Файл: Майк МикаловицСтартап без бюджета.pdf

этого начала делиться историями о своих непреложных
законах и о том, как ее продукт поддерживает ее ценности.
Бизнес начал расти в геометрической прогрессии.
Старые товары, соответствующие непреложным законам,
начали продаваться, как никогда раньше. Переделанный сайт, теперь полностью посвященный ценностям,
обеспечивал в пятьдесят раз больший трафик.
Потребители, разделявшие непреложные законы, заходили чаще и покупали больше. Что еще важнее, теперь Лесли-
Энн счастливый, очень счастливый человек. По ее собственным словам, «иметь компанию, которая как в зеркале отражает вашу личную систему ценностей, – это все равно что иметь любимого человека. Я и представить не могу ничего лучше». Бизнес вырвался из тоннеля, и солнце засветило ярче.
Непреложные законы (фильтр для всего)
Я ценю щедрых людей и верю в них. Если кто-то хочет у меня только брать, брать и брать, я выбрасываю его из своей жизни быстрее, чем вы произносите «кровосос и подонок, на которого тратишь жизнь». Но если кто-то искренне сворачивает с дороги, чтобы помочь другим,
помочь людям вообще, я аплодирую такому человеку и хочу поддержать его. Я тоже отклоняюсь от своего пути,
чтобы помочь другим. Когда хочешь получить преимущества за мой счет, берегись: это полностью противоречит моим ценностям и бесит меня. Я стремлюсь к созданию беспроигрышных ситуаций и участию в них,
потому что таково мое внутреннее правило.
У всех нас есть свой набор внутренних правил,
которых мы придерживаемся. Именно эти правила,
которые мы выполняем, делая лишь редкие исключения, я и называю непреложными законами. Когда мы по каким- то причинам нарушаем их, эмоции жестко напоминают нам о том, как плохо поступаться собственными внутренними нормами. Сознание, словно длинная рука правосудия, настигает и наказывает нас. Чтобы быть успешным предпринимателем, вы должны выполнять свои
непреложные законы.

Ваши ценности многое могут сказать о вас и,
соответственно, о бизнесе, который вы построите. Вы должны быть уверены в абсолютном соответствии вашего бизнеса и ваших ценностей. Если им будет отвечать все,
что вы делаете, вы станете счастливым человеком и всегда будете относиться к работе с воодушевлением.
Но непреложные законы – нечто гораздо большее, чем источник вдохновения и эмоционального удовлетворения:
они станут фильтром для всех мыслей о бизнесе. Кого нам следует нанять? Что нам следует продавать? Как должна работать служба поддержки клиентов? С какими поставщиками работать? Любой рабочий вопрос должен проходить через фильтр ваших непреложных законов.
Если что-то им не соответствует, не делайте этого.
Непреложные законы – хребет вашего бизнеса. Если он искривляется, способность к прогрессу значительно снижается, и ваша компания забуксует и остановится,
вместо того чтобы быстро двигаться вперед. Когда человек ломает позвоночник, его парализует; компания тоже не выживает в такой ситуации. Ваша работа как ТББ – стать мануальным терапевтом для своего бизнеса. Вы должны поддерживать спинной хребет вашей компании в абсолютно ровном состоянии, сохраняя уверенность, что каждая часть ее организма соответствует вашим
непреложным законам.
Теперь, когда вы знаете, насколько они важны, пришло время разработать ваши собственные непреложные
законы. Плохая новость заключается в том, что они существуют на эмоциональном, а не на сознательном уровне. Чтобы их осознать, вам нужно подумать о своем прошлом и рассмотреть каждую ситуацию, когда вы злились, и каждую ситуацию, когда были счастливы.
Каковы общие черты ситуаций, которые вас огорчают?
Каковы причины (не поводы) вашего гнева? Какие ценности были нарушены?
Задайте аналогичные вопросы относительно моментов,
в которых вы чувствовали себя счастливым человеком.
Что общего в ситуациях, когда вы были счастливы? Какова

