ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 07.11.2023
Просмотров: 167
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
выбрать свойство, четко отвечающее вашим убеждениям и
непреложным законам. И еще делайте все, что в ваших силах, чтобы быть в этом лучшим, и всегда, ВСЕГДА
стремитесь стать еще лучше.
Выбрав ключевое отличительное свойство, вы определили свою область инноваций, где будете последовательно стремиться к уверенности, что именно вы позволяете своим клиентам чувствовать себя лучше. И,
стремясь к этому, они будут возвращаться к вам снова и снова.
Если вы – Wal-Mart, ваша область инноваций – цена.
Чтобы по-прежнему доминировать в отрасли, Wal-Mart должен неустанно поддерживать фокус на предоставлении лучшей цены. Если он соскочит с грузовика цен, то попадет в беду. Можете ли вы вообразить, что Wal-Mart предоставляет, к примеру, удобную услугу проката фильмов, способную конкурировать с предложением
Blockbuster и Netflix, не думая при этом о выгодных ценах? А-а, подождите секунду: Wal-Mart делал это – и С
ТРЕСКОМ
ПРОВАЛИЛСЯ.
Сервис
Wal-Mart по скачиванию фильмов был запущен в феврале 2007 года, а к декабрю того же года уже «спекся», и этот провал был вызван тем, что Wal-Mart сфокусировался на удобстве, а не на цене.
Wal-Mart рос в геометрической прогрессии, потому что вначале ориентировался исключительно на самую низкую
цену; все остальное, включая качество и удобство, было вторично. Даже могучий Wal-Mart мог бы погибнуть, если бы компания потеряла свой фокус и изменила цене в попытке улучшить другую область инноваций. Конечно,
повышая качество, убедившись в лидерстве по критерию
цена, можно добиться успеха.
McDonald’s лидирует по критерию удобство. В тот день, когда компания начнет готовить бургеры на заказ
(качество), она столкнется с неприятностями, потому что их придется дольше ждать, и удобство окажется под угрозой. А вот если она умудрится подавать приготовленные на заказ бургеры быстрее, чем сейчас –
непреложным законам. И еще делайте все, что в ваших силах, чтобы быть в этом лучшим, и всегда, ВСЕГДА
стремитесь стать еще лучше.
Выбрав ключевое отличительное свойство, вы определили свою область инноваций, где будете последовательно стремиться к уверенности, что именно вы позволяете своим клиентам чувствовать себя лучше. И,
стремясь к этому, они будут возвращаться к вам снова и снова.
Если вы – Wal-Mart, ваша область инноваций – цена.
Чтобы по-прежнему доминировать в отрасли, Wal-Mart должен неустанно поддерживать фокус на предоставлении лучшей цены. Если он соскочит с грузовика цен, то попадет в беду. Можете ли вы вообразить, что Wal-Mart предоставляет, к примеру, удобную услугу проката фильмов, способную конкурировать с предложением
Blockbuster и Netflix, не думая при этом о выгодных ценах? А-а, подождите секунду: Wal-Mart делал это – и С
ТРЕСКОМ
ПРОВАЛИЛСЯ.
Сервис
Wal-Mart по скачиванию фильмов был запущен в феврале 2007 года, а к декабрю того же года уже «спекся», и этот провал был вызван тем, что Wal-Mart сфокусировался на удобстве, а не на цене.
Wal-Mart рос в геометрической прогрессии, потому что вначале ориентировался исключительно на самую низкую
цену; все остальное, включая качество и удобство, было вторично. Даже могучий Wal-Mart мог бы погибнуть, если бы компания потеряла свой фокус и изменила цене в попытке улучшить другую область инноваций. Конечно,
повышая качество, убедившись в лидерстве по критерию
цена, можно добиться успеха.
McDonald’s лидирует по критерию удобство. В тот день, когда компания начнет готовить бургеры на заказ
(качество), она столкнется с неприятностями, потому что их придется дольше ждать, и удобство окажется под угрозой. А вот если она умудрится подавать приготовленные на заказ бургеры быстрее, чем сейчас –
готовые, тогда это будет настоящей победой. Какой бы вы хотели получить через те же пять секунд?
