Файл: 1. Контроль технического состояния объектов недвижимости.docx

SIVA

Модель SIVA — это альтернатива 4Р, которая была предложена в 2005 году. Фокус этого комплекса маркетинга перенаправлен с продукта на решение проблемы потребителя.

Solution (Решение). Это направление нацелено на поиск максимально подходящего решения, чтобы удовлетворить потребности покупателей.

Information (Информация). Компании узнают, знакома ли целевая аудитория с продуктом, достаточно ли у них информации, чего им не хватает для принятия решения о покупке, какие каналы использовать для коммуникации и так далее.

Value (Ценность). В этом направлении компании определяют ценность продукции для клиентов. Они анализируют конкурентную среду, исследуют аналоги, представленные на рынке, рассчитывают добавленную стоимость.

Access (Доступ). Это направление предполагает создание удобных для потребителей точек продаж. Компании стремятся предоставить клиентам доступ к продуктам и услугам в удобном месте и в подходящее для них время.

Существует и ряд других моделей комплекса маркетинга. Например 4С, 4А, 5P+1S и другие. Выбор модели маркетинговой стратегии зависит от сферы деятельности компании, уровня конкуренции, целей и других факторов. Главное при выборе комплекса маркетинга — полагаться на удобство работы. Модель должна систематизировать и упрощать бизнес-процессы.

14.Характеристика покупателей. Факторы, влияющие на покупательское поведение. Сегментирование рынка недвижимости. Основные признаки сегментирования.

Принятие решения о покупке зависит от многих параметров индивидуального характера. На потребителя оказывают влияние и формируют его покупательское поведение и следующие 4 группы факторов:

1. Факторы культурного уровня

1.1. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

1.2.Субкультуры предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.

1.3. Социальное положение. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, под которыми понимаются сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

---

2. Факторы социального порядка

2.1. Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

2.2. Семья бывает двух видов: 1) наставляющая состоит из родителей индивида, 2) порожденная семья индивида - его супруг и дети.

2.3. Роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

3. Факторы личного порядка

3.1. Возраст, этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи.

3.2. Род занятий характеризуется занимаемой должностью, специальностью, квалификацией, местом работы покупателя.

3.3. Экономическое положение определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

3.4. Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

3.5. Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

4. Факторы психологического порядка

4.1. Мотивация определяется мотивом, т.е. нуждой, которая стала столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

4.2. Восприятие- процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

4.3. Усвоение- это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

4.4. Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.

4.5. Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Сегментирование рынка недвижимости

В научной и учебной литературе существует целый ряд подходов к структурированию рынка недвижимости и выделению его сегментов.

Под сегментами рынка понимаются однородные группы покупателей, имеющих схожие потребности и предъявляющих похожие требования к тому или иному товару, в данном случае к недвижимости.

---

Сегментирование рынка означает выделение относительно обособленных частей рынка недвижимости, для которых характерны определенные особенности функционирования, отличающие эту часть рынка от иных, смежных его частей.

Наиболее распространенными вариантами структурирования рынка являются:

• выделение первичного и вторичного рынков;

• выделение рынков типов недвижимости;

• разделение рынка недвижимости но содержанию передаваемых прав (рынки сделок);

• разделение рынка по географическому принципу;

• разделение рынка по качеству объектов.

Каждый из представленных вариантов (их список может быть продолжен) отражает один из возможных подходов к разделению рынка на отельные сегменты, отличающиеся по таким параметрам, как участники сделок, уровень цен, активность рынка, доходность инвестирования в недвижимость, ликвидность объектов на рынке и т.д. Сегментирование рынка по разным основаниям не противоречит, а дополняет друг друга, позволяя более точно обозначить определенный сегмент рынка и его особенности. Например, с помощью использования различных сочетаний предложенных критериев могут быть выделены "первичный рынок офисной недвижимости класса “А” Санкт-Петербурга" или "рынок аренды жилой элитной недвижимости Москвы".

Выделяя тот или иной сегмент рынка, мы тем самым определяем его границы, очерчиваем круг возможных приобретателей прав на данном сегменте, их требования к характеристикам объектов недвижимости, вероятный уровень цен или арендной платы, назначение и качество объектов недвижимости, обращающихся в рамках этого сегмента.

