Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.

Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема продаж, за счет чего увеличится общая выручка предприятия. Оформление предприятия, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг.

В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализации предприятия, в результате чего выкладка товаров на оборудовании в торговом зале недостаточно эффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.

Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершения покупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно сотруднику торгового зала, а по стандартам мерчандайзинга.

Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Характеристика видов оборудования торгового зала

№	Наименование	Тип	Длина м	Ширина м	Кол-во шт	Sо, кв.м
1	Прилавок-витрина	ПВ-4	0,9	0,5	4	1,8
2	Стеллаж	Мариана	1,85	1,2	8	17,7
3	Стеллажи	Юнита	1,3	1,0	6	7,8
4	Горка	ДS-600 ОАО «Суздаль»	1,20	0,68	6	4,9
5	Вешала	«Jormi»	1,2	0,7	4	3,4
Итого						35,6

---

При этом, коэффициент установочной площади составит:

Ку=35,6/920х100=3,86 %.

Для совершенствования выкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также заменить устаревшие стеллажи «Юнита» на новые.

Планируется, что торговое оборудование будет приобретено у компании ООО «Фарт».

Планируется закупить следующие виды оборудования:

• 1. Прилавок «Arnella» - 1шт. (для выкладки мелкоштучной морской продукции) – 4300 руб.
  2. Горки «Cepifkomp» - 2 шт. (замороженных морских продуктов) – 9700х2=19400 руб.
  3. Стеллажи W-18 –8 шт. (для выкладки консервов, т.е. продукции в упаковках, тарах)-12300х8=98400 руб.

Анализ рынка оборудования показал, что полное обновление оборудования данного предприятия обойдется в 122100,0 рублей

Далее изучим характеристику предлагаемых видов оборудования (табл. 3.2).^[9]

Таблица 3.2 - Характеристика предлагаемых видов оборудования

№	Наименование	Тип	Длина м	Ширина м	Кол-во шт	Sо, кв.м
1	Прилавок-витрина	ПВ-4	0,9	0,5	4	1,8
2	Стеллаж	Мариана	1,85	1,2	8	17,7
3	Горка	ДS-600 ОАО «Суздаль»	1,20	0,68	6	4,9
4	Прилавок-витрина	Arnella	1,2	0,6	1	0,72
5	Стеллаж	W-18	2,5	0,7	8	14,0
6	Горка	Cepifkomp	1,8	0,5	2	1,8
7	Вешала	«Jormi»	1,2	0,7	4	3,4
Итого						44,3

При этом, коэффициент установочной площади составит:

Ку=44,3/920х100=4,81 %.

Закупка нового оборудования позволит усовершенствовать выкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализации товаров.

Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процесса расчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологического процесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов, посещаемых предприятие за день, которое составило 123 чел. В среднем обслуживание одного клиента по времени составляет 30 мин. (заключение договоров на мелкую поставку, расчет за покупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассового чека). Это очень затрудняет процесс ожидание клиентами выдачи необходимой документации и снижается производительность продаж на предприятии (т.к. процесс заполнения и выдачи необходимой документации находятся в разных метах и у разных специалистов). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать. Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном документе («EPSON LX-300»), платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы «INNOVATRON»). Таким образом, если раньше количество обслуживаемых покупателей за 30 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизации оно возрастет до 5 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение 30 мин, то теперь это время сократилось до 20 мин. Данные факты свидетельствуют о том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 185 человек в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводить расчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить на компьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданных товаров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. На автоматизацию процесса обслуживания потребуется: 75000 руб.

---

В процессе исследования деятельности ООО «Маринар» было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольство отсутствием информационных указателей о месторасположении предприятия, т.к. трудно найти предприятие на площади торгового центра «Небесный Хауз».

На установление информационных указателей (без подсветки) с креплением под потолок потребуется: 4200 руб. (2100х2шт). Планируется установить один указатель на здании, где расположено предприятие, а один указатель за 100-200 метров до расположения предприятия.

На данный момент времени сбытовая система предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практически полном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

Для определения последних ООО «Маринар» необходимо провести сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделить потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, одинаково относится к продукту, его, цвету, вкусу, запаху, упаковке, цене, доставке, сервису.

Продукция, которую реализует ООО «Маринар» является продукцией массового спроса, первой необходимости, поэтому предприятию следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 3.1.

Основные направления сбыта

Применении на предприятии системы скидок

Реклама продукции

Рисунок 3.1 - Направления стимулирования сбыта в ООО «Маринар»

В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в газете «Ва-банк» (которая распространяется бесплатно) для охвата большего числа заинтересованных лиц. При этом, можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете «Комсомольская правда».

