3 Таблица 1- Каналы продаж для реализации банковских продуктов.

Банковский продукт	Канал сбыта			Примечание
	прямой	косвенный
Кредит	-основной офис -филиалы	Интернет-банкинг	-
Депозит			-

4 В 2014-2015 гг. по ПАО «Сбербанк России» эффективность каналов продаж за 3 года выросла на 41,3%.

Рассмотрим эффективность различных каналов продаж по величине собранной премии.

Наибольшие сборы премии в 2015 г. приходится на прямые каналы - 671 731 тыс. руб., наименьший - на косвенный канал - 273 917 тыс. руб.

Удельный вес премии по каналам продаж в 2015 г.

По удельному весу премий по итогам 2015 г. на долю прямых каналов приходится 48% от всего объема премий, на косвенный канал - 33%, на партнерский канал - 19%.

Таким образом, по величине премий по итогам 2015 г. лидирует прямой канал продаж.

Для того, чтобы оценить финансовую результативность различных каналов продаж, необходимо проанализировать величину страхового возмещения по каналам продаж.

5 Оценка эффективности различных каналов продаж является важной частью управления продажами в кредитной организации. Преследуя цель достигнуть максимальной прибыли с наименьшим сопротивлением специалисты-управленцы разрабатывают концептуально новые подходы к продаже банковских продуктов и услуг, потому как показатели эффективности каналов напрямую зависят от объемов продаж.

Рассматривая проблему эффективности каналов продаж, необходимо отметить, что есть ситуации, которые потенциально можно контролировать, и те, которые контролировать невозможно. Проблемной областью продаж банковских продуктов является контроль донесения продуктов до конечного потребителя - клиента. В условиях сегодняшней действительности данную задачу представляется возможным реализовать двумя способами:

- через полный контроль проработки клиентской базы;

- через полный контроль работы самого канала продаж.

Для повышения эффективности продаж кредитные организации строят деятельность, разбивая ее на несколько специализированных категорий и каналов продаж. Цель - добиться такого построения системы продаж и управления ею, при котором эта система была бы максимально удобна для покупателя.

---

Задание 8

1

ПАО «Банк ВТБ 24» — один из крупнейших финансовых институтов России, отвечающий за розничное направление банковской группы ВТБ. ПАО «Банк ВТБ» контролирует 99,93% акций ВТБ 24. Основная специализация — работа с физическими лицами, индивидуальными предпринимателями и предприятиями малого бизнеса.

Банк «ВТБ 24» был образован на базе Гута-Банка, не выдержавшего межбанковского кризиса 2004 года и выкупленного Внешторгбанком (ныне ВТБ) при активном участии Банка России. В 2005 году Гута-Банк был переименован в ЗАО «Внешторгбанк Розничные услуги», а в ноябре 2006 года — в ВТБ 24, в октябре 2014 года организационно-правовая форма преобразована в публичное акционерное общество (ПАО).

ПАО «Банк ВТБ» контролирует 99,93% акций ВТБ 24, на акционеров-миноритариев приходится 0,07%. Президентом — председателем правления последнего с июля 2005 года выступает Михаил Задорнов, занимавший с ноября 1997 года по май 1999 года (включая август 1998-го) пост министра финансов РФ.

Кредитная организация предлагает своим клиентам широкий перечень стандартных банковских услуг, в том числе ипотечное кредитование, дистанционное банковское обслуживание, инвестиционные и лизинговые услуги, аренду сейфовых ячеек, денежные переводы посредством систем WesternUnion, выпуск банковских карт Visa и MasterCard, privatebanking и др. Количество действующих кредитных и дебетовых карт ВТБ 24 превышает 9 млн, сеть банкоматов составляет 11,5 тыс. устройств по всей стране. Примерно половина карт выпущена в рамках зарплатных проектов, ими пользуются сотрудники 27 тыс. предприятий. Одним из главных плюсов присоединения Транскредитбанка к ВТБ 24 является приобретение последним 2 млн. новых клиентов в сотне городов.

