Файл: Управление поведением в конфликтных ситуациях (Теоретические аспекты УПРАВЛЕНИЯ конфликтАМИ в организации ).pdf

Вертикаль служебного роста четко выстроена. Например, соискатель может поступить на позицию внешнего торгового представителя («младшего корпоративного продавца»)[4]. Это внештатная должность, на которой человек приобретает необходимый опыт, работая с небольшими компаниями. Он быстро адаптируется, знакомится с продуктами, со стандартами и принципами, по которым работает МТС. Если сотрудник проявляет себя как эффективный продавец, мы выдвигаем его в группу приоритетных кандидатов для перевода в штат.

Попав в штат продавцов B2B, человек в перспективе может сделать менеджерскую карьеру либо претендовать на развитие в качестве «национального продавца», ведущего федеральных клиентов и госструктуры. В любом случае сотрудник четко представляет свою карьерную лестницу и понимает, что тупиковый путь исключен. Он знает, что компания заинтересована в том, чтобы перемещать успешных людей вверх по карьерной лестнице.

Обязанности, которые должен выполнять менеджер. Главная обязанность – чем больше объем продаж, тем лучше. Однако кроме основной обязанности продавать, существуют другие обязанности. Менеджеру нужно заниматься документацией: брать у клиента необходимые реквизиты для бухгалтера, составлять договора, а также по факсу отправлять подписанные накладные.

Основными обязанностями менеджера по продажам являются:

1. Поиск клиентов. Одна из главных задач менеджера по продажам! Искать можно по-разному: обзванивать по телефону, размещать объявления, просматривать газеты, в интернет. Любые действия, которые приведут к еще одному потенциальному клиенту.

2. Работа со своими клиентами. Не просто продать и забыть, а время от времени общаться со своими клиентами. Таким образом можно не только наладить хорошие отношения, но и быть в курсе потребностей клиента. А ведь в работу с клиентами входит еще много чего, например, контроль отгрузок, оплат, прием товара клиентом и другое.

3. Мониторинг конкурентов. Еще одна важная задача менеджера, которая мало кому ставится из отдела продаж. Мониторить конкурентов нужно для того, чтобы быть в курсе последних изменений – цен, условий сотрудничества, новых товаров и услуг. Мониторить можно, кстати, и с помощью клиентов, ведь любой клиент прежде, чем что-либо купить, проведет мониторинг цен и условий покупки.

Эти три обязанности являются самыми главными в работе менеджера по продажам. Есть еще планирование и отчетность, работа с дебиторской задолженностью, ведение базы и истории взаимоотношений. Но это не обязанности, а порядок, который должен соблюдать любой менеджер.

После завершения каждой сделки продавец должен написать отчет о продаже. Это нужно не только самому продавцу, но и компании в целом. Для удобства лучше делать наброски отчетов после каждого визита к клиенту.

Анализᅟ трудаᅟ и трудовыхᅟ ресурсовᅟ следуетᅟ начатьᅟ с изученияᅟ их структурыᅟ и укомплектованностиᅟ предприятияᅟ необходимымиᅟ кадрамиᅟ работниковᅟ (таблᅟ. 2)ᅟ.

Таблицаᅟ 2 –ᅟ Анализᅟ структурыᅟ кадровᅟ предприятия ᅟНАО РТК (МТС)ᅟ по категориямᅟ работниковᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ

Какᅟ видноᅟ из данныхᅟ таблᅟ. 2,ᅟ большуюᅟ долюᅟ персоналаᅟ занимаютᅟ менеджеры – 62ᅟ,64%ᅟ в 2016ᅟ г.,ᅟ в последующиеᅟ годыᅟ их доляᅟ понижаетсяᅟ и вᅟ 2018ᅟ г. составляетᅟ 58,44%ᅟ. Удельныйᅟ весᅟ руководителейᅟ на предприятииᅟ в 2016ᅟ г. былᅟ равенᅟ 6,77%ᅟ, в 2010ᅟ г. удельныйᅟ весᅟ руководителейᅟ уменьшилсяᅟ до 7ᅟ,17%ᅟ, а вᅟ 2018ᅟ г. удельныйᅟ весᅟ сталᅟ 7,19%ᅟ. Причинойᅟ такогоᅟ измененияᅟ можетᅟ бытьᅟ повышениеᅟ квалификацииᅟ. Категорияᅟ специалистовᅟ за триᅟ годаᅟ имеетᅟ тенденциюᅟ к увеличениюᅟ, такᅟ в 2016ᅟ г. онаᅟ составляетᅟ 23,76%ᅟ, в 2017ᅟ г. –ᅟ 24,09ᅟ %, аᅟ в 2018ᅟ г. –ᅟ 24,67%ᅟ. Динамикаᅟ численностиᅟ кассировᅟ тожеᅟ имеетᅟ тенденциюᅟ к увеличениюᅟ. В 2016ᅟ годуᅟ их удельныйᅟ весᅟ равенᅟ 6,84%ᅟ, в 2017ᅟ годуᅟ этотᅟ показательᅟ увеличилсяᅟ на 2ᅟ,13%ᅟ,а вᅟ 2018ᅟ годуᅟ он составилᅟ 9,7%ᅟ.

