Файл: Содержание введение 3 Глава 1 Конкурентные действия как основной элемент теории конкуренции 6.doc
Добавлен: 30.11.2023
Просмотров: 193
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Глава 3 Повышение конкурентной устойчивости ООО «ОСМИБТ»
3.1. Рекомендации по разработке конкурентных действий в ООО «ОСМИБТ»
По результатам проведенного анализа в ООО «ОСМИБТ» можно разработать мероприятия по совершенствованию конкурентных действий за счет повышения эффективности деятельности:
- разработать стратегию деятельности;
- совершенствовать систему по управлению запасами;
- внедрить специализированное программное обеспечение.
В целях достижения необходимых показателей по эффективности управлению запасами сотрудникам, участвующим в процессе поставок товарных запасов, необходимо мотивировать.
Лучший инструмент для этого - материальная мотивация.
Существует тесная связь между системой денежной мотивации персонала и экономическим эффектом деятельности (прибыль, выручка, производительность труда и т.д.).
Рассмотрим систему KPI, которую можно считать лучшей базой для разработки систем мотивации работников.
Система KPI - ключевые показатели эффективности, с помощью которых можно дать оценку результатам деятельности работников разных служб фирмы.
Правильная разработка данной системы позволит АО «Тандер» повысить эффективность работы персонала.
Для правильной постановки системы необходимо:
- определить работников, участвующих в управлении запасами;
- в показатель KPI данных работников включить необходимые к достижению показатели эффективности управления запасами.
Таблица 19
Пример установления KPI работников, участвующим в управлении товарными запасами
По результатам проведенного анализа ООО «ОСМИБТ» нуждается в разработке стратегии.
В ООО «ОСМИБТ» наблюдается недостаток компетенции руководителей в:
- области маркетинга;
- захвате новых рынков сбыта;
- привлечение новых покупателей;
- организации исследования рынков;
- повышении конкурентоспособности ООО «ОСМИБТ».
Разработка стратегии позволит:
- максимизировать использование потенциально сильных сторон и обеспечить создание новых конкурентных преимуществ;
- провести мероприятия по максимальному устранению слабых сторон для привлечения возможностей;
-максимизировать использование перспектив, соответствующих возможностям Общества.
Разработка стратегии должна содержать следующие пункты:
- формирование миссии. В течении всей деятельности ООО «ОСМИБТ» руководство уделяло этому мероприятию мало времени и сил.
Миссией АО «Тандер» может быть: «Повышение качества производства. Максимальное удовлетворение потребностей покупателей, по средствам индивидуального подхода».
- определить целевую направленность (таблица 20).
Таблица 20
Определение целевой направленности
Определение основных стратегий (таблица 21).
Таблица 21
Определение основных стратегий ООО «ОСМИБТ»
Стратегическое планирование в ООО «ОСМИБТ» ориентировано на достижение целей.
Оно имеет ряд направлений:
- разработка товарной политики. При формировании ассортиментной политики ООО «ОСМИБТ» использует следующие догмы:
- продукция производителя предназначена для удовлетворения потребностей, для которых основным фактором конкурентоспособности продукции является цена, а не широта и глубина ассортимента;
- разработка ценовой стратегии.
Таблица 22
Деловые стратегии развития
Продолжение таблицы 22
В настоящее время для ООО «ОСМИБТ» наиболее актуальна продуктовая стратегия и сервисная стратегия.
Общая стратегия ООО «ОСМИБТ» находится в первом квадранте, так как фирма имеет достаточно сильную конкурентную позицию, рынок также демонстрирует быстрый рост (рис. 13).
Рисунок 13 - Матрица выбора общей стратегии
Стратегия концентрации не подходит ООО «ОСМИБТ», т. к. она сосредотачивает свое внимание на узком участке рынка. Т. е., в таком случае, стратегия должна быть сосредоточена на конкретном продукте и на увеличении объема его продаж.
ООО «ОСМИБТ» реализует большой ассортимент продукции по приемлемым ценам, а также известна потребителям как «магазин у дома», поэтому данная стратегия не принесет дополнительной прибыли.