По расчетам в газете «Ва-банк», базовая стоимость 1см² рекламной площади 200 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля (240 см²) составит: 240 * 20 = 4800 рублей.

Выпущенная реклама займет 1/2 полосы (480 см²) при этом стоимость 1см² составит 250 рублей, тогда его стоимость составит: 480* 250 = 12000 рублей. Стоимость 8 модулей составит 96000 рублей, но по условиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можно рассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 19200 рублей и составит 76800 рублей.

---

В газете «Комсомольская правда» 2 модуля выйдут в субботнем номере «Толстушка», их стоимость составит 5400 рублей, 5 модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей - также в субботнем номере «Толстушка», размер 1/2 полосы (450 см²), стоимость 1см² составляет 84 рубля, тогда: 450 * 84 = 37800 рублей.

Общая стоимость объявлений составит: 63200 рублей и 9840 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты «Комсомольская правда» можно получить 5 % скидку на материал в «Толстушке», тогда общая стоимость рекламы составит 66400 рублей.

Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО «Маринар» составит: 76000 + 4800+ 37800 + 66400 = 185 000 рублей.

Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки «накопительные» и «сезонные» скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию. Учитывая, что только 30 % опрошенных респондентов систематически посещают ООО «Маринар», т.е. являются постоянными покупателями, то применение системы накопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки на сданную комитентом продукцию 35 %.

Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями. Общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Затраты на мероприятия по совершенствованию системы сбыта

Наименование мероприятий	Характеристика	Затраты, руб.
Приобретение торгового оборудования	прилавок «Arnella» - 4300 руб. горки «Cepifkomp» - 19400 руб. стеллажи W-18 –98400 руб.	122100
Установление информационных указателей	2 штуки	4200
Автоматизация процесса обслуживания	Установка контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном, платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт	75000
Затраты на рекламу в газетах	«Толстушка», «Комсомольская правда», «Ва-банк»	185000
ИТОГО		386300

---

Таким образом, на предлагаемые мероприятия по совершенствованию системы управления ООО «Маринар» понадобится 386300 рублей. Для реализации предложенных мероприятий рассмотрим экономическую эффективность от перечисленных выше мероприятий по улучшению системы управления на предприятии.

3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий по эффективности каналов сбыта на предприятии

Во время проведения рекламной компании, продажа морепродуктов возросла на 20 – 25% (реклама была направлена на одну товарную группу). При более широком проведении рекламной компании, а также стимулировании работников к совершению продаж, возможный экономический эффект. На автоматизацию расчета с покупателями и комитентами потребуется 26 тыс. руб., планируется, что ускорение процессов расчетов с комитентами привлечет их дополнительное количество, положительно отразится на культуре обслуживания предприятия. Оценка эффективности сбытовой деятельности для торгового предприятия должна строиться на развитии продажи и обслуживании потребителей.

При введении дополнительного торгового оборудования товарооборот возрастает на 12,5% на планируемый год:

тыс. руб.

В ООО «Маринар» увеличивается также и объем закупок на 12,5%, что составит в 2020 году: тыс. руб.

При этом на предприятии возрастут также переменные издержки, которые представлены коммерческими расходами. Они составят:

руб.

Таким образом, исходя из вышеперечисленного общие затраты составляют 386,30 тыс. руб.

Далее рассмотрим финансовые показатели в ООО «Маринар» от установки дополнительного оборудования (табл. 3.4).

Таблица 3.4 - Таблица разностей по результатам установки дополнительного оборудования (для одного магазина)

Показатели	До установки дополнительного оборудования	После установки дополнительного оборудования	Разность (+, -)
Товарооборот, шт.	14567	16387	+1820
Товарооборот (выручка от продаж), руб.	6555,52	7374,96	+819,44
Объем закупок, тыс. руб.	4715,66	5305,	+589,45
Издержки обращения, тыс. руб. в том числе:	817,88	862,18	+44,30
- переменные	354,40	398,70	+44,3
- постоянные	463,48	463,48	-
В том числе амортизация	44,9	121,16	+76,26
Прибыль до налогообложения	94,119	279,809	+185,69
Налоги (налог на прибыль)	18,82	55,96	+37,14
Чистая прибыль	75,299	233,849	+148,55
Амортизация, тыс. руб.	44,9	112,16	+77,26
Поток от операционной деятельности тыс. руб.	120,199	345,999	225,8

---