Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (на примере ООО «T-best»).pdf

Следовательно, ассортимент товара требует планирования и обдумывания. То есть всегда нужно задаваться вопросом, с какой целью это необходимо, что послужило этому виной, чего следует ожидать от новой позиции, и на каком основании следует проводить расширение.

Цель создания положения об ассортименте, это установить границы ответственности отделов, отвечающих за работу с ассортиментом. Документ устанавливает порядок добавления и изъятия товара с полок магазина, ассортиментную матрицу и другие мероприятия, связанные с работой ассортимента в компании.

Чтобы создать «Положение об ассортиментной политике Магазина T-best» необходимо:

- Определиться с общей стратегией в организации, установить позиции торговой точки и исследовать потенциального покупателя;

- Разработать направление и способ управления за ассортиментом;

- Назначить ответственного за работу с ассортиментом и предоставить ему штат сотрудников в помощь;

- Установить принципы управления за ассортиментом, которые включают:

- назначение ответственного за составление матрицы, установить рамки ответственности для отдела менеджеров при работе с ней, определить между ними иерархию и ответственного за текущие данные;

- определение классификации товара;

- цели категорий и их критерии;

- распределение ответственности в отделе за различные категории;

- определение причин введения и снятия товара с полок, и каким образом это процесс осуществляется;

- установление причин, определяющих вывод товара из оборота и процедуры вывода;

- план продаж на каждую категорию;

- оптимальное количество товара на складе;

- процесс осуществления аналитических отчетов и их обсуждение;

- план действий по невостребованному товару;

- способ планирования продаж;

- порядок расставления продукции в торговой точке.

Ассортиментная политика - это ряд мероприятий, которые проводит компания с целью сформировать ассортимент и управлять им.

Ассортиментная политика, это не обособленное от стратегии явление, она является производным решением в процессе формирования компании. Компания должна зафиксировать документально политику ассортимента. Закрепление ее документально даст возможность работать с этими данными в будущем. В документе должны быть прописаны все решения, касающиеся ассортимента, а именно, кто несет ответственность за формирование ассортимента, что является причиной добавления и изъятия товара из ассортимента, его сроки годности, составление отчетности и ее направление.

---

Зачастую отдел менеджмента Магазина T-best, отвечающий за развитие ассортимента, добавляют товары или план действий в случает закрытия торговой точки и уничтожение доли ассортимента.

Для Магазина T-best было предложено применить следующее Положение об ассортиментной политике.

Положение об ассортиментной политике Магазина T-best.

За формирование и поддержание ассортимента в магазине несет ответственность глава маркетингового отдела.

Ассортимент формируется на основе потребностей покупателя.

Ассортимент Магазина T-best состоит из следующих товарных категорий:

- базовых;

- приоритетных;

- сезонных;

- удобных (сопутствующих).

Товарные категории вводятся и выводятся из ассортимента по решению группы специалистов и генерального директора, основываясь на документации, представленной отделом маркетологов-аналитиков.

Главный документ, регламентирующий ассортимент с сети торговых точек, называется ассортиментная матрица, включающая список товара утвержденной формы.

Заключение по вопросу изменения товара (ввода / вывода определенной продукции из оборота) принимает генеральный директор и группа специалистов, основываясь на отчетах по продажам, которые составляет отдел менеджеров.

Продукция, имеющая отношение к определенной категории, закрепляется в ассортиментной матрице, если она соответствует обозначенным ниже критериям:

- товар достаточно оборото способный и покрывает установленный на него план реализации;

- продукция соответствует гарантии качества поставщика;

- от клиентов не поступает претензий касательно эффективности товара.

Товар попадает в список на ввод в ассортиментную матрицу, если он начинает соответствовать какому-либо из указанных критериев:

- целевая аудитория магазина проявляет интерес к товару в торговой точке и является конкурентоспособным в других магазинах;

- продукция является новой на рынке и обладает оригинальными характеристиками, которые начинают массово рекламироваться производителем;

- за счет товара увеличивается объем покупки.