Mercedes лидирует в качестве. Можете себе представить, что Mercedes выпускает конкурента Toyota
Corolla? Он проиграет, потому и не делает так.
Ресторан «Последнее прибежище Дика» в Южной
Каролине также лидирует в качестве, но это, конечно же,
не качество блюд. Скорее, это качество опыта.
Официанты оскорбляют посетителей, высмеивают сделанные ими заказы и заставляют надевать дурацкие шляпы. Это точно не для тех, кто не способен от души посмеяться над собой. Но если вам нравится такая атмосфера, вы получите опыт высочайшего качества, не сравнимый ни с чем. Во многих ли ресторанах,
получивших пять звезд за уровень сервиса и атмосферу,
официанты непременно заявят вам: «И это все, что ты собираешься оставить мне на чай, дешевый ублюдок?»
Именно к области инноваций вы должны приложить всю свою энергию и изобретательность. Например, если ваша компания лидирует в качестве, вам нужно постоянно поддерживать фокус на повышении его уровня. Как только вы начнете игнорировать или снижать качество в попытке сэкономить средства или снизить цену, сделать продукт удобнее и так далее, вы пропали. Потребитель,
купившийся на качество, немедленно это заметит,
почувствует себя обманутым и, как это бывает обычно,
либо уйдет сразу, либо начнет искать альтернативу.
«Британскую энциклопедию» постиг печальный конец,
особенно учитывая то, что она была любимым американским символом. Верите или нет, но когда-то эти огромные книги считались удобным средством поиска информации. Областью инноваций энциклопедии было
удобство, которое дошло до того, что ее продавали коммивояжеры, а доставка осуществлялась прямо к вам в гостиную. Но когда потребители уже вкусили повышенное
удобство других энциклопедий, записанных на компакт- дисках, «Британника» продолжала просто печатать книги.
Mercedes лидирует в качестве. Можете себе представить, что Mercedes выпускает конкурента Toyota
Corolla? Он проиграет, потому и не делает так.
Ресторан «Последнее прибежище Дика» в Южной
Каролине также лидирует в качестве, но это, конечно же,
не качество блюд. Скорее, это качество опыта.
Официанты оскорбляют посетителей, высмеивают сделанные ими заказы и заставляют надевать дурацкие шляпы. Это точно не для тех, кто не способен от души посмеяться над собой. Но если вам нравится такая атмосфера, вы получите опыт высочайшего качества, не сравнимый ни с чем. Во многих ли ресторанах,
получивших пять звезд за уровень сервиса и атмосферу,
официанты непременно заявят вам: «И это все, что ты собираешься оставить мне на чай, дешевый ублюдок?»
Именно к области инноваций вы должны приложить всю свою энергию и изобретательность. Например, если ваша компания лидирует в качестве, вам нужно постоянно поддерживать фокус на повышении его уровня. Как только вы начнете игнорировать или снижать качество в попытке сэкономить средства или снизить цену, сделать продукт удобнее и так далее, вы пропали. Потребитель,
купившийся на качество, немедленно это заметит,
почувствует себя обманутым и, как это бывает обычно,
либо уйдет сразу, либо начнет искать альтернативу.
«Британскую энциклопедию» постиг печальный конец,
особенно учитывая то, что она была любимым американским символом. Верите или нет, но когда-то эти огромные книги считались удобным средством поиска информации. Областью инноваций энциклопедии было
удобство, которое дошло до того, что ее продавали коммивояжеры, а доставка осуществлялась прямо к вам в гостиную. Но когда потребители уже вкусили повышенное
удобство других энциклопедий, записанных на компакт- дисках, «Британника» продолжала просто печатать книги.
«Британская энциклопедия» не смогла остаться верной своей области инноваций, постоянно повышая ее планку.