Банк может осуществлять следующие банковские операции:

- привлекать денежные средства физических и юридических лиц во вклады (до востребования и на определенный срок);

- размещать привлеченные средства от своего имени и за свой счет;

- открывать и вести банковские счета физических и юридических лиц;

- осуществлять переводы денежных средств по поручению физических и юридических лиц, в том числе, банков-корреспондентов, по их банковским счетам;

- инкассировать денежные средства, векселя, платежные и расчетные документы и осуществлять кассовое обслуживание физических и юридических лиц;

- покупать и продавать иностранную валюту в наличной и безналичной формах;

- привлекать во вклады и размещать драгоценные металлы

---

;

- выдавать банковские гарантии;

- осуществлять переводы денежных средств без открытия банковских счетов, в том числе электронных денежных средств (за исключением почтовых переводов).

2

Миссия Банка ВТБ24 - предоставление финансовых услуг международного уровня, чтобы сделать более обеспеченным будущее клиентов, акционеров и общества в целом.

3

Политические - Изменение в законодательстве влияют на изменение стандартов работы банка, также — на изменения договоров и других юридических документов банка. - На банковский сектор очень сильно влияют политические выборы, потому что меняется политика, а следовательно и экономика. - Ужесточение государственного контроля за деятельностью банка влияет банк. Это приводит к изменению внешней и внутренней политики

Экономические - стабилизация курса доллара относительно рубля. - возросли тарифы на услуги населению. - Изменения рынков акций и облигаций (взлет и падение) влияет как на ПИФы, так и на изменение курса доллара - Уровень инфляции влияет на ставки вкладов, а также на тарифы банка по оказанию различных услуг - Инвестиционный климат влияет в первую очередь на ПИФы (акции и облигации), золото и драгоценные металлы - Изменение налоговой политики влияет на тарифы - Изменение потребностей конечного клиента сильно влияет на развитие

Социальные - Изменение структуры расходов и доходов способствовала созданию новых банковских продуктов. - Повышение демографических показателей населения. - Новые тенденции в современном мире.

Технологические - Появление на рынке новых карточных, а также пластиковых карт, имеющих коллекционную ценность. Расширение перечня услуг, которыми могут воспользоваться держатели пластиковых карт. - Новые стандарты рекламных технологий - Повышение скорости денежных переводов в разные города и страны мира - Возможность управлять счетом при помощи мобильного телефона и Internet - Увеличение срока действия пластиковых карт - Усовершенствование технологий экспорта данных

---

Вывод:

Сложившаяся экономическая ситуация не представляет сильной угрозы развитию банковской системы в России, но, в тоже время, требует постоянного анализа со стороны банка.

Угрозу могут представлять множество экономических факторов (т.е. их изменения), требующих постоянной оценки со стороны банка.

В настоящее время сложилась благоприятная социальная обстановка в обществе. В первую очередь повысилось доверие населения к банкам, а также увеличилось значение карточных продуктов.

Угрозой может быть «сотрясение» банковской системы, т.к. это может привести к падению доверия к банкам.

Современные технологии развиваются очень быстро. Необходимо тщательно проанализировать все возможные инструменты с точки зрения их прибыльности и выбрать наиболее перспективные направления, по которым должно идти развитие пластикового бизнеса.

Угрозу представляет тот факт, что приспособление к новым технологиям требует определенных затрат, но, в свою очередь, может быть не всегда оправдано.

Таким образом, банк «ВТБ 24»имеет как возможности, так и угрозы, но так как он крупный банк, который имеет хорошие рейтинги и широкий круг потребителей, он сможет, предполагаемы угрозы, спрогнозировать и смягчить их, либо полностью нейтрализовать.
4

Сильные	Слабые
– Работа с клиентами: опыт массового обслуживания клиентов, обширная клиентская база. – Персонал: Высокий профессиональный уровень сотрудников. – Репутация банка: кредитный рейтинг инвестиционного уровня, высокая репутация банка.	– консерватизм и бюрократизм банковского обслуживания – Организационная структура: масштабность, громоздкость структуры. Невозможность принимать оперативные решения в филиалах. – Кадровая политика: текучесть кадров на низших должностях.
Возможности	Угрозы
– Кредитование физических лиц: расширение рынка потребительских кредитов. – Кредитование юридических лиц, инвестирование: рост инвестиционной активности предприятий. – Рынок Ценных Бумаг: перспективы работы на расширяющемся РЦБ.	– Региональные банки: развитие региональных банков. – Рискованность: высокие темпы роста не только объемов кредитования, но и рискованности данных операций. – Экономический кризис: его негативное влияние на российскую экономику.

