Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 214
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 3. Мастерство продаж как главный навык менеджера и предпринимателя, без которого не возможным становится и сам менеджмент, поскольку без дохода от продаж, любое коммерческое предприятие не состоится, а значит: управлять будет нечем.
3.1 Мастерство продаж глазами Роджера Доусона, современного американского эксперта в области переговоров и убеждения.
3.2 Усиление продаж в российской реальности способами Константина Бакшта, современного предпринимателя, бизнес-консультанта и бизнес-тренера.
3.3 Искусство заключения больших контрактов – опыт Константина Бакшта, бизнесмена.
Мастерство продаж это главный навык менеджера и предпринимателя. Без него невозможным становится и сам менеджмент, поскольку без дохода от продаж любое коммерческое предприятие не состоится, а значит: управлять будет нечем. Мастерство продаж глазами Роджера Доусона, современного американского эксперта в области переговоров и убеждения особенно
-17-
ценно, потому что он не просто менеджер, но и тонкий и грамотный
психолог. Который сделал миллионное состояние, благодаря своим способам
и навыкам качественного менеджера. В своей книге: «Мастерство продаж» Роджер Доусон учит секретам мастерства, способам высоких продаж.
В первой главе говорится о том, как позиционировать себя и свой товар, и как продать любой товар потенциальному покупателю. Чтобы успешно продавать свой товар, нужно руководствоваться несколькими правилами.
Во первых, вознаграждать клиента. Каждый покупатель хочет получить вознаграждение. И речь идёт не только о деньгах, но и об услугах, заботе, должном отношении продавца.
Продавец, который вознаграждает клиента, всегда более востребован,- учит Доусон. Продавая, нужно предлагать выгоду, или выгодные условия покупателю, то чего нет у других магазинов или компаний.
Во вторых, нужно уметь показывать клиентам, что вы можете их наказать. То есть, к примеру, лишить их возможности общаться с вами.
В третьих, Доусон учит создавать «бондинг»… так называется процесс выстраивания связи между продавцом и покупателем.
Большинство успешных продавцов стали успешными, благодаря выстраиванию дружеских отношений со своими клиентами так называемого Бондинга. Доусон приводит пример, как его друг говорил: «Я продаю не покупателям, я продаю своим друзьям». Очень важно выстроить с клиентом хорошее взаимопонимание. Относиться к нему не как к стороннему человеку, а как к своему приятелю.
Спрашивать про семью, погоду, говорить об увлечениях покупателя, хобби. Но всё это нужно делать аккуратно, не каждый человек потерпит обсуждение себя и своих интересов.
В четвёртых, нужно быть последовательным, то есть правильно мотивировать себя, или своих подчинённых. Феномен заключается в том, что
Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
3. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
4. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
-18-
продавец, который много получает, рано или поздно начинает терять мотивацию стать успешнее. Для этого нужно знать, когда поощрять своего сотрудника, и не назначать ему слишком большую зарплату.
Касательно мотивации, Доусон рассказывает, что для того, чтобы эффективно продавать свой товар, нужно как ни странно, любить его. Быть мотивированным, считать свой товар нужным и необходимым, покупателю. Многие менеджеры не справляются с такой простой истиной. Не любя и не видя плюсов в своём продукте, люди не смогут его качественно реализовать. В разговорах с клиентом нужно всеми силами давать понять, что ваш товар – то что ему необходимо, но также не нужно чересчур перехваливать свой продукт, клиенты этого не любят. Случается ситуация, когда продавцы всеми силами не могут вызвать у себя любовь и уважение к продаваемому, что же делать в таком случае? Вместо фальшивой улыбки, нужно приводить отзывы и комментарии других людей касательно товара, к примеру: Джек и Томас хорошо отдохнули на Гавайах, они говорят, что это был их самый лучший отдых. Говорите правду, даже если она неприятна… Доусон учит правдивому ведению дел, и предложений продажи. Не надо обманывать покупателя, - считает метр продаж. В вашем товаре могут быть изъяны, недостатки, если вы будете пытаться возвысить свой продукт, мол в нём нет никаких просчётов, скорее всего верить вам не будут. Покупатели привыкли, что все вокруг хотят показаться лучше, чем они есть на самом деле. Так, доказывая, что ваш товар идеален, покупатель сразу поймёт, что это всего лишь слова жалкое нахваливание. Доусон приводит пример, как на старте продаж, отвратительной по его словам машине по форме и мощности Нисан Жук, производители не стали говорить о достоинствах своей машины. Вместо этого они описали её недос татки всему миру. И люди были удивлены, что им сказали правду. К примеру, то, что в машине слабая мощность, громоздкая форма, похожая на жука. Все эти недостатки были оглашены на весь мир. Покупателям же данная торговая политика понравилась. Никаких лживых обещаний и ненужных -19-
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
нахваливаний сделано не было. Этот метод взяли на вооружение многие торговые компании. Так одна Организация начала оглашать, что она не лучшая в своём деле, а лишь вторая. Покупатели и этому были удивлены и обрадованы. Так Организация сделала себе большую рекламу, не возвышая своих заслуг, а честно говоря, мы - вторые.
Говорите клиентам, что вам нет выгоды от продажи (если это так). Доусон приводит пример из личного опыта. У него есть любимый магазинчик мебели на окраинах Калифорнии. Почему же Роджер так его любит? По его словам сотрудники, которые там работают не преувеличивают значение своей мебели. Не стремятся обмануть и обжулить покупателя. А дело лишь в том, что у продавцов данного магазина зарплата помесячная, и никак не зависит от объема продаж, что позволяет её сотрудникам давать искренние советы, и делиться своим честным мнением. Так же Доусон советует взять данный совет на вооружение, так как клиентам важно честное мнение. Если вы
не получаете никаких надбавок и процентов от продажи, заявите это своим покупателям, - учит Доусон. Их доверие к вашим советам и вашему мнению вырастит в разы.
