Файл: Мерчандайзинга как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности.pdf

В магазине электроники и бытовой техники очень активно применяется один из основных принципов выкладки – грамотное сочетание основных товарных категорий с товарами импульсного спроса внутри каждойзоны. Например, в зоне компьютеров должны располагаться USB-накопители, диски, коврики для компьютерной мышки, салфетки для мониторов и др. В зоне для пылесосов следует продавать фильтры, мешки для мусора, средства для чистки ковров.

При выкладке товара важно правильно расположить фейсинг – единицу товара, выставленную в витрине магазина. Лицевая часть товара должна быть хорошо видна покупателю. На уровне глаз покупателя выставляются дорогостоящие товары.Малозаметную продукцию небольших размеров размещают на специальных полках-подставках. Это акцентирует внимание покупателей.

В «Эльдорадо», например, соблюдается принцип открытой выкладки большинства товаров. В закрытых стеклянных витринах находятся только самые ценные экземпляры портативной техники, да и то покупательi может их посмотреть по первому же требованию.

Есть определенная сложность при работе с электроникой и бытовой техникой: важно правильно определить, где у товара «лицо». Например, при выборе сканера на него смотрят сверху, поэтому в зоне оргтехники он должен стоять ниже уровня глаз.

В «Техносила» и «Эльдорадо» грамотно расставлены пылесосы: они находятся на уровне глаз, а не на полу. Это сделано для удобства покупателей: нет необходимости нагибаться и приседать, чтобы увидеть товар «в лицо»

Уже на входе покупателю должно быть понятно, что продается в магазине.

Проинформировать покупателя помогут плакаты с изображением товарных групп или сами товары, размещённые вдоль всего фасада.

Заманить покупателя внутрь – это ещё одна задача входной зоны. С этой задачей успешно справляется техника с красивым, интересным дизайном. Часто проходящие мимо люди заходят в магазин просто посмотреть на эту красоту и… совершают незапланированную покупку!

Есть магазины электроники и бытовой техники, в которых и по сей день работают продавцы советских времен. Они стоят за прилавком и отпускают товар. Не более того. Они не консультируют покупателей, а на просьбы показать товар – отвечают: «Смотрите сами, всё на витрине!». Им платят только зарплату.

В современных магазинах бытовой техники и электроники (типа «Эльдорадо», «Техносила», «MediaMarkt»и др.) работают грамотные, хорошо обученные продавцы-консультанты. Их задача – помочь покупателю совершить покупку. Они же отслеживают наличие товара на полках и на складе. В этой работе консультантам должна помогать база данных, содержащая информацию об имеющихся товарах и их наличии в разных точках продаж одной и той же сети.

Помимо оклада, продавцы-консультанты получают процент с продаж.Соответственно, подход к продажам принципиально иной, поскольку хорошо работает система поощрений и наказаний (в том числе штрафы, понижение в должности, увольнение). Продавать правильно в таких магазинах обучают как в процессе работы, так и на тренингах, где рассказывают, как расположить к себе покупателя, найти выход из конфликтной ситуации, использовать различные рычаги убеждения и т. д. Для поднятия самооценки устраиваются конкурсы «Продавец месяца».

Важная сторона мерчандайзинга – POSm. В магазинах электроники и бытовой техники они имеют свои особенности. POS-материалы не должны закрывать собою товар. Их задача – показывать явные отличия данного товара от всех других (например, наличие подсветки), содержать описания преимуществ рекламируемого товара перед товарами-конкурентами (для планшета таким преимуществом может быть характеристика «самый тонкий и легкий водостойкий планшет в мире») или нести информацию об акциях, стимулирующих к покупке (например, акция «два товара по цене одного»).

2.1. Характеристика предприятия

Общая характеристика предприятия

Торговая сеть «Техносила» создана в 1993 году. На сегодняшний день «Техносила» является одним из лидеров российского рынка бытовой техники и электроники, занимая долю 9%.

