Файл: Политика мотивации персонала в системе стратегического управления кадровым направлением деятельности организации.».pdf

Таблица 6 - Анализ платежеспособности на базе расчета чистых активов:

Наименование	31.12.2015г.	31.12.2016г.
1. Нематериальные активы	0,00	0,00
2. Основные средства	500 000,00	500 000,00
3. Нематериальные поисковые активы	0,00	0,00
4. Материальные поисковые активы	0,00	0,00
5. Результаты исследований и разработок	0,00	0,00
6. Доходные вложения в материальные ценности	0,00	0,00
7. Долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения	0,00	0,00
8. Прочие внеоборотные активы	0,00	0,00
9. Запасы.	0,00	0,00
10. НДС по приобретенным ценностям	0,00	0,00
11. Дебиторская задолженность	1 058 540,00	1 254 654,00
12. Денежные средства	0,00	0,00
13. Прочие оборотные активы	0,00	0,00
14. Итого активов (1-11)	1 558 540,00	1 754 654,00
Пассивы, принимающие участие в расчете:
15. Долгосрочные обязательства по займам и кредитам	0,00	0,00
16. Прочие долгосрочные обязательства	0,00	0,00
17. Краткосрочные обязательства по займам и кредитам	0,00	0,00
18. Кредиторская задолженность	344 874,00	587 985,00
19. Резервы предстоящих расходов и платежей	0,00	0,00
20. Прочие краткосрочные пассивы	0,00	0,00
21. Итого пассивов (13-18)	344 874,00	587 985,00
22. Стоимость чистых активов (12-19)	1 213 666,00	1 166 669,00

Данный анализ показывает, что у предприятия выросла кредиторская задолженность, что для него не очень хорошо, однако дебиторская задолженность тоже увеличилась, поэтому применять кризисные меры нет необходимости, требуется основательно заняться погашением дебиторской задолженности. Это позволит существенно снизить кредиторскую задолженность и ускорить оборачиваемость финансовых ресурсов.

Таблица 7- Оценка показателей финансово - хозяйственной деятельности:

Наименование	31.12.2015	31.12.2016
1. Объем продаж	20 655 789,00	22 159 875,00
2. Прибыль от продаж	3 603 976,00	3 613 709,00
3. Амортизация	0,00	0,00
4. EBITDA	3 603 976,00	3 613 709,00
5. Чистая прибыль	3 603 976,00	3 613 709,00
6. Рентабельность продаж, %	17,45%	16,31%
7. Чистые активы	1 213 666,00	1 166 669,00
8. Оборачиваемость чистых активов, %	1 701,93%	1 899,41%
9. Рентабельность чистых активов, %	296,95%	309,75%
10. Собственный капитал	10 000,00	10 000,00
11. Рентабельность собственного капитала, %	36 039,76%	36 137,09%
12. Кредиты и займы	0,00	0,00
13. Финансовый рычаг	34,49	58,80
14. Реинвестированная прибыль	0,00	0,00
15. Коэффициент реинвестирования	0,00	0,00
16. Экономический рост предприятия	0,00	0,00
17. Сумма процентов за кредиты	0,00	0,00
18. Средневзвешенная стоимость капитала	0,00	0,00

---

Данная оценка показывает увеличение объема продаж и незначительное увеличение прибыли предприятия. В целом есть небольшой рост.

На основании вышеуказанных данных видно, что предприятие чувствует себя вполне комфортно, кризисных решений предпринимать не приходится. Однако расслабляться тоже нельзя, необходимо идти в ногу со временем и постоянно контролировать рынок своей сферы деятельности.

2.2 Политика мотивации в компании

Рассмотрим основные подразделения предприятия:

АУП (административное управление персоналом) – именно это подразделение отвечает за управление фирмой, руководство над сотрудниками и соответственно придумывает эффективную мотивацию для сотрудников каждого подразделения.

Отдел продаж, данный отдел занимается заключением договоров с клиентами, выставляет счета, добивается оплаты, ведет работу с клиентами, подписывает закрывающие документы и т.д. В этом подразделении работают активные менеджеры, которые в первую очередь должны обеспечивать постоянный доход организации и работу для следующих подразделений.

Отдел внедрения, данный отдел состоит из исполнителей, то есть программистов и специалистов-консультантов по бухгалтерскому и управленческому учету. Менеджеры заключают договора с клиентами на те или иные услуги и передают в работу сотрудникам в отдел внедрения, которые и оказывают услуги, согласно заключенным договорам.

