Файл: Собственная торговая марка как инструмент коммерческой деятельности.pdf

1. Торговые выставки (business-to-business, b2b) - выставки, закрытые для широкой публики. Экспонентами таких выставок являются производитель/дистрибьютор товаров или услуг типичных для данной отрасли. Покупателем является пользователь, находящийся в том же сегменте рынка, к которому относится выставка. Посещение торговой выставки часто происходит по приглашению или же обычно требуется предварительная регистрация, чтобы квалифицировать покупателя как законного представителя профессии или отрасли.

2. Потребительские выставки (business-to-consumer, b2c) - выставки, открытые для широкой публики. Экспонентами являются дистрибьюторы или розничные производители, желающие довести свои товары и услуги непосредственно до конечного пользователя. Многие компании используют потребительские выставки как испытательные площадки новых продуктов и форум для расширения общественных связей.

3. «Государственные» выставки (business-to-government, b2g) - выставки, организуемые при участии и поддержке органов государственной власти (Министерств, Управлений). Примером таких выставок могут служить выставки по госзаказам и госзакупкам.

Существует также классификация выставок по формам участия, которые подразумевают очное, заочное участие и участие в Internet-выставках (виртуальных выставках).

Очным участием называется прямое участие компании в выставке с арендой стенда для работы на нем собственного или наемного персонала.

Заочное участие предполагает публикацию информации о компании, ее товарах или услугах в каталоге выставки. Преимуществами такого участия являются - оптимизация времени и усилий и финансовая выгода, так как стоимость заочного участия обходится в среднем в 10 раз дешевле очного. Но у данной формы участия есть и свои минусы: невозможно сразу на месте заключить контракты и есть вероятность того, что информация не дойдет до конечного пользователя.

Internet-выставки или виртуальные выставки обладают высокой степенью интерактивности, так как они нацелены не только на демонстрацию выставочного продукта, но и на обмен информацией между различными участниками такой выставки. Чаще всего виртуальные выставки существуют параллельно реальной выставке, но в последнее время появляются и самостоятельные Internet-проекты. Например, когда виртуальная выставка используется в качестве пилотного проекта для организации реальной выставки. Internet-выставки обладают рядом особенностей:

- Количество участников такой выставки не ограничено;

- Организация участия компании в подобной выставке более проста и требует меньших затрат по сравнению с организацией реальной выставки (экономия затрат на оформление и установку стенда, печать раздаточной и сувенирной продукции, расходы, связанные с переездом и проживанием сотрудников, экономия времени);

---

- Достаточно широкий охват аудитории, так как нет привязки к определенному географическому или временному фактору, или же наоборот можно сократить охват до желаемого уровня, введя определенные ограничения;

- Менее затратная стоимость участия за счет того, что не нужно платить за площадку;

- Подача информации осуществляется в сколь угодных объемах и формах.

Тем не менее, на данный момент в России нет ни одной компании, которая бы успешно организовывала как реальные, так и виртуальные выставки. Однако очевидно, что проведение реальной выставки без сетевой поддержки и создания официального сайта не так эффективно, отсутствие собственной странички в сети Internet значительно снижает авторитет проводимого выставочного мероприятия с точки зрения мировых стандартов. В итоге, эффективней всего было бы совмещать организацию реальных выставок наряду с организацией Internet-выставок.

Выводы

Выставка сегодня - это интегрированное коммуникативное средство, объединяющее в себе маркетинг, рекламу и PR, это индикатор экономического развития страны, это инструмент позиционирования предприятия и продвижения его продукции.

Выставки предоставляют уникальные возможности для:

- встречи с потребителями и конкурентами, со специалистами различных отраслей, разбирающихся в современных технологических и инновационных процессах, для достижения конкурентоспособного уровня продукции;

- поиска партнеров и решения проблемы продаж, налаживания деловых контактов и достижения стратегических целей предприятий;

- проведения маркетинговых исследований (исследование востребованности продукта, его эстетических и потребительских показателей, отношения посетителей к предприятию и его продукции, предпочтений и критических замечаний потенциальных потребителей, восприятия посетителями выставочного стенда и раздаточных материалов);

- анализа продукции конкурентов и их выставочной политики (в том числе и вычисление слабых мест);

- анализа общих тенденций рынка;

- выхода на региональные рынки;

- проведения конференций, конгрессов, семинаров, круглых столов и бирж деловых контактов.

Сегодня почти каждая отрасль экономики имеет свою специализированную выставку, участие в которой необходимо для серьезных фирм. Выставочная индустрия является сегментом национального хозяйства, продвигающим такие отрасли, поэтому развитие экономики страны напрямую зависит от того, насколько развита выставочная деятельность.

---

Глава 2. Особенности ведения выставочной деятельности ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

2.1 Общая характеристика ООО «ИНТЕР-МЕДИА»

ООО «ИНТЕР-МЕДИА» было создано в 1990 году, генеральным директором является Игорь Петрович Кирсанов. ООО «ИНТЕР-МЕДИА» располагается в Санкт-Петербурге по адресу: улица Петрозаводская, д.12.

С 1992 года РЕСТЭК является членом Российского Союза Выставок и Ярмарок (РСВЯ), с 1994 года - членом Международной ассоциации туристских выставок (ITTFA), с 1997 года - членом Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI), с 2007 года – членом Ассоциации организаторов выставок и национальных павильонов за рубежом (InterEXPO). РЕСТЭК также является членом Российской и Санкт-Петербургской торгово-промышленных палат и многих других отраслевых российских и международных ассоциаций.