Товар попадает в список на вывод из ассортиментной матрицы, если он начинает соответствовать какому-либо из указанных показателей:

- товар не соответствует плану продаж;

- товар начал терять качества и начались претензии от покупателей;

- усложнились бизнес отношения с поставщиком.

Рекомендации по совершенствованию ассортимента на торговом предприятии.

Составление ассортиментных категорий магазина T-best обусловлено разработкой стратегии продукции, направленной на формирование ассортимента, соответствующего определенным требованиям и покрывающего запросы покупателей, приносящих прибыль.

---

Проведенное исследование установило, такие группы товара, как аксессуары и сувенирная продукция имеют широкий спрос среди потребителей. Целесообразно применить к данным группам стратегию диверсификации, что означает повышение разнообразия ассортимента данного товара (увеличение массы, объема, внешней подачи, разнообразие марок и брендов, повышение разновидностей) на тот случай, если на тот или иной товар упадет спрос и покупатель смог выбрать другой аналогичный товар.

Исследование показало, что покупатель в последнее время начал отдавать предпочтение продукции российского производства. Группы данного товара относится к товарам первой необходимости (аксессуары, бижутерия). Причиной тому может является уменьшение ассортимента на товар зарубежного производства на рынке. Кроме того в народе стало бытовать мнение, что товары отечественного производства изготавливаются без использования различных вредных компонентов и добавок, поскольку данная продукция не рассчитана на долгое хранение и не требует использования различных консервантов, что не относится к товару зарубежного производства. Также считается что российская продукции более натуральная и экологически чистая. Следовательно, целесообразно разнообразить ассортимент товара отечественного производства. Необходимо повысить разнообразие сумок. Производитель имеет довольно насыщенный ассортимент на данный товар, но в основном данная продукция производится за рубежом, а в России разнообразие сумок не достаточно велико.

Что касается ассортимента сувенирной продукции, было отмечено высокое недовольство со стороны клиента, касательно неоправданно завышенной ценой и скудности ассортимента. Для решения этой проблемы стоит поискать более выгодных поставщиков и поспособствовать снижению цен.

В последнее время клиент начинает обращать внимание на здоровый образ жизни, следование его поиски направлены на товар, отвечающий экологическим требованиям, состоящий из натуральных компонентов. Следует добавить в список товаров к закупке продукцию экологически чистую, не содержащую химикатов и красителей, а наоборот, обогащенную витаминами и минералами. Необходимо сделать данный товар приоритетным в рекламе Магазина T-best и его основной продукции, завлекая клиента и информируя его о наличии данного товара на полках.

С целью определить ассортимент, не отвечающий требованиям покупателя, необходимо подключить кассиров, которые будут фиксировать самые частые запросы клиента и их пожелания, чего как раз и нет в Магизане T-best. И по окончанию месяца составлять и направлять отчет директору о данных товарах. Руководитель проводит анализ, учитывая полученные данные в ходе формирования ассортимента Магазине T-best на следующий квартал.

---

Организация мерчендайзинга и планограмма торгового предприятия.

Мерчандайзинг является достаточно востребованным направлением в бизнесе, задача которого направлена на формирование маркетинговых связей с целью повысить процент сбыта за счет привлечения как можно большего числа покупателей в торговые точки, исключая прямое участие консультантов на местах продажи.

По статистике клиент пользуется правом принимать окончательное решение о приобретении товара быстрого оборота в торговой точке. Это тип покупателей относятся к потребителям с низкой вовлеченностью. Они владеют минимальными познаниями, позволяющими различать один бренд от другого. В их серу интересов не входит осведомление о характеристиках каких-либо товаров.