Отдел технического обслуживания, этот отдел состоит из исполнителей другой профессии. Здесь у нас работают инженеры автоматизированной системы управления, которые заменяют нашим клиентам системных администраторов и заправщиков картриджей. Принцип работы данного отдела аналогичен отделу внедрения программных продуктов. Менеджеры заключают договора с клиентами и передают их в работу.

Для оценки и анализа политики мотивации компании выберем подразделение «Отдел продаж».

Сотрудники «Отдела продаж» - менеджеры отдела продаж.

Менеджеры должны получать заработную плату только с успешно оформленных сделок. Как это сделать? Ведь люди ежемесячно должны получать хотя бы минимальную оплату труда и быть уверенными в завтрашнем дне.

Для того, чтобы менеджеры приносили максимальную прибыль, необходимо их обеспечить базой клиентов, чтобы было с кем работать. У них должно быть стремление заключить как можно больше сделок, поэтому мотивация оплаты труда следующая:

---

• Оклад менеджеров равен 0 руб;
• Оплата с продажи торгового оборудования, компьютерной техники, программного обеспечения и пр. составляет 30% с валовой прибыли организации;
• Оплата с продажи услуг по настройкам программных продуктов «1С», технического обслуживания, заправки картриджей и пр. составляет 8% с выручки организации;

С 2014 года в политику мотивации в компании ООО «Альфа-Софт Трейд» были внесены изменения, которые включали следующие действия:

• Установить минимальный план для каждого менеджера по продаже торгового оборудования и оргтехники: 16 000 руб. валовой прибыли;
• Установить минимальный план для каждого менеджера по продаже программных продуктов «1С»: 22 000 руб. валовой прибыли;
• Установить минимальный план для каждого менеджера по продаже стороннего программного обеспечения (не «1С»): 16 000 руб. валовой прибыли;
• Установить минимальный план для каждого менеджера по продаже услуг по консультациям и настройкам программных продуктов «1С»: 165 000 руб.
• Установить минимальный план для каждого менеджера по продаже услуг технического обслуживания: 65 000 руб.

Таким будет план на 2017 год. Однако встал вопрос как теперь замотивировать менеджеров его выполнять? Решение приняли следующее:

• За выполнение плана по продажам торгового оборудования и оргтехники поощрять менеджеров дополнительными 10% с валовой прибыли данных сделок;
• За выполнение плана по продажам программных продуктов «1С» поощрять менеджеров дополнительными 10% с валовой прибыли данных сделок;
• За выполнение плана по продажам стороннего программного обеспечения поощрять менеджеров дополнительными 10% с валовой прибыли данных сделок;
• За выполнение плана по продажам услуг по консультациям и настройкам программных продуктов «1С» поощрять менеджеров дополнительным 1% с выручки данных сделок;
• За выполнение плана по продажам услуг технического обслуживания поощрять менеджеров дополнительным 1% с выручки данных сделок.

Данная мотивация рассчитана на то, что менеджеры будут постоянно предлагать новым или текущим клиентам какие-либо услуги или товары. Любому предприятию при планировании расходов требуется немного заглядывать в будущее и предполагать, на какие поступления денежных средств можно рассчитывать в ближайшее и долгосрочное время.

Поэтому было решено придумать новый вид договора на обслуживание программных продуктов «1С».

Решили ввести абонентский договор, подобно операторам сотовой связи или интернет - провайдеров. То есть клиент компании «Альфа-Софт» вносит абонентскую плату за сопровождение программных продуктов «1С» ежемесячно и не зависимо от количества оказанных услуг вся абонентская сумма остается в Компании «Альфа-Софт».

---

При заключении данного договора клиенту предлагалась определенная скидка, для «Альфа-Софт» это была гарантия некой стабильности, а вот для мотивации менеджеров заключать такие договора, было решено сделать следующее:

За оплату клиентом абонентского обслуживания поощрять менеджеров дополнительными 3% с выручки данных сделок!

Подведем итоги мотивации подразделения «Отдел продаж». Менеджеры понимают, что им нужно делать для их оплаты труда, понимают, что нужно и сколько нужно сделать для того, чтобы получить дополнительную премию.

Каждый менеджер способен самостоятельно рассчитать свою заработную плату, т.к. знает цены поставщиков и цены конечных пользователей. Поскольку самостоятельно заключает договора с клиентами по услугам, выручку видит, как на ладони. Все прозрачно, поэтому любые махинации исключены. Руководству нет необходимости контролировать своих менеджеров, т.к. у них полностью отсутствует оклад, а это колоссально экономит самый ценный ресурс в мире – время.

