Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 212
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Понты на переговорах.
Что же это такое? Понтами на переговорах, Бакшт называет желание заказчика или поставщика выглядеть лучше. А также это может быть требование к себе большего внимания, сбивание цены и т.д
Чтобы, грамотно вести переговоры, нужно уметь показывать своему Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
заказчику что вы человек обеспеченный, опытный. Для этого Бакшт, советует иметь деловой костюм, для переговоров. Деловой костюм, как говорит Константин, это броня, броня в которой люди бьются за успешный контракт. Стоит объяснить, что деловой, дорогой костюм, это как, необходимое средство переговорщика на заключении договора. Видя, ваш дорогой, изысканный костюм, заказчики начнут принимать, и уважать вас. Поймут, что с вами можно вести дела. Константин, судит по себе, и рассказывает случай из личной жизни: Как то раз, к нему приходил переговорщик, и перелагал заключить контракт на десятки миллионов долларов. Суть в том, что этот заказчик был одет как бомж. Дешевая одежда, а именно порванная куртка, грязная обувь, вонь изо рта, потрёпанный вид, и полное отсутствие харизмы, и перспективности. Бакшт, такого переговорщика сразу послал куда подальше, и вам советует поступать, так же. Только, если к вам в офис не придут полицейские, или гос. службы, тогда неопрятный вид можно и потерпеть. Стоит, знать, что, к каждой отдельной сделки, нужен свой деловой костюм различный по цене. Так, ведя переговоры на миллионы долларов, нужен костюм за 20-30 тысяч долларов. Если вы заключаете сделку на десятки миллионов, вам уже понадобится костюм за 100 тысяч долларов и выше. Костюм, подчеркивает вашу статустность и значимость. Так вы, одевая костюм за десятки тысяч долларов, будете чувствовать себя гораздо дороже, и ценнее чем в более дешевом. В этом и заключается секрет и успешность многих переговорщиков.
Также, делая предложение, или ведя переговоры с клиентом, или заказчиком, вы не в коем случае не должны на него давить. Как, показывает практика, люди не терпят когда их загоняют в рамки, или давят количеством. Так, если вы придёте с двумя-тремя своими сотрудниками в офис к потенциальному заказчику, скорее всего он не будет с вами договариваться. Так как бу Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
дет чувствовать огромное давление на себя, со стороны вас, и ваших сотрудников. Поэтому, рекомендуется посещать офиса заказчиков в строго ограниченном составе. Если же, ваш заказчик или клиент уже ждёт вас со своими работниками, то рекомендуется брать такое же количество ваших работников.
Метод нужно знать и применять, потому, что почувствовав, даже самое не большое давление, или ограничения в выборе, большинство потенциальных клиентов сойдёт на нет.
Отжим у конкурентов.
Конкуренция, благо или зло? Борьба с конкурентом. Огромное место в жизни компаний занимают конкуренты. Так, именно они устанавливают цены на товары, качество и обслуживание, и непременно всегда, дышат вам в спину. Они желают сделать себя, богаче за ваш счёт. Тут Бакшт приводит совет, что у ПРАКТИЧЕСКИ КАЖДОГО КОНКУРЕНТА, можно отобрать клиентов. Сделать это, не так сложно как кажется на первый взгляд. Даже самые могущественные, и знаменитые корпорации, допускают ошибки, чего уже говорить о мелких или средних фирм в вашем регионе. Ваша задача, тщательно следить за работой ваших визави, и всегда быть готовым придти на выручку их клиентам. Рано, или поздно конкурент ошибётся, или перестанет устраивать своих клиентов. Тут есть небольшой нюанс. Как поясняет Константин, борьба за чужих клиентов это хорошо, но не проще ли привлечь новых. Зачем сражаться и тратить своё драгоценное время на чужих клиентов? Многие, отбирая, и борясь с конкуренцией, теряют возможность найти новых клиентов. Отбирая чужое, вы можете столкнуться с большой протяжённостью данного процесса. Стоит помнить, что отобрав, и предложив, выгодные условия, отобранный клиент легко может найти вам замену. Тут, все гда нужно взвешивать, что будет быстрее и прибыльней, на рынке у всех
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
разные ситуации. Если же вы, выбрали отжим клиентов, то для этого есть небольшая хитрость. Иногда, самым простым и эффективным средством привлечения на свою сторону, является само недовольство клиента его действующим заказчиком. То есть, вам необходимо спросить, что клиента не устаивает в работе его нынешних поставщиков. Многие уже на этом этапе переговоров, начинают критиковать своих поставщиков. Если в вашем случае этого не произошло, стоит спросить, -«А какое обслуживание и его качество, вы бы хотели».Так, вы легко можете переманить клиентов, и обойтись без проблем ваших конкурентов. Но для этого, вам придётся сделать для клиентов выгодные условия, чтобы подпадать под их требования.
