

Когда объем наличности находится между 1 и 3, это показатель здоровья. Когда объем наличности превосходит
3, мы непомерно раздуты, тогда мы размещаем деньги на депозитные счета или делаем капитальные инвестиции.
Каждый день это число и другие ежедневные показатели
доводятся до всех сотрудников компании. Каждый день.
Цель ежедневных показателей – знать свой текущий статус и представлять будущие перспективы. Например,
запас топлива – это ежедневный показатель для вашего автомобиля. Он показывает его текущее состояние
(здоровье), а также сколько вы сможете проехать до того момента, пока у вас не кончится топливо. Ваш бизнес нужно контролировать точно так же.
Есть сотни вариантов ежедневных показателей:
простой запрос в поисковой системе (да, это я так поддел
Google) по словосочетанию «финансовые показатели» или
«бизнес-показатели» даст вам еще столько же. Главная задача – найти простой показатель, который точно характеризует текущее состояние здоровья вашего бизнеса и предсказывает будущее ваших денежных средств,
продаж и запасов. Другие важные аспекты, которые стоит отслеживать, хоть это и гораздо труднее, – это удовлетворенность клиентов, моральный климат в коллективе и другие нематериальные аспекты бизнеса.
Вам не обязательно идти банальным путем. Вам нужны показатели текущего и будущего здоровья. И
сделайте сбор необходимых данных как можно более простым. Например, в моей первой компании мы отслеживали объем новых звонков, поступивших накануне. Неважно, звонили ли нам поставщики, клиенты,
потенциальные контрагенты или просто кто-то ошибся номером. Мы просто смотрели, сколько раз нам позвонили за день. У секретаря была кнопка, на которую она нажимала при каждом звонке.
А почему это так важно? Мы выяснили, что объем звонков связан с объемом продаж, поскольку со временем определенная доля позвонивших оказывалась потенциальными клиентами. А определенная доля

потенциальных клиентов становилась реальными клиентами. И эти клиенты платили нам деньги. Так что каждый день мы отслеживали объем звонков. Со временем мы выяснили, что объем в 3000 звонков в течение 30- дневного периода означает примерно 150 тысяч долларов месячной выручки три месяца спустя. Это стало мощным индикатором, ведь мы могли предсказать объем наших продаж через три месяца всего лишь по телефонным звонкам. Можете себе представить, какую власть дает знание того, какими будут ваши продажи через три месяца? Вы можете спокойно подготовиться и лучше управлять своими денежными средствами. Вот какова сила показателей.
Одно замечание: ежедневные показатели будут меняться со временем, их можно пересматривать радикально, но обычно не стоит менять чаще раза в квартал. Как я уже сказал, ежедневные показатели
должны соответствовать вашему плану процветания и текущему квартальному плану. Сразу после запуска бизнеса можно фокусироваться лишь на продажах,
поэтому ежедневные показатели будут преимущественно касаться продаж. По мере роста и появления новых сотрудников ваши ежедневные показатели могут смещаться в сторону морального климата или производительности труда. Ежедневные показатели
призваны отражать здоровье компании, а с течением времени вы захотите изучать различные части ее организма.
Ежедневные показатели – наиболее эффективный способ держать руку на пульсе вашей компании.
Исследования показывают, что если фокусироваться на каких-то цифрах, то они обязательно улучшаются. Вот что значит держать руку на пульсе.
Повсюду золотые слитки
Во введении к этой книге я упомянул, что эмоции –
ключевой фактор в отборе и сохранении информации.
Хотя ежедневные показатели – мощный инструмент, вам

и сотрудникам вашей компании поначалу, может быть,
будет трудно пользоваться им регулярно.
В компании Lawline, предоставляющей возможность получить юридическое образование через Интернет,
ежедневные показатели – на первом плане в мыслях каждого сотрудника. Почему? Потому что у них есть визуальное воплощение, которое каждый раз эмоционально воздействует на людей.
Президенту Lawline Дэвиду Шнурману пришла в голову идея мотивировать сотрудников, используя дисплей, на котором отображается штабель золотых слитков. Каждый золотой брусок означает 10 тысяч долларов годовой выручки. По мере роста продаж к этому штабелю добавляются новые слитки. Отличный образ, но гениальность идеи Дэвида вот в чем: каждый раз, когда выручка компании достигает одного миллиона, каждому
сотруднику компании вручают настоящий, твердый
золотой брусок. Вот это зримо! Вот это эмоции!
Дисплей с золотыми кирпичиками расположен в районе приемной Lawline, и сотрудники проходят мимо него несколько раз в день, что позволяет им почти постоянно быть в курсе значения выручки компании. Как такая система транслируется в холодную, твердую монету? С момента внедрения этого визуального и эмоционального напоминания о ежедневных показателях
компания Lawline добилась роста выручки на 600
процентов! Дэвид приписывает существенную часть этого роста своему методу представления ежедневных
показателей. Дэвид Шнурман – Туалетнобумажный бизнесмен.
Дорога в Альбукерке
Скажем, вы живете в Локо-Хиллз и хотите съездить в крупный город Альбукерке. Для начала вы бы, вероятно,
точно узнали, куда именно в Альбукерке вам нужно попасть, поедете ли вы на машине или на автобусе, где остановитесь и по какой дороге отправитесь туда.