Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Таким образом, по данным таблицы 2.4 видно, что всего за 2018-2019 гг. объем закупок увеличислся с 168074 тыс. руб. до 184844 тыс. руб., т.е. на 16770 тыс. руб. Больший объем закупок предприятие осуществляет у таких поставщиков, как Рыбный цех ОАО «Лидер» (увеличение составило 1083 тыс. руб.), у ООО «Рыбзавод» (увеличние с 25600 тыс. руб. в 2018 г. до 26114 тыс. руб. в 2019 г. , т.е. на 514 тыс. руб.), у ООО «Морская сказка» (увеличение составило 4370 тыс. руб.), у ООО «Волна» (увеличение составило 750 тыс.руб.), у ООО «Глобус (увеличился объем закупок с 14823 тыс. руб. (8,82%) в 2018 году до 15500 тыс. руб. (8,38%) в 2019 г., т.е. на 677 тыс. руб. составило 4370 тыс. руб.).

Большая часть товаров поступает от фирм-посредников или завозится организацией самостоятельно с баз. Организована работа по покупке товаров у частных предпринимателей: рыба и другая морская продукция.

Основанием для завоза продукции в ООО «Маринар» является заявка, составляемая менеджером по закупу на основании данных о реализации товаров за предыдущий день и планируемых изменений ассортимента и количества товара.

Таким образом, исходя из выше сказанного в ООО «Маринар» количество заказываемых товаров рассчитывается так, чтобы обеспечить устойчивость ассортимента и бесперебойную продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, раз установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы. При определении потребности в завозе скоропортящихся товаров учитывается емкость имеющегося на предприятии холодильного оборудования.

Анализ объема продаж по потребителям.

В настоящее время в ООО «Маринар» имеет в своем ассортименте рыбные консервы, около трети (35%)— соленую и копченую рыбу, а также морепродукты, и около 15% — икру. Мороженая рыба занимает вторую позицию, несколько уступая консервам, — она представлена в ассортименте примерно 45% от объема продаж предприятия. Необходимо отметить, что, несмотря на принадлежность всех этих видов продукции к одной отрасли, в маркетинговом отношении каждый из них формирует свой собственный рынок, характеризуясь значительными отличиями: в объемах продаж, сезонности, по каналам поставок и сбыта и т.п. Каждый из этих рынков имеет свою историю, сложившуюся инфраструктуру, на каждом уже оформились свои лидеры, зачастую специализирующиеся исключительно на этом секторе рынка.

Морепродукты ООО «Маринар» закупается на личные или заемные средства фирмы за наличный расчет по низким ценам — преимущественно для увеличения ассортимента. Продажа ведется оптом все уровней. Большое значение придается работе с розничными магазинами, и широко применяется личный развоз. Реклама среднего уровня, для привлечения рыночников^[8].

---

Как правило, вывозится чаще благородная рыба (семга, форель), основные поставки которой ведутся через столицу. ООО «Маринар» пользуется дешевыми областными и региональными холодильниками. Рекламы практически не дается, работа происходит с использованием старых связей Аналогичную продукцию ООО «Маринар» продают в основном в торговых сетях («ОКЕЙ», «Пятерочка», ООО «Водный мир», ООО «Океан», ЗАО «Морская волна», ООО «Рыбснаб», Карусель и т.д.), а также и в магазинах мелкой оптовой торговли..

Перечень потребителей ООО «Маринар»:

- крупные оптовики (работают с мелкими магазинами, рынками);

- торговые сети («ОКЕЙ», «Пятерочка», «Лента», «Ашан», «Карусель»);

- региональные дистрибьюторы;

- мелкие и розничные оптовые компании.

Проиллюстрируем на графике динамику потребителей ООО «Маринар» (рис. 2.4).

Рисунок 2.4 - Потребители морепродуктов ООО «Маринар»

Закупочная политика ООО «Маринар» в большей степени ориентирована на работу с постоянными поставщиками продукции, чем на поиск новых, с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Также не формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками, что не редко приводит к ситуациям, когда в продажу вовремя не поступает необходимый товар.

