Файл: 1 Теоретические основы бизнеспланирования 5 1 Роль малого бизнеса в экономике 5.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 22.11.2023
Просмотров: 97
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Существует возможность смягчения внешних угроз. Для этого в подготовительном периоде необходимо разрабатывать единую стратегию кризисного управления.
Четкое позиционирование, работа с потребителем повышают эффективность бизнеса и снижает влияние внешних рисков – если магазин нравится покупательницам, то он будет нравиться в любое время года, в любом ТЦ и в окружении любых конкурентов.
В таблице 10 приведены основные внутренние риски проекта.
Таблица 10 – Основные внутренние риски проекта.
| Наименование риска | Оценка риска | Характеристика риска и способы реагирования |
| 1 Неправильная организация внутреннего пространства магазина (мерчендайзинг) | Средний | При неверном распределении пространства и малоэффективной выкладке и размещении товара можно потерять до 50% продаж. Риск компенсируется наймом профессионального мерчендайзера и постоянным мониторингом поведенческих мотивов покупателей. |
| 2 Нецелевая закупочная политика | Средний | Пересекается с внешней угрозой («Снижение актуальности товара, изменение модных трендов»). Нивелирование аналогичное. |
| 3 Неверная ценовая политика | Средний | Удерживая высокий ценовой уровень можно потерять массового покупателя, снижая цену до среднего тренда, можно искусственно занизить качественное восприятие товара. При поддержании актуальной цены следует ориентироваться на возможности и потребности покупателей (опросы, анкетирования, исследования рынка, акции). |
| 4 Низкий уровень компетенции продающего персонала, текучка кадров | Высокий | Угроза имеет конечный результат в виде снижения продаж и уменьшения доли прибыли. Отсутствие удовлетворённости покупателя усиливает все внешние риски. Нивелируется риск правильной системой контроля и мотивации персонала, повышением степени лояльности сотрудников к работодателю, введением системы обучения. |
| 5 Технологические риски | Низкий | Технология ритейла и ассортимент не влекут сложностей в процессе жизнедеятельности проекта. |
Часть 13 – «Количественный анализ рисков проекта».
Как внешние, так и внутренние риски имеют два отрицательных следствия: снижение доли прибыли и потеря имиджа. К снижению доли прибыли могут привести:
– повышение себестоимости изделий легкой промышленности вследствие производственных, политических или экономических мер, повышения арендной ставки в ТРЦ;
– открытие в городе N в общем (в ТРЦ в частности) прямых конкурентов;
– неправильная организация внутреннего пространства магазина (мерчендайзинг) и ценовая политика;
– низкий уровень компетенции продающего персонала.
К потере имиджа и, как следствие, к снижению продаж приведут:
– снижение популярности ТРЦ и иные риски, связанные с имиджем ТРЦ;
– снижение актуальности товара, изменение модных трендов и нецелевая закупочная политика;
Степень влияния на прибыль повышения себестоимости изделий легкой промышленности вследствие производственных, политических или экономических мер, повышения арендной ставки в ТРЦ.
Учитывая, что закупка производится в Турции, Белоруссии, Польше и Китае, стоимость продукции привязана к доллару (в большинстве случаев). Рассчитывается степень риска исходя из прогноза курса рубля к доллару на ближайший период. К примеру, изменение доли прибыли и доходности в зависимости от курса рубля, изображены на рисунке 3.
Рисунок 3 – Изменение доли прибыли и доходности в зависимости от курса рубля.
Таким образом, мы видим, что при изменении курса рубля по отношению к закупочной валюте риск снижения прибыли стартует с потери от 3,5%. Однако общее повышение стоимости доллара на 1-1,5 пункта может привести к незначительному увеличению продаж (освоение накоплений населением).
Для удержания доли прибыльности в таком случае просто стоит пересмотреть распределение затрат и оптимизировать расходы. Риск имеет высокое количественное значение при изменении курса на 2,5-3 и более пунктов. Построение бизнеса следует соотносить с экономическими прогнозами.
Часть 14 – «Степень влияния конкурентной среды».
Для расчета степени влияния конкуренции необходимо провести детальный анализ конкурентной среды и вычислить долю рынка каждого магазина.
Проводится такой анализ отдельно для ТРЦ, где размещен проект и в качестве общегородского среза.
Появление нового игрока всегда влечет перераспределение долей рынка в единой емкости, на первом этапе это происходит за счет наиболее слабых представителей отрасли. В данном случае проект является пятой торговой точкой одного владельца, существует внутренняя конкуренция между этими магазинами и риск перераспределения покупателей. Однако в сравнении с одиночными точками, сеть всегда занимает большую рыночную долю.
При общей доле рынка всех магазинов владельца, к примеру, в 10%, степень влияния нового конкурента имеет достаточно высокую относительную долю – 4,5% столько может потерять магазин в случае открытия аналогичной сети (качественно и количественно) и 2-2,8% составят потери в случае открытия в зоне функционирования аналогичного точечного магазина. К этой же сумме можно приравнять количественные показатели рисков снижения актуальности товара и низкий уровень сервиса в магазине (покупатель уйдет к конкурентам).
