Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «T-best»).pdf

По структуре ассортимента:

а) перечень группового ассортимента товаров состоит из групп товара, определенных по принципу одинакового материала изготовления, а также по способу изготовления, варианту производства и конечному назначению в руках потребителя;

б) перечень группового ассортимента заключается в наборе индивидуальных крупно- агрегированных видов услуг, в число которых входит здравоохранение, образование, услуги ЖКХ, детские сады, транспортные связи, бытовые услуги и так далее;

в) внутри групповым ассортиментом называют набор товаров, имеющих общие признаки, удовлетворяющие те же самые потребности. В этом пункте определяются детали группового ассортимента;

г) определение видового ассортимента товаров происходит согласно наименованию и видам, направленным на удовлетворение аналогичных требований;

д) видовой ассортимент услуг определяется согласно

детализации крупно- агрегированного вида услуг;

е) внутривидовой ассортимент товаров – это набор товара, включающий разнообразный товар, сформированный в рамках отдельных видов;

ж) перечень внутривидового ассортимента услуг составляется из перечисления определенных работ, которые осуществляются внутри некоторых видов услуг [1, с. 19].

На факторы, по которым определяется ассортимент конкретной компании влияет ряд отдельных обстоятельств.

Анализ воздействия указанных факторов происходит в ходе анализа рынка в маркетинговом отделе и в отделе финансов на определенном предприятии. Подразделение факторов при анализе происходит на общие и специфические.

Часть ученых полагает что воздействие общих факторов никак не зависит от деятельности внутри компании. В свою очередь они также имеют классификацию, делясь на:

- общественные, включающие менталитет населения, культурный уровень, финансовое благополучие общества, принадлежность к определенному трудовому классу населения;

- коммерческие, включающие расширение производственных мощностей продукции, покупательскую способность населения и сферу их деятельности, уровень развития экономики района сбыта, стоимость товаров и т.д.;

- демографический, в который входит возраст и половая принадлежность потребителя, структура семей, сфера деятельности основного процента населения и т.д.;

- национально-бытовые, включающие национальность потребителя, традиции, обычаи, моральные ценности;

- природно-климатические, включающие географическую принадлежность населенного пункта сбыта, климатические условия, природные ресурсы и т.д.; [3, с. 31].

---

Специфические факторы направлены на определение конкретных условий деятельности компании.

Определяя широту ассортимента, следует учитывать:

- значение данной торговой точки в торговой сети потребления;

- расположение других торговых точек в зоне, охватывающей деятельность и специализацию;

- вид и уровень мощности компании;

- виды сегментов;

- транспортные соединения.

Определяя глубину ассортимента, следует учитывать:

- степень прибыли с сегмента;

- специфика реализации в определенном сегменте;

- площадь, занимаемой торговой точки, характер и свойства оборудования [4, с. 165].

Кроме того, в значительной степени определяет ассортимент спрос потребителя. Но первостепенно коммерческая система должна определить сегменты, на которых организация намерена работать. Эта задача выполняется в отделе маркетинга, а также специальными коммерсантами в ходе исследования рынка, основываясь на показателях всеобщего анализа реализующих товар предприятий в определенном регионе [2, с. 21].

Именно это необходимо учитывать, когда происходит формирование ассортимента товара, что позволяет оперировать точными данными о системе спроса, его масштабах, колебаниях развития, принципах и характере спроса на определенные продукты у различного контингента потребителей.

Также следует регулярно мониторить область деятельности компании, а также осуществление торговых операций. Это необходимо знать для коррекции процесса формирования ассортимента в нужное время на определенном предприятии в на оптовом складе или розничном магазине.