2.3 Оценка эффективности мотивации подразделения «Отдел продаж» в ООО «Альфа-Софт Трейд»

Рассмотрим показатели сотрудников отдела продаж (для оценки возьмем 3 сотрудника) и проведем анализ (таблица 8):

Таблица 8 – Показатели работы менеджера отдела продаж 1:

Менеджер «а»	Продажа ТО и орг. в руб.	Продажа ПП «1С» в руб.	Продажа ПП не «1С» в руб.	Продажа услуг по «1С» в руб.	Продажа услуг по ТО в руб.
Январь 2014	1987	20780	3589	50250	16250
Февраль	3560	50850	5550	100500	27000
Март	4800	50150	5800	150350	29000
Апрель	6500	29600	3800	120250	32000
Май	5600	95000	5800	110000	30000
Июнь	3900	60000	5600	100500	30000
Июль	9800	78000	9850	98000	65000
Август	7800	58000	5650	89000	87000
Сентябрь	7850	55000	5600	115000	54000
Октябрь	8800	50000	5900	120000	54560
Ноябрь	8700	56000	5860	130000	26000
Декабрь	6500	55000	5800	120000	27000
Январь 2015	2500	95000	5000	165000	29000
Февраль	2560	120000	2550	170000	28000
Март	3560	56000	3820	187000	35000
Апрель	4800	160000	4800	212000	45000
Май	5500	140000	5600	220000	48000
Июнь	5400	130000	7900	245000	47000
Июль	3560	50850	5550	100500	27000
Август	4800	50150	5800	150350	29000
Сентябрь	6500	29600	3800	120250	32000
Октябрь	5600	95000	5800	110000	30000
Ноябрь	3900	60000	5600	100500	30000
Декабрь	9800	78000	9850	98000	65000
Январь 2016	9800	115500	3550	200000	14000
Февраль	8500	95000	4000	250000	29000
Март	3560	50850	5550	100500	27000
Апрель	4800	50150	5800	150350	29000
Май	6500	29600	3800	120250	32000
Июнь	5600	95000	5800	110000	30000
Июль	3900	60000	5600	100500	30000
Август	9800	78000	9850	98000	65000
Сентябрь	6500	150000	4500	270000	31000
Октябрь	7800	111000	4800	260000	33000
Ноябрь	8900	120250	2900	280000	44000
Декабрь	3500	130000	6900	285000	19000

---

У данного менеджера хорошо получается продавать программные продукты «1С» и услуги по сопровождению данных программных продуктов. План по этим показателям менеджер №1 выполнил. Однако по другим показателям он не справился.

Таблица 9 – Показатели работы менеджера отдела продаж 2:

Менеджер «в»	Продажа ТО и орг. в руб.	Продажа ПП «1С» в руб.	Продажа ПП не «1С» в руб.	Продажа услуг по «1С» в руб.	Продажа услуг по ТО в руб.
Январь 2014	19800	12078	3589	50250	162500
Февраль	160000	15085	5550	10050	70000
Март	140000	15015	5800	15035	90000
Апрель	130000	12960	3800	12025	120000
Май	50850	19500	5800	11000	100000
Июнь	50150	16000	5600	10050	130000
Июль	29600	7800	9850	9800	165000
Август	95000	5800	5650	89000	187000
Сентябрь	60000	5500	5600	11500	154000
Октябрь	78000	5000	5900	12000	154560
Ноябрь	115500	5600	5860	13000	126000
Декабрь	95000	5500	5800	12000	127000
Январь 2015	50850	9500	5000	16500	129000
Февраль	50150	12000	2550	17000	128000
Март	35600	5600	3820	18700	135000
Апрель	48000	16000	4800	21200	145000
Май	55000	14000	5600	22000	148000
Июнь	54000	13000	7900	24500	147000
Июль	35600	5085	5550	10050	127000
Август	48000	5015	5800	15035	129000
Сентябрь	65000	2960	3800	12025	132000
Октябрь	56000	9500	5800	11000	130000
Ноябрь	39000	6000	5600	10050	130000
Декабрь	98000	7800	9850	98000	165000
Январь 2016	98000	11550	3550	20000	114000
Февраль	85000	9500	4000	25000	129000
Март	35600	5085	5550	10050	127000
Апрель	48000	5015	5800	15035	129000
Май	65000	12960	3800	12025	132000
Июнь	56000	9500	5800	11000	130000
Июль	39000	6000	5600	10050	130000
Август	98000	17800	9850	98000	165000
Сентябрь	65000	15000	4500	27000	131000
Октябрь	78000	11100	4800	26000	133000
Ноябрь	89000	12025	2900	28000	144000
Декабрь	35000	13000	6900	28500	119000

---