подлинная причина вашего счастья? Есть ли то, что естественным образом делает вас счастливым? Каким вашим ценностям это соответствует?
Вот некоторые общие ценности, которые предприниматели обычно анализируют и используют при создании своих компаний:
– готовность к риску;
– независимость;
– честность;
– лидерство;
– командный дух;
– взаимопомощь;
– безопасность;
– доверие;
– креативность.
Этот список хорош, но недостаточен. Он СКУЧНЫЙ!
Захотели бы вы работать в компании, имеющей такие стерильные ценности? Они слишком обтекаемы, не создают яркую картинку в голове и несколько ущербны.
Если ценности не вызывают в вас сильного всплеска чувств, то вам придется копать глубже, гораздо глубже,
чтобы найти свои собственные непреложные законы.
Как только вы определили свои ценности, запишите их так, как они сложились в вашей собственной душе. Не пишите то, что понравилось бы вашей мамочке; или то,
что, как вам кажется, могут захотеть услышать клиенты;
или то, что ваш ученый друг считает наиболее профессиональным. Если вы размоете их, то сделаете себе только хуже, и со временем эмоции вспыхнут и снова напомнят о себе. Каждый раз, когда вы читаете свои
непреложные законы, каждый раз, когда говорите о них,
каждый раз, когда слышите их, у вас должны пробегать мурашки по спине.
Подсказка ТББ

Место для проведения переговоров. Нет ничего
лучше и дешевле для встреч, чем лобби хорошего отеля.
Найдите несколько таких отелей в вашем районе с
тихой, уютной зоной для отдыха и розетками, чтобы
подключить ноутбук. В инкубаторах малого бизнеса
часто есть недорогие или вовсе бесплатные
переговорные для владельцев стартапов, а еще вы
можете почти даром арендовать комнату для
переговоров в библиотеке. Если у вас есть аудитор или
адвокат, услугами которых вы пользуетесь, почему бы
не попросить воспользоваться их помещениями?
Поскольку вы все еще читаете эту книгу, то, ясное дело, вы человек пылкий и, скорее всего, вам покажутся в одной и той же степени скучными перечисленные выше ценности и воодушевляющими – вот эти.
–
«Нет петтингу».
Это ценность
Hedgehog
Leatherworks, компании ТББ, которая никогда не занимается «петтингом» со своими клиентами, засыпая их спамом, рекламными буклетами и «холодными» звонками.
– «Плата за кровь». Компания ТББ Action Figure
Woman относится к деньгам словно к крови, создав постоянный «банк крови» на неотложный случай, чтобы можно было выжить. В моей компании этот непреложный
закон тоже используется, только закручен по-другому.
– «Позитивность или смерть!». Это ценность моего наставника Говарда Хирша, а сам непреложный закон
говорит о необходимости работы только с теми людьми,
которые имеют позитивный настрой. Говард как-то выпустил объявление о найме сотрудников, гласившее:
«Опыт не имеет значения. Позитивный взгляд на мир обязателен», и на работу пришли устраиваться нужные кандидаты с нужными ценностями. Говард Хирш, без сомнений, Туалетнобумажный бизнесмен.
– «Накрой собой гранату». Этот непреложный закон
направлен на создание компании, в которой все поддерживают друг друга. Когда возникает проблема,
предполагается, что ближайший к ней человек, будь то президент или стажер, бросается и справляется с ней.

