Файл: Стратегия продвижения товарного бренда на рынке.pdf

Всего в компании числится 55 сотрудников. Все работники принимаются в соответствии с Уставом компании, как и принятие всех решений внутри и за пределами компании.
ООО «ИОЛЛА – Рыбалка, туризм» и ООО «ИОЛЛА – Оружие» входят в промышленно-производственную группу “ИОЛЛА”. ППГ «ИОЛЛА» – одна из ведущих компаний по разработкам и производству электрических машин малой мощности. Основным направлением производственной деятельности предприятия является выпуск электродвигателей малой и средней мощности и электровентиляторов общепромышленного и военного назначения.
ООО «ИОЛЛА - Рыбалка, туризм» является официальным дистрибьютором LANEX.

2.1.2 Финансово-хозяйственная деятельность компании

Таблица 2.1 Выручка компании за последние 2 года

Год	Выручка/ млн. руб.
2017	109 606 725,99
2018	125 234 832,56

Исходя из данных таблицы видно, что выручка компании за последний год выросла, по сравнению с предыдущим. В процентном соотношении динамика роста выручки составляет около 14% за год.

Чтобы посчитать прибыль компании, используется следующая таблица:

Таблица 2.2 Основные затраты компании

Наименование затрат	Год	Затраты/ млн. руб.
Аренда	2017	4 057 767,66
	2018	6 027 536
Налоги	2017	4 115 399,71
	2018	4 637 323,99
Закупки	2017	97 106 946,69
	2018	99 062 957,24
Заработная плата	2017	8 453 368,66
	2018	10 839 736,47
Кредит	2017	907 286
	2018	2 305 235
Прочие расходы	2017	737 398,57
	2018	1 598 825,23
Итого затрат	2017	115 378 167,29
	2018	124 471 613,93

Таким образом, убыток за 2017 год составил 5 771 441,3 млн.руб. И прибылью за 2018 год в 763 218,63 тыс.руб. При растущей выручке компании и растущих затратах компания за два года осталась примерно на том же уровне. Анализ показателей показал, что при динамике роста выручки в 14% компания пока находится в убытке с момента ее открытия.

---

2.2 Маркетинговая и рекламная деятельность компании
2.2.1 Анализ рекламной деятельности и стратегия продвижения

Существует очень много подходов к классификации маркетинговых стратегий, например, следующие виды стратегий: глобальные маркетинговые стратегии, стратегии роста, базовые стратегии, конкурентные, функциональные и другие. Каждые из которых в свою очередь делятся на подвиды.

В исследуемой компании используется такая маркетинговая стратегия, как стратегия интенсивного роста. Также частично используется интегрированная стратегия. Как правило, реализация стратегии данного типа неизменно сопряжена с серьезными маркетинговыми усилиями, вложениями и проведением активной рекламной деятельности.

Главными целями проведения рекламной деятельности является:

1. повышение лояльности клиентов и привлечение новых потребителей;
2. установление доверительных отношений с потребителями и увеличение доли потребности их в данном товаре;
3. увеличение доли рынка и продаж;
4. позиционирование компании или отдельных брендов, поддержание имиджа компании;
5. возможное преобладание над конкурентами.

Компания в рекламной деятельности применяет все виды рекламы: наружная реклама, реклама в СМИ, с помощью печатной продукции, доверие к бренду, также постоянно действует система скидок и акций, реклама в интернете.

В продвижении товаров компания активно применяет такую стратегию продвижения как pull-стратегия или “тяни”. Маркетинговый отдел компании постоянно разрабатывает рекламные компании, проводит анализ своей целевой аудитории, а также следит за популярностью тех или иных торговых марок и брендов.

Каждая рекламная компания или любой другой вид продвижения брендов направлен на определенную аудиторию клиентов, с целью формирования узнаваемости бренда, формирования доверия к нему и повышения спроса у потребителей.

Именно поэтому на данный момент в компании большую часть рекламы занимает Интернет маркетинг или Digital Marketing. Основными инструментами которого являются:

1. наличие сайта магазина, а также отдельных сайтов товаров компаний, у которых “ИОЛЛА” является официальным дистрибьютором;
2. e-mail и sms рассылки;
3. ведение всех видов популярных социальных сетей: ВКонтакте, Instagram и Facebook;
4. рассылки в группе Вконтакте;
5. target-реклама, Яндекс директ, продвижение SEO.