Далееᅟ рассмотримᅟ структуруᅟ трудовыхᅟ ресурсовᅟ предприятия ᅟ НАО РТК (МТС) по возрастномуᅟ составуᅟ (таблᅟ. 3)ᅟ.

Таблицаᅟ 3 –ᅟ Анализᅟ структурыᅟ кадров ᅟНАО РТК (МТС) по возрастномуᅟ составуᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ

Вᅟ структуреᅟ кадровᅟ категорияᅟ работниковᅟ в возрастеᅟ до 30ᅟ летᅟ занимаетᅟ первоеᅟ местоᅟ. В базисномᅟ годуᅟ этаᅟ категорияᅟ составлялаᅟ 30,32%ᅟ, в следующемᅟ годуᅟ – 29ᅟ,02%ᅟ, и вᅟ отчетномᅟ годуᅟ – 29ᅟ,16%ᅟ. Такаяᅟ ситуацияᅟ говоритᅟ о томᅟ, чтоᅟ приемᅟ на работуᅟ молодыхᅟ людейᅟ увеличиваетᅟ восприимчивостьᅟ к инновациямᅟ, а этоᅟ положительноᅟ складываетсяᅟ дляᅟ деятельностиᅟ предприятияᅟ. В 2017ᅟ г. численностьᅟ работниковᅟ в возрастеᅟ 31-35ᅟ увеличиласьᅟ на 4ᅟ человекаᅟ, в отчетномᅟ годуᅟ ещеᅟ увеличиласьᅟ на 22ᅟ человекаᅟ. Отклонениеᅟ за рассматриваемыйᅟ периодᅟ составилоᅟ 26 человекᅟ. Категорияᅟ работниковᅟ в возрастеᅟ 36-40ᅟ имелаᅟ тенденциюᅟ к ростуᅟ. В базисномᅟ годуᅟ составлялаᅟ 184ᅟ человекаᅟ, а отчетномᅟ – 201ᅟ человекᅟ. Отклонениеᅟ составилоᅟ 17 человекᅟ. Категорияᅟ работниковᅟ в возрастеᅟ старшеᅟ 50 летᅟ такжеᅟ имелаᅟ большуюᅟ тенденциюᅟ к ростуᅟ. В базисномᅟ годуᅟ составлялаᅟ 182ᅟ человекаᅟ, а вᅟ отчетномᅟ 258ᅟ человекᅟ. Отклонениеᅟ составилоᅟ 76 человекᅟ.

Рассмотримᅟ структуруᅟ трудовыхᅟ ресурсовᅟ предприятияᅟНАО РТК (МТС) по половомуᅟ признакуᅟ (таблᅟ. 4)ᅟ.

Таблицаᅟ 4 –ᅟ Анализᅟ структурыᅟ кадров ᅟ НАО РТК (МТС)ᅟ по половомуᅟ признакуᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ

Изᅟ данныхᅟ таблᅟ. 4,ᅟ можноᅟ сделатьᅟ выводᅟ, чтоᅟ на предприятииᅟ большуюᅟ частьᅟ всехᅟ работниковᅟ составляютᅟ мужчиныᅟ. Такаяᅟ ситуацияᅟ связанаᅟ с темᅟ, чтоᅟ к предприятиюᅟ относятсяᅟ людиᅟ, с техническими знаниямиᅟ. С 2017ᅟ г. поᅟ 2018ᅟ г. незначительноᅟ произошлоᅟ увеличениеᅟ женскогоᅟ персоналаᅟ. Ноᅟ в целомᅟ, заᅟ триᅟ годаᅟ видноᅟ, чтоᅟ мужчиныᅟ большеᅟ принимаютсяᅟ на работуᅟ, т.кᅟ. с нимиᅟ связанаᅟ значительнаяᅟ частьᅟ всегоᅟ технологическогоᅟ процессаᅟ.