---

Вывод:

«ВТБ24», безусловно, имеет огромный опыт по массовому обслуживанию клиентов. В будущем, в условиях роста спроса на банковские услуги среди населения и организаций, этот опыт будет иметь сильное влияние на деятельности банка. Однако в перспективе крупные банки-конкуренты также смогут качественно и эффективно обслуживать клиентов, что несколько снизить значение данного параметра для ВТБ 24 и потребует поиска и развития иных конкурентных преимуществ.

Высокий кредитный рейтинг в настоящем не имеет большого значения с точки зрения клиентов. Со временем, с повышением финансовой грамотности населения, влияние этой информации возрастет, однако нельзя с высокой определенностью судить об этом параметре в перспективе, во-первых, в силу фактора времени прогноза, во-вторых, в виду увеличения в стране банков с достаточно высоким международным рейтингом.

Организационная структура банка со временем будет только расти, что приведет к усложнению внутренних взаимодействий в системе и снижению мобильности. Текучесть кадров может привести со временем к нехватке рабочей силы. Кредитование является одним из основополагающих видов банковской деятельности, расширение рынка потребительского кредитования, в т. ч. ипотеки, на фоне относительного роста финансовой обеспеченности населения, ведет к росту возможностей прибыльной деятельности на этом рынке. Инвестиционное кредитование предприятий с учетом его сроков раскрывает широкие возможности в основном в перспективе. Развивающийся рынок ценных бумаг будет иметь особое значение для деятельности банка в перспективе.

Большой объем кредитования населения на длительный срок при нестабильной внутренней и внешней политической и экономической ситуации обуславливает рост рискованности кредитования.

Интеграция российской банковской системы в мировую экономику повышает значение влияния возможного кризиса на отечественную экономику, однако определенность данного параметра нельзя оценивать с высокой точностью.

Проектирование стратегий на основе разработанной ранее SWOT-матрицы осуществляется следующим образом.

На основе ранее созданной SWOT-матрицы спроектируем стратегии четырех типов:
- стратегии вида SO – силы-возможности.
- стратегии вида ST – силы-угрозы.
- стратегии вида WO – слабости-возможности.
- стратегии вида WT – слабости-угрозы


Таблица 2. Стратегии, разработанные на основе данных SWOT-анализа

стратегии вида SO	стратегии вида WO
– Расширение масштабов работы с частными лицами и корпоративными клиентами, проведение инновационных решений в данной области, ориентация на мировой опыт работы в данном секторе. - Увеличение величины операций на РЦБ, разработка и осуществление инвестиционных проектов. Профессионализм сотрудников обеспечивает перспективность и эффективность разработки данных направлений.	- Повышение свободы принятия решений на местах в части кредитования физ. лиц, индивидуальных предпринимателей, малого бизнеса. С этой целью целесообразно использовать информационную базу ВТБ 24 – Снижение требований к операционно-кассовым работникам, предоставление возможности карьерного роста, в частности, при работе на РЦБ.
стратегии вида ST	стратегии вида WT
– Снижение рискованности операций путем использования в работе обширной информационной базы по клиентам, а также опыта сотрудников при экспертных оценках фин. состояния клиентов. Профессионализм и опыт работы помогут снизить негативное влияние возможных экономических кризисов.	– Совершенствование системы управления, ее динамичности и гибкости, сохраняя при этом возможность снижения рисков за счет масштабных ресурсов - Путем повышения зарплаты и улучшения социального обеспечения привлечение профессиональных кадров.

---

Смотрите также файлы

• Международная экономика.pptx

• Естественный отбор и его формы.doc

• Контрольная работа 3 по теме Длина окружности и площадь круга.docx

• В каких случаях допускается лишение жилища.docx

• Контрольная работа 9 по теме Деление на двузначное число.docx