Файл: Стратегия продвижения товарного бренда на рынке.pdf

При реализации pull-стратегии, где основными инструментами продвижения является воздействие на потребителя с помощью средств массовой информации и усиленной рекламной компании, можно предложить осуществление следующих мероприятий по продвижению: разработка купонов, скидок; проведение конкурсов и вручение подарков; ведение социальных сетей; рекламные компании, таргетинг; ведение своего личного YouTube канала, работа с блогерами; размещение наружной рекламы; спонсорство мероприятий.

Определение бюджета. После определения стратегии составляется конкретный список планируемых маркетинговых мероприятий, для понимания того, какой суммой должна располагать компания для возможности продвижения бренда. Стоит всегда закладывать бюджет с “запасом” для непредвиденных ситуаций.

Таблица 3.1 Основные планируемые мероприятия

Мероприятие	Сумма / тыс. руб.
Создание текстового / фото / видео контента под Dragon	10 000
Наклейки / листовки / промо для Dragon	10 000
Размещение на билбордах / на лайт-боксах	50 000
Спонсорство мероприятий / выставки	50 000
Рекламные компании	15 000
Рассылки email / sms	5 000
Розыгрыши продукции Dragon / бонусы / скидки / подарки	15 000

Все мероприятия по рекламе и продвижению не обязательно использовать одновременно. Главным критерием является эффективность их использования; как они будут расформированы по группам или задачам - не имеет значения. Многие из мероприятий осуществляются сразу на длительный срок, либо проводятся разово, например: размещение на билбордах или выставки. Поэтому, утвердить рекламный бюджет в 250 000 рублей будет достаточно.

Также стоит подумать о размещении рекламы в других более крупных городах, например, Москва, Санкт-Петербург и т.д, а также в регионах, в которых развита рыболовная отрасль, например, Якутская. Об этом надо заранее договариваться с компаниями, которым будет поставляться товар. Обговаривать, каким бюджетом на рекламу они обладают и как компании могут помочь друг другу в реализации эффективных маркетинговых действий.

Воплощение стратегии. Предварительный этап внедрения стратегии продвижения начался в декабре 2018 года. Были произведены следующие мероприятия и затрачены соответствующие суммы:

---

Таблица 3.2 Затраты на бренд в 2018 году

Наименование	Сумма / руб.
Произведено закупок (2)	1 729 321, 42 1 071 449, 82
итого:	2 300 338, 66
Нанято персонала (1)	30 000
Представитель Dragon (1)	30 000
E-mail рассылка (1)	8 000
итого:	2 368 338, 66

Также в 2018 году начал разрабатываться сайт с каталогом товаров и онлайн подачей заявки.

Основные мероприятия в 2019 году (ниже будут представлены основные затраты в рублях, за первый квартал продаж):

1. Окончание разработки сайта и его запуск, а также проведены соответствующие действия по его продвижению: SEO продвижение сайта в поисковых сетях YANDEX и GOOGLE в городе Пермь и по регионам; Яндекс метрика.

Таблица 3.3 Затраты на интернет-продвижение

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Премия сотруднику маркетингового отдела за разработку сайта	20 000
SEO продвижение	30 000
итого за 1 квартал:	110 000

1. Произведенные и планируемые мероприятия по продвижению бренда в социальных сетях:

• создание группы ВКонтакте, Facebook, Instagram;
• представитель бренда Dragon - известный рыбак и спортсмен;
• создание в социальных сетях качественного контента, согласно контент плана компании: полезно-продающий контент, видео контент, развлекательный контент, новостной и интерактивный контент;
• создание сообщества с различными темами, возможностью делиться своими отзывами, фотографиями и видео с товарами бренда;
• формирование базы для рассылок, соответственное произведение рассылок по базам, сформированных по конкретным темам ( вк, e-mail );
• проведение рекламных компаний: скидки, акции, новый товар и т.д

Таблица 3.4 Затраты на продвижение в социальных сетях

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Зарплата представителя Dragon	30 000
E-mail рассылка	5 000
Рекламные компании	15 000
итого за 1 квартал:	110 000

1. Планируемые мероприятия по продвижению бренда на интернет платформе YouTube (за квартал):

---

• создание своего канала, съемка видеообзоров и т.д.;
• создания доверия к бренду, благодаря сотрудничеству с известными рыболовными блогерами и лидерами в этой сфере, например, “Снасти Здрасте” и другие;
• коллаборация с известными крупными Российскими производителями, как в рекламе, так и в продвижении, например: “Higashi”, “Тонар” и другие.

Таблица 3.5 Затраты на продвижение в видео сегменте

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Работа с блогерами	30 000
Коллаборация с другими компаниями	20 000
итого (в сл. квартале):	50 000-100 000

1. Создание различного промоушена для продвижение бренда; создание акций, скидок, бонусов:

• проведение акций на товар данного бренда;
• различные сопутствующие бонусы и аукционы;
• создание печатной продукции: листовки, создание баннеров, наклеек каталогов, разработка стендов, плакатов, купонов;
• создание вирусности и узнаваемости бренда благодаря типографской составляющей.

Таблица 3.6 Затраты на печатную продукцию

Наименование	Сумма / тыс. руб.
Создание текстового / фото / видео контента под Dragon	10 000
Наклейки / листовки / промо для Dragon	10 000
Размещение на билбордах / на лайт-боксах	50 000
Розыгрыши продукции Dragon / бонусы / скидки / подарки	15 000
итого:	80 000
итого за 1 квартал:	35 000

1. Участие в различных спортивных мероприятиях и выставках:

• создание Российской команды Team Dragon для участия в различных спортивных мероприятиях, представляя бренд;
• спонсирование мероприятий продукцией Dragon;
• участие в различных выставка, представляя продукцию Dragon, нахождение потенциальных партнеров;
• розыгрыш продукции.