Часть 15 – «Степень влияния неверного мерчендайзинга и ценовой политики».
Учитывая ценовые предпочтения целевой аудитории, следует удерживать тот уровень цены. Который наиболее комфортен для покупательниц, проводя распределение продукции с учетом выкладки (зал для молодежи, зона VIP и т.д.).
Распределение доходности в зависимости от возраста покупателей изображено на рисунке 4.
Рисунок 4 – Распределение доходности в зависимости от возраста покупателей
Расчет риска прост: имея на руках ранжирование доходности по возрасту покупателей и ценовые предпочтения, указанные тут, считаем, что при повышении средней стоимости от $100 потеря покупательской аудитории в возрасте 26-30 лет составит от 15%. Поскольку это лидирующая часть, что в доходности это отразится как потеря 6,75%.
Часть 16 – «Ранжирование рисков проекта».
Наиболее вероятные риски снижения прибыли лежат в области внутренних и внешних маркетинговых показателей (организация продаж, стимулирование, взаимодействие с покупателем). Сезонность продаж находится в прямой зависимости от этих маркетинговых мероприятий. Иными словами – чем более грамотно будет организован процесс стимулирования сбыта и чем более фундаментальным и обстоятельным будет подход к реализации, тем меньше влияния на общий результат будет иметь все иные внешние и внутренние риски.
Общий фон угроз для проекта – благоприятный. Спрос на продукцию перманентно высок. При удовлетворении эмоционального и качественного запроса потребителей, количественные показатели рисков ничтожно малы. Для нивелирования угроз следует по максимуму использовать эффективные базовые инструменты маркетинга: исследование предпочтений потребителей, расчёт доли рынка, создание УТП, мотивация персонала и покупателя, работа с потребителем и т.д.
Для аналитики угроз и преимуществ, сделаем выборку маркетинговых данных:
– «что»: магазин будет реализовывать женскую одежду (блузы, кофты, брюки, платья и т.д). Поставщики: Турция, Польша, Белоруссия. И бижутерию (кольца, браслеты, серьги ) китайского производства;
– «где»: открытие магазина планируется на первом этаже первого в городе N торгово-развлекательного центра, где помимо магазинов, будет находиться трехзальный кинотеатр, зона фаст-фуд, детская зона;
– «кто» : основной сегмент, который владелец магазина определяет как целевую аудиторию своей продукции – покупатели с достатком выше среднего, возраст 25-45 лет.
Часть 17 – «Возможности и потенциал магазина».
Опираясь на уже имеющиеся данные, рассмотрим те основные преимущества и возможности, которые могут привлечь аудиторию в магазин одежды подобного формата:
– уникальная концепция оформления и наличие основной идеи для магазина. Сегодня мало просто предлагать качественный товар по хорошей цене. Покупателя интересует эмоция покупки, которую создает атмосфера магазина и игровой элемент. Так, к примеру, торговая площадь магазина (55 кв.м.) позволяет организовать небольшой подиумный стенд для показов коллекций или dress-маркет самообслуживания с турникетом, прикассовой зоной и иной привычной для супермаркетов атрибутикой;
– размещение на самом проходном первом этаже и грамотное оформление витрин дает возможность проведение эффективных акций и распродаж. При этом среднестатистический процент эффективности одной только выклейки на стеклах и штендер в коридоре составляет около 5% пассивных продаж;
– сам товар позволяет использовать его для саморекламы: использование манекенов в тщательно подобранных образах (составление комплектов для витрин лучше доверить стилисту) позволяет увеличить ценность приобретения, т.к. покупательница наглядно видит как один и тот же товар может выглядеть в разных сочетаниях;
– учитывая сезонные погодные изменения, можно с успехом использовать западную практику распродаж, предвосхищающих конец сезона. Т.е., в отличие от подавляющего большинства магазинов, распродавать остатки летней одежды не в конце августа, а с конца июля. Такой динамичный подход даст увеличение товарооборота в среднем в пределах 35-40%;
– создание интернет-витрины с возможностью забронировать понравившуюся модель и даже приобрести с возможностью доставки на дом увеличит круг потенциальных покупателей, особенно в осенне-зимний сезон, когда количество онлайн-пользователей вырастает в 1.5 раза.
Используя распределение товара в ассортиментных предпочтениях, необходимо создавать правильное зонирование магазина, где две трети площади будет выделено основной группе, одна треть второстепенной, а для бижутерии либо подготовлен отдельный стенд, либо, что сейчас имеет наибольшее распространение, эффективно ее интегрировать в стенды с одеждой. На рисунке 5 изображено распределение товара.
Рисунок 5 – Распределение товара.
Такое распределение позволит сориентировать покупателя и сделать правильный акцент на основном товаре.
Часть 18 – «Использование импульсных продаж».
Поскольку одежда для женщин является фактором самовыражения, ее можно отнести к импульсным продажам. Например, приобретая брюки, девушка может примерить подходящую к ним по стилю и текстуре рубашку и ряд аксессуаров. Если общий образ получается удачным, около 75% покупательниц увеличивают покупку в 1.5-2 раза.