Направлениями деятельности РЕСТЭК являются организация и проведение специализированных выставок, ярмарок, симпозиумов, конференций, а также оказание сопутствующих услуг (выставочно-конгрессная деятельность), что подразумевает под собой:

- Разработку дизайн-проекта и плана стенда;

- Консультации технического проектировщика;

- Дополнительное декорирование и оформление стенда;

- Строительство стендов (в т.ч. по индивидуальным проектам);

- Строительство временных конструкций (в т.ч. уличных павильонов);

- Консалтинг и планирование;

- Подбор и менеджмент площадки для проведения мероприятия;

- Администрирование мероприятия (регистрация участников и посетителей, кейтеринг, временный персонал, пропускной режим и т.д.);

- Работа с участниками и посетителями (call-центра и единого справочно-информационного центра, биржа деловых контактов);

- Финансовый менеджмент (составление сметы проекта, работа с подрядчиками);

- Рекламные услуги;

- Обслуживание российских и зарубежных физических лиц и бизнес-делегаций (размещение в гостиницах; оформление виз; заказ и бронирование театральных, авиа и железнодорожных билетов, ресторанов и гостиниц; транспортное обслуживание и организация трансферов; встреча в аэропортах (вокзалах); услуги профессиональных гидов; организация экскурсионной, культурной и развлекательной программы);

---

- Подбор мероприятий; составление плана участия российских компаний в зарубежных проектах; организация участия российских компаний в зарубежных выставках и конференциях, в т.ч. полный комплекс сопутствующих услуг (строительство стендов, перевозка и т.д.); организация презентаций проектов российских компаний за рубежом.

Организационная структура компании отражает ее направления деятельности. Тип структуры – линейно-функциональная (штабная).

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель – президент, возглавляющий компанию в Санкт-Петербурге. Ему подчиняется генеральный директор и директор. Руководящему аппарату подчиняются все остальные функциональные подразделения.

В данном случае функциональные структурные подразделения находятся в подчинении президента компании. Все свои решения они согласуют с президентом, либо с непосредственными руководителями функциональных подразделений.

Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя президента и подразделения во главе с линейными руководителями.

Общий отдел включает в себя канцелярию и складские помещения для офисной техники и офисных принадлежностей.

Структуры, осуществляющие сбытовую деятельность (прямые продажи):

- Департамент российских продаж;

- Департамент зарубежных продаж;

- Дирекции ООО «ИНТЕР-МЕДИА».

В департамент российских продаж входит 8 дирекций. Каждая дирекция отвечает за определенное направление выставок:

- Дирекция № 1 – деревообработка и мебельная промышленность (Технодрев, FIDEXPO, IFEP);

- Дирекция № 2 – индустрия красоты (N.I.C.E./Ideal Beauty);

- Дирекция № 3 – металлообработка и машиностроение (BLECH-RUSSIA, Петербургская техническая ярмарка);

- Дирекция № 4 – православные выставки (Православная Русь, Пасхальный праздник);

- Дирекция № 5 – нефтепереработка и нефтехимия (RAO/CIS Offshore, Нефтепереработка и нефтехимия);

- Дирекция № 6 – ювелирные выставки (JUNWEX, Новый русский стиль/New Russian Style);

- Дирекция № 7 – IT-технологии (НОРВЕКОМ, ИНВЕКОМ)

- Дирекция № 8 – пищевая и пищеобрабатывающая промышленность (ПРОДТЕХ).

В фирме работает 160 специалистов. Разделение труда осуществлено в соответствии с профилем работ. Все сотрудники имеют высшее образование и опыт работы. Кадровая работа ведется на самом высоком уровне. Важными факторами в кадровой политике фирмы являются инструктаж и регулярное обучение персонала, направленное на повышение квалификации работников.

---

Линейно-функциональная структура имеет свои положительные моменты и недостатки. С одной стороны, на предприятии четко распределены должностные обязанности. Такая организация труда содействует более глубокому профессиональному росту сотрудников внутри конкретного подразделения. С другой стороны, отсутствие горизонтальных связей ведет к потере взаимодействия между отделами на горизонтальном уровне. В этом случае время принятия решения увеличивается, что в свою очередь приводит к упущенным возможностям организации.

Потребители услуг (экспоненты) ООО «ИНТЕР-МЕДИА» – предприятия и организации более 20 отраслевых рынков (таблица 4):

- производственные предприятия, торговые предприятия;

- предприятия бизнес-сервиса;

- научные и образовательные учреждения;

- государственные и общественные организации.

Таблица 4

Сегменты потребителей (экспонентов)

Наименование сегмента	Мотивация участия
Производственные предприятия
Добыча, производство сырья и промежуточного продукта для производственного процесса	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Производители оборудования и комплектующих для производственного процесса
Производители товаров для конечного потреби­теля B2B
Производители товаров для конечного потреби­теля B2C
Торговые предприятия
Оптовые торговые предприятия	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Розничные торговые предприятия и услуги частным лицам	Сбытовые цели Имиджевые цели
Предприятия бизнес-сервиса (оказание услуг предприятиям)	Поиск новых партнеров Общение с существующими партнерами Поиск клиентов Поддержание имиджа Представление новой продукции Выход на новые товарные рынки Выход на новые географические рынки Сбытовые цели
Научные и образовательные учреждения
Научно-исследовательские организации	Представление новых разработок Поиск и общение с партнерами
Образовательные учреждения	Имиджевые цели Меж- и внутриотраслевые коммуника­ции
Государственные и общественные органи­зации
Профильные государственные учреждения	Имиджевые цели Меж- и внутриотраслевые коммуника­ции
Профильные общественные организации

---