– «М***кам вход воспрещен». Это одна из моих ценностей. Жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с людьми недалекими, грубыми или просто помешанными на своем первенстве. Если без обиняков – жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на м***ков.
– «Как по маслу». Эта ценность от компании Roof
Deck Solutions, LLC, которая занимается оборудованием патио для апартаментов класса люкс в Нью-Йорке.
Каждый их проект предполагает чрезвычайно сложную логистику. Чтобы клиенты ни о чем не беспокоились,
проект должен идти как по маслу. Поэтому Roof Deck
Solutions работает только с теми поставщиками и нанимает только таких сотрудников, которые могут справиться с сильным прессингом и понимают ценность того, чтобы все шло как по маслу.
– «Давать чтобы давать». Еще одна ценность моей компании. Этот непреложный закон говорит о радости давать без ожидания чего-то в ответ. И точно так же мы много работаем просто потому, что ощущаем радость упорного труда. Как это ни странно, это всегда к нам так или иначе возвращается.
– «Достаточно хорошо – это недостаточно хорошо».
Еще одна ценность Hedgehog Leatherworks, нацеливающая на то, чтобы все продукты компании и впечатление каждого покупателя были высочайшего уровня. Не хорошими, а великими. Этот непреложный закон висит на стене их мастерской в Сент-Луисе, напоминая всем, что каждое изделие должно быть совершенным.
– «Переворачивай черепах». Этот непреложный закон
озвучил Мэтт Каттлер, президент компании ReStockIt.
Всякий раз, когда клиент сталкивается с проблемой или вопросом, вся команда ReStockIt бросается ему на помощь и выправляет ситуацию. Как в случае с лежащей на спине черепахой, даже небольшие усилия могут вновь поставить клиента на ноги и позволить ему двигаться дальше. Мэтт
Каттлер – Туалетнобумажный бизнесмен.
– «Мы знаем
Джека!»
Еще одна истина,
унаследованная от моей бывшей компании. Этот

непреложный закон требует понимания клиента от и до.
Нам регулярно звонят в службу технической поддержки, и сотрудники этой службы должны чрезвычайно хорошо владеть вопросом и понимать клиента, которого мы иногда называем «Джек».
Вот теперь мы готовим с зажженным газом! Я смотрю на эти ценности, и меня охватывает сильное любопытство:
а что же они значат? Эти непреложные законы говорят одинаково ясно и о том, чем они являются, и о том, чем –
нет. Они создают в моей голове абсолютно яркую, четкую картинку (только не спрашивайте меня по поводу «Нет петтингу»). И они находятся в абсолютном резонансе с очень немногими людьми, а отвергаются многими. Это то,
что нужно.
Наилучшее обозримое количество непреложных
законов – от трех до пяти. Хотя технически у вас может быть их десятки или сотни, но столько слишком трудно запомнить, да и подробностей многовато. Выпарите из них свои ключевые ценности, суть того, во что вы верите.
Когда вы идентифицируете свою пригоршню
непреложных законов, сфокусируйтесь на своем внутреннем эмоциональном отклике на эти слова. Если ценность оказывает на вас сильное эмоциональное влияние – это критическая ценность и идеальный
непреложный закон. Если вы закон не чувствуете,
отбросьте его.
«Но я хочу иметь ценности, которые будут понятны каждому», – скажете вы. Это ошибка! Разбавлять свои ценности неправильно. Послушайте, все не смогут разделить ваши ценности, да и не должны. Иначе мир стал бы скучным. Некоторые люди действительно с ними согласятся; это те, c кем вы захотите сблизиться. Они станут вашими лучшими коллегами, лучшими поставщиками и лучшими клиентами. Будьте честны перед самими собой, и перед вами раскроются новые возможности и появятся нужные люди. Последовательное применение ваших непреложных законов позволит

