Файл: Организация маркетинга на предприятии «Lotte Hotel Moscow».pdf

ВУЗ: Не указан

Категория: Курсовая работа

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 01.04.2023

Просмотров: 766

Скачиваний: 7

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

ГЛАВА 1. О теоретических основах организации маркетинга на предприятии

1.1 Коммуникационная политика предприятий, как основной элемент маркетинга

1.2 Сущность, виды и цели маркетингового продвижения

1.3 Реклама, как важный элемент маркетингового продвижения

1.4 Сущность, цели и основные методы PR

ГЛАВА 2. ОБ ОСНОВАХ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА В ГОСТИНИЦЕ «LOTTE HOTEL MOSCOW»

2.1. Характеристика гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

2.2 Характеристика маркетинговой деятельности компании

2.3 Организации рекламной деятельности гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

ГЛАВА 3. О РАЗРАБОТКЕ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА В гостиницЕ «Lotte Hotel Moscow»

3.1 Разработка программы маркетинга гостиницы «Lotte Hotel Moscow»

3.2 Разработка рекламной кампании и оценка ее эффективности

3.3 Предложения по маркетинговому стимулированию сбыта

Заключение

Список использованной литературы

Планируемый бюджет рекламной кампании согласно стратегии продвижения представлен в таблице 3.

Таблица 3

Планируемый бюджет рекламной кампании

Планируемые рекламные мероприятия на 2019 г.

Расходы

(тыс. руб.)

Удельный вес в общей доле затрат, %

Печатная реклама в т. ч.: Буклеты, проспекты, прейскуранты

800

42,7

Интернет-реклама, в т.ч.:

327,1

17,5

Разработка нового дизайна сайта с использованием глобальной системы Visual Hotels

60,6

3,2

«Раскрутка» сайта, по ключевым словам,

54

2,9

Продление домена, содержание и регулярное обновление сайта в течение года

110

5,9

Реклама специального предложения на Новый год посредством размещения баннера в течение месяца на крупной поисковой системе

100

5,3

Продление размещения на «ФОРОС» - информационном туристическом центре

2,5

0,13

Сувенирная реклама

300

16

Выставки и ярмарки в т.ч.: участие в выставке «Гостиницы и туризм».

Участие в роли посетителя следующих выставок: «Inwetex CIS» г. Санкт-Петербург, «Intourmarket» г. Москва

230

12,3

Наружная реклама в т.ч: Размещение рекламы на щитах

105

5,6

Реклама в прессе в т.ч.:

62

3,3

Рекламный модуль специального предложения в журнале «Отдых в России»

35

1,9

Размещение рекламного модуля о продукте новинке «спа» в журнале «Отдых и Туризм»

27

1,4

Аудиовизуальная реклама в т.ч.:

30

1,6

Тиражирование компакт диском с рекламным -фильмом

10

0,53

Радиоролик с целью продвижения специального предложения в течение 1 месяца

20

1,07

Прямая почтовая реклама в т.ч.: Почтовая рассылка рекламных материалов и поздравительных открыток постоянным клиентам и деловым партнерам

20

1,07

Итого:

1874,1

100


Составив бюджет рекламной кампании, необходимо рассчитать уровень дохода по планируемым средствам распространения. Рассмотрим планируемую доходность рекламы с учетом риска. Воспользуемся анализом сценариев, представленным в таблице 4.

Таблица 4

Анализ сценариев рекламной кампании

Возможные сценарии развития событий

Печатная реклама

Сувенирная реклама

Расчетный доход (тыс. руб.).

Вероятность получения дохода

Ожидаемый доход (тыс. руб.)

Расчетный доход (тыс. руб.)

Вероятность получения дохода

Ожидаемый доход (тыс. руб.)