Ее быстро обошла Microsoft со своей Encarta на CD, в свою очередь позже уступив Wikipedia. И все во имя той же области инноваций: удобства. Wikipedia подняла планку удобства так высоко (за счет мгновенного доступа к неограниченному объему информации), что просто не оставила Encarta никаких шансов. Еще она невероятно задрала планку по цене (доступ бесплатен) и качеству
(база живая, она постоянно обновляется и улучшается). Не могу дождаться момента, чтобы увидеть, как Wiki надерут задницу. И поверьте мне, кто-то это сделает. Может быть,
вы.
Какова ваша область инноваций? Сочетается ли она с вашими непреложными законами, с вашими внутренними правилами? Искренни ли вы?
Возьмите на себя обязательство лидировать в
качестве, цене или удобстве, и убедитесь, что сфокусировали свое внимание только на чем-то одном. Не упускайте из вида две другие области, но никогда,
никогда не изменяйте своей области инноваций с целью добиться идеала во всех трех. Когда прилежно и последовательно работаешь над повышением планки в своей области инноваций, эффективно конкурируя с самим собой, остаешься вне досягаемости для конкурентов.
Кто ваш идеальный покупатель?
Вы уже сильно углубились в книгу, но только сейчас в первый раз мы собираемся по-настоящему разобраться с вашими потребителями. Традиционные бизнес-тренинги и бизнес-логика утверждают, что при организации бизнеса с них надо начинать. Ошибки грубее быть не может.
Создание компании связано в первую очередь с обслуживанием ваших потребностей, ваших убеждений и ценностей. К этому моменту вы уже должны очень хорошо знать себя и иметь ясное видение того, что вы хотите. (Если, конечно, вы выполняли задания, описанные
в конце каждой главы!) Теперь вы готовы дать определение своего идеального потребителя.
Демография рынка, анализ трендов и прочие статистические показатели важны, но поверхностны. Они точно не обеспечат вам успешного старта. Как и во всем остальном, что касается бизнеса, начать вам нужно с понимания того, куда вы хотите попасть. В данном случае вам нужно определить своего потребителя настолько хорошо, чтобы вы могли выдернуть его из многотысячной толпы.
Пол Шейтер мог бы разглядеть идеального покупателя в считаные секунды. Пол основал Hedgehog Leatherworks,
ведущего поставщика кожаных изделий для выживания в суровых условиях (к вопросу об узкой нише!), и определил своего идеального потребителя в самом начале,
после чего испытал феноменальный рост, так как знал
своих покупателей, как узор на собственных ладонях.
Запустив бизнес из своей комнаты в общежитии, Пол вскоре понял, что его спорадические доходы обеспечиваются за счет очень широкого спектра покупателей. Среди них были военные, охотники,
специалисты по выживанию, коллекционеры и множество вообще никак не определенных людей. Пол знал, что,
скорее всего, не сможет работать со столькими типами потребителей, и однажды составил список из сотни прилагательных и описательных словосочетаний, которые определяли его идеального покупателя. Он выяснил ценности своих потребителей, особенно общие для всех них, а также то, как они выглядят, действуют и реагируют.
Пол даже узнал, какие фильмы они больше всего любят.
Записав все эти подробности, Пол просто смотрел во все глаза и, заметив кого-то, кто подпадал под его описание идеального покупателя продукта Hedgehog
Leatherworks, заводил с ним разговор. Не приходится сомневаться, что, точно зная, кого ищет, Пол быстро познакомился со множеством людей со сходными интересами и ценностями, и некоторые из них были очень влиятельными людьми в его рыночной нише. Они стали
Демография рынка, анализ трендов и прочие статистические показатели важны, но поверхностны. Они точно не обеспечат вам успешного старта. Как и во всем остальном, что касается бизнеса, начать вам нужно с понимания того, куда вы хотите попасть. В данном случае вам нужно определить своего потребителя настолько хорошо, чтобы вы могли выдернуть его из многотысячной толпы.
Пол Шейтер мог бы разглядеть идеального покупателя в считаные секунды. Пол основал Hedgehog Leatherworks,
ведущего поставщика кожаных изделий для выживания в суровых условиях (к вопросу об узкой нише!), и определил своего идеального потребителя в самом начале,
после чего испытал феноменальный рост, так как знал
своих покупателей, как узор на собственных ладонях.