Используйте точные цифры. Совет заключается в одной небольшой хитрости для продавцов. Люди больше склонны верить фактам. Так сказав, что ваш товар производителен к примеру на 57% люди поверят вам больше, если бы вы к примеру сказали о том что ваш продукт лучше в два раза. Таким образом у покупателей создаётся впечатление что все эти проценты люди высчитывали честно, и тратили на это большое количество усилий и времени. Поэтому их доверие возрастает. Доусон приводит пример, как он торго- Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
-20-
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.
5. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1
6. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.
вался с одним продавцом недвижимости. Роджер попросил продать ему землю дешевле на 85 тысяч 550 долларов. Риэлтор согласился, по его мнению, скидочная сумма была очень грамотно подсчитана, вплоть до 550 долларов, что по его мнению сделало сумму очень хорошо подсчитанной и выверенной.
Умение дорого выглядеть. Роджер Доусон даёт совет, чтобы заинтересовать клиента, собеседника, покупателя, вы должны быть хорошо одеты. Ваша одежда должна вызывать у вашего потенциального покупателя уважение, но не зависть. Если вы ходите в очень дорогом костюме, вы рискуете получить плохое мнение о себе от вашего клиента. Если же в чересчур дешевой одежде, вас могут счесть за бедняка и не доверительно отнестись к вашему предложению.
Для деловых встреч нужна одежда среднего ценового диапазона, чтобы ваш клиент хотел быть похожим на вас, следственно, доверяя вашим словам и предложениям.
.Если вы получаете какую то выгоду, скажите об этом покупателю. Многие покупатели не будут доверять вашим советам, если будут убеждены, что вам от их заказа достанется большая сумма комиссионных. Так, если вы будете честно говорить о своих выгодах, если они конечно есть, люди будут больше доверять вам
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
5. Тёрский В..К. Средний класс, или Формула счастья// Средний класс Кубани. – 1999. - №2. – С. 1.
6. Ненев Ю.Ю. Игра по правилам// Средний класс Кубани. – 2000. - №2. – С. 3.
7. Разумная Ю.Ф. Как иметь много и оставаться человеком//Средний класс Кубани. – 2008. - №2. – С. 1.
8. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1
9. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.
-21-
Старайтесь решать проблемы как можно быстрее. Накапливая проблемы, вы можете много потерять. Решая проблемы, свои и своих клиентов, вы можете хорошо себя преподнести. Так звоня очередному клиенту, он может быть в плохом настроении, нагрубить вам или накричать, не расстраивайтесь этому. Попытайтесь расшевелить человека, узнать, кто его обидел, или доставил хлопот, часто бывает, что человека расстроили другие продавцы, заломив цену, осуществив некачественные услуги, в этом случае под определение проблем Доусон приводит устранение плохого настроя клиентов. Сказав, что вы - фирма надёжная, обстоятельная, с низкими ценами (если это так) вы
можете вызвать успокоение клиента, тем самым решив его проблему и свою.
Расскажите покупателю, кто ещё отзывается о продаваемом продукте. Продавая что либо, вы можете не дать клиенту внушения, что вы продаёте что то действительно качественное и нужное. Так имея положительные отзывы клиентов, вы легко можете показать покупателю, что продукт надёжен. Конечно не все отзывы обычных людей могут послужить источником положительного внушения клиенту. Так, многие хотят видеть отзывы не от абы кого, а от серьёзных людей, и других компаний. В этом случае вы можете предоставить свою услугу, или продукт серьёзному человеку, и взамен попросить от него положительный отзыв. Не каждый захочет вам его давать. Так, Доусон предлагает использовать небольшую хитрость. Говорить, что вы и сами можете предоставить клиенту вариант отзыва, чтобы тот не утруждался в его написании, а просто подтвердил своей подписью. Таким образом, можно составить обширную базу отзывов и критики от самых разных людей, что будет служить вашим клиентам необходимым доказательством качества ваших товаров. Создайте у покупателя желание, - советует Доусон,- создав прекрасную рекламу своего продукта. Этот метод часто используется детьми, чтобы получить от своих родителей то, что им нужно. Так прося вещь, которую сознательно не может позволить родитель, ребёнок будет уверен, что
-22-
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил
4.Федун О.О. В предпринимателе пойти не поле перейти// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
5. Ненев Ю.Ю. Игра по правилам// Средний класс Кубани. – 2000. - №2. – С. 3.
получит вещь, но поскромнее, и как не удивительно, он её получает. Доусон приводит пример из своей жизни. Его дочь живёт в двух часах езды от его дома. Часто дочь приглашает Роджера на обед, но зная, что придётся преодолеть большую дистанцию, соглашается лишь на то, чтобы Доусон всего лишь оплатил её обед, вместо поездки. Так Доусон понял, что дочь хочет не пообедать с отцом, а всего лишь оплатить себе за его счёт обед, зная, что Роджер не будет ехать два часа ради обеда.
Этот метод также имеет большое применение в бизнесе. Давая вашим покупателям возможность купить что то по завышено-большой цене, они будут выбирать что либо уже дешевле, думая, что экономят большое количество средств. И ещё один пример Доусона. Когда он много лет назад работал в компании, он решил использовать этот метод. Попросить у своего начальника повышения, и поста, и зарплаты, и различных благ. Роджер думал, что