Таблица 3.7 Затраты на мероприятия, выставки

Наименование	Сумма / руб.
Розыгрыш продукции	10 000
Участие в Выставке "ОХОТА И РЫБАЛКА НА РУСИ" МОСКВА ВДНХ 28-3 марта (разработка и монтировка стенда, аренда, промоушен, рассылки, перелёт сотрудников)	1 400 000
Спонсорство Кубок Перми по подледной ловле (23 февраля)	50 000
Спонсорство "Камский Хищник" (7 января. Уфа)	50 000
итого за 1 квартал:	1 510 000

---

6. Также создан оптовый отдел для работы с крупными клиентами; разработана система скидок для оптовых закупок; определен процент наценки на товары (в среднем 43%, согласно предоставленным данным из компании).

Таблица 3.8 Система скидок оптового отдела

Размер закупки (заказа)	Скидка
от 50 000 рублей	5%
от 100 000 рублей	10%
от 150 000 рублей	12%
от 500 000 рублей	15%

Оценка и анализ.

Проводя предварительный анализ эффективности стратегии продвижения бренда, можно выделить следующие выводы по проводимым маркетинговым мероприятиям:

1. к началу 2 квартала 2019 года план продаж выполнен, и сумма проданных товаров оптового отдела составляет 3 771 183 млн. рубля.

Таблица 3.9 План продаж на 2019 год

Квартал	Факт	План
1 квартал	3 771 183, 00	3 500 000
2 квартал	0	5 500 000
3 квартал	0	5 000 000
4 квартал	0	2 000 000
итого:		16 000 000

1. Себестоимость проданных товаров составляет 2 112 777 млн. рублей.
2. После выставки количество потенциальных клиентов (компаний) увеличилось на 159. Две компании, из которых владеют федеральной сетью магазинов и интернет-магазинов, расположенных во многих городах: “Охотактив Шанс” около 60 магазинов по России (Москва, Кострома, Йошкар-Ола, Санкт-Петербург, Новосибирск, Ярославль, Тверь, Нижний Новгород, Уфа и другие) и “Хищник” около 20 магазинов (Волгоград, Астрахань, Саратов, Ростов-на-Дону и другие).
3. По сравнению с прошлым годом средняя сумма заказа увеличилась с 30 000 до 150 000 рублей (согласно предоставленным данным из компании).
4. На проведенные рассылки отвечают многие компании с желанием осуществлять закупку.
5. Три крупные компании, находящиеся в республике Якутия, республике Крым и в московской области, готовы к заключению дилерского договора. (предполагаемая минимальная сумма закупки 5-6 миллионов рублей).
6. Три канала (“Снасти Здрасте”, “Клевая Рыбалка”, “Мужская Компания”), с количеством подписчиков почти 150 тысяч человек, согласны на сотрудничество и обзор товара бренда Dragon.
7. Согласно статистике в Яндекс метрике идет постоянное увеличение посещаемости сайта с различных устройств.

---

3.2 Расчет показателей экономической эффективности внедрения стратегии продвижения

Чтобы грамотно управлять денежными средствами в компании, необходимо составлять бюджет доходов и расходов, а также бюджет движения денежных средств. После этого можно будет рассчитать такие показатели как: NPV, IRR и срок окупаемости, после чего написать вывод о рентабельности или нерентабельности принятого проекта.

На основе прогнозных данных, предоставленных компанией, по плану продаж (см. таблицу 3.9), можно составить следующие бюджеты:

1. Прогнозный бюджет доходов и расходов компании

Для составления прогнозного бюджета было составлено 3 приведенные ниже таблицы: выручка, переменные затраты, постоянные затраты и инвестиции. На 2019 год НДС составляет 20%.

Таблица 3.10 Выручка компании

	0	1	2	3	4
Выручка с НДС (млн. руб.)		3771183	8294560	4623776	2117760
НДС в выручке		628530,5	1382426,7	770629,3	352960
Выручка без НДС		3142652,5	6912133,3	3853146,7	1764800

Согласно плану продаж на первый квартал, который составил 2 500 000 млн. рублей, сумма проданного товара оптового отдела по факту составила 3 771 183 млн. рублей. Факт превышает план на 50,8%. Для того, чтобы спрогнозировать выручку на весь год стоит учитывать сезонность продаж (большинство ассортимента бренда - летнее), повышение НДС на 2%, увеличение рынка на 3% и инфляцию, которая согласно Росстату составит 5,3% [24].

Исходя из данных по выручке магазина, с прошлого года соотношение выручек за квартал к выручке за год составляет (Приложение 5):

1 квартал – 14,8%, 2 квартал – 43,6%, 3 квартал – 26,2%, 4 квартал – 15,4%. Исходя из этого, были спрогнозированы данные о выручке.

Таблица 3.11 Переменные затраты

Переменные затраты с НДС (млн. руб.)		2102777	4290468,8	2578217,5	1616924,0
НДС в переменных		350462,8	715078,13	429702,92	269487,34
Переменные затраты без НДС		1752314,2	3575390,7	2148514,6	1347436,7

Так как переменные затраты напрямую зависят от выручки компании, прогнозирование было совершено согласно 1 кварталу, где переменные затраты заняли 55,8% от выручки.

Таблица 3.12 Постоянные затраты

Постоянные затраты с НДС (тыс. руб.)		715000	715000	715000	715000
НДС в постоянных		119166,7	119166,7	119166,7	119166,7
Постоянные затраты без НДС		595833,3	595833,3	595833,3	595833,3

---