ООО «Маринар» использует два вида каналов распределения товаров (рисунок 2.5-2.6).

Поставщики-производители

ООО «Маринар»

Рисунок 2.5 - Прямой канал (нулевого уровня)

Производитель

Посредник

ООО

«Маринар»

Рис. 2.6 - Косвенный (одноуровневый) канал

По прямому каналу нулевого уровня в ООО «Маринар» поступают товары отечественного производства непосредственно с заводов-изготовителей. Канал такого уровня позволяет оперативно, без удорожания доставлять в ООО «Маринар» продукцию предприятий-производителей. По косвенному каналу распределения в ООО «Маринар» поступают товары российских производителей, это в основном такие товары, как продукты питания из рыбы (горбуша, семга и др.), рыбные консервы, крабовые палочки, рыбные полуфабрикаты, в незначительном количестве морские деликатесы. По каналу такого уровня в ООО «Маринар» поступает лишь 10 % реализуемых товаров, поскольку в основном универмаг работает с отечественными производителями.

Данные о поставщиках товаров в ООО «Маринар» в зависимости от условий оплаты приведены на рисунке 2.7-2.8..

---

Рисунок 2.7 - Данные о поставщиках товаров в ООО «Маринар» в зависимости от условий оплаты за 2018 г.

Рисунок 2.8 - Данные о поставщиках товаров в ООО «Маринар» в зависимости от условий оплаты за 2019 г

Данные рисунков 2.7-2.8 свидетельствуют о том, что ООО «Маринар» работает с поставщиками в основном с отсрочкой платежа, причем следует отметить положительную тенденцию в увеличении количества поставщиков, предоставляющих большую отсрочку, в частности: удельный вес поставщиков предоставляющих отсрочку от 10 до 20 дней увеличилось на 0,9 %, предоставляющих отсрочку от 30 до 60 дней увеличилось на 2,4 %.

С коммерческими структурами договора ООО «Маринар» заключает на более выгодных условиях оплаты: полная реализация, либо платежным поручением в течение от 10 до 30-40 банковских дней с момента отгрузки товара.

Из рисунка 2.9 видно, что в 2018 году наибольший объем продаж в предприятии составляет небольшим магазинам, который составил 44,6%, который снизился в 2019 году до 33,2% (снижение составило 11,4%), на втором месте идут оптовые предприятия, объем продаж которых увеличился с 30,3% до 41,5%, т.е. увеличение составило 11,2). Самый маленький процент составляют супермаркеты, объем продаж которых составил 25,1% в 2018 году и 25,3% в 2019 году, т.е. увеличение составило 0,2 %.

Далее рассмотрим объем продаж в ООО «Маринар» по товарным группам (табл. 2.5).

Таблица 2. 5 - Товарооборот ООО «Маринар» по товарным группам за 2018 – 2019 гг.

Товарные группы	2018		2019				Темп роста 2019 г. в % к 2018 г.
	сумма тыс. руб.	удельный вес, %	в действующих ценах		в сопостави­мых ценах		в сопо стави мых ценах	в деист вую-щих ценах
			сумма тыс. руб.	удель ный вес ,%	сумма тыс. руб.	удель- ный вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Рыба (холодного или горячего копчения)	32500	6,62	49500	7,44	47800	7,78	147,08	152,31
Рыбные консервы	26400	5,38	49800	7,48	44200	7,19	167,42	188,63
Рыба, сельдь	19560	3,98	31200	4,69	28400	4,62	146,19	159,50
Суши	48500	9,88	55600	8,35	51200	8,33	145,19	114,63
Рыбные полуфабрикаты	29300	5,97	40282	6,05	39300	6,39	105,56	137,48
Крабовые палочки, крабовое мясо	38220	7,79	48200	7,24	44600	7,26	134,12	126,11
Икра из морепродуктов	44200	9,01	54280	8,16	52240	8,50	116,69	121,85
Рыбные деликатесы (кальмары, крабы и др.)	90450	18,47	110220	16,56	106800	17,38	118,07	118,31
Вяленая и соленая рыба	68800	14,02	81400	12,23	77800	12,68	113,08	121,85
Морские полуфабрикаты глубокой заморозки	35800	7,29	51600	7,75	49200	8,01	137,43	144,13
Готовые рыбные продукты (котлеты из рыбы, сушенная рыба к пиву и др.)	30800	6,27	42800	6,43	28200	4,58	91,55	138,96
Прочие морепродукты	26059	5,32	50670	7,62	44760	7,28	171,76	194,44
Всего товаров	490589	100,00	655552	100,00	614500	100,00	125,25	135,66