Стратегия центрированной диверсификации предполагает выпуск нового продукта, с применением совершенно новой технологии, но ориентированного на того же потребителя.
В случае успешного осуществления задуманного, предприятие удачно инвестирует средства, закрепит свои позиции сразу не нескольких рынках.
Однако выбор такой стратегии слишком рискован, так как в случае провала компания потеряет огромную часть прибыли. Также себестоимость данной услуги слишком высокая.
Препятствий для эффективного стратегического мышления у менеджеров ООО «ОСМИБТ» немного.
Менеджеры компании имеют высокую квалификацию, постоянно повышают профессиональный уровень.
Если говорить о том, какие препятствия бывают вообше, то можно сказать следующее:
Стратегическое мышление – это не профессия, это навык человека, способного разрабатывать и применять стратегические решения.
Стратегические решения позволяют создать новую систему в контексте старой.
Мероприятия по стимулированию сбыта на ООО «ОСМИБТ» делятся на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей.
Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта, являются комплексными и способны решать различные задачи одновременно.
Комплекс мероприятий продвижения продукции на основе реализации мероприятий по стимулированию сбыта, представлен на рисунке 14.
Рисунок 14 - Механизм продвижения продукции на основе мероприятий по стимулированию сбыта продукции
Эта стандартная схема на примере ООО «ОСМИБТ» имеет несколько измененный вид.
Являясь производителем, т. е., по сути, не посредником между производителем и потребителем ООО «ОСМИБТ» имеет возможность стимулировать сбыт только в двух направлениях:
- стимулирование собственного персонала;
- стимулирование конечных потребителей.
Интернет – магази, в т.ч. интернет – магазин ООО «ОСМИБТ» (магазин «Магнит косметик»), может повысить объем продаж по средствам улучшения телефонных переговоров.
Для этого необходимы следующие действия:
- минимизировать «недозвоны». Как бы это парадоксально не звучало, но даже в крупных магазинах процент «недозвона» бывает достаточно велик.
Продавцы-консультанты просто не успевают обрабатывать все входящие звонки. И даже если у нас есть многоканальность, и клиент удерживается на линии, он нее может ждать до бесконечности, когда до него дойдет очередь;
- прослушивать записи разговоров. Это очень полезно делать и вносить свои коррективы. Разбирать на общих собраниях некоторые записи, хорошие и плохие. Вносить коррективы, в то, что говорят ваши продавцы по телефону.
- обучать продавцов техникам продаж. Не нужно надеяться на то, что они сами себя обучат. Это достаточно долгий процесс, и просто пригласить тренера лекцию прочитать по продажам или посмотреть видеокурс, в 95% случаев не достаточно;
- внедрять скрипты продаж. Внедрить хотя бы минимальные инструкции, как вести себя с тех или иных ситуациях. Например, как представляться, как узнать имя клиента, как правильно обходить ТОП возражений клиентов и т.д.
Вовлечь в этот процесс самих продавцов, т.к. у них большой опыт в общении с клиентами у них есть «затыки», вместе разбирайте их, и находите решения. Документируйте и добавляйте в ваш скрипт. Через год у вас будет вполне рабочая модель скрипта.
- расширять продажи. Научить продавцов вместе с товарами продавать аксессуары или услуги;
- внедрить мотивационные схемы для продавцов. Не нужно думать, что если ваши продавцы сидят на маленьком окладе и большом проценте с продаж, то они уже мотивированы на хорошие продажи.
Постановка планов продаж тоже не всегда хорошо справляется с мотивированием сотрудников.
Например, у одного конкретно взятого продавца, в голове есть психологическая установка, что для комфортной жизни ему достаточно 40.000 рублей.
И покушать, и в баре с девчонками посидеть, и телефон себе новый купить и т.д. Как только он понимает, что уже за месяц заработал необходимый минимум, он начинает расслабляться.
И уже не так активно продает продукцию. Это касается не 100% сотрудников, но таких, по моим наблюдениям львиная доля… думаю, что не меньше 70-80%.