Дожим сделок, финальная стадия переговоров. Наиболее важным этапом заключения контракта, является финальный уговор клиента. Часто, многие компании ошибаются именно на этом моменте. Они находят, привлекают клиентов, располагают их к себе, а на самой важной стадии, - конце, заключить сделку не удаётся. Клиент, или уходит на вечное обдумывание, либо находит вариант выгоднее для него, либо же отказывается из-за сомнений в вашей честности и порядочности. Чтобы не упускать уже готовых клиентов, нужно уметь их дожимать. То есть, как при финальном обговаривании заключить сделку, и склонить покупателя на свою сторону. Дожим – особо важный процесс для всех предпринимателей и торговых компаний. Получается так, что вам, на важных переговорах нужно присутствовать обязательно.
Не одна крупная и масштабная сделка, не может обойтись без вашего участия, если вы директор компании. Большинство коммерсантов, теряют на финальной стадии переговоров клиентов, называя им цену своего продукта. Стоит всегда помнить, что клиент, знающий ваши цены, практически в 100% случаев потеряет к вам интерес, и не будет иметь с вами дела. Профи, всегда отвечают не точно, и держат свою цену в строжайшем секрете, тем самым им Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
удаётся заполучить интерес покупателя. Клиенты, остаются, и готовы вести с вами переговоры, когда они полностью увлечены, и нуждаются в знании цены. Чаще всего их терзает чувство любопытности. Если же покупатель застал вас врасплох, и непременно хочет узнать цену ваших товаров, или услуг, вам необходимо назвать приблизительную цену от и до. При этом, вам необходимо приуменьшить цену. Бакшт, приводит пример. Его знакомые продавали гипсокартон, цены у них считались самыми выгодными в Москве. Они продавали свой товар от 90р до 180 за килограмм. Большая часть их конкурентов, устанавливала цену в 120р. Успешность в ведение дел, заключалась в том, что они предлагали минимальную стоимость продукта в 90р, а продавали его, всё равно по рыночной цене, как все за 120р килограмм. Они находили, и обслуживали клиентов, предлагали им купить их материал за 90р. Когда клиент соглашался , только тогда он узнавал, что весь рынок продаёт то же самое за 120р. После этого, клиенты чувствуя подвох, просили тот картон, который стоит как у всех 120. То есть цена от 90р была иллюзорна, и не смотря на то, что компания торговала по рыночной цене, именно она стала лидером в той отрасли. То есть, при переговорах, если называть цену, разгневанному ожиданиями клиенту, то, начиная от заниженной, и заканчивая завышенной – это золотая середина. Но лучше, и эффективнее всего – быть несгибаемым, и не давать выпытывать из себя, и своих сотрудников реальную стоимость. Вы должны поддерживать любопытствие клиентов, большинство которых, ЛЕГКО ведут дела если их удалось зацепить и увлечь. Чаще всего, именно неизвестностью, в виде цены.