Запустив бизнес из своей комнаты в общежитии, Пол вскоре понял, что его спорадические доходы обеспечиваются за счет очень широкого спектра покупателей. Среди них были военные, охотники,
специалисты по выживанию, коллекционеры и множество вообще никак не определенных людей. Пол знал, что,
скорее всего, не сможет работать со столькими типами потребителей, и однажды составил список из сотни прилагательных и описательных словосочетаний, которые определяли его идеального покупателя. Он выяснил ценности своих потребителей, особенно общие для всех них, а также то, как они выглядят, действуют и реагируют.
Пол даже узнал, какие фильмы они больше всего любят.
Записав все эти подробности, Пол просто смотрел во все глаза и, заметив кого-то, кто подпадал под его описание идеального покупателя продукта Hedgehog
Leatherworks, заводил с ним разговор. Не приходится сомневаться, что, точно зная, кого ищет, Пол быстро познакомился со множеством людей со сходными интересами и ценностями, и некоторые из них были очень влиятельными людьми в его рыночной нише. Они стали
друзьями Пола и познакомили его с другими людьми с той же сферой интересов и ценностей.
Бизнес Пола оторвался от земли и пережил невиданный взрывной рост. Спустя два года после запуска
Hedgehog Leatherworks стал признанным мировым лидером в производстве кожаных ножен высшего качества. У Пола сформирована лояльная клиентская база,
покупатели заваливают его благодарностями и
хвалебными отзывами. Для Пола стало настоящей проблемой справляться с этим потоком благодарностей.
Вам бы эти проблемы, да? Пол Шейтер –
Туалетнобумажный бизнесмен.
Вам тоже нужно знать своих потребителей с такой же степенью детализации – просто потому, что это облегчает их поиск, а также продвижение и продажу продукта. При определении своего потребителя ответьте на приведенные ниже вопросы. Вначале начните широко, но постепенно сужайте круги, чтобы точно описать потребителя, который был бы сильнее всего признателен вам за то, что вы предлагаете, больше всего был бы привязан к этому и получал бы от этого максимальную пользу. Конечно же,
идеальный потребитель будет разделять ваши
непреложные законы и чрезвычайно высоко ценить вашу
область инноваций, а также станет верным поклонником ваших продуктов.
Этот список вопросов далеко не полный и является лишь точкой отсчета. Вам нужно задать исчерпывающее их количество. Вы выполните задачу определения идеального потребителя, когда сможете находить их в толпе людей по виду, повадкам, голосу, запаху и т. д. Если каждый человек в этой толпе – ваш потенциальный покупатель, ваше описание слишком широко. Но если идеальным потребителем является лишь один из тысячи,
вы, вероятно, нашли свою нишу.
– Где они живут и почему?
– Что они любят? Почему?
– Что они ненавидят? Почему?
Бизнес Пола оторвался от земли и пережил невиданный взрывной рост. Спустя два года после запуска
Hedgehog Leatherworks стал признанным мировым лидером в производстве кожаных ножен высшего качества. У Пола сформирована лояльная клиентская база,
покупатели заваливают его благодарностями и
хвалебными отзывами. Для Пола стало настоящей проблемой справляться с этим потоком благодарностей.
Вам бы эти проблемы, да? Пол Шейтер –
Туалетнобумажный бизнесмен.
Вам тоже нужно знать своих потребителей с такой же степенью детализации – просто потому, что это облегчает их поиск, а также продвижение и продажу продукта. При определении своего потребителя ответьте на приведенные ниже вопросы. Вначале начните широко, но постепенно сужайте круги, чтобы точно описать потребителя, который был бы сильнее всего признателен вам за то, что вы предлагаете, больше всего был бы привязан к этому и получал бы от этого максимальную пользу. Конечно же,
идеальный потребитель будет разделять ваши
непреложные законы и чрезвычайно высоко ценить вашу
область инноваций, а также станет верным поклонником ваших продуктов.