Как только внедряешь правильно выстроенные мотивационные схемы, сотрудники «середнячки» порой начинают показывать впечатляющие результаты. Эту тему я более подробно постараюсь осветить в отдельной статье, т.к. она достаточно обширна.
- следить за тем, чтобы продавцы разбирались в товарном ассортименте. Часто бывает так, что продавцы очень плохо знакомы с тем товаром, который они продают.
Они могут знать номенклатуру наизусть, но предложить грамотно замену могут не всегда. Например, если заказанного товара не оказалось на складе (пересорт), или он у поставщика в количестве 2 шт., а клиенту нужно 10 шт. и т.д.
В ряде случаев, это сводится к озвучке информации, что товара только 2 шт., и дальше диалога от продавца не следует. Или, клиент интересуется постельным бельем «с тиграми», размерности «Евро»;
- внедрить технику «тайный покупатель». Это позволит вам определить узкие места в работе продавцов в целом и скорректировать их работу в нужное русло. Это сделать не сложно. Достаточно попросить своих знакомых по определенному сценарию заказать товар. А на записи телефонного разговора, сможете определить. Насколько грамотно вел себя продавец.
- автоматизировать и оптимизировать учетную систему и инструменты, которыми вы работаете. Например, это может быть упрощение выписки счета в вашей 1С или CRM. Это может быть помощь продавцу-консультанту, в виде автоматической подсказки, какие услуги или сопутствующие товары, можно предложить к основному товару и т.д.
- давать больше свободы вашим продавцам. Не загонять ваших продавцов в жесткие рамки при продаже товара. Например, не запрещайте в ряде случаев делать скидки в оговоренных рамках, предлагать бесплатную доставку, дарить небольшие подарки и т.д. При этом не обязательно делать скидки на основной товар, можно делать на аксессуары, наценка на которые выше.
3.1. Рекомендации по разработке конкурентных действий в ООО «ОСМИБТ»
По результатам проведенного анализа в ООО «ОСМИБТ» можно разработать мероприятия по совершенствованию конкурентных действий за счет повышения эффективности деятельности:
- разработать стратегию деятельности;
- совершенствовать систему по управлению запасами;
- внедрить специализированное программное обеспечение.
В целях достижения необходимых показателей по эффективности управлению запасами сотрудникам, участвующим в процессе поставок товарных запасов, необходимо мотивировать.
Лучший инструмент для этого - материальная мотивация.
Существует тесная связь между системой денежной мотивации персонала и экономическим эффектом деятельности (прибыль, выручка, производительность труда и т.д.).
Рассмотрим систему KPI, которую можно считать лучшей базой для разработки систем мотивации работников.
Система KPI - ключевые показатели эффективности, с помощью которых можно дать оценку результатам деятельности работников разных служб фирмы.
Правильная разработка данной системы позволит АО «Тандер» повысить эффективность работы персонала.
Для правильной постановки системы необходимо:
- определить работников, участвующих в управлении запасами;
- в показатель KPI данных работников включить необходимые к достижению показатели эффективности управления запасами.
Таблица 19
Пример установления KPI работников, участвующим в управлении товарными запасами
По результатам проведенного анализа ООО «ОСМИБТ» нуждается в разработке стратегии.
В ООО «ОСМИБТ» наблюдается недостаток компетенции руководителей в:
- области маркетинга;
- захвате новых рынков сбыта;
- привлечение новых покупателей;
- организации исследования рынков;
- повышении конкурентоспособности ООО «ОСМИБТ».
Разработка стратегии позволит:
- максимизировать использование потенциально сильных сторон и обеспечить создание новых конкурентных преимуществ;
- провести мероприятия по максимальному устранению слабых сторон для привлечения возможностей;
-максимизировать использование перспектив, соответствующих возможностям Общества.
Разработка стратегии должна содержать следующие пункты:
- формирование миссии. В течении всей деятельности ООО «ОСМИБТ» руководство уделяло этому мероприятию мало времени и сил.
