Одним из факторов влияния на процесс ценообразования является анализ цен конкурентов Цена является наиболее заметной из всех составляющих конкурентоспособности, поэтому ее изменения быстрее обнаруживаются и вызывают ответную реакцию конкурентов Изменения других элементов маркетинга менее заметны, на их изменение сложнее отреагировать организацией соответствующих диій.

При установлении цены необходимо учитывать возможную реакцию основных групп клиентов, которая тесно связана с их ожиданиями и репутацией банка Клиенты обычно предпочитают продукты (услугам) по а высокой цене, но от банков со сформированным положительным имиджем При этом следует избегать формирования неблагоприятного общественного мнения о так называемый \"избыточной прибыли\", что побуждает клиентов искать бы ильш приемлемые альтернативальтернативи.

Спрос на банковские продукты и услуги изменяется под влиянием ценовых и неценовых факторов Для анализа и прогнозных оценок реальных рыночных ситуаций важно не абсолютное значение объемов спроса а его изменение под влиянием определенных факторов, поэтому целесообразно пользоваться показателями относительных изменений. Эластичность спроса является одним из таких показателей.

Эластичность спроса - это мера чувствительности спроса к действию ценовых или неценовых факторов Чем выше чувствительность, тем выше степень эластичности спроса.

Оценка спроса кредитного продукта

1 Какими банковскими услугами Вы пользуетесь

а) Расчетный счет

б) Депозит (вклад)

в) Банковские переводы

г) Дебетовые/ зарплатные карты

д) Кредиты

е) Сейфовые ячейки

2 Как часто Вы пользуетесь услугами банка

а) несколько раз в неделю

б) 1 раз в неделю

в) несколько раз в месяц

г) 1 раз в месяц

д) несколько раз в год

е) 1 раз в год

3 Пользовались ли Вы банковскими кредитами (включая кредитные карты и карты с разрешенным овердрафтом)

а) постоянно

б) изредка

в) 1 раз

г) никогда

4 Если да, то какими кредитными услугами Вы пользовались

а) Кредитные карты

б) Потребительское кредитование

в) Автокредитование

г) Ипотечное кредитование

5 Имеет ли для вас значение процентной ставки кредита?

А) да

Б) нет

6 Какой срок кредитования для вас более предпочтителен?

А) до 6 месяцев

Б) от 6 месяцев до 1 года

---

В) от 1 года до 3 лет

Г) свыше 3 лет

7 Какими банковскими услугами Вы бы хотели воспользоваться в будущем?

а) Расчетный счет

б) Депозит (вклад)

в) Банковские переводы

г) Дебетовые /зарплатные карты

д) Кредиты

е) Сейфовые ячейки

8 Каковы основные критерии при выборе банка?

а) Ценовые условия

б) Узнаваемость брэнда

в) Удобное расположение

г) Наличие большого числа каналов продаж (банкоматы, отделения, интернет и пр.)

д) Количество предоставляемых услуг

9 Довольны ли Вы обслуживанием нашего банка?

а) полностью доволен

б) доволен частично

в) не доволен, хотелось бы сменить банк

10 Довольны ли Вы выбором предоставляемых услуг

а) полностью доволен

б) доволен частично

в) не доволен, хотелось бы сменить

11 Довольны ли Вы ценовыми условиями нашего банка

а) полностью доволен

б) доволен частично

в) не доволен, хотелось бы сменить банк

12 Какими каналами продаж банковских услуг Вы пользуетесь чаще всего?

а) Посещение отделений

б) Интернет

в) Телефон

г) Банкоматы

13 Ваш пол:

а) мужской

б) женский

14 Ваш возраст:

а) от 18 до 20

б) от 21 до 29

в) от 30 до 45

г) от 46 до 55

д) старше 55

15 Ваш личный ежемесячный доход составляет:

а) менее 9 000 руб.

б) от 9 000 до 15 000 руб.

в) от 15 000 до 25 000 руб.

г) от 25 000 до 45 000 руб.

д) свыше 45 000 руб.

Анкетирование проводилось среди Клиентов в отделениях Банка, расположенных в Барнауле в период с 1 по 4 марта 2016 года. Клиенту, при обращении в Банк, операционистом предлагалось заполнить анкету. В случае согласия, анкета заполнялась Клиентом собственноручно.

