Файл: И. М. Губкина Факультет Кафедра Направление (специальность) Программа.docx

Группа	Срок оплаты выставленного счета
1 Хороший кредитный рейтинг	90 дней
2 Средняя кредитоспособность	45-90 дней
3 Плохой кредитный рейтинг	14-45 дней
4 Отсутствие кредитного рейтинга	в течение 14 дней или немедленная оплата

Источник: разработано автором
В таблице выше указано, что для клиентов с отличной или хорошей кредитоспособностью срок погашения должен быть установлен на уровне 90 дней, поскольку вероятность того, что у клиентов возникнут проблемы с выплатой своих обязательств, не так велика, как для других групп. В случае средней кредитоспособности рекомендуется установить срок погашения от 45 до 90 дней, так как существует более высокий риск неплатежей, чем в случае клиентов, включенных в первую группу. Если клиент попадает в группу с плохим кредитным рейтингом, рекомендуемый срок погашения составляет от 14 до 45 дней. Если клиент не входит в группу без кредитного рейтинга, рекомендуется продавать только за наличные или установить срок погашения не более 14 дней. Решение зависит только от менеджера, который, несомненно, будет зависеть от стоимости контракта.

Вышеуказанный метод определения срока погашения имеет то преимущество, что, если клиент попадает в худшую группу, срок погашения короче, и в случае его несоблюдения компания может раньше приступить к взысканию своей дебиторской задолженности.

Анализ ясно показывает, что компании следует лучше сосредоточиться на оценке важности клиентов и, соответственно, подходить к установлению условий ведения бизнеса.

Как только запрос на создание новой основной записи клиента будет получен из бизнес-раздела и его кредитоспособность будет должным образом проверена, новая основная запись с флагом может быть создана сотрудником финансового отдела в системе SAP ERP:

1. Новый клиент

Кредитный лимит (максимально допустимый размер дебиторской задолженности) устанавливается для каждого из коммерческих отделов компании, выделенных по отраслевому принципу

---

, пропорционально доле выручки за предшествующий период в общем объеме продаж по компании и утверждается распоряжением генерального директора. Соответственно для новых клиентов данный уровень не должен превышать 25%, что позволит гарантировать быстрый и полный возврат средств.

Крайний срок оплаты, предоплата, оплата при получении товара, в случае российских контрагентов можно назначить максимальным – 14 дней.

Как правило, после одного года сотрудничества, исходя из примерного платежного поведения и объема реализованных продаж, Департамент финансов предлагает отнести клиента к одной из ниже следующих категорий.

2. Стандартный клиент, для которого кредитный лимит может составлять до 50% его оборота, а средний срок погашения может быть увеличен до 45 дней.

3. Надежный клиент, кредитный лимит, которого может превышать 50% оборота, и определяется индивидуально на основе реализованных продаж и опыта работы с данным контрагентом. Срок возврата задолженности при этом может быть увеличен до 90 дней. Сверхнормативный срок погашения 90 дней и выше утверждается финансовым директором.

4. В последнюю категорию включаются наиболее важные клиенты, в т. ч. клиенты из числа связанных лиц, у которых во всех отношениях особые условия (VIP-клиент). Кредитный лимит и срок оплаты контрагентов в данной категории – назначается индивидуально, его размер утверждается коммерческим директором и финансовым директором.

При этом для контрагентов из данной категории сумма задолженности может превышать их годовой оборот, а срок оплаты – быть свыше 90 дней.

В области категоризации клиентов интересным сравнением, безусловно, является количество клиентов в каждой категории по сравнению с объемом продаж, произведенных клиентами в этих категориях (рис. 8-9).



Рисунок 8 – Структура дебиторской задолженности ПОА «Сургутнефтегаз» по категориям в 2018 году

Источник: составлено автором по данным [40]



Рисунок 9 – Структура дебиторской задолженности ПОА «Сургутнефтегаз» по категориям в 2020 году

Источник: составлено автором по данным [40]


По данным графиков видно, что категория VIP-клиентов, в которую входит только 4 клиента, принесло в 2018 году 27,18% от суммы задолженности, при этом в 2020 году доля их задолженности выросла до 34,27%.

Таким образом, для оптимизации управления дебиторской задолженностью клиентам в каждой категории выделяются индивидуальные лимиты, как финансовые в виде кредитного лимита, так и временные в виде максимального срока оплаты. Как только эти ограничения назначаются главной записи клиента в системе SAP ERP, они автоматически отслеживаются и блокируются клиентом, если они превышены.

---

Процесс назначения индивидуальных лимитов осуществляется в соответствии с рядом условий:

1. Кредитный лимит можно охарактеризовать как максимальный объем кредита, который компания готова предоставить для контрагента. Для каждого абонента этот лимит устанавливается индивидуально. Это числовое значение, которое автоматически сбрасывается бизнес-кейсами на любом уровне незавершенного производства (от заказа в производстве до непогашенной задолженности). После того, как кредитный лимит исчерпан до максимума, не разрешается разрабатывать новый заказ. Любая попытка превысить этот лимит приведет к блокировке главной записи клиента.

2. Если какая-либо просроченная дебиторская задолженность зарегистрирована для конкретного клиента, это также становится причиной блокировки основной записи клиента, даже если кредитный лимит не превышен.

3. На решение также влияет бездействие клиентов. Если за предыдущие два календарных года клиенту не было выставлено ни одного счета, он автоматически блокируется.