За счет постоянной оптимизации ассортимента, внедрения современных логистических и информационных технологий, оптимизации взаимоотношений с поставщиками, а также благодаря использованию эффективных маркетинговых и рекламных средств в 2006 году торговая сеть достигла самых высоких темпов развития в отрасли - порядка 69% в год.

В основе безупречной репутации бренда «Техносила» лежат мировые стандарты организации торгового процесса, клиентоориентированный сервис, широчайший выбор качественных товаров и услуг и доступный уровень цен в современных гипермаркетах сети.

«Техносила» является одним из наиболее эффективных трафикообразующих якорных операторов среди российских ритейлеров электроники и бытовой техники, привлекающих покупателей в ТЦ и ТРЦ. В России существует дефицит качественных площадей под гипермаркеты поэтому мы гордимся тем, что многие арендаторы выбрали в качестве партнера именно «Техносилу».

На сегодняшний день «Техносила» насчитывает 158 магазинов в 66 городах России. С 2006 года в сети стартовала программа франчайзинга. C 2005 года работает Интернет-магазин сети.

Во всех городах присутствия сеть гипермаркетов «Техносила» предлагает своим клиентам большой ассортимент, доступные цены и широкий спектр высококачественных услуг. Доверие и лояльность покупателей - это залог успеха торговой сети в долгосрочной перспективе, поэтому компания стремится оказывать своим покупателям максимально широкий спектр услуг на высочайшем уровне.

Целевой аудиторией «Техносилы» является самый объемный и разнообразный сегмент - mass market (масс маркет). Ориентируясь на сложную структуру спроса, торговая сеть достигает главного в розничном бизнесе - сбалансированного ценового предложения.

Торговая сеть, учитывающая в своей деятельности комплексные потребительские запросы самой широкой аудитории, оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - гипермаркетами самообслуживания.

В каждом магазине сети созданы все необходимые условия для комфортной покупки - просторные залы, современное удобное торговое оборудование, удобная выкладка товара. Система самообслуживания наряду с квалифицированным консультированием и полной предпродажной подготовкой товара позволяет покупателям значительно экономить их время.

Для удобства покупателей «Техносилы» помогает оформить кредиты на покупку. Совместно с ведущими банками-партнерами торговая сеть внедряет все более новые и выгодные программы потребительского кредитования, благодаря которым вся техника становится еще доступнее для всех категорий покупателей

Постоянные специальные предложения и рекламные акции, проходящие на регулярной основе, привлекают в магазины сети новых клиентов и укрепляют лояльность постоянных покупателей.

Используемые в «Техносиле» программы лояльности являются уникальными на рынке бытовой техники и электроники и доказывают свою эффективность. Большой популярностью пользуется услуга «Подарочный сертификат» - пластиковая карта номиналом от 300 рублей, являющаяся прекрасной альтернативой традиционным подаркам. В «Техносиле» действует услуга «Сервис плюс» - сертификат, дающий покупателю право на бесплатные диагностику и ремонт неисправной техники в течение 2 или 3 лет после окончания гарантийного срока, предоставленного производителем.

Во всех городах, где действуют магазины «Техносила», работают высококвалифицированные сервис-центры торговой сети, сертифицированные ведущими производителями электроники и бытовой техники. Сервис-центры гарантируют оперативный и качественный ремонт приобретенных товаров.

Высокое качество товаров и услуг в магазинах «Техносила», перспективный торговый формат, каждодневная забота о покупателях, а также уникальный подход к торговому процессу позволяют торговой сети успешно развиваться и осваивать новые рынки, укрепляя свои позиции по всей России. В нашем городе Кемерово есть один филиал «Техносила» в ТРЦ «Гринвич», пр.

Молодежный, 2а. Штат магазина состоит из 50 человек (приложение В).

