Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 223
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
личество акций, став самым настоящим аукционером.
Но, чтобы зарабатывать продажей паёв и акций на большом уровне, необходимо кординально изучать рынок, и быть в курсе всех новостей. Подводя итого, Бакшт пишет, что кризис очень выгодная вещь – если уметь ей правильно пользоваться. Кризис – время для скупки и вытеснении своих конкурентов, время – для выхода на новый значимый уровень, и время для приобретения выгодных предприятий. Так, мир, думая что кризис, есть причиной всех экономических проблем, жестоко ошибается. Для опытных управленцев, кризис, это идеальное время для развития, и укрепления своего бюджета.
Умения экономить деньги. Очень важно, управляя бизнесом, правильно расходовать средства. Так, человек умеющий распоряжаться бюджетом компании, всегда, обречёт себя на успех. Ну, а человек расточительный, потеряет и спустит в никуда абсолютно любую сумму. Нужно понимать, что бедных и расточительных людей -большинство, как говорит Константин и он был таким. В начале 2000х, когда Бакшт только начинал получать от своей компании небольшой доход, он умудрялся спускать по 1-2т р в месяц. Эти деньги разлетались в никуда, и не на роскошную жизнь, и не на обслуживание машины, а в пустоту. Константина, это ущемляло, и он решил бросить себе вызов. Он вообще перестал тратить деньги, не на что кроме необходимых вещей. Так, за несколько месяцев, он научился тратить не 1-2т р. в месяц как раньше, а всего лишь 100-150р при этом экономя на всём, от еды и до развлечений. Как он сам говорит, благодаря этому, он начал себя уважать ещё сильнее. Поэтому, стоит понимать что в бизнесе очень необходимо, правильно вкладывать и распоряжаться деньгами. Так, кризисное время , идеальным вложением, будет либо недвижимость, либо вложение в уже более менее развитую компанию.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
6. Искусство заключения больших контрактов –опыт Константина Бакшта, бизнесмена.
Чтобы успешно заключать большие контракты нужно отличать большие контракты от небольших. Для кого то большим контрактом является предложение на сумму от 1000р до двух, у кого то 100 т.р и выше. Большой контракт это тот, который увеличит вашу ежемесячную прибыль на 50-100%
и выше. Заключение больших контрактов и есть мастерство. Не стоит думать, что всё так легко. Большинство компаний заказчиков и крупные конторы, захотят нажиться на вас. Выгодных условий никто скорее всего вам не предложит. Чем крупнее фирма, тем больше её владельцы/представители захотят выгоды для себя, а не для вас.
Всегда нужно быть осведомлённым, так как многие захотят, чтобы вы работали себе в убыток. В первую очередь нужно нацеливаться на небольшие компании, с которыми вести дела и договориться о сотрудничестве проще, учит Бакшт.
На переговорах нужно вести себя спокойно, не проявлять никаких признаков нервозности, и не сосредоточенности. Большинство Коммерсантов, проигрывает ещё на этом этапе, показывая своё волнение заказчику. Надо запомнить, что большинство деловых людей хотят стабильности и надёжности. Доверять нервному, и не уверенному человеку никто не будет. На обсуждениях контракта, нужно не показывать заинтересованности перед заказчиком. Свободно говорить на отвлечённые темы, не показывая интереса к сделке.
Жёсткие переговоры, это когда на вас начинают давить и гнуть под себя. Делается это для того, что бы ваш заказчик или клиент проверил вас на вшивость. То есть, если вы начнёте оправдываться, отмалчиваться, нервничать - вы сразу проиграете. Проверяется это для того, чтобы ваш клиент по Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
знающий дело человек. В жёстких переговорах, нужно вести себя как можно спокойно, адекватно, не показывая клиенту никаких своих слабостей.