Вы увлекли клиента ценой, держитесь не сгибаясь, что же дальше? А дальше нужно расценивать свои реальные возможности. Принимать решение, удастся ли вам дожать клиента сейчас, или же это придётся сделать в другой раз. В бизнесе, по личному примеру Константина, были сделки длив Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4.Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
шиеся по 13ч, без право на перенос события. То есть растягивание сделок, – усложняет, и практически минимизирует вероятность их заключения. Если ваш клиент любит изрядно потянуть резину, не бойтесь смело ему напомнить, о том, что ваше время = деньги. Для этого, не ходите в округ да около, так и заявите: - «Иван Иванович, мы ведём переговоры уже час, за это время наша компания теряет 1 тысячу долларов потенциального дохода, поэтому пожалуйста ближе к сути». Подобное высказывание, значительно ускорит, и даст понять вашему покупателю, что вы, на долгие разборы не согласны. Большинство клиентов, являются очень дотошными, и с радостью будут растягивать ваше время, копаясь в вашем договоре и прилежащих документах. Также, они могут придираться к любым мелочам, и выпытывать у вас скидку. В таких случаях, вы сами, можете любезно предоставить небольшую скидку клиенту. Но нужно всегда помнить. Что подобное дотошное поведение, как раз и возникает у покупателей, из-за нежелания и отсутствия смелости, попросить что то для себя.
Вот, вы попросили клиента не тянуть резину, дальше вы должны определить стоит ли заканчивать сейчас, или перенести встречу на следующий раз. Часто заключение контракта, может проходить в конце рабочего дня. В таком случае дожать клиента, не всегда есть время. Если же, время клиента заканчивается через 10минут, можете даже не пытаться пробовать уломать и склонить его. Попытайтесь перенесите сделку на следующий раз и всё.
После оговора цены, и уточнения времени, не забудьте что ваша задача – это вести себя непринуждённо. Не давайте закрасться не малейшей мысли клиента, о вашей не состоятельности. Не стоит, самому торопиться и торопить клиентов, это не пойдёт вам на пользу, многие на этом этапе начинают чувствовать себя не комфортно. Покупатель считает - «Так, мне хотят как можно быстрее впарить плохой продукт, дел с этими людьми, я иметь не на Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
мерен» и уходит, или теряет веру в вас. В такие моменты, ваша задача устроить кофе-перерыв. Это - небольшой отдых от переговоров на 10-15 мин. Обязательно предложите выпить чая, или кофе вашему покупателю, это очень сложный и хитрый психологический трюк. Заключается он в том, что клиент ожидает от вас молниеносности, что вы будете упрашивать и уговаривать его на сделку. В это время, вы вместо того, чтобы дожимать клиента, всего лишь дружелюбно отвлекаетесь на перерыв, и предлагаете клиенту выпить и отдохнуть. Тем самым, покупатель начинает уважать вас, и чувствовать ваш профессионализм. Он чувствует, что вы не скованны, и не стараетесь продать плохой продукт.
Обобщающий вывод:
Подводя резюме книги «большие контракты», можно отметить:
1. Что личные связи – всему голова. Работая, и продавая что либо, нужно всегда помнить, что для заключения успешных контрактов, необходимы личные связи, и личные отношения. Они превыше всего.
2. Никогда не нужно пресмыкаться перед заказчиком или клиентом.
3. Грубость, по отношению к вам, - это проверка на вшивость.
4. Не каждый клиент – ваш, большинство покупателей, имеет смысл отсеивать, потому что проблемные люди – невыгодны .
5. Всегда стоит оценивать реальные шансы взаимодействия с конкурентами. Не всегда кража и перехватывание чужих клиентов вам нужно.
6. ВЫ, всегда сможете лучше взаимодействовать на выгодного вам человека, при помощи и воздействию на него, Агента Влияния.
7. Большинство тех, с кем вы будете пытаться найти общий язык, и заключить контракт, не будут иметь с вами дела, если вы не будете учитывать их интересы. Откат – всего лишь один из многих подобных возможных средств.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.