Таблица 1 – Анализ анкетирования клиентов ПАО «Росбанк»

№	Наименование задаваемого вопроса	Вариант ответа	Процент опрошенных
1	Какими банковскими услугами Вы пользуетесь?	Расчетный счет Депозит (вклад) Банковские перевод Дебетовые карты Кредиты Сейфовые ячейки	25% 15% 10% 5% 40% 5%
2	Как часто вы пользуетесь услугами банка?	Несколько раз в неделю 1 раз в неделю несколько раз в месяц 1 раз в месяц 1 раз в год	60% 10% 15% 10% 5%
3	Пользуетесь ли Вы банковскими кредитами	Постоянно изредка 1 раз никогда	10% 55% 30% 5%
4	Если да, то какими кредитными услугами Вы пользовались?	Кредитные карты Потребительское кредитование Автокредитование Ипотечное кредитование	20% 40% 10% 30%
5	Имеет ли для вас значение процентной ставки кредита	Да Нет	85% 15%
6	Какой срок кредитования для вас более предпочтителен?	до 6 месяцев от 6 месяцев до 1 года от 1 года до 3 лет свыше 3 лет	20% 25% 35% 20%
7	Какими банковскими услугами вы бы хотели воспользоваться в будущем?	Расчетный счет Депозит (вклад) Банковские переводы Дебетовые карты Кредиты Сейфовые ячейки	25% 30% 5% 15% 40% 10%
8	Основные критерии при выборе банка	Ценовые условия Узнаваемость бренда Удобное расположение Наличие большого числа каналов продаж	15% 20% 40% 25%
9	Довольны ли вы обслуживанием нашего банка	полностью доволен доволен частично не доволен, хотелось бы сменить банк	55% 30% 15%
10	Довольны ли вы выбором банковских продуктов	полностью доволен доволен частично не доволен, хотелось бы сменить банк	55% 30% 15%
11	Довольны ли вы ценовыми условиями нашего банка?	полностью доволен доволен частично не доволен, хотелось бы сменить банк	55% 30% 15%
12	Какими каналами продаж Вы чаще всего пользуетесь?	Посещение отделений Интернет Телефон Банкоматы	35% 25% 15% 30%
13	Ваш пол	Мужской женский	45% 55%
14	Ваш возраст:	от 18 до 20 от 21 до 29 от 30 до 45 от 46 до 55 старше 55	15% 20% 40% 20% 5%
15	Ваш личный ежемесячный доход составляет:	менее 9 000 руб. от 9 000 до 15 000 руб. от 15 000 до 25 000 руб. от 25 000 до 45 000 руб. свыше 45 000 руб.	30% 20% 25% 10% 15%

---

Выводы: наиболее востребованными оказались услуги, составляющие основной доход Банка (кредитование, расчетный счет - 65%). Непопулярность среди Клиентов сейфовых ячеек (5%) скорее всего связана с тем, что они имеются лишь не во всех дополнительных офисах, а так же с относительно не интенсивной рекламой по сравнению с другими продуктами. На сегодняшний день популярным банковским продуктом остается потребительское кредитование, которым пользуется 40% клиентов.

Анализ структуры затрат

Таблица 2 – Анализ структуры затрат в ПАО «росбанк»

№	Виды затрат на кредитование	Процент затратности
1	Заработная плата работников кредитных подразделений	45%
2	Расходы на аренду склада для заложенного имущества	25%
3	Юридические и прочие затраты, возникающие в процессе рассмотрения кредитной заявки и проведения ссудной операции	5%
4	Расходы по амортизации оборудования	10%
5	Расходы на создание резервов по покрытию убытков по ссудам	15%

Таким образом, наиболее затратным видом кредитования является заработная плата работников кредитных подразделений и составляет 45%.

Таблица 3 – Изучение цен на услуги конкурентов

№	ПАО «Сбербанк России»	ПАО «Росбанк»	ПАО «ВТБ24»
1.	Кредит наличными: Процентная ставка – 15,9% Срок – от 3 месяцев до 2 лет Сумма – от 300 000 до 1 500 000 Срок рассмотрения заявки в течении 2 дней	Кредит наличными Процентная ставка 14% Срок – от 6 до 60 месяцев Сумма – от 50 000 до 3 000 000 Срок рассмотрения заявки в течении 2 дней	Кредит наличными Процентная ставка 17% Срок – от 13 до 60 есяцев Сумма – от 400 000 до 3 000 000 руб. Срок рассмотрения заявки в течении 2 дней

Таким образом, по данным таблицы мы видим, что наиболее выгодным банком в сфере кредитования наличными является ПАО «Росбанк», который предоставляет данный вид кредита под 14% годовых с минимальной суммой от 50 000 рублей. Самая высокая ставка по данному кредиту равна 17% и предлагает нам данным кредитный продукт ПАО «ВТБ24».

---

Выбор метода ценообразования

Административный метод ценообразования - ориентация на цены основных конкурентов или одного конкурента-лидера.