2.2.2 Анализ ассортимента и номенклатуры товаров

Ассортимент ТД “ИОЛЛА” включает в себя более 10 тысяч различных наименований товара. Товары разбиты на следующие основные группы: охота, рыбалка, одежда, туризм, мототехника, лодки и моторы, пиротехника. В свою очередь группы делятся на подгруппы, например, охота делится также на: оружие; патроны; оптика; луки, арбалеты и рогатки; ножи; охотничье снаряжение; GPS навигаторы, часы; амуниция; сувениры; радиостанции; сейфы и т.д.

---

Таблица 2.3 Категории товаров и их процентное соотношение

	Количество товара/ наименований	% соотношение
Охота	10 488	47,66%
Рыбалка	6 859	31,17%
Туризм	2 000	9,09%
Одежда	2 084	9,47%
Лодки, моторы	221	1,00%
Мототехника	131	0,6%
Пиротехника	223	1,01%
Итого:	22 006	100%

Товар выбирается отделом закупок исходя из спроса данного региона. В ПК имеется определенная специфика товаров, в связи с погодными условиями и уникальности аудитории как в бюджетном сегменте, так и в премиальном. Ассортимент и дата закупок также зависит от сезона продаж или сезонности товара. Если на какой-либо из товаров выходит низкая наценка, до 30%, компания не осуществляет заказ и, соответственно, продажу товаров данного поставщика. Чаще всего поставщики, которые много вкладывают в рекламные компании своих товаров и формируют спрос на рынке, с такими контрагентами очень прибыльно и интересно работать. Основными крупными контрагентами компании являются:

Охота: “Концерн Калашников”; “Байкал”; “Техкрим”;”Norinco”; “Benelli”; “Mora”; “Ganzo”; “Leatherman”; “Opinel”.

Рыбалка: “Тонар”; “Shimano”; “Higashi”; “Daiwa”, “Ryobi” и “Mida”.

Одежда: “Novatex”, “Norfin”, “Sitka”, “Simms”, “Nova Tour”.

Туризм: “Naturehike”; “Rockland” (большое количество контрагентов смежных с рыбалкой).

Компанией производится постоянное обновление ассортимента (замена старых товаров на более новые) и расширение ассортимента (продажа новых видов товара или из нового ценового сегмента) для привлечения новых категорий потребителей.
Широта номенклатуры товаров составляет 70 групп. Насыщенность номенклатуры составляет более 10 тысяч наименований и глубина номенклатуры составляет более 30 видов товаров.
Магазин придерживается рекомендованных розничных цен (РРЦ), устанавливаемых поставщиками товаров. Магазин вправе менять цену только с согласования поставщика.

2.2.3 Характеристика потребителей компании ООО “ИОЛЛА - Рыбалка, туризм”

В любом бизнесе владельцам и маркетинговому отделу необходимо определить свою целевую аудиторию в жизни и в интернете, разного уровня, чтобы повышать эффективность продаж и рекламы и максимально сократить дорогу до своего потенциального потребителя. Целевая аудитория должна быть сформирована как можно уже, так как широкая - будет как бы охватывать потенциальных клиентов, но это не будет способствовать окупаемости рекламных компаний и продвижению бизнеса в нужном направлении.

---

Исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, также помогает выходу на новые области рынка, завоеванию лояльности потребителя к товару, увеличению продаж и прибыли.

Можно сказать, что основную часть клиентов составляют мужчины. Их анализ позволил сформировать целевые аудитории для магазина.