Миссией АО «Тандер» может быть: «Повышение качества производства. Максимальное удовлетворение потребностей покупателей, по средствам индивидуального подхода».
- определить целевую направленность (таблица 20).
Таблица 20
Определение целевой направленности
Определение основных стратегий (таблица 21).
Таблица 21
Определение основных стратегий ООО «ОСМИБТ»
Стратегическое планирование в ООО «ОСМИБТ» ориентировано на достижение целей.
Оно имеет ряд направлений:
- разработка товарной политики. При формировании ассортиментной политики ООО «ОСМИБТ» использует следующие догмы:
- продукция производителя предназначена для удовлетворения потребностей, для которых основным фактором конкурентоспособности продукции является цена, а не широта и глубина ассортимента;
- разработка ценовой стратегии.
Таблица 22
Деловые стратегии развития
| № | Название стратегии | (+; -) |
| А | 1 | 2 |
| 1 | Конкурентная стратегия по Портеру | |
| 1.1 | Лидерство в снижении издержек | |
Продолжение таблицы 22
| А | 1 | 2 |
| 1.2 | Стратегия фокусирования | |
| 1.3 | Стратегия дифференциации | + |
| 1.3.1 | Продуктовая стратегия | + |
| 1.3.2 | Стратегия дифференциации имиджа | |
| 1.3.3 | Сервисная стратегия | + |
| № | Название стратегии | (+; -) |
В настоящее время для ООО «ОСМИБТ» наиболее актуальна продуктовая стратегия и сервисная стратегия.
Общая стратегия ООО «ОСМИБТ» находится в первом квадранте, так как фирма имеет достаточно сильную конкурентную позицию, рынок также демонстрирует быстрый рост (рис. 13).
Рисунок 13 - Матрица выбора общей стратегии
Стратегия концентрации не подходит ООО «ОСМИБТ», т. к. она сосредотачивает свое внимание на узком участке рынка. Т. е., в таком случае, стратегия должна быть сосредоточена на конкретном продукте и на увеличении объема его продаж.
ООО «ОСМИБТ» реализует большой ассортимент продукции по приемлемым ценам, а также известна потребителям как «магазин у дома», поэтому данная стратегия не принесет дополнительной прибыли.
Стратегия центрированной диверсификации предполагает выпуск нового продукта, с применением совершенно новой технологии, но ориентированного на того же потребителя.
В случае успешного осуществления задуманного, предприятие удачно инвестирует средства, закрепит свои позиции сразу не нескольких рынках.
Однако выбор такой стратегии слишком рискован, так как в случае провала компания потеряет огромную часть прибыли. Также себестоимость данной услуги слишком высокая.
Препятствий для эффективного стратегического мышления у менеджеров ООО «ОСМИБТ» немного.
Менеджеры компании имеют высокую квалификацию, постоянно повышают профессиональный уровень.
Если говорить о том, какие препятствия бывают вообше, то можно сказать следующее:
Стратегическое мышление – это не профессия, это навык человека, способного разрабатывать и применять стратегические решения.
Стратегические решения позволяют создать новую систему в контексте старой.
Мероприятия по стимулированию сбыта на ООО «ОСМИБТ» делятся на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей.
Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по стимулированию сбыта, являются комплексными и способны решать различные задачи одновременно.
Комплекс мероприятий продвижения продукции на основе реализации мероприятий по стимулированию сбыта, представлен на рисунке 14.
Рисунок 14 - Механизм продвижения продукции на основе мероприятий по стимулированию сбыта продукции
Эта стандартная схема на примере ООО «ОСМИБТ» имеет несколько измененный вид.
Являясь производителем, т. е., по сути, не посредником между производителем и потребителем ООО «ОСМИБТ» имеет возможность стимулировать сбыт только в двух направлениях:
- стимулирование собственного персонала;
- стимулирование конечных потребителей.
Интернет – магази, в т.ч. интернет – магазин ООО «ОСМИБТ» (магазин «Магнит косметик»), может повысить объем продаж по средствам улучшения телефонных переговоров.