Этот факт, характеризующий потребителя, должен быть учтен при формировании ассортимента при помощи критерий мерчандайзинга. Данный подход наиболее распространен в алкогольной сфере с ограниченными рекламными возможностями и вынужденными бросать все силы в распространение своего товара при помощи мерчндайзинга.

Мечандайзинг в магазине T-best направлен на:

- стимуляцию потенциального клиента на покупку товара;

- формирование лояльности основанного потребителя к вашей торговой марке и поставщику;

- повышение уровня продаж; - распространение товара в розничной торговле.

Магазин T-best заинтересован в грамотной организации торгового пространства с целью задействия каждого квадратного сантиметра торговой площади. Популярным направлением в развитии твоей продукции среди корпораций стал прием закупки «золотых» полок для установления на низ своего товара. По статистике было установлено, что грамотный мерчандайзинг помогает увеличить уровень продаж от 15%, а в некоторых случаях получалось повысить уровень сбыта сразу в несколько раз. Если компания не в состоянии закрепить за своим брендом ходовые полки, то ее товар автоматически попадет на неликвидные полки.

Мерчандайзинг для Магазина T-best направлен на обеспечение:

- информированности целевой аудитории о месте нахождения вашего товара;

- предоставления достоверных данных о стоимости и характере вашего предложения;

- убеждения целевой аудитории в сиюминутном приобретении определенного товара;

- привлечения максимального внимания к нужной полке, где расположен товар;

- контроля за сбытом, что подразумевает проведение дополнительных продаж;

- предотвращения потерь своих позиций по причине действий конкурентов, распространяющих везде свою продукцию;

---

- контроля поведения потребителя, вынужденного повысить среднюю стоимость своей покупки.

Инструменты мерчандайзинга магазина T-best:

- продумывание стратегии маркетинговых связей;

- усовершенствование методов и типов рекламы в торговых точках;

- предоставление доступных методов приобретения товара для основного клиента, исключая участие продавцов-консультантов;

- снижение возможности обдумывать покупку от начала времени ознакомления с продукцией до окончательного приобретения;

- упрощение ориентации потребителя в торговом зале;

- обеспечение доступа к информации о товаре на территории торгового зала;

- обеспечение определенного атмосферного воздействия, способствующего покупкам в торговом зале на потребителя;

- предоставление потребителю полного ассортимента товара;

- контроль и удержание мест на «золотых полках»;

- размещение pos-материалов;

- распределение продукции в торговом зале согласно стандартам компании;

- обеспечение торговых точек дополнительным торговым оборудованием.

По статистике 80% от общего числа покупателей принимают решение о приобретении товаров быстрого назначения непосредственно в момент пребывания в торговом зале. Этот тип покупателей относятся к потребителям с низкой степенью вовлеченности. Из познания в различиях торговых марок сводятся к минимуму. Они не считают нужным осведомляться о характеристиках определенных товаров.

Продавцы должны учитывать данную особенность потребителей, привлекая клиента с помощью эффективных приемов мерчандайзинга. Данный прием нашел свое широкое распространение в сфере вино-водочной продукции, поскольку широкая реклама данной группы товара запрещена, распространение его возможно только благодаря серьезным вложениям в мерчандайзинг.

Существую различные вариации распределения товара магазина T-best на полках. Данные варианты зависят от торговых предложений, предпочтений клиента. Проведение видовой или стилевой группировки в магазинах хозяйственного, промышленного или продуктового назначения является классическим решением для продукции любой категории.

В основном главную идею группировки определяет стратегия, имидж или репутация конкретного торгового павильона.

Для торговых точек по типу бутиков, рассчитанных на клиентов с высоким материальным достатком характерно яркое цветовое решение, с блестящими образами, побуждающими клиента совершить покупку.

С помощью соблюдения ценовой политики товара по нарастающей обеспечивает предоставление возможности клиенту сравнить и оценить разнообразие ассортимента товара согласно его стоимости. Разнообразный ассортимент создает впечатление у покупателя, что однотипная продукция имеет низкие цены.

---