Таблица 2.4 Целевые аудитории компании

	Бюджетный сегмент клиентов	Премиум сегмент клиентов
Пол	мужчина	мужчина
Возраст	рыбалка/туризм: 35-50 охота: 26-60	рыбалка/туризм: 45-60 охота: 26-60
Обеспеченность	рыбалка/туризм: з/п до 30 000 рублей, низкий ур-нь платежеспособности охота: до 60 000 рублей, средний ур-нь платежеспособности	рыбалка/туризм: з/п от 250 000 рублей, высокий ур-нь платежеспособности охота: свыше 120-150 000 рублей
Уровень образования	рыбалка/туризм: с образованием и без, низкий культурный ур-нь охота: 70% с образованием	высшее образование, м/б несколько
Семейное положение	рыбалка/туризм: 90% женаты, дети охота: 70%	90% женаты, дети
Работа	рабочий класс: завод, разнорабочий, сварщик, таксист и т д также менеджеры, работники гос. структур, военные	управляющий класс: гендиректора, директора, топ-менеджмент, владельцы собственного бизнеса, предприниматели
Интересы	следят за спортом, воспитание детей, семейный отдых, автомобили, ремонт, встречи с друзьями, природа, походы	путешествия по миру, международная рыбалка/охота, следят за спортом, собой, спортивная ловля, машины, коллекционирование, реконструкторство
Цель	ездят, чтобы отвлечься от проблем на работе в семье, интерес, самоутверждение как добытчика	ездят на рыбалку/охоту, чтобы показать уровень своего заработка, показать статусность, азарт
Средний чек Рыбалка	зима: 1 000 рублей лето: 5 000 рублей	зима: 50 000 рублей лето: 80 000 рублей
Средний чек Охота	35 000	350 000
Средний чек Туризм	5 000	50 000
Средний чек Одежда	10 000	170 000

---

Что касаемо второй половины магазина, которую представляет слабый пол, то это обычно женщины, которые приходят непосредственно за подарком своему мужу, из портрета целевой аудитории. Чаще всего они приобретают сертификаты магазина, подарочные карты и т. д.

2.3 Отраслевой анализ рынка товаров для охоты и рыбалки

2.3.1 Состояние рынка розничной торговли и перспективы его развития

Минэкономразвития РФ спрогнозировало рост продаж в розничном секторе по итогам 2018 года еще на 3%. Эксперты Coface назвали этот прогноз оптимистичным несмотря на то, что инфляция ускоряется, рост доходов россиян все так же замедляться, а санкционные и политические риски омрачают перспективы национальной экономики сильнее с каждым разом. На сектор розничной торговли приходится 16% российского ВВП. При этом только около 6% трат приходится на различную мебель, бытовые приборы, электронику и остальные товары. [25]

Российский рынок розничной торговли полностью зависит от обстановки на национальном рынке. В 2015 и 2016 годах продажи в результате кризиса упали, в 2017 незначительно выросли. По прогнозу Минэкономразвития, в 2018 году продажи могли вырасти на 3%. Вследствие относительно невысокой ценовой конкуренции маржинальность ритейлеров остается на комфортном уровне для крупных игроков, которые смогли ранее завоевать долю рынка за счет маркетинговых акций и привлекательных скидок.

Даже если в этом году отрасль будет расти, темп роста будет значительно ниже, чем в докризисные годы. Также стоит отметить повышение ставки НДС с 18% до 20% в этом году [22].

Охота, рыболовство и активный отдых — становятся не только увлечениями, но и полноценными отраслями экономики: промышленное производство и хозяйственная деятельность с применением инновационных технологий, современной техники и оборудования. Спрос на товары и услуги сегмента активного отдыха, включая охоту, рыбалку, туризм продолжает расти. Позитивные тенденции роста интереса людей к активному отдыху на природе и здоровому образу жизни напрямую влияет на спрос. С каждым годом растет количество спортивных клубов, увеличивается число тех, кто занимается спортом и активным отдыхом.

Сейчас рынок на 70-80% состоит из импортных товаров. Запрет на ввоз некоторых видов импортных товаров объективно стимулируют развитие национального производства.

На стратегической сессии, которая прошла 3 ноября, заместитель министра промышленности и торговли РФ Георгий Каламанов отметил «… что в ближайшие три года мы получим до 20% национального производства оружия.». В отношении экипировки outdoor замглавы ведомства проинформировал: «Объем мирового рынка оценивается в 100 млрд. долларов США, объем российского рынка — в 500 млрд. руб. В ближайшие годы мы увеличим новые линейки продукции, которые появятся на рынках Европы и США, а доля российской продукции возрастет до 20-25%. Кроме того, есть возможность заместиться до 2025 года на 100% в этом сегменте» [23].

---