Наихудший

4250

0,25

1062,5

142,5

0,25

35,6

Реальный

5000

0,45

2250

150

0,3

45

Наилучший

6000

0,3

1800

172,5

0,45

77,6

Итого

5112,5

158,2

Интернет реклама

Выставки

Наихудший

6142,06

0,15

921,3

1105

0,15

165,75

Реальный

6824,51

0,5

3412,3

1700

0,2

340

Наилучший

10236,8

0,35

3582,9

2295

0,65

1491,8

Итого

7916,5

1997,55

Наружная реклама

Реклама в прессе

Наихудший

810

0,25

202,5

350

0,25

87,50

Реальный

900

0,45

405

500

0,35

175

Наилучший

1170

0,3

351

625

0,4

250

Итого

958,5

512,5

Аудиовизуальная реклама

Прямая почтовая реклама

Наихудший

840

0,25

210

3432,3

0,15

514,85

Реальный

1050

0,4

420

3813,7

0,5

1906,85

Наилучший

1365

0,35

477,8

5339,2

0,35

1868,72

Итого

1107,8

4290,42


Для оценки рисков проектов с различным уровнем доходности воспользуемся расчетом коэффициента вариации:

___

β = σNPV / NPV

σ2 = Σ (NPVi – NPV)2 * Pi , где

NPVi – чистый дисконтированный доход каждого из вариантов развития событий;

NPV – среднеожидаемый чистый дисконтированный доход;

Pi – вероятность наступления каждого варианта развития событий.

Наименее рискованным считается проект с наименьшим коэффициентом вариации, расчет которого представлен в таблице 5.

Таблица 5

Расчет рисков при проведение рекламной кампании

Средства рекламы

Среднеожидаемый доход (NPV), тыс. руб.

Среднеквадратическое отклонение (σ2) (тыс.руб)

Коэффициент вариации (β), %

Печатная реклама

5112,5

2341,7

45,8

Сувенирная реклама

158,2

13,2

9

Интернет реклама

7916,5

1718,4

22

Выставки

1997,55

441,3

22

Наружная реклама

958,5

143,1

15

Реклама в прессе

512,5

108,3

22

Аудиовизуальная реклама

1107,8

206

19

Прямая почтовая реклама

4290,42

780,4

19

На основе данных таблицы 5 видно, что наименьшим коэффициентом вариации обладает сувенирная реклама наибольшим коэффициентом – печатная реклама 45,8%. Это значит, что доход от применения печатной рекламы колеблется в пределах от 2771 до 7454,03 тыс. рублей.

Судя по таблице, наибольший ожидаемый доход наблюдается от Интернет – рекламы, он составляет 7916,5 тыс. руб. По коэффициенту вариации определим верхнюю и нижнюю границу дохода: верхняя граница дохода – 9658,1, а нижняя – 6174,9. Целесообразно рассчитать доходность рекламной кампании с учетом рисков, представленная в таблице 6.

Таблица 6

Доходность рекламной кампании с учетом рисков

Средства рекламы

Нижняя граница дохода (тыс. руб.)

Верхняя граница дохода (тыс. руб.)

Затраты

(тыс.руб.)

Эффективность рекламы

Эффект по нижней границе, %

Эффект по верхней границе, %

Печатная реклама

2771

7454,03

800

346,38

931,75

Сувенирная реклама

144

172,4

300

48,00

57,47

Интернет-реклама

6174,9

9658,1

327,1

1887,77

2952,64

Выставки

1558,05

2437,05

230

677,41

1059,59

Наружная реклама

837,7

1133,3

105

797,81

1079,33

Реклама в прессе

399,75

625,25

62

644,76

1008,47

Аудиовизуальная реклама

897,3

1318,3

30

2991,00

4394,33

Прямая почтовая реклама

3475,2

5105,62

20

17376,00

25528,10

Итого:

16257,9

27904,05

1874,1

867,50

1488,93


Проанализировав доходность рекламной кампании с учетом рисков можно сделать следующие выводы:

  • В наилучшем случае доход от рекламной кампании будет составлять 1488,93 руб. на 1 рубль затрат;
  • В наихудшем случае доход составит 867,5 рублей на 1 рубль затрат.
  • Если рассматривать средний доход от верхней и нижней границы, то его показатель составит 1178,2 руб. на 1 рубль затрат это на 1151,2 рублей больше, чем в 2017 году и на 1157,3 больше, чем в 2018 году.
  • Наибольший доход в сравнении с другими средствами рекламы нам принесет: прямая почтовая реклама 25528,1 руб., аудиовизуальная реклама - 4394,33 рублей и Интернет реклама - 2952,64 рублей.