Далееᅟ рассмотримᅟ структуруᅟ трудовыхᅟ ресурсовᅟ предприятия ᅟНАО РТК (МТС)ᅟ по стажуᅟ работыᅟ (таблᅟ. 5)ᅟ.

Таблицаᅟ 5 –ᅟ Анализᅟ структурыᅟ кадровᅟНАО РТК (МТС) по стажуᅟ работыᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ

Наибольшаяᅟ доляᅟ работниковᅟ на предприятииᅟ НАО РТК (МТС)ᅟ работаютᅟ на протяженииᅟ пятиᅟ и болееᅟ летᅟ. В 2016ᅟ г. –ᅟ 48,6%ᅟ, в 2017ᅟ г. –ᅟ 50%ᅟ, в 2018ᅟ г. –ᅟ 49,2%ᅟ. Этоᅟ говоритᅟ о хорошихᅟ условияхᅟ трудаᅟ и достойнойᅟ оплатеᅟ трудаᅟ на предприятииᅟ. Доляᅟ работающихᅟ менееᅟ 1 годаᅟ такжеᅟ великаᅟ. В 2016ᅟ г. –ᅟ 23,1%ᅟ, в 2017ᅟ г. –ᅟ 21,5%ᅟ, в 2018ᅟ г. –ᅟ 22,2%ᅟ. Изᅟ этогоᅟ можноᅟ сделатьᅟ выводᅟ о привлекательностиᅟ предприятия ᅟНАО РТК (МТС), какᅟ объектаᅟ трудоустройстваᅟ. Отᅟ одногоᅟ до двухᅟ летᅟ на предприятииᅟ работаетᅟ 226ᅟ человекᅟ в 2016ᅟ г.,ᅟ 260ᅟ человекᅟ в 2017ᅟ г.,ᅟ 281ᅟ человекᅟ в 2018ᅟ г. Наᅟ протяженииᅟ 2-5ᅟ летᅟ в НАО РТК (МТС)ᅟ работаютᅟ: в 2016ᅟ г. –ᅟ 184ᅟ человекаᅟ, в 2017ᅟ г. –ᅟ 184ᅟ человекаᅟ, в 2018ᅟ г. –ᅟ 196ᅟ человекᅟ.

Обеспеченностьᅟ НАО РТК (МТС) трудовымиᅟ ресурсамиᅟ определяетсяᅟ сравнениемᅟ фактическогоᅟ количестваᅟ работниковᅟ по категориямᅟ и профессиямᅟ с плановойᅟ потребностьюᅟ. Особоеᅟ вниманиеᅟ уделяетсяᅟ анализуᅟ обеспеченностиᅟ предприятияᅟ кадрамиᅟ наиболееᅟ важныхᅟ профессийᅟ (таблᅟ. 6)ᅟ.

Таблицаᅟ 6 –ᅟ Анализᅟ обеспеченностиᅟ трудовымиᅟ ресурсамиᅟ в НАО РТК (МТС)ᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ

Анализируяᅟ данныеᅟ таблᅟ. 6 можноᅟ сделатьᅟ выводᅟ, чтоᅟ среднийᅟ процентᅟ обеспеченностиᅟ всехᅟ работниковᅟ равенᅟ 98,55%ᅟ. Плановыйᅟ отделᅟ почтиᅟ справляетсяᅟ со своейᅟ работойᅟ. В 2016ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 102ᅟ руководителяᅟ, а принялиᅟ 98,ᅟ в 2017ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 116ᅟ руководителейᅟ, а принялиᅟ 112ᅟ, в 2018ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 124ᅟ руководителяᅟ, а принялиᅟ 120ᅟ. Среднийᅟ процентᅟ обеспеченностиᅟ составилᅟ 96,49%ᅟ. В 2016ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 350ᅟ кассировᅟ, а принялиᅟ 344ᅟ, в 2017ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 380ᅟ менеджеровᅟ, а принялиᅟ 376ᅟ, в 2018ᅟ г. былоᅟ запланированоᅟ принятьᅟ на работуᅟ 415ᅟ специалистовᅟ, а принялиᅟ 412ᅟ.

Анализᅟ использованияᅟ трудовыхᅟ ресурсовᅟ, ростᅟ производительностиᅟ трудаᅟ необходимоᅟ рассматриватьᅟ в теснойᅟ связиᅟ с оплатойᅟ трудаᅟ (таблᅟ. 7)ᅟ.

Таблицаᅟ 7 –ᅟ Анализᅟ трудаᅟ и фондаᅟ заработнойᅟ платыᅟ в НАО РТК (МТС)ᅟ за 2016ᅟ – 2018ᅟ гг.ᅟ