построить здоровую компанию, и вы станете счастливым человеком. Гарантированно.
Как парень нашел ответ на свое «зачем»
Осенью 2005 года Саймон Сайнек достиг дна. Он чувствовал себя неудачником, его пугало все, с чем он сталкивался. Саймон тосковал по чувству успеха больше,
чем по чему бы то ни было. Он не знал, что именно
потерял; просто понимал, что что-то потеряно.
И тогда
Саймон решил присмотреться к
вдохновлявшим его людям и компаниям, очарованный тем, как им удавалось воодушевлять других. Стив Джобс и Apple. Ричард Брэнсон. Мартин Лютер Кинг. Изучая истории этих личностей, он сделал удивительное открытие. Неважно было, что именно они сделали;
значение имело то, что они знали, зачем делали то, что делали. Саймон решил доподлинно выяснить, зачем он делает то, что делает.
Проанализировав свою жизнь, Саймон увидел, какая модель поведения приводила его к успеху. Он понял, что наиболее успешно действовал, когда был сильнее всего вдохновлен сам и вдохновлял тех, кто был рядом с ним.
Саймон осознал свою миссию, свою цель.
Сегодня Саймон Сайнек – ведущий авторитет для предпринимателей, ищущих свою цель; для тех, кто хочет найти ответ на свое «зачем». Его бизнес и его жизнь очень далеки от того дна. На самом деле после того, как он разобрался с «зачем», он каждый день чувствует себя все успешнее и получает больше удовольствия от своего успеха. Саймон Сайнек – Туалетнобумажный бизнесмен.
Ваш бизнес привлечет идеальных клиентов, если вы ведете с ними диалог. Они разделяют ваши ценности, они понимают, что вы поддерживаете, они «покупают» ваше
«зачем». Компания – ваше отражение. Служение целям вашей жизни обеспечивает успех компании. Как говорит
Саймон Сайнек, «вы должны жить и служить своему
зачем».

А теперь за дело!
До второй части осталась одна страница, но если вы сейчас не остановитесь и не выполните эти три упражнения, то потеряете нечто критически важное. И я не просто так это говорю.
1. Что вы поддерживаете? Каких стандартов вы придерживаетесь в личной жизни? Чего вы ждете от себя и от других? в каких аспектах вашей жизни вы слабоваты?
По поводу чего вы и пошевелиться не захотите? Вам нужно расслабиться или стать увереннее?
2. Непреложные законы – становой хребет вашей компании. Если опереться на ваши собственные ценности и этику, какими будут непреложные законы в вашем случае? Какую выгоду получите от них вы сами, ваш персонал, инвесторы и клиенты?
3. Каков ответ на ваше «зачем»? Зачем вы стали предпринимателем? Зачем выбрали именно эту отрасль?
Зачем, зачем, зачем? Продолжайте спрашивать, пока не доберетесь до сути.

Часть вторая
Фокусирование ТББ
У Колумба не было бизнес-плана,
когда он открывал Америку.
Эндрю Гроув
Большая часть этой книги посвящена предпринимательскому образу мыслей, хотя, если совсем честно, его одного недостаточно. Как сказал Генри Форд,
«если вы думаете, что можете что-то, вы правы. Если думаете, что не можете – вы правы». Если вы собираетесь добиться успеха как предприниматель, вы должны верить в себя. Вы должны думать, что можете.
В прошлой части вы должны были услышать зов природы, выяснить свое увлечение и перейти к образу мыслей, позволяющему достичь своих целей. Но чтобы быть Туалетнобумажным бизнесменом, нужно намного больше. Теперь вам нужно выработать маниакальную сфокусированность.
Все внимание должно быть направлено на работу, которую вы делаете.
Когда ТББ чувствует зов природы, этот предательский рокот в животе, он не теряет время на разработку плана и точно не собирается ждать, когда сложатся идеальные условия. Вместо этого он действует абсолютно сфокусированно.
Он анализирует серьезность сложившейся ситуации и определяет основные действия,
которые нужно предпринять.
Например, он решает, сколько времени у него есть,
пока ситуация не станет критической. Вычисляет ближайшее чистое и тихое «рабочее место» и все проверяет, чтобы убедиться в наличии необходимых запасов прежде, чем переходить к делу. ТББ всегда готов справиться с возникшими сложностями, а они непременно будут.
При запуске успешного бизнеса используется такой же подход. Для выбора направления бизнес-план не имеет смысла. Он неизбежно будет пылиться на полке или, когда

ресурсы иссякнут, превратится в туалетную бумагу. Цели на год и пятилетние планы также гроша ломаного не стоят.
То, что отделяет успех от жалкого поражения, сводится к нескольким точным, чрезвычайно эффективным планам,
подкрепленным решительными действиями. Вы к какому результату стремитесь?