---

Таким образом, в ООО «Маринар» произошло увеличение морепродуктов в 2018-2019 гг. по всем товарным группам. Так самую большую долю занимают Рыбные деликатесы (кальмары, крабы и др.), продажа которой увеличилась в 20010 году по отношению с 2018 годом с 90450 тыс. руб. до 110220 тыс. руб. (в сопоставимых ценах, темп роста 118,07%). Произошло увеличение рыбных консервов с 26400 тыс. руб. в 2018 году до 49800 тыс. руб., темп роста = 152,31%.Большой объем продаж занимают суши, которые увеличились с 48500 тыс. руб. в 2018 году до 55600 тыс. руб. в 2019 году (темп роста в действующих ценах 114,63%). Готовые рыбные продукты (котлеты из рыбы, сушенная рыба к пиву и др.) и валеная и соленая рыба, а также рыбные полуфабрикаты занимают промежуточное положение, темп роста которых составил 138,96%, 121,85% и 137,48% (в действующих ценах) соответственно. Самую малую долю занимают крабовые палочки, крабовое мясо, а также суши и икра из морепродуктов, темп роста которых = 118,6%, 118,5% и 122,1% соответственно.

Общий объем продаж в ООО «Маринар» увеличился с 490589 тыс. руб. в 2018 году до 655552 тыс. руб. в действующих ценах, темп роста = 135,66%) или до (614500 тыс. руб. в сопоставимых ценах, тем роста 125,25%) в 2019 гг.

В ООО «Маринар» товарооборот в действующих ценах возрос по всем товарным труппам. Однако в сопоставимых ценах темпы роста товарооборота по то­варным группам значительно ниже, и это говорит о том, что большой заслуги предприятия в росте суммы товарооборота нет, так как она растет за счет увеличения цен. На долю неразделанной рыбы, переработанной рыбы, рыбные полуфабрикаты и рыбные консервы, и пресервы - приходится по 20% от объема продаж рыбной продукции. 15% - на филе и на другие виды разделки рыбы - 5%.

Таким образом, анализ системы продаж в ООО «Маринар» показал, что система сбыта предприятия находится на среднем уровне и поэтому для эффективности продаж необходимо усовершенствовать систему продаж на предприятии в следствие чего повысится объем продаж продукции предприятия и соответственно возрастет выручка и прибыль.

3. Совершенствование каналов сбыта в ООО «Маринар»

3.1. Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью предприятия

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов управления субъекта хозяйственной деятельности, т.е. системы сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

---

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО «Маринар» необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для ООО «Маринар» можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата рынка, приведет к лучшей осведомленности покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования;

- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса;

- увеличение объема сбыта;

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:

- максимально охватить рынок потенциальных потребителей;

- обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей;

- добиться максимально возможной рентабельности продаж;

- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в ООО «Маринар» необходимо придерживаться следующей стратегии:

1. Разработать медиаплан, проводить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.
2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров в торговом зале и удобство посетителей.
3. Проводить социологический опрос посетителей предприятия, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других предприятиях (конкурентов ООО «Маринар»). Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
4. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи).
5. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.

Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Так как предприятие не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно, то необходимо иметь в своем кадровом составе квалифицированных менеджеров – консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров и специалистов в области оценки товаров, принимаемых под реализацию. На предприятии проводится демонстрация продукции (в торговом зале), а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.

---