Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 211
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
После определения и убеждения лиц, нужно заключить контракт. Контракт, как говорит Бакшт, заключается не тогда, когда вы нашли подход, и провели успешные переговоры. А также когда обсудили все мелкие подробности договора, и даже не тогда, когда после его заключения взяли деньги и ударили по рукам. Не тогда, когда вы выполнили все ваши обещания указанные в договоре, а лишь тогда, когда ваш заказчик обратился к вам с хорошим предложением во второй раз. Важным аспектом продажи своих товаров и заключения контракта, является выбор требуемой цены. Так если вы думаете, что продадите быстрее свой продукт за минимальную цену, вы ошибаетесь. Не все заказчики руководствуются принципом, дешевле – значит выгоднее. Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Они скорее всего руководствуются принципом дешевле значит – некачественнее. Башкт подкрепляет эту ситуацию примером. Если у вас есть 30тысяч долларов вы же не будете покупать самую дешевую машину на рынке, к примеру Оку. Вряд ли. Скорее всего вы возьмете себе за эту сумму Лексус или Мерседес. Так и заказчики, чаще всего выбирают предложение из средней ценовой категории. Либо из цены, которую они могут себе позволить. Так вы можете пригласить отстроить свой дом гастарбайтеров за три копейки. Но вы же не будете этого делать, зная что эта затея может обернуться большими проблемами с качеством дома. Если вы можете себе позволить средней вариант отделки дома, вы не будете прибегать к самому дешевому.
Не дорогое и не дешевое. Также примером Бакшт приводит спрос на пиво. Вы же, не берёте самое дешевое, вы скорее всего захотите идеального соотношения цены и качества. Поэтому очень важно, не продавать свой товар дешевле чем у других, так как большинство просто будет думать, что вы продаёте что то не качественное. Также есть ещё принцип, именуемый Кинотеатром. Суть его заключается в том, что если бы, к примеру, билетеры просили низкую цену за билет в кино, зрители бы заполнили весь зал, но тогда бы билетеры не заработали бы достаточное количество денег. А если бы они к примеру подняли цену на билет, тем самым отсрочив бы слабо имущих, и заполнили свой зал не полностью, а всего лишь 2\3, тем самым заняв меньшее количество мест, зрители бы принесли кассирам больше денег.
Также важным является продажа Дорогих и эксклюзивных услуг. Когда ваш клиент ,платит явно большую стоимость за товар или услугу, он явно хочет чтобы эта вещь являлась эксклюзивной. То есть имело малое количество. Если ваш покупатель хочет что то дорогое, не стоит сбивать ему и предлагать что то дешевле и выгоднее.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Ведя переговоры с покупателем, стоит грамотно с ним обговорить цену. То есть, если вам позвонят и спросят, что есть самое дешевое у вас в продаже, вы должны будете вежливо ответить- «вы же понимаете что дешевле не значит качественнее». Так многие покупатели, не собираются пользоваться услугами или покупать продукты фирмы. Они просто интересуются ценой, и ваша задача заманить покупателя к себе. Чтобы осуществить это, вам нужно правильно отвечать на телефонные звонки, оставлять клиента без точной информации. Просто говоря цену, вы не привлечёте к себе никаких покупателей. Клиенты просто будут класть трубку и интересоваться другими предложениями ваших конкурентов. Чтобы этого не происходило, нужно не давать нужной информации клиенту, а настаивать на личной встрече, и переговорах. Чтобы совершить выгодную сделку, и продать свой продукт по выгодной цене, нужно уметь правильно обговорить цену с клиентом. В разговоре с клиентами и заказчиками, вы должны уметь общаться максимально уверенно, не сомневаясь в своём предложение и цене. Любая слышимость сомнения немедленно приведёт вашего клиента в активные споры и торги. Бакшт обучает правильно торговаться с покупателями. Так, часто клиенты будут пытаться сбить вашу цену. Для этого, необходимо знать, сколько и кому нужно делать скидку. Покупатель, часто хочет, чтобы сделка была заключена в его пользу, или не была заключена вообще. В таких случаях, нужно уметь сделать грамотную скидку. То есть, если ваше предложение не понравилось заказчику, уступите от итоговой суммы два процента. Желательно, чтобы вы подбадривали клиента говоря, - «ИМЕННО ДЛЯ ВАС мы готовы сделать скидку», «или ДУМАЮ МЫ СМОЖЕМ ДОГОВОРИТЬСЯ с НАЧАЛЬСТВОМ», чтобы выгодно продать вам продукт. Поступая так, у вашего покупателя, будет создаваться чувство исключительности, того что ему идут на встречу. Но всё же, это не всегда Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо изначально подавать своей товар с уже накруткой в 20% и 50%. Заключая контракт на миллион, называйте цену в миллион двести тысяч рублей, для дальнейшего сброса цены до желаемого миллиона.
Бакшт, рассказывает то, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей один за другим. Большин ство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит концепцию на примере своих продаж. То есть когда Бакшт продавал интернет услуги, они в его компании стоили от 150долларов до 1500. Так многие клиенты легко слыша о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов легко могли пугаться, и отказываться от сделки. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к покупателям и усилил продажи. Он преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах. Будь то огромная высокая скорость, или возможность подключения услуги, без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета было много. Но многим покупателям было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, продать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Для этих целей, маркетологи учат представлять вас свои продукты, основываясь, и оглядываясь, на более дорогие. То есть, Бакшт позиционировал свой интернет не как, что то дорогое. Начиная от 150 долларов, он сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами, доходящими до 1500т. долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали, что, заказав интернет подешевле, они экономили огромное количество средств. Так, если бы Бакшт изначально называл просто цену, он бы незамедлительно по Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
лучал отказ. Клиент, думая, что услуга дорогая, не заказывал бы себе её, а зная более дорогие варианты, он уже чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более дешевое, если будут, видеть более невыгодные, дорогие аналоги. Так, они будут думать, что они выигрывают, покупая более дешевое. В этом и есть искусство преподносить свой продукт.