Административный метод предусматривает:

- ориентацию на средние рыночные цены (отраслевые) определенного продукта или услуги;

- ориентацию на ценового лидера;

- ориентацию на спрос по результатам постоянного мониторинга интенсивности спроса клиентов в зависимости от изменения цены

Наш банк ориентируется на текущие цены конкурентов и на спрос клиентов на данный вид кредитного продукта.

Учет факторов, влияющих на установление цен и выбор ценовой стратегии

Одним из элементов банковского ценообразования является формирование общей стратегии ценообразования на банковские услуги.

Стратегия ценообразования - это обоснованный выбор из нескольких вариантов определенных банковских услуг и цен на них. Этот выбор направлен на достижение максимальной прибыли для банка в рамках планируемого периода (краткосрочного, среднесрочного или долгосрочного). В предыдущих разделах были рассмотрены проблемы, связанные с оценкой процентных и непроцентных расходов, анализом прямых доходов, с помощью которых определяются финансовые цели банка.

Кредитованием занимаются все банки, поэтому все они и являются потенциальными конкурентами. Но каждый из них имеет свою сферу приложения и конкретные объекты кредитования.

Можно сделать вывод, что все банки на определенной территории, занимающиеся аналогичными услугами., являются потенциальными конкурентами друг для друга. В связи с такой Ситуацией необходимо выявить уровень договорных процентных ставок по всем этим банкам, сравнить их со ставками реальных сделок и определить, какого рода скидки применялись конкурентами и какие особые условия при кредитовании строительства и реконструкции учитывались.

На основе имеющейся информации о банках-конкурентах, об их деятельности в прошлом, о персональных особенностях их руководящих работников, об организационной структуре и о других особенностях можно определить основную цель конкурентов в кредитовании и инвестировании, реальные процентные ставки, а кроме того, какими преимуществами у заемщиков пользуются именно эти банки и чем один банк отличается от другого. Сегментный анализ рынка проводится с целью выявления наиболее выгодных подходов, дифференциации процентных ставок за кредит с тем, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности заемщиков к процентной ставке за кредит. Важно правильно определить границы между отдельными сегментами рынка, чтобы можно было играть на понижении и повышении процентных ставок в разных сегментах.

---

Анализ конкуренции позволяет прогнозировать реакцию конкурентов на возможные изменения ценовой политики и предвидеть те конкретные меры, которые следует предпринять в ответ. Такой анализ позволяет банку целенаправленно менять кредитную структуру для повышения возврата кредитной задолженности и так формировать портфель заказов по проектам перспективного кредитования, чтобы избежать потерь от невозврата кредитных ресурсов, получить максимально возможную прибыль.

Конкуренция между банками проявляется в основном в гамме предоставляемых продуктов и услуг, уровне издержек. В стороне остаются такие сферы, как ответственность управляющих банковских агентств за рационализацию процессов сбыта, адаптацию предложений к требованиям клиентов, производительность труда.

На объем прибыли банка большое влияние оказывает ценовая политика, хотя банки стремятся оптимизировать операции и снизить издержки. Для расширения клиентуры важно предоставлять дополнительное обслуживание - в результате цена на банковскую услугу растет и число клиентов, потребляющих данную слугу, расширяется. Банк должен учитывать также, что ряд ценообразующих факторов находится вне зоны его влияния, а объективно складывается на рынке банковских услуг или задается Центральным банком и другими государственными органами, действующим законодательством, нормативными документами и налоговой политикой. Поэтому банк должен оценить влияние государственного регулирования и после этого подойти к выбору ценовой стратегии.

ПАО «Росбанк» ориентирован на пионерную ценовую стратегию. Такая стратегия прокладывает путь к появлению новой банковской услуги и позволяет нетрадиционно решить проблему финансирования и кредитования. К ним можно отнести

- лизинг, где идет сочетание аренды и кредита;

- продажу долгов с дисконтом, что означает продажу кредиторам дебиторской задолженности со скидкой;

- факторинг, когда идет передача кредитором фактору прав требования возврата долгов с заемщика (за операции по востребованию долгов банк или компания взимает с клиента факторинговую комиссию и ссудный процент),

- форфейтинг - кредитование внешнеэкономических операций в форме покупки у экспортера векселей, акцептированных импортером.

Задание 4

1.Основными нормативными документами, регулирующими банковскую деятельность, является закон РФ от 02.12.1990 г. №395-1 « О банках и банковской деятельности», а также ФЗ «О Центральном Банке России» от 26.04. 1995 г. № 65-ФЗ.

---

Смотрите также файлы

• Международная экономика.pptx

• Естественный отбор и его формы.doc

• Контрольная работа 3 по теме Длина окружности и площадь круга.docx

• В каких случаях допускается лишение жилища.docx

• Контрольная работа 9 по теме Деление на двузначное число.docx