1.2. Методы и механизмы управления товарным ассортиментом и критерии оценки его эффективности

Под координацией торгового ассортимента понимается взаимодействие связанных между собой типов деятельности. Среди них научно-техническая и проектная деятельность, полноценный анализ рынка, организации сбыта, услуги, рекламная деятельность, стимуляция спроса. Сложности в процессе решения этого вопроса возникают в попытках объединить эти виды деятельности, чтобы достичь положительного результата в оптимизации ассортимента, учитывая перспективные рыночные цели, которые поставлены перед торговой организацией. В случае неудачной попытки, в ассортименте появятся товары, которые будут отвечать только потребностям производственных подразделений торговой организации, но не покупателя. Одна из важных задач предприятия в сфере координации торгового ассортимента - организация реального или будущего ассортимента, который будет максимально приближаться к разумному ассортименту. Это необходимо для того, чтобы он отвечал постоянно увеличивающимся потребностям потребителей и обеспечивал быстрое развитие организации в сравнении с конкурирующими фирмами [2, с. 87].

---

Тщательный выбор групп, типов и разновидностей товарных позиций – это правильная классификация перечня продукции в торговой точке, которая должна отвечать главным задачам торговой организации, а также согласовываться с её ассортиментной политикой.

В процессе координации торгового ассортимента следует учесть несколько моментов:

- величина и пожелания покупателей, на которых направлена продукция;

- ассортиментная направленность торговой точки;

- прибыльность торговой организации и отдельных товарных видов;

- материально-техническую оснащённость организации, наличие в ней складов и оборудования;

- смысл и конструкция товарного предложения у производителей и поставщиков; понятие и систему товарного предложения у конкурирующих организаций [5, с. 25].

Только после того, как будут получены все сведения о влияющих на ассортимент факторах, финансовый отдел торгового предприятия начинает заниматься формированием ассортимента.

Существует несколько этапов, на которых должен формироваться торговый ассортимент:

Для начала важно выяснить профильную направленность ассортимента, а также вектор специализации торговой точки, при этом, учитывая заранее выбранную ценовую политику на рынке. Не менее важно взять во внимание и направленность уже существующих магазинов в конкретном районе и ассортиментную политику конкурентов;

Важно определить ассортиментную структуру в торговой точке. В процессе этого этапа необходимо выяснить численное соотношение отдельных разновидностей товаров. На этом этапе должна чётко прослеживаться связь данных с результатами деятельности торговой точки, согласно плану, а также окупаемостью видов и подвидов товаров;

Нужно определить классификацию отдельных видов, а также подвидов товаров, учитывая величину потребительских комплексов и микрокомплексов; важно подобрать ассортимент внутри групп товаров, учитывая их различия и связь с отдельной площадкой под торговлю, а также с адекватным ценообразованием товаров.

В кооперативной торговле на первом этапе определяется общий ассортимент товаров в торговых точках. Помощником в этом процессе становится классификация торгового ассортимента во всех организациях, расположенных в ареале деятельности районного потребительского общества.

Ассортиментная политика – один из важных принципов, по которому происходит процесс распределения товарного ассортимента по торговым точкам в кооперативной торговле. Чаще всего товары повседневного спроса сосредотачиваются в популярных продуктовых магазинах, а также в специализированных торговых точках, в которых предлагается продовольственная продукция. Другие товары, относящиеся к сложному ассортименту, концентрируются в универмагах и специализированных магазинах.

---

Формирование группового ассортимента товаров для различных видов организаций необходимо для выяснения назначения и места каждого вида и общей системы торгового обслуживания населения.

На втором этапе структурирования ассортимента обычно рассчитывают структуру группового ассортимента для каждой торговой организации. Данный процесс заключается в определении численных соотношений отдельных групп товаров. В процессе установления структуры ассортимента всегда учитывается типоразмер торговой точки, её местонахождение, плановые показатели и другие факторы [2, с. 23].

Из этого следует заключение о том, что вышеописанные фазы формирования торгового ассортимента можно наглядно показать на рисунке 1 [9, с. 121].

Рисунок 1 - Стадии формирования торгового ассортимента [10, с. 42]

Одной из главных задач является создание хорошо организованной структуры ассортимента. Использование в работе матрицы БКГ и АВС анализа помогает выяснить приемлемое соотношение различных видов продуктов, входящих в отдельные группы.

В структуре ассортимента необходимо учитывать этапы жизненного цикла продуктов. Глубокое изучение ассортимента с использованием матрицы БКГ осуществляется с помощью расположения товаров, которые располагаются на разных уровнях цикла, в одной из четырех частей матрицы.