4. Также следует создать условия блокировки контрагентов для заключения договора цессии и их освобождение из данного списка.

Незавершенное бизнес-дело может быть заблокировано на любом этапе его разработки по вышеуказанным причинам. Заблокированные заказы по всем вышеперечисленным причинам могут быть разблокированы только сотрудником финансового отдела. Последний должен оценить возможность разблокирования с общей точки зрения, оценить все риски в сотрудничестве с бизнес-секцией и, в случае возникновения спора, получить одобрение директора соответствующей секции или финансового директора.

Внутренняя директива компании возлагает на сотрудника финансового отдела обязанность постоянного контроля за соответствием установленных лимитов и срока погашения и, таким образом, включения в соответствующую категорию. Чтобы убедиться, что назначенный кредитный лимит соответствует текущим параметрам для каждого клиента, система SAP ERP автоматически предлагает ему текущий анализ значения всех кредитных лимитов или предлагает новые лимиты из текущих данных вовремя. Это предложение основано на продажах, совершенных за предыдущие 12 месяцев, оно содержит все открытые заказы на тот момент, как с выставленными, так и без выставленных счетов. Аналогичным образом, система SAP ERP оценивает информацию, связанную с соответствием зрелости.

---

На основании новых обстоятельств, предложенных системой SAP ERP, ответственный сотрудник может принять решение и предложить перевести клиента в другую категорию или в другую категорию. предлагайте только изменение лимита или срока погашения. Это предложение должно быть рассмотрено в контексте других обстоятельств, оно должно быть обсуждено с сотрудником бизнес-секции или. подлежит утверждению соответствующим директором.

Обеспечение дебиторской задолженности в рамках внутрикорпоративной директивы также рассматривается вопрос о защите дебиторской задолженности от риска неплатежей до их возникновения с использованием одного из инструментов хеджирования. Конкретный тип хеджирования обычно оговаривается в коммерческом контракте или в общих условиях. В большинстве случаев предложение об использовании инструмента хеджирования делается сотрудником торгового отдела, впоследствии его практическое использование обсуждается и реализуется совместно с финансовым отделом.

На практике ПАО «Сургутнефтегаз», используются следующие инструменты хеджирования.

Предоплата (депозит) – самый безопасный способ предотвратить возникновение просроченной задолженности. В первый год сотрудничества она применяется практически ко всем клиентам, для некоторых она сохраняется и в последующие годы. Однако это в основном клиенты с плохой практикой оплаты или клиенты, где такой способ оплаты распространен, например, в азиатских странах.

Оплата документарным аккредитивом – инструмент хеджирования используется в основном в сотрудничестве с клиентами из азиатских, африканских и южноамериканских стран.

Еще одним способом снижения нагрузки от дебиторской задолженности является ее страхование. Компания ПАО «Сургутнефтегаз» уже работает со страховой компанией, однако использование этого вида страхования в настоящее время ограничено.

Вексель используется в компании в качестве инструмента хеджирования, главным образом для обеспечения дебиторской задолженности по кредитам и займам.

Банковская гарантия используется только в форме неуплаты и скорее в качестве обеспечения в интересах клиента, т. е. в качестве банковской гарантии от правильного исполнения договора.

Также у компании есть договорная неустойка, закрепленная в общих условиях, в случае более длительной задержки платежа она предусмотрена для оплаты.

---

Также в систему SAP ERP следует добавить модуль оптимизации запасов.

Деньги, хранящиеся в складских запасах, – это так называемые мертвые деньги. Ни одно предприятие не нуждается в увеличении затрат на хранение и обработку материалов. Чтобы избежать этого, необходимо иметь возможность купить нужное количество запасов и материалов в нужное время, что особенно актуально для нефтегазовой отрасли, где объем запасов в значительной степени зависит от условий рынка и спроса. При интеграции в современное приложение ERP модули управления запасами предоставляют гораздо больший спектр возможностей для оптимизации запасов – например, в сочетании с фондовой политикой.

Современные ERP-приложения могут гибко реагировать на возможные изменения спроса и переводить их в параметры, необходимые для расчета материалов, необходимых для производства. Среди параметров планирования, с которыми работает управление складом и закупками, например, запас прочности, размер партии заказа, точка заказа или последующая дата заказа.

Инвентаризация – это значительная нагрузка на любое предприятие. Деньги можно использовать более эффективно, чем на товары, которые ждут своего покупателя, или на материалы, которые еще предстоит обработать. Оптимизировать данные расходы также позволит система управления запасами.

Современные приложения активно работают со всеми параметрами планирования одновременно. Активная работа означает увеличение или уменьшение значений этих параметров на основе спроса и прогнозов спроса. Быстрые и гибкие реакции обеспечивают оптимальный уровень запасов.

Запас прочности является самым основным параметром, необходимым для расчета ПДЗ. Для определения запасов ценных бумаг можно использовать несколько типов автоматической корректировки, таких как охват времени, среднее абсолютное отклонение или количество экономического заказа. Используя современные приложения, мы можем поддерживать уровень запаса ценных бумаг на самом низком уровне, основываясь на исторических изменениях, которые происходят в зависимости от сезонности, тенденций или кампаний.

Для правильного пополнения складских запасов не менее важным является объем лота, который мы можем динамически изменять в зависимости от спроса. Основные расчеты стандартной партии включают, например, экономическое количество заказа или охват времени.

---