Этот список вопросов далеко не полный и является лишь точкой отсчета. Вам нужно задать исчерпывающее их количество. Вы выполните задачу определения идеального потребителя, когда сможете находить их в толпе людей по виду, повадкам, голосу, запаху и т. д. Если каждый человек в этой толпе – ваш потенциальный покупатель, ваше описание слишком широко. Но если идеальным потребителем является лишь один из тысячи,
вы, вероятно, нашли свою нишу.
– Где они живут и почему?
– Что они любят? Почему?
– Что они ненавидят? Почему?
– Каково их любимое телевизионное шоу? Почему?
– Они вообще смотрят телевизор? Почему нет?
– Что их не заставишь делать?
– Что является наиболее важной частью их ежедневных занятий?
– Есть ли у них автомобиль, и если да, то какой марки и модели? Если у них есть машина, то насколько агрессивно они водят?
– Что их снова и снова бесит в вашей отрасли?
– Они состоят в браке или одиноки? Принадлежат ли они к сексуальным меньшинствам?
– Сколько им лет? На сколько лет они выглядят? На сколько лет они себя ощущают?
Узнайте все это лучше своих конкурентов, и вам будет легче находить потребителей. Когда они станут вашими покупателями, вы сможете лучше выстраивать с ними отношения. Они станут охотнее к вам приходить, вы сделаете их счастливыми.
И еще одна мысль напоследок: поймите, что при таком хорошем знании одной группы потребителей вы вообще не будете знать остальные группы. Некоторых людей вы можете по-настоящему расстроить. Это нормально. И
даже желательно. Вам нужно добиться полярной реакции.
Вам нужны клиенты, которые вас любят, и те, которые нет.
Если вы столкнетесь с реакцией любовь/ненависть, вы поймете, что что-то собой представляете, поскольку ваша ниша вызывает у некоторых отторжение и дискомфорт.
Более того, у тех, кто вас любит, появляется причина защищать вас, еще более углубляя свое обожание, ведь теперь у вас общий враг. Обслуживайте узкую нишу и обеспечьте себе рост методом исключения!
Подсказка ТББ
Конференц-связь.
С
помощью
FreeConferenceCall.com
можно
организовать
бесплатные переговоры до девяноста шести людей
одновременно. Непревзойденное предложение!
Вы по-настоящему сильны в чем-то очень-
очень небольшом
У многих предпринимателей есть привычка говорить
«я могу это сделать»: всем и каждому, по любому поводу.
Я называю это синдром «Я могу». Несмотря на то что это правда и вы действительно можете делать множество вещей, большинство из них вы делаете хреново. Все мы имеем природный талант лишь в нескольких областях и являемся середнячками или откровенно слабы во всем остальном. Предпринимательское искусство заключается в том, чтобы вы изучили свои сильные стороны (как можно лучше) и в полной мере эксплуатировали бы их. Всеми остальными областями, в которых вы не так сильны, пусть занимаются другие люди, обладающие талантами именно в них.
Я признаю, что сказать это легче, чем сделать. На ранних стадиях запуска компании вам на самом деле придется делать все. Помимо экономии каждого цента вам нужно изучать требования вашего бизнеса. Со временем,
когда вы начнете генерировать денежные потоки, вам нужно приглашать специалистов. Как только сможете себе позволить, обеспечьте себя персоналом или договоритесь с внешними подрядчиками, чтобы не заниматься тем, что потребляет большую часть вашего времени, и тем, где ваши способности хромают. Например, если вы не умеете удерживать внимание на деталях, как в случае с большинством предпринимателей, вам, возможно,
захочется нанять хорошего бухгалтера на неполный рабочий день. Можно также договориться со службой персональных помощников, которые будут отслеживать расписание и выполнять несложные поручения.
Изучите области, в которых у вас есть природный талант. Это требует некоторого отрешения от текущего момента и объективного взгляда на ваши способности и опыт. Ответьте на следующие вопросы и выявите свои сильные стороны.
1. Чем вам с нетерпением хочется заняться? Если вы постоянно получаете от чего-то удовольствие, это может быть одной из ваших сильных сторон.
2. Какую деятельность вы откладываете на потом?
Если вы регулярно избегаете выполнения каких-то задач –
вероятно, это ваше слабое место.