2.2. Экономические показатели

В

В балансе не наблюдается критических отклонений или изменений, удельный вес ключевых строк (текущие активы - 63,5%, долгосрочные активы 36,5, денежные средства 1,45%, краткосрочные пассивы - 33%, долгосрочные обязательства 11,7%, и наконец, собственные средства 55,3%) в общем итоге баланса - в пределах нормы. Если не считать достаточно сильных колебаний в кредиторской и дебиторской задолженностях, то баланс стабильно растет с хорошим процентом увеличения 4,5%.

В рассматриваемый период активы предприятия возросли на 35,3 тыс. руб., или на 4,57% по сравнению с показателем прошлого года, в том числе в основном за счет значительного увеличения объема оборотных активов на 60 732 тыс. руб. (512,846 тыс. руб. - - 452,114 тыс. руб.), в пассивной части увеличение произошло в основном за счет увеличения нераспределенной прибыли - 14,45% в общем итоге баланса.

3) Рассматривая устойчивость финансового состояния можно сделать вывод, что компания обладает неустойчивым состоянием и относится к 3 группе по трехфакторной модели М = (0,0,1). Ликвидность и платежеспособность предприятия в пределах нормы. Общая и текущая ликвидность в абсолютном выражении положительны 457 тыс. руб. и 45 тыс руб., а относительные коэффициенты выше рекомендуемых 1,38-срочная ликвидность, 0,42-абсолютная. Компания показывает хорошие значения индексов финансовой независимости.

Отношение Дебиторской и Кредиторской задолженности выросло за рассматриваемый период в 2 раза, этот показатель несколько выше рекомендуемого, что свидетельствует о более быстрой оборачиваемости кредиторской задолженности, в то же время предприятие может испытывать недостаток денежных средств

Что касается рентабельности, то предприятие прибыльное, приносит доход, показатели рентабельности растут за отчетный период.

2.3. Финансовая устойчивость

Итого текущие годовые затраты на внедрение системы по улучшению качества 1 097 688 руб.

Ожидаемый планируемый доход от внедрения проектных мероприятий (?П) составит: увеличения объема продаж за счет:

1. Новых клиентов, которым важен имидж компании и наличие у нее сертификата качества - приблизительно 200 клиентов в месяц, средний заказ - 1000 руб. 2*12*100000=2 400 тыс. руб.

2. Снижения издержек, за счет повышения эффективности продаж предприятия равно примерно 1,5% от ежегодной суммы продаж = 1 900 тыс. руб.

3. Более эффективного использования ТМЗ - приблизительно + 1% от среднегодовых продаж = 1 483 тыс. руб.

4. Минимизации покупки некачественного товара или брака - 2% от среднегодовой себестоимости = 2533 тыс. руб. Приблизительный процент выдан на основе гарантийных обязательств производителей программного оборудования по управлению ТМЗ.

5. В результате внедрения системы автоматизированной системы управления ТМЗ произойдет сокращение складских помещений. Это в свою очередь позволит увеличить количество хранимого товара и уменьшить количество простоев склада из-за нехватки продукции.

Рассчитаем дополнительный доход от снижения простоев склада:

Ежедневное количество заказов на складах предприятии по г. Москве сегодня: 640 заказов.

Средняя сумма 1 заказа равняется: 900 рублей.

Итого средняя сумма продаж составляет в среднем: 900*640 = 576000 рублей.

Ежедневное количество простоев склада из-за нехватки товара сегодня: 0,05 заказа в день.

Средняя сумма потерь от простоев: 900*0,05 = 45 рублей. 180*640 = 28800 руб. - ежедневная потеря от простоев склада.

Годовая потеря от простоев равняется: 28800*365 = 10 512 000 рублей.

В результате внедрения автоматизированной системы управления ТМЗ по гарантии производителей программного обеспечения увеличиться количество складских помещения и соответственно увеличиться количество хранимого товара на 15% в среднем. Из-за этого количество простоев склада сократиться в среднем от 80 до 100%. Таким образом, ежедневное количество простоев в среднем будет составлять 0,01 заказа в день.