Для этого необходимы следующие действия:
- минимизировать «недозвоны». Как бы это парадоксально не звучало, но даже в крупных магазинах процент «недозвона» бывает достаточно велик.
Продавцы-консультанты просто не успевают обрабатывать все входящие звонки. И даже если у нас есть многоканальность, и клиент удерживается на линии, он нее может ждать до бесконечности, когда до него дойдет очередь;
- прослушивать записи разговоров. Это очень полезно делать и вносить свои коррективы. Разбирать на общих собраниях некоторые записи, хорошие и плохие. Вносить коррективы, в то, что говорят ваши продавцы по телефону.
- обучать продавцов техникам продаж. Не нужно надеяться на то, что они сами себя обучат. Это достаточно долгий процесс, и просто пригласить тренера лекцию прочитать по продажам или посмотреть видеокурс, в 95% случаев не достаточно;
- внедрять скрипты продаж. Внедрить хотя бы минимальные инструкции, как вести себя с тех или иных ситуациях. Например, как представляться, как узнать имя клиента, как правильно обходить ТОП возражений клиентов и т.д.
Вовлечь в этот процесс самих продавцов, т.к. у них большой опыт в общении с клиентами у них есть «затыки», вместе разбирайте их, и находите решения. Документируйте и добавляйте в ваш скрипт. Через год у вас будет вполне рабочая модель скрипта.
- расширять продажи. Научить продавцов вместе с товарами продавать аксессуары или услуги;
- внедрить мотивационные схемы для продавцов. Не нужно думать, что если ваши продавцы сидят на маленьком окладе и большом проценте с продаж, то они уже мотивированы на хорошие продажи.
Постановка планов продаж тоже не всегда хорошо справляется с мотивированием сотрудников.
Например, у одного конкретно взятого продавца, в голове есть психологическая установка, что для комфортной жизни ему достаточно 40.000 рублей.
И покушать, и в баре с девчонками посидеть, и телефон себе новый купить и т.д. Как только он понимает, что уже за месяц заработал необходимый минимум, он начинает расслабляться.
И уже не так активно продает продукцию. Это касается не 100% сотрудников, но таких, по моим наблюдениям львиная доля… думаю, что не меньше 70-80%.
Как только внедряешь правильно выстроенные мотивационные схемы, сотрудники «середнячки» порой начинают показывать впечатляющие результаты. Эту тему я более подробно постараюсь осветить в отдельной статье, т.к. она достаточно обширна.
- следить за тем, чтобы продавцы разбирались в товарном ассортименте. Часто бывает так, что продавцы очень плохо знакомы с тем товаром, который они продают.
Они могут знать номенклатуру наизусть, но предложить грамотно замену могут не всегда. Например, если заказанного товара не оказалось на складе (пересорт), или он у поставщика в количестве 2 шт., а клиенту нужно 10 шт. и т.д.
В ряде случаев, это сводится к озвучке информации, что товара только 2 шт., и дальше диалога от продавца не следует. Или, клиент интересуется постельным бельем «с тиграми», размерности «Евро»;
- внедрить технику «тайный покупатель». Это позволит вам определить узкие места в работе продавцов в целом и скорректировать их работу в нужное русло. Это сделать не сложно. Достаточно попросить своих знакомых по определенному сценарию заказать товар. А на записи телефонного разговора, сможете определить. Насколько грамотно вел себя продавец.
- автоматизировать и оптимизировать учетную систему и инструменты, которыми вы работаете. Например, это может быть упрощение выписки счета в вашей 1С или CRM. Это может быть помощь продавцу-консультанту, в виде автоматической подсказки, какие услуги или сопутствующие товары, можно предложить к основному товару и т.д.
- давать больше свободы вашим продавцам. Не загонять ваших продавцов в жесткие рамки при продаже товара. Например, не запрещайте в ряде случаев делать скидки в оговоренных рамках, предлагать бесплатную доставку, дарить небольшие подарки и т.д. При этом не обязательно делать скидки на основной товар, можно делать на аксессуары, наценка на которые выше.