3. В какой области вы очень легко обучаетесь? Если можете быстро вспомнить, это, вероятно, одна из ваших сильных сторон.
4. В каких областях вам все дается с трудом? Это почти наверняка ваши слабые места. Какая деятельность приносит вам удовлетворение, чувство победы и позволяет чувствовать себя лучше? Это, вероятно, ваши сильные стороны.
5. Когда от рулона остается всего три листочка, какой подход вам инстинктивно ближе? Посмеетесь ли вы над собой, справитесь при помощи необычных средств,
станете звать на помощь, нырнете в душ или со словами
«блин, да пошли они!» просто встанете и выйдете из туалета? Способ разрешения кризиса – также одна из ваших сильных сторон.
В любой жизненной ситуации мы пытаемся опереться на наши сильные стороны, и это естественная реакция.
Но обычно это происходит на подсознательном уровне.
Частенько мы позволяем логике изменить наш курс и начинаем делать то, что от природы нам чуждо. Мы сами себя загоняем в ловушку, пытаясь избавиться от слабостей, потому что разум говорит нам, что именно так мы и должны поступать. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу, к своим эмоциям; если они положительные, естественные и правильные, почти наверняка вы на верном пути. Эмоции последовательно указывают вам на ваши сильные стороны. Опирайтесь на них.
Знайте, что у вас есть «сверхсила», в которой с вами никто не сравнится: вы заботитесь о своем бизнесе
больше, чем кто-то еще. Ваша компания – это ваш ребенок, она – ваша миссия и ваше увлечение. Для некоторых ваших коллег это может быть просто работой.
Они могут обожать и уважать вас, но по большому счету они просто работают у вас. Только на вас лежит ответственность за то, чтобы все действовали хорошо и двигались вперед.
А теперь за дело!
Эти задания очень масштабны.
Невероятно масштабны. И критически важны для вашего успеха. Для их выполнения вам даже может потребоваться дополнительное время, а ответы могут изменить вас,
поскольку вы больше узнаете о себе и своей компании.
Начните и посмотрите, что вы сможете сделать за полчаса.
Если у вас в распоряжении больше времени, постарайтесь сделать все.
Вернитесь к разделу с «Пятью уравнениями фокусирования» и прочитайте его еще раз. На основе уравнений определяйтесь с фокусированием, пока не отыщете нишу, в которой сможете доминировать и получать не менее пяти миллионов долларов не более чем через пять лет. Не пропускайте этот шаг!
Разработав свои непреложные законы, выберите
область инноваций. Но прежде рассмотрите все возможные варианты.
Насколько хорошо вы знаете своего идеального потребителя? Составьте перечень характеристик, которые бы подробно описывали его, вплоть до нижнего белья.
Прислушивайтесь к себе и старайтесь не анализировать этот список. Вы удивитесь, как много атрибутов удастся назвать с ходу.
Они могут обожать и уважать вас, но по большому счету они просто работают у вас. Только на вас лежит ответственность за то, чтобы все действовали хорошо и двигались вперед.
А теперь за дело!
Эти задания очень масштабны.
Невероятно масштабны. И критически важны для вашего успеха. Для их выполнения вам даже может потребоваться дополнительное время, а ответы могут изменить вас,
поскольку вы больше узнаете о себе и своей компании.
Начните и посмотрите, что вы сможете сделать за полчаса.
Если у вас в распоряжении больше времени, постарайтесь сделать все.
Вернитесь к разделу с «Пятью уравнениями фокусирования» и прочитайте его еще раз. На основе уравнений определяйтесь с фокусированием, пока не отыщете нишу, в которой сможете доминировать и получать не менее пяти миллионов долларов не более чем через пять лет. Не пропускайте этот шаг!
Разработав свои непреложные законы, выберите
область инноваций. Но прежде рассмотрите все возможные варианты.
Насколько хорошо вы знаете своего идеального потребителя? Составьте перечень характеристик, которые бы подробно описывали его, вплоть до нижнего белья.
Прислушивайтесь к себе и старайтесь не анализировать этот список. Вы удивитесь, как много атрибутов удастся назвать с ходу.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 13