Заключение больших контрактов. Бакшт учит тому, что для заключения большого контракта, нужно быть осведомлённым во всех вопросах фирмы заказчика. Знать их статистику, план, работников. А также необходимо уметь найти подход к Собственнику, или директору фирмы. С установления личных отношений, часто и заключаются большие контракты. Бакшт приводит пример, как некий коммерсант решает заключить сделку с главой Газпрома - Иваном Ивановичем. Коммерсант приходит в не назначенное время к Иван Иванычу. Заходит к нему в кабинет и представляется. После этого Глава Газпрома немедленно выкидывает коммерсанта. Коммерсант не растерявшись, пошел в кабинет во второй раз. Выслушал грубости о том, что глава занят, и у него нет времени, после чего опять был выставлен. На третий вход в кабинет коммерсанта, глава был ошарашен, поэтому не выгнал его. После непродолжительного диалога, глава предложил съездить через пару дней на охоту, и там всё обсудить. Так Коммерсант и завязал личную связь с главой Газпрома, и подписал большой контракт. Благодаря своей настойчивости. Очень важно найти подход к главе фирмы для заключения контракта.
Входящие обращения клиентов. Бакшт рассказывает о том, что многие представители фирм, думают, что купив себе рекламу, сделают себе имидж, но это не так. Возможно небольшие фирмы купятся на якобы знаменитость фирмы и её участников. Но большие фирмы, и профессионалы своего дела не
доверяют никакой рекламе. Сколько бы вы не тратили денег на рекламу, это не заставит крупную фирму сотрудничать с вами.
Агенты влияния- это люди, помогающие заключить сделку в вашу пользу. Перед заключением крупного договора, нужно исследовать компанию\фирму заказчика на наличие подобных людей. Людей, которые могут Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
влиять на мнение Заказчика, к примеру: его начальник охраны, секретарша, главный шофёр и т.д.
Часто сделки осложняются без помощи Агентов влияния. Но и тут не так просто. С агентами влияния нужно уметь договорится. Кому то будет достаточно отката, кто то же захочет вашей помощи\участия в дальнейшем, или личных отношений. Большинство же Агентов влияния, скорее всего не будут иметь с вами дело и поддерживать вас, если вы не выстроите с ними хороших, личных отношений.
Заручившись поддержкой, Агентов влияния, вы сможете заключить практически любой контракт.
Бизнес тусовки. Это понятие, означает места, где можно пополнить свой опыт ведения дел, или же найти и завести связи. Бизнес-тренинги, гос-думы, политические конференции, собрания аукционеров и т.д. Важно не сколько ты знаешь, а кого ты знаешь учит Бакшт.
Очень важно суметь хорошо себя зарекомендовать, поэтому по возможности нужно самому участвовать в тренингах, проводить семинары. Тем самым, повышая к себе интерес со стороны других людей. Так отдав 500$ за
место выступающего, вы можете найти колоссальное количество спонсоров, партнёров, и т.д.
Семь уровней рекомендаций, это способы встречи и рекомендации себя заказчику, через хороших знакомых заказчика. К примеру, вы договариваетесь с другом\знакомым\партнёром заказчика. Он в свою очередь договаривается о встречи себя, вас, и заказчика. Или же просто сухо представляет вас по телефону, что не очень эффективно. Ещё вы можете поступить немного иным способом. Позвонить напрямую заказчику, и сказать что вы от его хорошего друга\компаньона\приятеля, назвать его имя, отчество и т.д. Самым эффективным является первый вариант. То есть личная встреча, вас, заказчика, рекомендателя.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
«Случайные» встречи – это встречи с незнакомыми, или малознакомыми людьми, которые могут стать для вас знаковыми. Часто, проезжая в общественном транспорте, поезде, пролетая в самолёте, вы можете упустить шанс познакомиться с влиятельным человеком. Бакшт учит, что в любом месте, нужно иметь при себе визитку, и харизму, чтобы понравиться другому человеку. Большинство связей, выстраиваются на личных отношениях. В любой ситуации вы должны максимально зарекомендовать себя, потенциальному заказчику, клиенту. Также Бакшт, приводит пример. Один Американский бизнесмен, летает только первым классом, обедает в дорогих ресторанах. Делает он это для того, чтобы встретить как можно больше состоятельных людей. При этом он говорит: «в первом классе, летают первоклассные люди». Ещё один пример Бакшта. Один небольшой предприниматель хотел сдружиться с мэром. Он узнал, что тот часто занимается в тренажёрном зале. Записавшись в этот же тренажёрный зал, предприниматель начал постепенно подбираться к мэру. Сначала они просто здоровались, потом что то непринуждённо обсуждали. Спустя несколько месяцев, мэр пригласил предпринимателя к себе в офис обсудить несколько вопросов. Так предприниматель добился своей цели знакомства, и дружбы с мэром не самым сложным методом.