Небольшую часть на рынке занимают товар - «вопросы». Необходимо, что их продажи развивались стремительнее. Подобные продукт находится на этапе включения на рынок, поэтому необходимо усилить работу в маркетинговом русле. Будущую жизнеспособность таких товаров можно предугадать, учитывая опытные продажи. У товара – «вопроса» есть перспективы стать продуктом – «звездой». Однако, если спрос на него будет маленьким, продукт преобразуется в товар - «собаку», либо вовсе исчезнет с рынка.

Рисунок 2 - Матрица БКГ

Положительные перспективы такого продукта полностью зависят от повторного спроса на товар. «Звезды» - главный козырь любой торговой точки, если она желает быть конкурентоспособной на рынке продаж. Товары - «звезды» нуждаются в большой работе маркетингового толка. Организация торговли стремится получить максимальный доход с продаж, поэтому должна задействовать в работе две модели поведения по отношению к «звёздам».

Во-первых, можно применить план под названием «снятие сливок», при условии отсутствия похожих продуктов у конкурентов. Во-вторых, торговая организация должна увеличить обороты, чтобы не отстать от темпов роста рынка.

---

Затем «звёзды» переходят в группу «дойных коров». Эта категория занимает значительную часть на рынке продаж, если учесть её низкий рост. Подобные товары находятся на этапе зрелости, то есть потребители знают эти продукты и часто приобретают, поэтому здесь не нужна мощная маркетинговая работа. Нередко подобные товары переходят в третий этап цикла, превращаясь в «собак». Подобные продукты занимают маленькую часть рыночного пирога.

Часто в процессе анализа построения ассортимента используется «ABC-анализ» для того, чтобы результативно контролировать различные категории ассортимента и сравнивать результативную работу отдельных продуктов внутри одной категории. Весьма характерным для блоков А, В и С будет момент, когда в процессе изучения глубины торгового ассортимента, который содержит 20 товарных позиций, первые четыре дают 80% объема продаж, следующие четыре - 10%, а на все остальные приходятся оставшиеся 10%. Однако в работе данной системы имеются несостыковки: в случае, если организация включит в только те товары, на которые приходится самая большая доля затрат и дохода (блоки А и В), то потребитель не сможет свободно выбирать товары, что может привести к снижению дохода от продаж торговой организации. Чтобы привлечь внимание потребителя к отдельным категориям товаров, маркетологи используют методы мерчандайзинга и обслуживания, однако, маленький ассортимент негативно повлияет на общий объем продаж [9, с. 45].

Чтобы задействовать математические способы в процессе изучения ассортимента, применяются стандартизированныее программы. На данный момент имеются компьютерные программы, с помощью которых возможно изучить роль отдельных товарных категорий, направленных на организацию приемлемого и прибыльного ассортимента. С помощью тщательного изучения специалистами, можно узнать данные по прибыли, полученной от продажи каждого отдельного товара. Если торговая организация имеет представление о доходе, который она стремится получить от продажи определенной ассортиментной категории, важно включить в систему верхнее и нижнее допустимые ограничения на прогнозируемый доход. Важно проанализировать, насколько будет влиять на доход исчезновение отдельных продуктов из общего ассортимента. Математические методы в координации ассортимента должны рассматриваться в специальных научных работах [12, с. 65]. Наблюдение за состоянием общего перечная товарных групп не должно быть самоцелью.

Главная цель координирования - это своевременная подстройка ассортимента, полностью соответствующая желаниям потребителя, чтобы ускорить продажи, создав за организацией благоприятный имидж. Для достижения поставленных задач, необходимо внедрить результативную систему управления, которая бы предусматривала постоянное наблюдение и анализ ассортимента. С этой целью разрабатываются методы стимуляции торговых работников. Особенно результативна в этом русле работа оперативных менеджеров магазина[2, с. 103]. Перечень продуктов любой торговой организации можно проанализировать с помощью показателей. Это важно для координации ассортимента в научном ключе. Имеется в виду планирование, организация и координация перечня, а также мотивация работников торговых точек [8, с. 48]. Опишем эти показатели.

---