Есть ещё один небольшой нюанс, который НИКОГДА нельзя совершать. Не стоит предлагать своему клиенту самому назвать скидку. В подобной ситуации, вы будете всегда проигрывать. Клиент, как правило, называет цену с сильно сбавленной ценой, зарабатывая на ваших случайно брошенных словах. Поэтому, клиенту нужно уступать постепенно по 2%. Сначала 2, потом 4, потом 6, и т.д. Если же ваш покупатель замахнётся на скидку аж в десять процентов, то и тут есть небольшая хитрость. Скажите что вы сильно уступите клиенту, и пойдёте ему навстречу если договоритесь на 8.5%. Клиент скорее всего согласится, думая что вам предстоит пойти на большие уступки, ради этой скидки.
Чтобы выгодно продавать товар, вы всегда должны уметь договорится о цене, да и не только вы, но и ваши сотрудники, начальники отделов и т.д. Умея выжать как можно больше денег с клиента, вы обеспечите себе много опыта, и выгоды для своей компании. Большая проблема современных продавцов в том, что они пытаются экономить деньги за клиента. Этого никогда не стоит делать. Также ваши сотрудники могут иметь трудности с согласо вованием цены. Ещё, они могут принимать грабительские предложения заказчиков. С такими сотрудниками вам будет сложно зарабатывать много денег. Бакшт учит, что на переговоры о цене, которые являются важнейшим Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
фактором в сделке, нужно посылать грамотных и опытных людей. Которые не раз имели дело с большими цифрами, и имеют достаточно знаний, чтобы их не обесценили заказчики. Так если ваш коммерсант максимум заключал контракты на 25-50 т.р., ему будет сложно заключить что то на более солидную сумму к примеру 100т.р. В таких ситуациях, если у вас нет опытных менеджеров, вы должны лично контролировать сделку. А также, быть готовым к спокойствию, и настаиванию на своей цене. Бакшт приводит пример, допустим вы боитесь заключать сделку на 600 тысяч долларов. Сумма кажется вам слишком большой и ответственной, а опытных сотрудников у вас нету. Для того, чтобы провернуть данную сделку, Бакшт советует увеличить сумму. Что бы было не 600тысяч, а к примеру 1 миллион 700 тысяч долларов. Так, если вы не верите в свои силы, и выгодность вашего предложения, увеличьте сумму сделки. Если же вы, боитесь за изначальную выгодную цену, подняв её в 3 раза, вы уже будете относиться к ней менее боязнено. Вы будете уверены что её и так не будут заключать.
Также, важным фактором является передача опыта, в заключение больших контрактов. Бакшт приводит пример, так у вас допустим работают начальники отделов: Абрамович и Рабинович. Максимальная сумма контракта который они заключали: 100-200 тысяч долларов. В данный момент вы к примеру ворочаете миллионами, в таком случае, вам необходимо вместе заключить контракт со своими начальниками отделов. Делается это для того, чтобы продемонстрировать стойкость и спокойствие, перед большим контрактом. Бакшт говорит, что даже одна дорогая заключенная с вами сделка, даст необходимый опыт ведения переговоров. И в дальнейшем ваши начальники отделов будут заключать контракты на огромные суммы, но уже без вашего участия.
Также стоит помнить, что заключение сделок, и опыт из них - вещь Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Боканча И.И. Средний класс на Кубани начнёт дышать, жить и работать// Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С 2.
личная. Бакшт приводит пример. Он знал одного человека, торговавшего пивом в огромных количествах. Он продавал за раз пива, стоимостью аж до 60 миллионов рублей. Перейдя в другую компанию, а именно интернет фирму, максимум этого же работника, составлял даже не десятки тысяч, а всего лишь 500$. Поэтому, принимая на работу, как вам кажется опытных мастеров переговоров, уточните у них, чем именно они торговали, и какой у них есть опыт в продажи ваших товаров.
Ещё, важным фактором заключения контрактов является «дожим». Так, имея у себя опытных сотрудников, вам легко будет его осуществлять. Бакшт, рассказывает как это нужно осуществлять. Часто, бывает что клиент не решительный, и может легко сорваться, ну или же заказчики не стабильны, и на них нельзя положиться. В таких случаях, у вас должны быть люди способные дожимать сделки. Убеждать на все сто процентов ваших клиентов в необходимости, и нужности им, связываться именно с вами, а не с вашими конку рентами. Так же, часто нужно наиболее опытным дожимщикам доверять крупные сделки. Уговаривать и убалтывать более выгодных клиентов. Для рационального использования, нужно составить график дожима сделок, выделить наиболее эффективных продавцов. А дальше с ними дожимать выгодных клиентов. Так, не имея, и не пользуясь дожимом, легко упустить даже самых выгодных клиентов. А иногда не только клиентов, ну и крупнейшие заказы, которые лекгко могут упустить из за своей мало опытности в переговорах ваши коммерсанты.