Бакшт приводит этот пример, чтобы показать, что ваш сосед в абсолютно любом месте, может оказаться богатым и успешным предпринимателем, бизнесменом и т.д. Нужно всего лишь не упускать возможности познакомиться по ближе.
«Корпоративные сводники» -это люди которые за определенную плату помогут вам познакомиться по ближе, установить связь, или просто сведут Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
вас с влиятельным человеком. Чтобы найти корпоративных сводников, нужно расспросить о них ваших наиболее влиятельных друзей. У большинства крупных предпринимателей есть подобные люди. Без корпоративных сводников очень тяжело добраться до какой либо большой шишки, или хотя бы до его зама. Цены на услуги у каждого сводника разные, так один поможет вам за несколько тысяч долларов, в то время как другой не станет на вас работать и за двадцать. Договорившись о цене со сводником, далее необходимо встретиться с самим необходимым человеком, или его заместителем эти встречи могут происходить на каком либо банкете, совещании и т.д. Корпоративный сводник часто имеет огромное количество связей, и полезных знакомых. Благодаря этому ему не составит больших усилий помочь вам.
Определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения. На 1 этапе Бакшт учит, что для успешного заключения контракта нужно, узнать интересы, мнение, текущее состояние заказчика, и договориться с действующими лицами фирмы. Обговорить интересы ключевых лиц компании, с которой вы будете заключать контракт. Часто каждому решающему лицу, нужно, чтобы в контракте соблюдались его интересы. Так если вы хотите их не соблюдать, контракт вы скорее всего не получите. Бакшт учит тому, что проработка лиц невероятна нужна. С её помощью будет гораздо легче прийти к общему соглашению с важным лицом компании.
Бывает так, что кто то может оборвать ваши условия на корню, выставить вас и ваше предложение на посмешище. Чтобы подобные ситуации не возникали, нужно знать решает что либо это лицо в компании. Если это не влиятельное лицо, можно заключить контракт когда к примеру этот работник будет в отпуске, или на выходных.
Часто бывает такая ситуация, когда при ведении переговоров, ваши коммерсанты могут запороть любую, выгодную вам сделку. Бакшт учит, что Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
у каждого менеджера есть свой характер и особенности психики. Так, если ваш сотрудник слишком упёртый и настойчивый, давящий на клиентов, вы скорее всего проиграете с ним. Большинство не терпит излишнюю настойчивость и давление. Особенности поведения ваших менеджеров нужно всегда помнит, и стараться ограничиваться приёмом на работу спокойных людей. Проигрывание же сделок и переговоров проходит часто, потому что у заказчика и вашего менеджера, скорее всего могут быть разные характеры. Мягкому человеку лучше договариваться с мягким, жёсткому с жёстким. Люди доверяют больше людям, которые похожи на них, и отражают их подход к переговорам, ведению дел и т.д. Чтобы удачно заключить сделку, вам нужно определить всех влиятельных лиц, проработать их , выяснить какие интересы влияющие лица преследуют. Часто каждый член компании, особенно большой, хочет соблюдения личных интересов, а не интересов компании. Для этого, каждого человека нужно убеждать по своему, находить доводы и плюсы заключить ему контракт именно с вами, а не с кем то ещё. Плюсы вроде надёжности, качества, скорости выполнения условий, больших откатов и т.д.