3.3 Предложения по маркетинговому стимулированию сбыта

Маркетинговое стимулирование сбыта в основном должно ориентироваться на гибкую ценовую политику, связанную с разумным снижением цен. Стимулирование сбыта, также, как и рекламная кампания будет направлена на 3 целевых аудитории:

1) Персонал гостиницы «Lotte Hotel Moscow»:

Для эффективной организации продаж необходимо ежегодно повышать уровень знаний персонала гостиницы, и в отдельности сотрудников отдела маркетинга. С этой целью на базе гостиницы «Lotte Hotel Moscow» будет предложено проведение семинара на тему «Технология эффективных продаж услуг. Маркетинговая стратегия гостиниц».

Затраты на это мероприятие составят 30 тыс. рублей. Эффект подсчитать трудно, но так как одной из главных стратегий предприятия является предоставление качественного туристского продукта по высокой цене, данные затраты не сыграют большого значения. В качестве материального стимулирования отдела маркетинга и продаж в высокий сезон к окладу прибавляется 1% от продаж.

2) Фирмы посредники:

  • Для турагентов и туроператоров целесообразно повысить комиссионное вознаграждение в период с ноября по апрель месяц до 20%. В лучшем случае гостиница привлечет большее количество клиентов и максимизирует прибыль, а в худшем – покроет постоянные и переменные затраты.
  • Для привлечения корпоративных клиентов в низкий сезон и межсезонье не менее важно устанавливать групповые скидки в зависимости от количества участников на основной пакет услуг:

- от 40 участников – 10% скидка;

- от 70 участников – 15%;

- от 100 участников – 20%.


3) Потребители услуг

Наибольший доход гостиницы «Lotte Hotel Moscow» обеспечивается посредством прямых продаж.

  • Для стимулирования постоянных клиентов предлагаются следующие мероприятия:

1. Скидки:

- в низкий сезон -10% на пакет услуг;

- в высокий сезон – 5% на пакет услуг.

2. Комплимент в номер:

- цветы;

- сувенирная продукция гостиницы;

3.Поздравления с праздничными и знаменательными датами открытками, сувенирами гостиницы «Lotte Hotel Moscow». В подарок также можно включить флаер при предоставлении которого, предназначена скидка на «Новогоднее размещение» или иное специальное предложение.

  • При оплаченном гарантированном бронировании номера частным лицам предоставляется скидка в размере 3%.
  • При бронировании с сайта, посредством on-line предоставляется скидка в размере 5%.

Для наглядности общие затраты на проведение рекламной кампании приведены в таблице 7.

Таблица 7

Планируемый бюджет кампании по стимулированию сбыта

Методы стимулирования

Затраты на путевку (руб.)

Планируемый доход с путевки (руб.)

1. Стимулирование персонала в т. ч.

-

-

- повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга и продаж

30000

- надбавка к окладу в высокий сезон в виде 1 % от продаж

-

-

2. Комиссионное вознаграждение в низкий сезон в размере 20%

594

576

3. Повышение комиссионного вознаграждение турагентствам в связи с отработкой к/дн в т.ч.:

-

-

В низкий сезон более 150 к/дн -25%

742,5

427,5

В межсезонье более 200 к/дн – 20%

939,5

1808

В высокий сезон более 300 к/дни – 15%

727,5

2022,5

4. Скидка корпоративным клиентам в низкий сезон в зависимости от количества участников в т.ч.:

-

-

От 40 участников – 10%

297

873

От 70 участников – 15%

455,5

2514,5

От 100 участников – 20%

594

576

5. Скидки постоянным клиентам

-В низкий сезон – 10%

297

873

-В высокий сезон – 5%

242,5

2507,5

Комплимент в номер при заезде (цветы, фрукты, шампанское)

500

-

6.При бронировании с сайта – 5%

-

-

-В низкий сезон

148,5

1021,5

-в межсезонье

234,9

2512,6

-в высокий сезон

242,5

2507,5

Итого:

36015,4