С практической точки зрения выделение сегментов рынка позволяет:

• точнее определить состояние рынка и этап его развития;

• выделить целевую аудиторию, на которую будет направлена рекламная кампания по продвижению объекта;

• определить наиболее приемлемые методы оценки стоимости объектов недвижимости;

• выявить возможные варианты финансирования приобретения или строительства объекта.

Одним из наиболее существенных вариантов разделения рынка недвижимости является выделение в его составе первичного и вторичного рынков. Учитывая важность этого, анализ данных сегментов рынка и их взаимодействие вынесены в отдельный параграф.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

---

- емкость сегмента, по которой определяется число потенциальных потребителей и соответственно необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать вывод о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности к дополнительным затратам при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие.

Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т. п.

Основными признаками сегментации рынка по компаниям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Признаки сегментации рынка по конкурентам, потребителям, продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство компании сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

Компания может воспользоваться тремя подходами к рынку:

1. Массовый (недифференцированный) маркетинг с целью привлечения внимания покупателей всех типов к одному товару предприятия.

2. Товарно-дифференцированный маркетинг с целью предложения рынку разнообразных товаров предприятия, отличающихся от товаров конкурентов.

3. Концентрированный (целевой) маркетинг, предлагающий для каждого целевого рынка (сегмента) соответствующие товары и комплексы маркетинга.

После определения сегментов отбирается один или несколько самых выгодных для предприятия. Решив, на каком сегменте выступать, предприятие разрабатывает стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании. У предприятия есть два пути. Первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка, второй - разработать товар, которого еще нет на рынке. Но перед тем как принять такое решение, руководство предприятия должно удостовериться в наличии технических, экономических возможностей и в достаточности числа потенциальных покупателей предлагаемого товара. Если все ответы окажутся положительными, значит предприятие отыскало свое место на рынке, а это позволяет ему приступить к следующему шагу - планированию комплекса маркетинга.

---

15.Особенности и классификация объектов недвижимости. Стратегии позиционирования объектов недвижимости. Формирование концепции строительства объекта.

Классификация объектов недвижимости по различным признакам (критериям) способствует более успешному изучению объектов. Для этих целей можно применять разные принципы классификации в зависимости от их происхождения и назначения. Однако определение недвижимости предполагает выделение в его структуре двух составляющих:

1. Естественные (природные) объекты — земельный участок, лес и многолетние насаждения, обособленные водные объекты и участки недр. Эти объекты недвижимости называют еще и «недвижимостью по природе».

2. Искусственные объекты (постройки):

а) жилая недвижимость — малоэтажный дом (до трех этажей), многоэтажный дом (от 4 до 9 этажей), дом повышенной этажности (от 10 до 20 этажей), высотный дом (свыше 20 этажей). Объектом жилой недвижимости может также быть кондоминиум, секция (подъезд), этаж в подъезде, квартира, комната, дачный дом;

б) коммерческая недвижимость — офисы, рестораны, магазины, гостиницы, гаражи для аренды, склады, здания и сооружения, предприятия как имущественный комплекс;

в) общественные (специальные) здания и сооружения:

- лечебно-оздоровительные (больницы, поликлиники, дома престарелых и дома ребенка, санатории, спортивные комплексы и т.д.);

- учебно-воспитательные (детские сады и ясли, школы, училища, техникумы, институты, дома детского творчества и т.д.);

- культурно-просветительские (музеи, выставочные комплексы, парки культуры и отдыха, дома культуры и театры, цирки, планетарии, зоопарки, ботанические сады и т.д.);

- специальные здания и сооружения - административные (милиция, суд, прокуратура, органы власти), памятники, мемориальные сооружения, вокзалы, порты и т.д.;

г) инженерные сооружения — мелиоративные сооружения и дренаж, комплексная инженерная подготовка земельного участка под застройку и т.д.

Особенности объектов недвижимости.

1. Стационарность, неподвижность. Признак характеризуется сильной физической связью объекта с земной поверхностью и невозможностью его перемещения в пространстве без физического разрушения и повреждения, что делает его непригодным для дальнейшего использования.

2. Материальность. Недвижимость всегда функционирует в натурально-вещественной форме. Физические характеристики объекта недвижимости включают, например,

---